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1、 寿险业是社会的缩影q卑鄙的人：有意损人利己 q缺乏道德：无意损人利己 q有道德的人：不损人，但利己 q高尚的人：利人利己 q伟大的人：舍己为人成为什么，就在一念之间q是索取，还是给予 q是以服务为目的，还是以赚钱为目的 q是跳高，还是慢跑 今天的选择，决定明天的生活人性弱点.ppt1、凡是无事不可为 2、过去不等于未来 3、事实不等于真实宇宙五大定律一、期望定律：你心中所期望的事情，一定 会在生命中出现。（你所得到的 往往不是你所想要的，而是你心 中所期望的）宇宙五大定律二、相信定律：你相信什么，你将得到 什么。（成功的人是先相信才得 到，而失败的人是得到后还不一 定相信）宇宙五大定律三、吸
2、引定律：人以类聚，物以群分。（心灵像一个磁场：成功的心态 会吸引到成功的结果）宇宙五大定律四、相关定律：人的内在世界和外在世界 是相关的。（你的内在世界正确 ，外在世界就会正确）宇宙五大定律五、因果定律：种如是因，得如是果。你 所给出去的一切，都会回到你身 边。（善有善报，恶有恶报，不 是不报，时候未到）成功十大法则一、心态归零 1、谦虚好学 2、做保险的唯一目的 3、施予的心生命中所有的一切都是自 己所给出去的东西，生命中最想得到的 东西都是自己最不愿意给出去的东西能力目的赚钱拿掉得失心、放下成败、注重 成长，全面提升能力得 失成 败多少成功十大法则二、经营事业 1、成功与成就的区别尽心尽力
3、 全力以赴 2、用系统赚钱 3、什么是真正的赢利：赢利是为别人省下 时间、金钱、能力和资源 4、相信自己人寿保险人+创意+条款（80%） （15%） （5%）推销保险的秘诀：讨人喜欢成功十大法则三、主动积极 1、让事情发生 2、走出三间屋子 3、耐心、恒心、信心 4、爱心、耐心、平常心三间屋子抱怨 别人责备 自己消极等待生命是进化的过程、福慧双修q一修处事没烦恼 q二修处事要公道 q三修吃亏不要紧 q四修待人有礼貌 q五修凡是说声好成功十大法则四、时间管理 1、做最有生产力的事，五个数字： A、拜访量 B、再访量 C、客户量 D、计划书量 E、促成量 2、运用脑图成功十大法则五、精诚团结1、以
4、原则处事，让别人尊重你，不必喜欢你 2、宽容的心 3、水之四性 4、心性与习性成功十大法则六、饮水思源 1、感恩的心：公司、上司、家人、客 户、自己、命运 2、凡是发生对我都有帮助成功十大法则七、专业专一 1、挖井的事业 2、忠诚的心 3、宇宙的定理因果规律 4、中国人寿保险公司是最好的公司成功十大法则八、三种布施 生 命 真 相宇宙的因果规律 财布施获得财富之果报 法布施获得尊贵之果报 无畏布施获得健康之果报成功十大法则九、天将大任 1、天生赢家 2、没有失败只有放下 3、活在当下 4、行动是克服恐惧的最好方法做 与不做之间成功十大法则十、价值转乾坤 天若薄我以福，我将厚我德以迎之 天若劳我
5、以形，我将亨我道以通之 天若厄我以遇，我将逸我心以补之天若择我以命，我将以价值转乾坤天且奈我何哉？成功起点q先处理心情，后处理事情 q先讲保户想听的，后讲你要说的 q推销要委婉而坚持 q推销要按照一定的步骤 q推销的关键是购买点 q推销是以退为进保户爱听的四种话q认同赞美肯定的话 q保户心里的话 q保险的坏话 q真理性的话销售的五大原则q你的理由=客户的理由 q保险=客户的消费习惯 q保险=客户的概念 q保险=客户的心愿 q保险=客户的担忧保险沟通的三个代替q专业的说话习惯代替平时说 话习惯 q专业的对话步骤代替以往说 话的步骤 q专业的推销本能代替原本主 观本能赞美的方法q始终微笑 q找赞美
