经典产品规划案例（奥迪斯）

《经典产品规划案例（奥迪斯）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典产品规划案例（奥迪斯）（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、百百 菌菌 清清产产 品品 分分 析析 和和 策策 划划主要内容：主要内容：背景分析背景分析市场潜力市场潜力市场机会市场机会产品调查产品调查竟品调查竟品调查产品重定位产品重定位市场市场 定位定位销售预测销售预测渠道分析渠道分析渠道整合渠道整合推广工作推广工作类别是一种非内吸性广谱有机氯杀菌剂。作用机理与真菌细胞中的 3磷酸甘油醛脱氢酶发生作用，与该酶中含有半胱 氨酸蛋白结合，使真菌细胞的新陈代谢受破坏而丧失生命力。作用方式保护为主，兼有一定的治疗和熏蒸作用，特点杀菌谱广，但对腐霉菌效果不好，但对对甲托、多菌灵产生抗性病原 菌，有较好防效。粘附性极强、药效稳定，残效期长达 15 天安全性高效低毒

2、、无公害杀菌剂；对作物安全。对环境安全。据研究百菌清在土壤中通过挥发、污染环境的可能性极小。抗性连续多年使用也不会产生抗性使用作物适用蔬菜、瓜类、梨、苹果、葡萄、柑橘、花生、豆类、水稻、小麦、 茶、橡胶等多种作物。产品特点防治病害有效防治多种蔬菜霜霉病，晚疫病、早疫病、炭疽病、灰霉病、叶霉 病、白粉病等几乎所有的真菌性病害。产品自身 优势1963 年上市，全球杀菌剂中的当家品种。全球流行。杀菌谱广、高效、低毒、无抗药性、无药害，可与多种农药复配，全球销量全球销量 2.1 亿美元，排名第 6,，仅次于代锰(2.9 亿)，我国农药出口数量达到 30 万吨，主要出口产品居前位的是草甘膦、百草枯、 甲

3、胺磷、多菌灵、百菌清；中国销量国内市场 4000 吨需求。有大成、利民等原药、制剂 20 多个厂家。我司销售奥迪斯 07 年 27 吨，而先正达 260 吨，诺普信 150 吨，顾地丰 120 吨登记厂家单剂：75%WP，WDG 登记 30 厂次，40%SC，WP 登记 16 个厂次，其他烟 剂复配制剂：21 个品种 127 个厂次，参与企业和登记占全国的 5%和 13.5%，其中原药 43%；单剂 14.7%；复配制剂 10.7%背景分析登记方向百菌清嘧菌酯（先正达已登记） 登记对象：番茄早疫病、黄瓜霜霉病； 2）百菌清烯酰吗啉 登记对象：黄瓜霜霉病、番茄晚疫病；面积大全国蔬菜面积大: 全国

4、面积 2 亿多亩，占世界 15%市场潜力 分析蔬菜面积 增长快蔬菜面积增长很快：据农业部 2006 统计:蔬菜种植面积增加最多的是 华北地区，占到全国蔬菜面积增加总量的 34.7%，其次是东南沿海地 区，占 21.6%，主要增长省 (河北、江苏、江西、山东、河南湖南、广西、海南等省)。蔬菜出口增长出口增长，对残留要求高用药量大保护制剂用量 3 遍*10 元/亩*2 亿=60 亿元的市场潜力市场潜力 分析用药习惯内吸治疗剂和保护剂混配的习惯市场机会蔬菜大田地区1、目前蔬菜病害混合发生的现象越来越多，在有几种病害同时发生时使用杀菌谱广的药剂比较方便，而且不易产生抗性，效果比较稳定。2、减缓抗性的需

5、要，单一作用点的内吸治疗性杀菌剂较易产生抗药性。市场机会就是解决办法：博专混配-保护加治疗。3、专家和农户的素质在提高：越来认识到-预防为主的健康管理理念。解决办法 ： 常喷百菌清,瓜果菜长青4、常规保护剂持效期多在 7 天左右，而百菌清长达 15 天，满足预防病害的时间层面的要求。5、甲托多菌灵、有机铜制剂的涨价，和多年时使用的抗性-机会！6、保护性杀菌剂市场较稳定，一旦做成品牌，很难下滑，公司、客户、业务员、农民、作物等各级利益主体都将长期受益。这是把百菌清要做大，甚至定位大产品的关键动力。7、低毒无残留：出口无障碍8、综合产品资源分析，我司蔬菜杀菌要突破，百菌清是唯一突破口，是蔬菜品牌提

