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1、 中国管理资讯网专业化的白酒终端 建设合肥老酒销售人员基础培训 中国管理资讯网本课程目的n了解终端工作的重要性n了解专业化终端工作的几个主要内 容 中国管理资讯网一、终端工作的重要性消费者行为方式的不断变化，使得终端的意义日趋重要。 中国管理资讯网n第一阶段：饥渴型消费期n第二阶段：补偿型消费期n第三阶段：个性化消费期r 不同消费时期的终端 中国管理资讯网n第一阶段：饥渴型消费期1、物资短缺，产品供不应求。2、生产和采购成为最重要的环节。3、终端数量有限，消费者购买方式单一。4、消费心理：能买到就是最好。 中国管理资讯网这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。 中国管理资讯
2、网n第二阶段：补偿型消费期1、生产过剩，产品品种丰富多样。2、“推销广告”成为最重要的环节。3、批发市场蓬勃发展，零售终端数量激增。4、消费特点：A、要买好的。B、消费盲目，好的知名的。 中国管理资讯网这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴，跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。 中国管理资讯网n第三阶段：个性化消费期1、产品大量过剩，市场不断细分。2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。4、消费特点：A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化 。B、消费日趋理智，对服务和差异化要求
3、更高。 中国管理资讯网这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。“终端致胜”的号角正式吹响。 中国管理资讯网这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的，也因此衍生出不同的岗位和职业。 中国管理资讯网r 何谓终端r是产品在渠道的最后分销环节r是消费者直接进行购买的场所r企业品牌、产品和服务表现的舞台r获取市场鲜活信息的探头r超越竞争对手的重要堡垒 中国
4、管理资讯网白酒终端的形式主要包括以下几种：1、各种规模的超市2、各类便利店、零售小店3、名烟名酒专卖场所4、各种规模的酒店5、各类小餐饮、排挡r 何谓终端 中国管理资讯网1、收入偏低的体力劳动者居多；2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点 有偏好； 3、对价格敏感，重实惠；4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响；5、要求购买便利。r 中低档白酒的消费特点 中国管理资讯网r 影响中低档白酒销售的主要因 素库存稳定的价格促销宣传推广产品组合产品质量铺货率良好的服务八大因素 中国管理资讯网终端是疏通渠道，确保产品流通的重 要环节。也是满足消费者需求，实现销售 和利润的临门一脚。终端工作的扎实程度，是
5、决定企业营 销策略和销售战术执行成败的重中之重。也是一个优秀的销售人员成长的基石 。 中国管理资讯网思考题n你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎 么统计出来的？n你负责的区域还有多少家空白网点？为什么？n你负责的区域，有多少终端老板能认识你？n你能说出5个主要竞品的价格、规格、消费者促 销和近期针对终端的促销政策么？n你认为产品销售的不够好主要是什么原因？ 中国管理资讯网二、专业化终端工作中低档白酒 中国管理资讯网n铺货n计划性拜访n终端生动化r 终端工作的基本技能 中国管理资讯网技能一：铺货铺货对于产品的销售，犹如下象棋里的开局一样，至关重要。同时，铺货也是考量一个销售人员基础素质的试
6、金石。 中国管理资讯网n 为什么要铺货？1. 减轻分销商的库存压力，增强分销商对产品的信 心；2. 抢夺终端资源，调动终端零售商对产品的兴趣；3. 告知消费者产品信息，制造旺销的氛围，4. 扩大潜在购买成交的可能性和遍利性；5. 为产品的宣传推广搭建地面平台。 中国管理资讯网n 快速铺货的几个方法1. 善于制造声势，避免散兵游勇式作战；2. 按照线路地毯式层层推进；3. 先易后难，先粗放后精细；4. 现饮终端优先，商超零售终端其次，分销二批最后 ；5. 善于讲故事利润的故事和情感的故事；6. 给产品最好的表现充分利用宣传品，重视陈列 。 中国管理资讯网熟练掌握产品信息、价格及铺货政策；明确线路
7、和铺货目标；准备充足的宣传品、促销品和个人名片；注重个人仪容仪表，提起精神；详细填写终端铺货登记表；当天工作当天总结。n 铺货必须做好的几件事 中国管理资讯网技能二：计划性拜访计划性拜访是指按照实现设计好的路线，在每一个终端采取专业化的标准程序，有规律地进行终端拜访。 中国管理资讯网n 为什么要计划性拜访终端？1. 掌握第一手的消费动态和竞品信息；2. 监督价格的稳定性及政策的执行状况；3. 建立良好的客情；4. 将市场控制在自己手里，提高对分销商的管控能 力；5. 确保优质的服务，树立企业信誉形象；6. 节省时间，提高工作效率；7. 树立个人的专业形象。 中国管理资讯网n 为什么要事先设计拜