6、点：满足他目前的心理需求，而 非满足他已拥有的成就。 q请教也是一种赞美？面谈的流程切入保险消除恐惧处理假问题一针见血讲保险产品包装如何问问题约定下次见面时间记住：成功十问注意：背诵话术成功十问1、请问在我之前有没有业务员来拜访过你？ 2、有没有哪些业务员您比较欣赏？ 3、我想听听您对人寿保险的看法？ 4、您是什么时候进入这个行业？ 5、你是什么时候进入事业的转折点？ 6、你目前最大的心愿是什么？最大的担忧是 什么？（记录） 7、你对事业最大的期望是什么？成功十问8、你的人生观是什么？ 9、你的观察力和第六感很强，请你谈一下对 我的人生忠告。 10、您的这一番话让我受益良多，真是听君 一席话，
7、胜读十年书呀！你想听听我对你 的第一印象吗？通过这番沟通，我对你有 了更深的了解，（复述记录）你想听听作 为朋友从我专业角度对你的人生、家庭、 企业提出的几点中肯的建议吗？三句赞美语A、你真不简单。 B、我最欣赏你这种人 C、我最佩服你这种人练习缺点的逆转q老人的健康 q赋闲在家的男人 q业绩低潮 q经常迟到 q经常生病 q身体有缺陷 q被女朋友甩了q公司大、员工少 q小公司、员工多且悠闲 q餐厅大、客人少 q小孩功课差 q人很瘦 q没有主见 q新车被刮市场开发流程1、收集大量名单2、收集准客户资料3、名单初选4、淘汰不良准客户5、初次接触6、进入销售流程优秀准客户的倾向特别孝顺的人最近刚有小
8、孩的人特别有爱心的人刚结婚的人夫妻感情特别好的人最近刚买房子的人特别有责任感的人理财观念很好的人保险观念挺不错的人特别注重自己健康的人优秀准客户的倾向特别注重休闲生活的人家中最近刚遇变故的人刚创业、风险挺高的人患癌症或重大疾病的人特别喜欢帮助别人的人客户在哪里？q缘故 q客户延伸 q信函开发 q电话约访 q区域开发q目标市场 q陌生拜访 q简报销售 q职场展业 q团单开发客户在哪里？q影音行销 q义结金兰 q妇女市场开发 q夜间市场开发 q推销人联谊会q利用报纸资讯 q保险家庭总动员 q成立公益团体 q结合企业活动 qDM行销缘故法应用话术表哥：我最近在保险公司接受了培训，通过了国家 考试。并
9、且学会了一套家庭风险管理计划，我 觉得非常实用。在我们众多的亲友当中，就属 你最有远见，最能够接受新观念，说真的，我 真想和你一起分享。不过，你千万不要因为我在保险公司就跟我 买，这样你会浪费钱。而我的压力也很大，因 为这是人情单，我也不会有成就感。缘故法应用话术今天，我来是请你帮我检验一下学习的成 果，你听一听会多一些常识，我讲一讲会多一 分熟练，也多了一份本事。如果，你听了过后 觉得挺不错的，我一定会给你满意的服务。如 果不满意，那也没关系，咱们再研究研究该如 何调整？不论你是否接受这个建议我都要感谢 你，因为陌生人是绝对不会给我这个机会的， 现在就让我们一起分享这个完美的计划推销中要常常
10、导入关门动作1、假装失败法 2、弗兰克林式 3、糊里糊涂签单法 4、比较法 5、客户默许法 6、循序渐进法 7、以退为进法 8、临终告别法 9、角色互换法 10、恐吓法 11、激将法 12、从众法 13、赠品法一、关门的观念1、有关门才有结果 2、关门需要有自信心、决心和勇气 3、随时有关门的心理准备 4、关门是帮助客户下决心 5、关门是试探推销工作的进程二、关门时机1、当客户问到价格时 2、有认同时（语言、身体语言和眼神等） 3、圆满解答问题时 4、双方聊得很愉快。哈哈一笑时 5、利用被打岔后关门时可能产生的疑惑点1、是不是客户不信任我？ 2、是不是客户购买动机不强？ 3、是不是客户对商品不
