精益化销售管理(2007-02-01)

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1、Value Selling 价值销售 Sales Force Effectiveness 每赛季薪水差2330万美元 篮球运动员姚明04-05赛季年薪 440万美元；每场球平均得分21分 ；每堂训练课投篮4000次。 美国篮球运动员奥尼尔04-05赛季年薪2770万美元，每场球平均得分26分。433 Effectiveness 有效性-了解客户 -拜访前的计划 -使用特征利益表 -价值化使用IRA表格 -需求分析 -重点客户受益问题- 销售制胜点 - 聆听技巧 - 提问技巧-SPIN - 应对异议 - 成交和争取客户的承诺 - 完成访谈前的准备 设计进行一次高品质的销售访谈， 理解价值销售的精

2、髓 44小组讨论你从不成功的销售人员身上发现了什么？90%的销售人员不能成交为什么？45为什么90%的销售人员没有成交？价值销售专家的好消息！ 没有要求订单 没有聆听 害怕遭到拒绝 没有探寻反面意见 害怕客户的批评 不知道如何结单 不知道怎样达成共 识 在访谈结束时，没 有把结单看成必要 部分 过度依赖分销商结单 把客户的犹豫当成了拒绝 缺乏处理反对意见的能力 对产品没有足够的信心 意识不到客户的采购信息 对项目的进程了解不够 只求行动不求进程 不主动寻求成交意向 盲目乐观46小组练习：最好的销售说明 在你的小组中，进行头脑风暴，在纸上列出最好的或Top Gun销售的性格特点。 仅列出top

3、10%的销售所具有的特性。他们做了什么特别的而别人没有做的事情。 每组有4分钟做演讲。 拥有最好和最多特性的小组胜利。47优质销售访问的定义分组练习说明：分成小组并制作一个关联图来定义一个质量销售访问的 特质。 程序： 1. 产生想法 2. 展示想法 3. 把想法归组 4. 制作标题卡片 5. 画出完成图 完成时间：20分钟 使用工具：关联图和便签纸 汇报：每组汇报完成的关联图。HeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaSuper header48优质销售访谈的基本要素 预先审核 与决策者商讨 预先安排约会 列出书面的目标 提前

4、拟定计划 做练习 以得到客户的承诺为结束的目 标 跟进RECIPE FOR QUALITY SALES CALL49预先审核资格 给客户提供一个可以实现效益 的解决方案 带给客户现时和长期的利益 客户准备购买吗？ 有意向吗？ 有采购能力吗？有决定权吗？50找到决策者 80%的销售对象是针对没有决策权的人 ! 必须确定所锁定的对象是决策者51预先安排的约会 每次都与决策者见面 不要突然拜访 通过安排约会，让客户了解 访谈的目的 让客户明确地了解销售目的52写明目标 涉及成交的重要事项必 须写明 仅仅写下目标这一简单 的动作能提高20%的成 交率如果每一次销售访谈都毫无目的,那销售人员就无形中成了

5、一个提取高薪的游客！53提前拟定计划 远期和近期目标 所有的信息、样机，等等 外部的竞争情况54练习 练习如何应对异议 练习所需的提问 练习一切！55达成意向 每个高品质的销售访谈都可以取得订单 或是一次得到有利于成交承诺的行动。56跟进 在访谈结束时，就下一 步工作与客户达成共识 及时、准确的跟进57访谈计划表1、这个客户的长期销售目标是什么？2、这次拜访的特别目的是什么？3、我计划展示什么？4、竞争对手和他们的劣势在哪里？他们主要的优势在哪里？5、你能给客户提供什么利益和解决方案？6、你的解决方案的货币化价值是什么？7、你的价值陈述 / 巨大利益是什么？ 8、你想提问哪些SPIN问题？9、

6、你的销售的杠杆是什么？10、你预计会有什么样的拒绝？11、你计划如何克服这些拒绝？12、你将使用什么结束技巧/陈述？58Pre-Call计划分组练习说明：分成小组，从你的funnel里挑出一个客户进行pre-call 计划，完成问题1-3：联系信息 1. 你对这个客户的长线销售目标是什么？ 2. 这次拜访的特别目的是什么？ 3. 你打算展示什么？ 完成时间：20分钟 使用工具：Excel file Value Selling Pre-call plan 汇报：每组就问题1-3汇报你们的pre-call 计划59 举例 ABL800 FLEX有一个自动QC系统 ABL800 有一个可视指南程序

7、ABL77 传感盒使用厚膜技术Features特征 定义 关于一个产品/解决方案的事实/特点60Advantages优点 定义 一个特性如何被使用或帮助普遍的客户举例 ABL800 FLEX自动探测和纠正干扰系统，提供最大限度的准确性61Benefits 利益 定义 一个特征如何满足特定客户的直接需求 举例 ABL800FLEX上的AutoCheck系统完全使质量控制自动化。这应该会使你的员工花在质量控制上的时间减到最少 62特征-优点-利益（FAB）的影响Features 特征Price Concern/ Objections 涉及价格/异议Price Concern/ Objections

8、 涉及价格/异议Advantages 优点Benefits 利益Approval/Support认可/支持63特征/优点/利益（FAB）“可视计量室有照明以便操作者可以在测量过程中跟踪 样本。”“你之前提到过，你需要一个易于维护的分析仪。ABL 800 FLEX系列要求很少的维护。这应该能满足你的需求 。”“一个小时25个样本的速度不会让你遇到样本堆积的问 题。”“ ABL800FLEX 的毛细管样本尺寸是95uL。”“ ABL800 FLEX 系列有内置奔腾电脑。”“ ABL800 FLEX 能够每小时处理25个样本。我认为它 能满足你们需要快速分析仪的需求。”Advantage 优点Ben

