《药品专业销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药品专业销售技巧（97页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、http:/ (海量营销管理培训资料下载) 医药代表的必备技能http:/ (海量营销管理培训资料下载) 专业销售技巧http:/ (海量营销管理培训资料下载) 拜访客户拜访客户 访前计划 访后分析 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的 成败起着决定性的作用.有事半功 倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步 骤完成得很差或根本没有去做.http:/ (海量营销管理培训资料下载) 访前准备包括1.信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划拜访目标 拜访计划http:/ (海量营销管理培训资料下载) 访前准备工作的作用使医
2、药代表通过准备更多地了 解客户 使拜访时医药代表的谈话更合 乎逻辑,更有效 使医药代表更有自信心http:/ (海量营销管理培训资料下载) 有关医生信息的收集(一)医生的规模,年购药金额 医生日门诊量,相关科室日门诊量 该医院患者的类型,经济状况,支付能力 目标医生姓名,住址,联系电话 目标医生年龄,毕业学校,教育背景 目标医生所在科室,职称http:/ (海量营销管理培训资料下载) 有关医生信息的收集(二)目标医生的处方习惯 目标医生正在使用的竞争产品 拜访医生的最佳时间和最佳地点 每天所看病人数目 对医药代表的一般态度 对其他医生 的影响http:/ (海量营销管理培训资料下载) 有关医生
3、信息的收集(三)目标医生的个人兴趣 目标医生所参加协会的名称 目标医生的个人风格 目标医生的基本需求 目标医生的家庭状况http:/ (海量营销管理培训资料下载) 获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事http:/ (海量营销管理培训资料下载) 有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批 发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法http:/ (海量营销管理培训资料下载) 有关竞争对手信息的收集(二
4、)6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点http:/ (海量营销管理培训资料下载) 为什么要设立拜访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高http:/ (海量营销管理培训资料下载) 好的目标符合以下要求(符合SMART原则) Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的http:/ (海量营销管理培训资料下载) 可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品
5、接受阶段维持良好关系阶段http:/ (海量营销管理培训资料下载) 制定拜访计划时应考虑的问题q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见http:/ (海量营销管理培训资料下载) 事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始http:/ (海量营销管理培训资料下载) 拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧1开场技巧http:/ (海量营销管理培训资料下载) 最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对 谈的成功与否具有决定性的影响.在这 段时间内,医药代表要使客户产生
6、兴趣, 为销售对谈设定良好的方向http:/ (海量营销管理培训资料下载) 你只有一次机会 做好开场白http:/ (海量营销管理培训资料下载) 开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个RRAPPORT (融洽气氛)REASON (说明原因)RESPONSE (要求回应)http:/ (海量营销管理培训资料下载) 如何讲开场白提出日程 陈述议程对客户的 价值 寻问是否接受http:/ (海量营销管理培训资料下载) 讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气 氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发 问,态度
7、要认真,确实让人觉得你很想知 道http:/ (海量营销管理培训资料下载) 引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引 发话题,如果能够以与产品有关的话题 引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治 疗实验报告 惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧2利益陈述http:/ (海量营销管理培训资料下载) 利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处http:/ (海量营销管理培训资料下载) 利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益
8、http:/ (海量营销管理培训资料下载) 要铭记只有在明确指出利益时 才能打动客户的心http:/ (海量营销管理培训资料下载) 陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生http:/ (海量营销管理培训资料下载) 产品的利益可以是非颠倒v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益http:/ (海量营销管理培训资料下载) 陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访 后记得
9、药品优点的,只有:http:/ (海量营销管理培训资料下载) 说明产品特点和利益时 需要记住以下几点q不要认为医生会把产品的特征转化为利 益,你要每次主动地把特征转化为利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述 产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的 利益却可以根据不同的需要而改变.http:/ (海量营销管理培训资料下载) 使用的益处吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆http:/ (海量营销管理培训资料下载) 使用技巧仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任用自己的话简述 用笔指引 把握访谈
10、资料 总结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 一项药品推销研究指出http:/ (海量营销管理培训资料下载) 利用资料进行说明时应注意的地方展示给医生时,应确认是否是所要 说明的资料 利用一支笔作为讲解时的讲解棒 手及指甲都必须保持整洁 讲解过程中要与医生有目光接触http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧3缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 缔结的时机总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时http:/ (海量营销管理培训资料下载) 客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学
11、文献 对你,你的公司及其产品表示称 赞http:/ (海量营销管理培训资料下载) 客户的非语言信号眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾http:/ (海量营销管理培训资料下载) 缔结的步骤概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞http:/ (海量营销管理培训资料下载) 医药销售达成协议时的内容q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧4态度
12、回应http:/ (海量营销管理培训资料下载) 医生的态度同意反对冷漠(不关心)http:/ (海量营销管理培训资料下载) 细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意http:/ (海量营销管理培训资料下载) 态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧5支持技巧http:/ (海量营销管理培训资料下载) 支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 容易处理的反对意见: 怀疑与误解证实http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧6证实技巧http:/ (海量营销管理培训资料下载) 证实的步骤仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 证实资料讲述要点实验者姓名 病人数量实验地点 实验设计方 案刊出刊物名称 应用剂量产品名称http:/ (海量营销管理培训资料下载) 技巧7处理反对意见http:/ (海量营销管理培训资料下载) 处理反对意见步骤澄清问题 表示理解 回应 陈述相关利益 缔结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 为什么会有客户的不关心 正在使用竞争产品 安于现状 医药代表所陈述的利益与医生 的需要无关 同类产品太多
