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1、道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司关于实现解放公司关于实现解放公司 4848 万辆中重卡销售目标课题的研讨万辆中重卡销售目标课题的研讨DDEDDE 解放订单交付策略解放订单交付策略解解放放公公司司课课题题名名称称：产产品品研研发发、改改进进及及管管理理，如如何何适适 应应市市场场变变化化、需需求求差差异异大大的的要要求求，保保证证 4 48 8 万万辆辆中中重重 卡卡销销售售目目标标的的实实现现？D DD DE E 分分课课题题名名称称：D DD DE E 解解放放订订单单交交付付策策略略一、解放中重卡一、解放中重卡 DDE 配车份额规划配车份额规划1、DDE
2、 长春总部配车份额规划长春总部配车份额规划1)长春办事处及时了解长春总部中重卡年度、季度、月度整车规划，明确相关销售预测并及时发送相关部门；（建建议议解解放放长长春春总总部部 制制定定年年度度、季季度度、月月度度及及 3+9 滚滚动动等等销销售售预预测测，提提高高预预测测准准确确率率，并并明明确确DDE 总总成成厂厂配配车车份份额额）2)销售牵头与产品部门落实长春总部规划的车型适配产品，明确 DDE产品的匹配范围及比例，制定出细化到 DDE 产品变型号的需求预测；3)高层领导带队公关，获得集团公司及解放公司领导的认可，并同意在解放平台产品规划中确保 DDE 的匹配比例；4)由室主任以上领导驻长
3、春负责落实进展，并协调实施。2、DDE 青岛、成都分厂配车份额规划青岛、成都分厂配车份额规划1)青岛、成都办事处及时了解青岛和成都分厂中重卡年度、季度、月度整车规划，明确相关销售预测并及时发送相关部门；（建建议议解解放放青青岛岛分分厂厂、成成都都分分厂厂根根据据现现有有销销售售模模式式，制制定定出出能能够够高高效效指指导导配配套套总总成成厂厂供供货货的的计计划划方方案案，既既可可灵灵活活应应对对市市场场变变化化，同同时时 有有效效降降低低由由于于销销售售预预测测偏偏差差等等因因素素导导致致的的总总成成厂厂库库存存积积压压 ）道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司2
4、2)销售牵头与产品部门落实青岛及成都分厂规划的车型适配产品，明确DDE 产品的匹配范围及比例，制定出细化到 DDE 产品变型号的需求预测；3)由室主任以上领导驻青岛及成都负责落实进展，并协调实施。小小结结：作作为为保保证证订订单单 1 10 00 0% %交交付付的的先先决决条条件件，需需要要解解放放 公公司司向向 D DD DE E 公公司司明明确确年年度度、季季度度、月月度度等等销销售售预预测测。 预预测测的的重重要要程程度度可可谓谓“牵牵一一发发动动全全身身” 。D DD DE E 厂厂可可采采取取 以以销销定定产产模模式式，根根据据解解放放销销售售预预测测，精精益益化化合合理理安安排排
5、 生生产产，从从而而确确保保交交付付的的时时效效性性，同同时时避避免免了了产产品品库库存存 的的积积压压。因因此此解解放放公公司司需需要要在在 销销售售预预测测工工作作上上提提高高到到 一一个个新新的的水水平平。建建议议解解放放销销售售预预测测参参考考以以下下预预测测差差役役的的调调整整和和应应对对措措 施施处处理理模模式式。针针对对预预测测偏偏差差可可能能对对各各总总成成厂厂生生产产准准备备 和和产产品品库库存存所所造造成成的的影影响响，务务必必配配套套销销售售预预测测制制定定出出 应应对对处处理理预预案案；销销售售预预测测差差役役的的调调整整和和应应对对措措施施要求销售预测的绝对准确是不现
