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1、 当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。要把枯燥的医学知识转化为转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉。因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。 一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推
2、荐的药品品种让顾客很愉快的接受，并感谢你。总之一切全由你决定。流程的名称就暂定超级促销五步吧。操作要点：操作要点：是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性，以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品.顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对顾客疾病耽误。药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。警示：警示：以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情，并且以安全科学用药为基础，切不可运用该
3、技巧向顾客推荐无效的药品。技巧运用有一个前提，即：为人类的用药安全有效负责和服务！流程（一）：了解分析掌握病情。流程（一）：了解分析掌握病情。操作要点操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理的对疾病做出正确的判断学合理的对疾病做出正确的判断。 （切不可应为卖药而随意判断顾客（切不可应为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现
4、在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治疗方案。道他的治疗方案。流程（二）：从病理入手确定治疗方案流程（二）：从病理入手确定治疗方案操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具
5、体的用药。利用原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体的用药。利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品的，这时你并不知道他想买什么药品） 。 （要给顾客一个信息，既然要给顾客一个信息，既然来药店买药，病肯定没好。原来所服用的药品组合有局限性，让其来药店买药，病肯定没好。原来所服用的药品组合有局限性，让其对准备买的药品产生疑问）对准备买的药品产生疑问）这时你所需要做的
6、就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。必须为所推荐的药品做铺垫。 （操作要点是让顾客明白并接受疾病综操作要点是让顾客明白并接受疾病综合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率，从内心上正真的为顾合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率，从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品）客健康服务，又可以关联销售药品）流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。操作要点：操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是询问的关键应该是在来
7、药店时顾客准备买的药品是什么？什么？或者是他的家里还有什么药？并告知我们的目的是家里有的或者是他的家里还有什么药？并告知我们的目的是家里有的药品能用上的我们就不在推荐了，只是再搭配一些其它药品，给顾药品能用上的我们就不在推荐了，只是再搭配一些其它药品，给顾客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。而是感觉到我们是为他的健康服务的。 （这里怎么样问，目的在哪里，这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售流程（四）：推荐药品并关联销
8、售操作要点操作要点：在遵循流程（二）的基础上将推荐的目标产品与治在遵循流程（二）的基础上将推荐的目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。用巧妙的方法拦截其它药品。 （具体拦截方法见案例流程（四）与流（具体拦截方法见案例流程（四）与流程（二）一定要精密配合。程（二）一定要精密配合。流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复
9、购买。告诉患者一段时间后必须过来一次。因为随使患者回头重复购买。告诉患者一段时间后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定着病情的发展变化，所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。至于怎样调整用药，让患者到是需要变化的。这样做到病变药变。至于怎样调整用药，让患者到时候过来，把情况给讲一下，做到合理调整。这样科学用药花钱少，时候过来，把情况给讲一下，做到合理调整。这样科学用药花钱少，见效快。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会回头。见效快。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会回头。案例要素：(我们先以胃病举例剖
10、析，然后分析在其它系统疾病中的应用）男 60岁 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道） 。 近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。病例分析：病例分析：在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。2.患者未在医院取药，可能有如下原因：1、觉得贵。2、认为胃病不是很重要，
11、不治疗也行。3、这次所开的药与原先大同小异。3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。流程（一）：了解分析掌握病情。流程（一）：了解分析掌握病情。叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。 是这样的我这两天是这样的我这两天胃疼，想买点药。胃疼，想买点药。 （注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品） 哦，请问您具体是怎样的一个症状？哦，请问您具体是怎样的一个症状？ 这两天突然胃痛、胃酸的厉这两天突然胃痛、胃酸的厉害。害。 那您原来有过类似的情况吗？那您原来有过类似的情况吗？ 一年
12、以前去医院看过病，诊一年以前去医院看过病，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。断是浅表性胃炎，吃了些药。 （注：不要问具体吃过的药名，否则会注：不要问具体吃过的药名，否则会影响后面的销售影响后面的销售）这几天加重了，去医院做胃镜检查）这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃慢性糜烂性胃炎。那你看我吃什么药？炎。那你看我吃什么药？流程（二）：从病理入手确定治疗方案。流程（二）：从病理入手确定治疗方案。您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。品。因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。 （注
13、：巧妙的使患者注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。铺垫。 ）首先消炎药不可少，其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘首先消炎药不可少，其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。所以还需服用修补胃粘膜的药品。当然了光服用何修补的作用的。所以还需服用修补胃粘膜的药品。当然了光服用胃酸、胃痛的药更不能治愈了，只能减轻症状。胃酸、胃痛的药更不能治愈了，只能减轻症状。 （从
14、病理的关联性入从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联手，再联系到药品之间的关联。 ）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。服用其中某话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。服用其中某种或某几种药品都有治疗作用，只要不综合服药，治疗就不彻底，种或某几种药品都有治疗作用，只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。容易复发。 （进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品
15、产生了疑问） 。叔叔您这里还有什么疑问吗？叔叔您这里还有什么疑问吗？ 没什么了，那你看我具体吃什么药没什么了，那你看我具体吃什么药呀？呀？流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服 药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。（我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行
16、巧妙妙 的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息）哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。（患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在吃的是什么药，效果可能就差远了吃的是什么药，效果可能就差远了） 。流程（四）：推荐药品并关联销售。假设主推果胶铋流程（四）：推荐药品并关联销售。假设主推果胶铋a. 吗丁啉这药不错（吗丁啉这药不错（家里有的药品是已经买过的，否定已经没有家里有的药品是已经买过的，否定已经没有任何意义。以免使顾客对营业员任何意义。以免使顾客对营业员 后续推荐的产品起怀疑态度后续推荐的产品起怀疑态度）它）它能增强胃肠蠕动，收紧喷们括约肌能增强胃肠蠕动，收紧喷们括约肌 从而起到抑制胃酸的效果。家从