9、efit 利益Feature 特征Advantage 优点Feature 特征Benefit 利益特征-受益表 (FAB Worksheet)问题5你能向客户提 供哪些利益？l 产品类别 / 主要特性l 一般受益l 可能的特殊客户受益l 可能的对客户的量化价值l 用1-5 给重要性打分，5 分为最重要65不同点表（POD Worksheet ）l 客户重要性l 竞争对手的弱点l 相关的与DHR产品的差异点l 这个POD如何使客户获利l 设计开放式问题，使客户讨论这些利益l 设计封闭式问题，得到承诺问题4谁是你的竞争对手？ 他们的弱点是什么？66不同点（POD）表 特征-受益（FAB）表说明：分

10、成小组，完成特征-受益和差异点工作表。将这些信息转化到Pre-Call计划并完成问题4-5：4.你的竞争者和他们的劣势在哪儿？他们的主要优势是什么？5.你能向客户提供什么利益或解决方案？完成时间：40分钟使用工具： Excel file Value Selling Pre-call plan, Feature-Benefit and Points-of-Difference Worksheets汇报：每个小组汇报F/B，POD和Pre-Call计划问题4-567货币化以货币单位（欧元、法郎、比索、美元等 ）陈述你能为客户带来的利益效果将客户所获得的利益转化为回报率呈现产品的真正净成本 68哪一

11、罐油漆比较贵呢？XYZABC $8 per Gallon 每加仑$8$12 per Gallon 每加仑$1269哪一罐油漆比较贵呢？Covers 1,000 square feetCovers 2,000 square feet8ABC Paintx $8=$64XYZ Paint4x $12=$48Gallons RequiredPrice per GallonTotal Paint Cost 70哪个编码器比较贵呢？竞争者的 编码器$250Danaher LED 丹纳赫的编码器$275让我们进一步查证71货币化你的不同点货币化的六个步骤 （利用利益货币化表） 你的销售对手是谁，或是什么

12、阐述利益 利益量化 利益货币化 以“每件”为单位强调货币化的利益 证明你产品的净价值721: 你的销售对手是谁，或是什么阐述客户可能会考虑的其它选择 。这可以包括现有的方法，你的竞争 对手，甚至是公司内部的其他选择案例: 竞争对手的递增式编码器732: 阐述你所能提供的利益阐述为什么客户应该购买你的产品，而不是其它竞争者所提供的选择案例: Danaher 递增式编码器提供自行诊断 指示器，因此节省了安装、故障诊断的时 间。743: 受益的量化再次以数据阐述利益案例: 以每安装100个控制器 “节约安装 时间”计算，相当于为客户节约了80个 技术员的工时。754: 受益货币化计算利益所带来的经济

13、价值案例:工资率 x 节约的工时 = 节省的工资 $60 x 80 hrs. = $4,80076计算单项产品的利益案例:节约的总费用单机数量 = 单机节约的费用$4,800 100 = $485: 以“每件”为单位强调货币化的利益 776: 证明你的产品的净价值说明总的经济利益是如何从每一件 产品的净价中得来的与你的价格相比$275$250$48$298+=案例:每个编码器的 额外费用竞争对手的价格竞争对手的实际价格=+78哪个编码器较贵呢？竞争者的编码器 额外的安装/诊断费 （$48）= $298Danaher LED 编码器$27579产品货币化 按照这六个步骤，以你的产品 和竞争对手的

14、产品为列，计算 和货币化。请使用“特征利 益表”说明一个优点 （给客户 带来的利益） 实习 用价值化的六个步骤，以 Power Point 演示稿来呈现你 的实例。80货币化方式的投资回报分析 Investment Return Analysis (IRA)问题：你期望的解决方案的货币化价值是什么？参看： Value Selling Forms.xls 表中IRA的最佳实践 实习 : 完成利益货币化表格 确定并列出你在利益货币化表格中的数据空缺 请参考IRA的格式 保修成本的节约 服务和支持 交货期 针对你从主漏斗总览表中选择的公司，完成IRA表格81传达你的价值陈述陈述价值是一个销售拜访/程

15、序的重要， 而且必须的步骤价值陈述一个价值陈述是，客户通过使用你的产品或服务而 得到的切实结果的一个清楚的论断。你的价值陈述越明 确具体越好。作为与你的公司合作的结果，客户将可获得的3万英 尺的 “巨大利益”。82价值陈述举例通过我们Radiometer 的分析仪+IT系统+ 技术支持， 可以帮助医院使整个血气测试程序，从测试顺序到报告 结论，都得到最优化Cornerstone Communications 专用于文件管理和降 低成本的策略。我们帮助客户减少制作、分配和储存商 务文件的成本。我们能减少60-96%和文件相关的成本。 因此，我们的客户更能获利，效率更高。我们帮助了800 多家公司，包括Goodyear, Mattel, Fleetwood Folding Trailers, and MGM.83价值陈述坚持提问“什么”可以实现你带给客户真正的价值。练习为你的公司创建一个价值陈述目的： 依据客户的WIIFM（它对我有什么好处的想法） 或需求 练习传达你公司的价值陈述84重要的客户受益问题问题写下你认为重要的客户受益的问题 销售人员拜访客户的重要目的是使客户了解受益问题 一个好的销售人员要非常确切地理解客户