6、实的。调整预测差役的目的在于减少可控因素对预测准确性的影响。预测差异的产生并不只是产生于预测指标选择不当和预测方法的不正确，许多客观因素都可能导致较大的预测差异，需要采取预测之外的措施来解决，但同时要注意由此产生的对原有经营状况的影响。市场本身具有剧烈波动的特点市场本身具有剧烈波动的特点竞争对手采取重大举措竞争对手采取重大举措行业内的突发事件等行业内的突发事件等预测差异超出合理范围预测差异超出合理范围设置安全库存设置安全库存修改交货期以及计划锁定期修改交货期以及计划锁定期保留部分能力应付突发需求保留部分能力应付突发需求客户服务满意度客户服务满意度库存水平库存水平制造、销售成本制造、销售成本相关
7、物料需求变化相关物料需求变化连带影响连带影响道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司3二、解放中重卡二、解放中重卡 DDE 订单交付的控制订单交付的控制在在解解放放中中重重卡卡市市场场需需求求增增量量的的前前提提下下，严严格格控控制制 D DD DE E 订订单单交交付付周周期期，对对于于保保证证生生产产有有序序进进行行，提提高高客客户户满满 意意度度起起到到至至关关重重要要的的作作用用。D DD DE E 产产品品交交付付分分为为以以下下三三个个阶阶段段进进行行控控制制 ：1、订单管理阶段、订单管理阶段DDE 公司驻各整车厂计划人员需实时传递整车厂计划，第一时间提
8、报给厂内订单管理部门。订单管理部门将严格执行订单管理程序，并做已下改进策略：1)规范订单接收、评审、签订、销售计划编制等流程处理的时间，纳入到质量体系文件进行严格管理；2)会同产品、生产、采购、质保、网络技术等部门改进销售订单评审流程，提案采取网络信息传递共享模式代替传统会议模式；3)根据订单评审情况制定订单保障计划并负责跟踪执行情况，该保障计划的执行要落实到相关部门室主任级（或以上）责任人；4)制定产品延期交货调查表 ，对因任何原因导致产品延期交货后的处理流程作出规定，在追究责任时有据可依；建建议议解解放放各各整整车车厂厂严严格格执执行行计计划划锁锁定定期期制制，在在生生产产计计 划划编编制
9、制过过程程中中充充分分利利用用信信息息化化技技术术手手段段（ S SA AP P、E ER RP P 等等 系系统统）进进行行精精益益化化排排产产。 针针对对青青岛岛、成成都都厂厂由由于于销销售售 模模式式等等因因素素导导致致生生产产排排产产计计划划性性不不强强的的问问题题，需需要要单单 独独立立项项目目解解决决，以以转转变变 D DD DE E 现现有有利利用用库库存存进进行行周周转转的的 低低效效、高高成成本本供供货货模模式式（D DD DE E 青青岛岛库库存存积积压压及及超超龄龄问问 题题一一直直没没得得到到有有效效解解决决）！在在产产能能不不断断提提升升的的情情况况下下，科科学学调调
10、整整计计划划锁锁定定期期， 有有 利利于于整整车车厂厂计计划划排排产产的的有有序序进进行行 ，在在平平衡衡生生产产的的同同时时、 连连带带影影响响产产品品的的质质量量控控制制， 是是精精益益化化生生产产的的大大势势所所趋趋 额额。道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司42、产品生产阶段、产品生产阶段DDE 生产项目管理和规划部门根据现有生产能力和销售预测，考虑工艺制造成本控制，结合未来扩大产能的需要，制定产能及产品生产周期的 5 年规划，并提报给解放公司相关部门，作为解放公司制定生产及销售规划的参考，其中产品生产周期也将作为 DDE 销售订单交付周期中一项重要的量
11、化指标进行核算。其他控制策略如下：1)工艺部门严格执行精益化生产模式，将产品生产周期尽最大可能缩短；2)生产部门制定年度物料储备计划，保证计划顺利执行，同时优化准时化生产；3)生产部门规范化生产计划编制流程，限制各环节处理时间节点，在处理转化销售计划的过程中，做到信息实时共享；4)采购部门规范化处理要货计划流程，限制各环节处理时间节点，在处理转化要货计划的过程中，做到信息实时共享；5)生产部门制定保交付紧急情况处理预案；6)作业保证部门制定 TPM 管理流程，保证设备性能达到最优；3、产品交付阶段、产品交付阶段DDE 公司在长春、青岛、成都均设有第三方物流库，产品下线后，按车次及时移入第三方物
