《提高推销技巧倍增营销业绩》由会员分享，可在线阅读，更多相关《提高推销技巧倍增营销业绩（79页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中中 山山 阳阳 光光 白白 领领 商商 学学 院院主讲：苏毅主讲：苏毅 老师老师 Mobile:15907658936Mobile:15907658936 E-mail: E-mail: 2主讲： 苏毅主讲嘉宾：苏毅（先生）u国际PTT职业培训师、中国十大青年激励大师之一 u中山阳光白领商学院执行董事、首席讲师 u中山人力资源协会、中山经理人联盟、中山青年志愿者 u珠三角职业经理人联盟、中国培训师联盟成员 u 市场营销在读研究生。从事过多种行业，历任多家大中型企业 的中高层管理，曾获评为“深圳十佳业余主持人”、深圳市 “先进 青年工作者”等称号。参与从学生到职业者的研究和编写工 作。主要课程
2、有生命潜能特训营、职业素质训练系列 、演讲与口才、市场营销、九型人格等。 课程风 趣幽默又具有很强的实操性，富含哲理又通俗易懂，深得广大 学员的青睐。 u 曾经辅导过的企业有：深圳天源隆商贸公司、深圳人人购物、 深圳宝安成校、深圳造寸制衣、珠海凤凰书城、中山博天人才 、伟立制帽、通佳集团、建纶电器、宝元集团、金都制衣等多 家大中型企业。 3主讲： 苏毅培训风格介绍u导游型的培训风格：大家一路快步前行大家一路快步前行 尽览一路靓丽风景尽览一路靓丽风景讲师的角色：知识之旅的导游讲师的角色：知识之旅的导游4主讲： 苏毅总目录总目录1 1u正确认识营销与销售 u核心能力营销模式 u销售的步骤和技巧 寻
3、找潜在客户 访前准备 拉进与客户的心理距离 了解客户的需求 描述产品的特性 客户异议的应对与处理 促进成交 客户回访与维护5主讲： 苏毅营销是英雄与狗熊同时存在最多的行业u营销是最能挑战自己、最快实现自己价值的行业 ！ u营销是收入差距最大的行业！ u营销是英雄与狗熊同时存在最多的行业！u你是想拿低薪还是高薪？ u你是想做狗熊，还是做英雄？营业员业务员业务经理营销总监营销副总老板6主讲： 苏毅分组u请学员们分组u确定团队名称、团队领导、团队口号7主讲： 苏毅案例：如何评价业务员某公司新招聘三名业务员。上班第一天，总经理准备 考验一下的新进员工，要求带上产品到市场上去展 开销售工作，要求尽可能地
4、完成更多的销售量： n A先生骑上自行车一个小区接一个小区的吆喝派送 资料，但半天一袋也没买出。黄昏时准备回公司时 转到一个菜市场，遇上一老伯想要，用自己努力的 态度感动了老伯买出了一批，并向其周边邻居派发 了资料，给客户留下了好印象。8主讲： 苏毅案例：如何看待业务员uB先生去找到在在一公司工作的老朋友，自 己垫钱请老朋友共进中餐，请求其一定要帮 忙。下午就销售了一大批，并接下一批的口 头订单。 nC先生花了一天时间走访了十多家客户，一 个产品也没有买出，还送出去了十袋样品。 当晚起草了5页纸的市场调查报告。9主讲： 苏毅小组讨论：u如果你是他们的上司，根据三位业务员第 一天的表现情况： u
5、 你认为你最想用谁、最想淘汰谁？ u 你如何判定他们各自的能力？ u 你认为他们分别有什么优缺点? u 如何培训和使用他们？10主讲： 苏毅分别用“营”和“推”字组词小组竞赛：考考组词能力11主讲： 苏毅营销与推销的区别营销是一种战略思考 探研建立销售的系统关心客户需求的满足关心企业持续的成长以市场分析力、创造力为中心创造企业的未来为重点推销是一种战术思考 探研销售的技巧与方法关心现有产品的销售关心目前销售目标的达成以销售为中心创造企业今日的业绩为重点推销与营销区别12主讲： 苏毅成为营销英雄有两种思路学院派：多在市场部 (Marketing) 追求全面的策划 调研、方案齐全江湖派：多在销售部
6、 (Sales) 追求简单的搞 掂方法 吃喝嫖赌抽五 毒俱全冲突书呆子野狼13主讲： 苏毅心态 阳光 化营销人员快速提升的路径和方法知识流氓化：不沉迷于营销 理论的完美体系 。 不沉迷于营销 策划的奇思妙想 。流氓知识化：不沉迷于公关 式的三陪技巧。 不沉迷于搞掂 式的五毒俱全。在领导带领下做到知识流氓化、流氓知识化、心态阳光化 ，分享快速成功的各种路径和方法！ 14主讲： 苏毅营销英雄的综合素质与能力：智勇双全团队感召能力机会把握能力活动策划能力客户开发管理能力体系管控能力项目运作能力综合素质15主讲： 苏毅营销组合的核心5Pn Product: n Price: n Place: n Pr