11、够了解？ 4、是不是客户想打折？ 5、是不是客户预算上有想法？ 6、是不是客户是犹豫不决型，不想今天决 定？1、是不是客户不信任我？不相信保险公司？ 政策过几年会不会变？ 你能够做多久？ 我有朋友在卖保险，而且是经理 ？ 卖的时候啥都好，卖完之后我找 谁？2、是不是客户购买动机不强？q没有闲钱 q我有社保 q自己做生意实在 q还是存银行比较实在3、是不是客户对商品不够了解？q这钱到死都拿不回来 q20种大病太苛刻q交太多、领太少，不顶事4、是不是客户想打折？q给我多少回扣 q别的公司给我10%，你给多少q我们是朋友，你给我便宜多少？5、是不是客户预算上有想法？q保费太高了 q将来交不起 q买少
12、没意思，买多买不起6、是不是客户是犹豫不决型， 不想今天决定？q等过两年再说 q老公回来再买 q孩子上完学后再买 q生日前再买 q货款回来再买 q银行存款到期再买关门之起死回生q导入其它情景后再导回关门 q重新展示重点说明 q重新调整商品再出发 q人格保证 q乱其逻辑、趁其迷惘，捣其核心内在的怕A、原因 1、自我保护，逃避 2、生命的基本要件，除非超越生命 B、推销的怕会导致： 1、不敢见客户 2、不敢跟陌生人交谈 3、努力讨好对方总结q一个流程寒暄开门展示说明关门拒绝处理总结q两个公式保险=人+创意+条款 销售句型=认同+赞美+叙述+反问总结q三个作用 1、认同和赞美的作用：建立亲和力2、叙
13、述的作用：强化购买点，去除疑惑点3、反问的目的：掌握控制力总结q四个层面 1、卖条款 2、卖现金 3、卖财务规划 4、卖爱心和责任感总结q五大销售1、销售自己 2、销售公司 3、销售意义 4、销售利益 5、销售条款q六个疑惑点 我 购买 商品划算 预算 现在慧成系统行销话术集锦q六句认同语 1、那很好 2、那没关系 3、你这个问题问得很好 4、你讲得很有道理 5、你的意思我明白 6、你的感受我理解慧成系统行销话术集锦q四句赞美语语头 1、真不简单，真是太棒了 2、我最欣赏你这种人 3、我最佩服你这种人 4、这方面你是专家，请问 慧成系统行销话术集锦q三句反问语语头 1、能不能请教你一个问题 2
14、、不知道 ？ 3、你知道为什么吗？慧成系统行销话术集锦q八句常用切入语 1、买保险是买保障不是买负担，买合适的 就好，买太多没必要，如果信得过我的 话，可以把你的保单拿来，我免费为你 整理，你觉得怎么样？ 2、我是不是可以回去请公司用电脑免费为 你做一份计划，改日你参考一下？慧成系统行销话术集锦q八句常用切入语 3、不是我来了你就一定要买，你不一定要 保险，但你一定要知道保险。今天先不 谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什 么是人寿保险？ 4、先让我给你设计一份符合你身份和地位 的保单，你参考后再做决定，你认为如 何？慧成系统行销话术集锦q八句常用切入语 5、买保险是重大事情，先不要急着决定，
15、先让我为你做份计划，你参考一下? 6、如果没有其他问题的话，是不是有些资 料可以现在填一下？ 7、像你这样的情况，有没有想过买保险？ 8、我想听听像你这样成功的人对保险的看 法？慧成系统行销话术集锦q四句常用关门语 1、这样的保障够不够？这样的费用可以吗？ 如果没有什么问题的话，这些资料麻烦你 先填一下。 2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧？ 3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁？慧成系统行销话术集锦q四句常用关门语 4、0到9这十个数字，你喜欢哪一个？买保险 是重大事情，要选择一个好日子，要慎重 考虑，你看在XX号之前先让保单生效，你 看如何？如果方便的话，费用是3000元电话约访q公式 重复+六句+三个赞美点/三个疑惑点+要时间开门话术q公式 重复+六句+正面论点+切入语重复+六句+举实例+你知道是为什么？+叙 述+反问