6、高的主要途径之一。9、全国 2 亿亩的蔬菜面积市场机会果树1、以突出的保护性能和杀菌谱和真彩构成钢铁长城，杀菌谱更广。 （理论依据：百菌清低等、高等真菌都防，真彩主杀高等真菌。杀菌 谱互补） 2、奥迪斯果树解决方案的需要，需要有好的保护剂。3、铜制剂涨价 造成果树后期保护剂市场的机会 4、杀菌谱广，所有保护杀菌剂中除 了铜制剂，百菌清是杀菌谱最广的农药之一，大于当前的有机硫类， 相比常规的保护性杀菌剂，更符合当前病害发展种类愈多和混发愈频 的防治压力的需要。5、不含锰，无刺激：代森锰锌锰有中毒的风险和 刺激果面的隐患。6、持效期长于目前保护剂，多数在 7 天左右，而百 菌清长达 15 天，满足

7、预防病害的时间层面的要求。 3、百菌清现有市场是以蔬菜为主，苹果、柑橘区使用量较少，应在取得苹果、 柑橘区的第一手资料后，用事实说服经销商；市场机会渠道和产品机会：1、百菌清，近几年备受厂家，专家冷落，基本是自然销售。这恰是机会. 据调查，百菌清在市场上达克宁，诺普信达霜宁，云南百菌清，江阴百菌清等 10 个左右为主导，其他厂家重视度不够，并且大量的假劣百菌清充斥市场；2、剂型：以粉剂为主，90%蔬菜农户更习惯粉剂。更喜欢更细的粉剂。其次水分散和悬浮剂，但市场缺乏推广而不看好。3、据调查，奥迪斯粉尘相对较细，效果较好，多年来好的口碑，这是策划该，也是能做成较大产品的基础条件之一，也是卖点之一。

8、4、通过并对几家客户进行调查、培训、分析，和客户取得了共识。 苍山 2 吨，沂南 3 吨，寿光 3 吨，其它区域有待各区域经理去落实。效果一般以上，市场普遍认可效果，是我司决心做大的群众基础。杀菌杀菌谱广是决心做大的实质关键。价格49/吨，批 6 万，零售 8 万,比较稳定包装档次太低，色彩无法取得主流消费者的信赖感。应重新设计包装规格100 克，在蔬菜区量大，1000 克仅在部分区域销售。增加 200 克。质量细度反应可以，但需要提纯，提高扩散性，使之更高档，可炒作。混配性可和铜制剂混配,但代森锰锌等不能.弱点高温时,对黄瓜幼苗有药害,原因可能为六氯苯过高,或润湿剂的问题.品质评估 调查和建

9、 议竞争产品先正达100 克，260 吨零售 9-10 万,细度高,安全性好诺谱信120 克，6.2/吨，批 6 万，零售 8 万,炒作高纯技术，有奖，每件 4 代中迅120 吨，批 5 万,零售 7-8 万中档代森锰锌大生 800 吨,4.6 万/吨,批 5.6,零售 5.8 万丙森锌安泰生 300 吨,5.2 万/吨,批 6 万,零售 7 万代森锌500 吨,3 万/吨,批 3.2-4 万,零售 4-5 万,但铜制剂2 万元/吨,涨价造成保护剂市场的机会状况效果继续保持。质量保证细度,采购好原药，炒作超细不用搅拌超细不用搅拌的百菌清,特殊的精化提纯 去杂工艺的概念,同时使之更安全,杀菌更好

10、实际成分 和剂型包装重新设计，提炼常规品牌的主流色彩元素,强化产品的可信赖感,和高 档的视觉感受。规格100， 1000 克,增加 200 克包装，杀菌杀菌谱广远远超过常规有机硫类,同时针对甲托和多菌灵的市场是决心 做大的实质关键。更名注册商标：百可宁或百科宁奥迪斯百 菌清品质重新定位出厂价原药成本助（溶）剂成 本包材成本生产综合费用宣传品成本5.2成本预算宣传成本含：彩页 明白纸 条幅杂质六氯苯含量如果高于 40ppm。造成药害。产品本身产品的可湿性粉剂质量与国外相比有较大的差距，主要是悬浮率低和 润湿性差，导致使用效果差。我司产品我司的产品在温室蔬菜，在温度较高时,用药倍数低于 500 倍