7、omotion: n People:u产品（服务） u价格（成本） u地点（渠道） u促销（广告） u人（营销员和消费者 ） 营销就是将正确的产品，按正确的价格，在正 确的地点，用正确的方法，由正确的营销员卖 给正确的消费者。16主讲： 苏毅销售工作的特性u主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接 触。 u灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能 生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让 客户了解并让他们采取购买行动。 u服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售只 是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客 不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说 ，销售也是最完善的服务。要求我们周到
8、而完美 地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的 潜在客户。17主讲： 苏毅销售工作的特性u接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是要 制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机 会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你 的顾客。 u互通性：销售讲的是服务，服务并不仅局限于我 们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了， 可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务 。 u时效性：销售是替个人、团队、企业、社会创造 效益，所以做的每件事情都是具有生产力的，而 这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来 讲叫时效。 18主讲： 苏毅销售五要素u销售主体：就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争
9、 者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通 畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，能利 用多种方式来获取信息。宏观环境对销售产生了极大的影响 。 u销售对象：就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数 量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。 u销售客体：包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各 方面环境。 u销售手段：就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示 、说服、广告宣传、产品质量。 u销售环境：包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面 的环境。 19主讲： 苏毅总目录总目录2 2u正确认识营销与销售 u核心能力营销模式 u销售的步骤和技巧 寻找
10、潜在客户 访前准备 拉进与客户的心理距离 了解客户的需求 描述产品的特性 客户异议的应对与处理 促进成交 客户回访与维护20主讲： 苏毅现在营销面临的问题u同质竞争问题： 如何解决同质化竞争带来的竞争优势消失问题？ u价格大战问题： 如何把握价值链中的增值点来避免价格大战？ u营销战略问题： 如何正确定位并将企业的核心能力表现到市场上？ u营销策划问题： 如何设计企业的商业模式和盈利模式？ u营销网络问题： 如何拓展营销网络并有效监控提效效益？ u客户管理问题： 如何有效接近客户取得客户认同提升客户满意度？ 21主讲： 苏毅市场中的企业能力类型基本活 动战略与计划、组织管理、企业文化、财务管理
11、等人力资源管理技术开发采购内部物流生产作业外部物流市场销售售后服务利润利润政治经济社会 技术行业 环境企业 环境社会 环境供应链管 理能力生产管 理能力营销 能力服务 能力技术 能力人力资 源能力战略能 力组织 能力财务 能力外部资源 整合能力文化 能力22主讲： 苏毅外部环境能力组合集企 业 资 源 技术能力环境的变化竞 争 优 势组织能力供应链管理能力战略能力营销能力企 业 核心能力 人力资源能力文化能力财务能力资源、能力和核心能力模型图生产能力行业关键成功因素行业关键成功因素的变化持续竞争优势资源整合 能力创新 能力行业环境23主讲： 苏毅能力与核心能力的关系u能力的产生是基于相关资源的