8、访路线？1. 全面掌握所辖区域的终端情况，不会造成遗 漏；2. 工作重点突出，对重点区域重点管理；3. 确保合理利用时间，工作轻松有序。 中国管理资讯网n 拜访路线的基本设计依据1. 每天能拜访终端的数量；2. 目标线路终端的数量及地理分布情况；3. 确定终端的周拜访频率；4. 确保是最有效率的行走路线，且无遗漏；5. 要结合不同类型终端的营业时间和特点。 中国管理资讯网1. 拜访前的计划准备； 2. 检查户外广告； 3. 向客户打招呼； 4. 产品陈列； 5. 检查库存； 6. 进行销售拜访； 7. 感谢客户，结束拜访； 8. 拜访后的分析和落实追踪。n 计划性拜访的专业程序 中国管理资讯网
9、1、拜访前的计划准备 检查个人仪表：清洁、整齐、规范； 准备生动化资料：海报、套卡、条幅、其他； 准备销售工具：销售报表、笔、名片、企业信息资料、其他。 中国管理资讯网2、检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏或过时的宣传品； 宣传品的使用是否醒目，不被其他物品遮挡； 店招、广告牌等是否正常使用。 中国管理资讯网3、向客户打招呼面带微笑，文明问候，不卑不亢；介绍自己的身份和来意； 不要打扰店家做生意； 中国管理资讯网4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好； 整理陈列产品； 补充产品； 更换不良品。 中国管理资讯网5、检查库存 要先取得客户的同意； 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不断货。
10、 中国管理资讯网6、进行销售拜访 了解产品销售状况； 了解客户需求；了解竞品信息； 处理客户异议；介绍促销计划，提出销售建议； 推广新产品。 中国管理资讯网7、感谢客户，结束拜访 确定下次拜访时间； 向客户表示谢意。 中国管理资讯网8、拜访后的分析及追踪落实 今天的拜访获得了哪些重要信息； 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ 自己的拜访有哪些不足和进步？ 及时填写报表及相关资料。 中国管理资讯网思考题n你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系 不大？n你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终 端的回访？n你的拜访工作是怎样做的？n 计划性拜访的八个程序是否
11、适用与分销商的拜 访？ 中国管理资讯网技能三：终端生动化据资料显示：消费者70的购买决定是在店内产生的。生动化陈列可以使销售事半功倍。 中国管理资讯网我们生产产品的目的是什么？获得利润！产品如何带来利润呢？被消费者购买！然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的 终端空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注意？怎样才能激发他们的购买需要？生动化将帮助我们达到这个目标。 中国管理资讯网我们先来看两组对比照 片 中国管理资讯网 中国管理资讯网不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的 。生动化，是要让产品会说话！ 中国管理资讯网n 终端生动
12、化的定义在终端上，以最能吸引顾客注意力并诱导购买的方式，对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做的一切工作。 中国管理资讯网n 为什么要进行生动化？1.产品同质化现象很严重；2.新产品大量上市，单一产品广告预算锐减；3.大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 ；4.为了快速拥有市场占有率；5.消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高；6.视觉化店内陈列的效果愈来愈大。 中国管理资讯网n 生动化能带来什么？采购更舒适无断货赏心悦目购买的便利性对于消费者 中国管理资讯网顾客重复光顾增加计划 外销售缩短货架 周转周期 减少断货降低存货 减少成本空间管理辨别滞销产品满意的消费者对于终端 中国管理资讯网刺激
13、冲动性购买阻挡竞争对手对市场的占领降低广告成本诱导重复购买品牌的力量 最大化对于企业 中国管理资讯网增加收入提供增值服务赢得 信任和尊重职业的自豪感提升销售量对于销售人员 中国管理资讯网n 终端生动化的十四项原则 1最低储量原则8垂直集中原则2显而易见原则9整洁性原则3伸手可取原则10统一性原则4最大化视觉面原则11先进先出原则5满陈列原则12价格醒目原则6全品项原则13重点突出原则7下重上轻原则14合理使用辅助设施 中国管理资讯网1、最低储量原则确保终端的产品数量充足，否则，无法体现陈列的效果，还会影响产品销售。A、如果消费者找不到自己要买品牌就会转向其他同等价位的品牌；B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。 中国管理资讯网2、显而易见原则说明：图中的饮料和酒都摆放在门口路人必经之路，非常醒目。 中国管理资讯网3、伸手可取原则要将产品放在目标消费者视线可及，最方便拿到的地方。一般说来，平视及上下45度视线范围内的产品，最容易被顾客看到。不同年龄消费者选择的产品，摆放的位置也应有所不同。 中国管理资讯网陈列的黄金法则：黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率