11、时，易烧 伤叶片边缘，但不会影响生长。?本药对部分葡萄、柿树、梨树易产生药害，不可施用。对玫瑰花也有药害。对 桃、梅、苹果浓度高时也有一定的药害，应不低于 800 倍。对不了解药害情况 的品种，用药前应先做药害试验风险分析原有定位蔬菜保护性杀菌剂蔬菜:以黄瓜西红柿辣椒生菜豆角马铃薯为主市场定位 作物定位 果树: 苹果,后期防治褐斑病,香蕉叶斑病花生:叶斑预防: 常喷百菌清,瓜果菜长清混配: 治疗就加百菌清,强力增效防抗性果树: 真彩+百菌清,和波尔多液交替使用技术定位出厂价 5.2 万公司毛利润是 40%批发价 6 万批发商利润 15%+奖利 6%零售价 8 万零售商利润 25%价格定位09

12、年预测:蔬菜:80 吨10 年预测:蔬菜:120 吨销售预测11 年预测:蔬菜:160销量预测客户数量07 年：101 个,，大部分是蔬菜强势客户总销量07 年：27 吨,渠道需求调查发现:需求强烈,基层需要,趁势宣传恰到时候。渠道力1、批发商蔬菜专业性不强，往往一个客户包揽了公司大部产品，造成 产品资源浪费。2、蔬菜强势的批发商数量过少。3、批发商不了解产 品的切入点。4、业务员不关注产品机会。5、零售商对该产品喜欢卖 但很少知道怎么卖。6、农民自觉者少，应引导需求，以点带面。蔬菜渠道 总析随着蔬菜面积逐年增长，很多专业蔬菜批发户出现，很多批发商转型 或加强了蔬菜；恰好他们需要产品，技术，应

13、引起极大关注。原渠道分 析1、内部培训：各级销售和市场人员应充分认识卖点，08 年 9 月底2、辐射培训：各业务人员应调查并分析市场，积极培训客户,和客户 探讨分销方案，明确利益,树立品牌意识。深入基层零售培训3、利用该品牌的引导，制定套餐解决方案，4、最终形成纵、深、广的系列产品销售格局。渠道先期培养渠道整合 八字方针渠道整合渠道整合八字方针 1、加强：战略伙伴要引导，加强合作2、培训：积极却弱势的要培训3、撤换：撤换客户或撤换产品4、补充：蔬菜大县必须补充蔬菜专业客户渠道分销必须分解到县级或直接做乡镇的市级客户A 战区蔬菜过 1500 万亩的（6-10 吨）：北方：山东；河南、河北；辽京津

14、塘；南方：江苏、广东、湖南、广西、湖北；（海南）烟草花卉 ：云南，B 战区蔬菜面积过 500 万亩（2-5 吨）：福建，上海及周边；山西；陕西；新疆；C 战区（0.5 吨）渠道激励客户奖励，业务人员激励推广费投 入2% 80 吨*5 万/吨=400 万*2%=8 万元其中彩色单叶 10 万份*0.15 元=15000 元图：黄瓜、西红柿、香蕉、辣椒 （四圆交替）产品图：常喷百可宁,瓜果菜长青。 文字：精化提纯，效果更好保护更强，健株防病，配药增效，减缓抗性。推广会8 个*2000=16000 元样品示范100 克*2000 代*5 元/代=10000 元农民会50 个*200 元=10000 元推广工作 分析促销29000 元:活动政策:一次进 50 件以上的每吨促销 2500 元(即每件带塑 料口杯 20 个),活动期 15 天.前期压货政策，为品牌建立冲开血路，然 后农民会宣传，大量兑药的现场示范。前期预防百菌清霜霉病晚 疫病百菌清+良霜或富利霜，如有细菌，加施达康灰霉病百菌清+灰锐或灰佳宁白粉病， 褐斑病, 叶霉病百菌清+喜瑞或真彩蔬菜套餐 解决病毒病可卡宁销售预测分月分省