12、投入而形成的。 u核心能力的产生是基于企业各种不同能力的有效组合而形成 的，是各种资源整合的结果。 u企业各种能力起着保持企业各个子模块系统运行的作用。 u核心能力对公司保持持续的竞争优势起着至关重要的作用。技术能力组织能力供应链管理能力战略能力营销能力企 业 核心能力 人力资源能力文化能力财务能力生产能力能力组合集企 业 资 源 资源整合 能力创新 能力24主讲： 苏毅企业核心能力的概念u 企业核心能力(Core Competence也译成核心竞争力) ，最早由普拉哈 拉德和哈默提出。 u 企业核心能力是企业具有的、能促使其一项或多项业务在动态竞争领 域内达到持续领先地位的能力组合集。是在动
13、态竞争的条件下，以某 一项或几项能力为核心，通过企业能力组合集中各能力的支撑和交互 作用所表现出的在某竞争领域获取持续竞争优势的能力。u 核心能力来源于企业各种能力的有效组合。能力演变成核心能力关键 在于与行业关键成功因素的有效匹配。 u 核心能力的特点：价值优越性、 异质性、 难模仿性、 不可交易性 、 难替代性。 u 核心能力是一个相对的概念，由于关键成功因素是随着环境的变化而 变化，所以核心能力需要不断地培育、调整和创新。25主讲： 苏毅市场调研和战略分析过程和工具图战略定位战略方向内部环境 分析战略阶段实施控制市场调研战略决策战略规划uPEST分析 u消费者分析 u行业状况分析u波特竞
14、争力分析 u关键成功因素分析u资源能力分析uSWOT分析外部环境 分析u价值链分析 u业务组合分析uSPACE评估u关键控制点分析 u风险管理分析26主讲： 苏毅市场环境和竞争分析模型图新进入者行业竞争者PEST与波特模型E经济形势S社会及消费者文化T技术发展P政策规则供方买方替代产品27主讲： 苏毅波特竞争力态势分析供应方潜在进入者替代品客户方行业内竞争者28主讲： 苏毅SWOT分析模型机会/挑战 供求关系将如何变化？ 行业各环节的经济效益将 如何变化 造成行业剧变额潜在契机 有那些？ 竞争对手将有什么举动？创意策划 项目利用机会发挥 优势优势/弱点分析 公司靠什么资源/能力 来保持与加强竞
15、争地位 ？ 削弱公司竞争力的资源 /能力有那些？对付威胁弥补 弱点29主讲： 苏毅业务组合波士顿BGC矩阵分析明星类业务问题类业务金牛类业务瘦狗类业务u增长率较高，发展空间大u能获得一定的利润u公司具有相对垄断地位u公司有一定的竞争能力u需要持续的投入以跟上总体的增长u市场吸引力大、增长率高、u有一定市场前景风险性较大u公司缺乏持续的竞争优势、占有率低u维持下去需要公司持续的投入u可以选择放弃也可以提升为明星业务u市场增长率并不高u拥有一定的竞争优势和市场份额u能获得较稳定的利润和现金流u不宜盲目投资，应维护好市场份额u为其它业务带来现金流的支持u市场销售量增长率低u现在所掌握的市场份额较小u
16、给企业带来极少的利润甚至亏损u是应该清算放弃呢?u还是提升自己的市场份额转为金牛业务呢?30主讲： 苏毅数据化营销（营销管理的科学性）u数据化营销也称数据库营销、精准营销，是在企业通过收 集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多 大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确 定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产 品地目的。 u通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详 细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营 销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营 销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提 供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量 的。 31主讲： 苏毅智能化营销（营销管理的艺术性）u能量有狭义能量，特指原子核或原子核外电子变化发 生的能量，它是守恒的。 u智能广义的能量，是