12、流库，实现批量运输，降低了物流成本。解放公司增量后，我司会调整第三方物流库的存储能力及承运商的承运能力，确保准时交付。目前该环节主要存在如下问题：1)由于解放公司计划不准确性，造成我公司产品积压较多，后期返厂、返修改型等造成物流、制造成本增加（建建议议解解放放公公司司深深化化销销售售、生生产产计计划划体体系系改改，制制定定和和完完善善订订单单管管理理策策略略 ） ； 2)由于紧急订单较多，造成我司运输成本增加（建建议议解解放放公公司司适适当当调调整整计计划划锁锁定定期期限限） ；小小结结：通通过过以以上上三三个个阶阶段段实实施施的的控控制制策策略略， D DD DE E 公公司司 将将为为实实
13、现现解解放放 4 48 8 万万辆辆中中重重卡卡销销售售目目标标做做出出不不懈懈的的努努力力，道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司5同同时时也也请请解解放放公公司司配配合合 D DD DE E 公公司司在在订订单单交交付付工工作作中中做做 出出相相应应调调整整。只只有有通通过过更更密密切切的的合合作作才才能能更更好好的的完完成成 计计划划目目标标！三、三、DDE 公司订单营销管理策略公司订单营销管理策略1、DDE 公司销售预测及预测准确率公司销售预测及预测准确率1)加强销售预测的管理培训，重点培训提高预测准确率的技术手段；2)制定新销售预测流程和考核方案，切实落
14、实好销售预测工作；3)建立新的销售预测体系，明确各销售业务部门的预测职能，并针对所负责的客户建立直接的信息沟通渠道；4)全面实时了解客户年度、滚动、月度销售预测，并在客户管理中进行推广；2、DDE 公司产品生命周期公司产品生命周期(PLC)管理管理1)对 DDE 公司在产及规划中产品进行生命周期分析和分类管理（建议建议解放公司将相关解放公司将相关 PLC 管理信息与配套总成厂进行相互沟通管理信息与配套总成厂进行相互沟通） ；2)根据产品处于生命周期的不同阶段，制定相应产品市场规划和推广方案；3、DDE 公司产成品库存管控公司产成品库存管控1)储运部门制定新建库基准条件及新建库管理流程；2)销售
15、牵头与生产、产品、控制等部门制定产成品库存的管理方案，并对不同平台产品制定安全库存标准；3)制定库存分类处理方案 ，规范化处理时间及处理方式，明确相关部门的责任及职能；4)储运部门及时维护库存动态信息，并发送相关部门及时处理四、解放公司与四、解放公司与 DDE 公司共同搭建供应链信息化管理平台公司共同搭建供应链信息化管理平台解放公司在探索信息化生产管理的道路上可以说是行业内的先驱。当前，国内商用车厂商的竞争正在转向供应链间竞争，企业的“生存之道”必然是不断提高自身的供应链管理水平。解放公司与 DDE 公司需要在搭建信息化平台的基础上，借助供应链信息化来维持自身与供应商、兄弟企业、经销商、顾客、
16、其他利益相关者的道依茨一汽道依茨一汽( (大连大连) )柴油机有限公司柴油机有限公司6密切互动。搭建供应链信息化管理平台建议如下： 1、明确自身的供应链定位、明确自身的供应链定位一条供应链需要有一个主导企业（解放公司解放公司） ，其他企业（各分厂、总成厂、各分厂、总成厂、供应商、经销商等供应商、经销商等）在供应链中处于从属地位，任何企业都不可能包揽供应链的所有环节，它必须根据自己的优势来确定自己的位置，确定相关的发展战略，从而进一步明确发展目标，确定核心竞争力：2、树立集成化供应链管理观念、树立集成化供应链管理观念供应链管理是建立在“双赢”基础上的，各节点企业要乐于与其他企业进行合作，加强信息共享的观念，在合作方之间建立“利益共享、风险共担利益共享、风险共担”的合作关系；3、信息化要与管理结合起来、信息化要与管理结合起来信息系统的建设首先是一个管理思想的建设，要管理改在先，技术实施在后信息系统的建设首先是一个
