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1、海海 南南 凉凉 茶茶与海南大学社团联合会与海南大学社团联合会合作方案合作方案联系人：联系电话：理念：用温情感染你我，用服务打动顾客海南凉茶校园营销策划方案海南凉茶校园营销策划方案目 录第一部分：活动背景第一部分：活动背景第二部分：营销目标设定第二部分：营销目标设定第三部分：营销战略策划第三部分：营销战略策划一、海南凉茶一、海南凉茶 SWOT 分析分析一、一、 “STRENGTHS”优势分析优势分析二、二、 “WEAKNESSES”劣势分析劣势分析三、三、 “OPPORTUNITIES”机会分析机会分析四、四、 “THREATS”挑战分析挑战分析二、目标市场的定位二、目标市场的定位第四部分：营
2、销战术策划第四部分：营销战术策划 第五部分：经费预算第五部分：经费预算 第六部分：选择我们的理由第六部分：选择我们的理由第一部分：活动背景第一部分：活动背景 1.1 海大状况海大状况海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，国家“211 工程”重点建设大学之一，现有在编教职工 3000 余人，全日制在校生 32000 余人，其中普通本科生 28800 余人，硕士、博士研究生3240 余人，留学生 150 余人，培养留学生 2000 余人。是海南省内校园面积最大，人口基数最大，涉及大陆各省学生最多的高校。1.2 海海南南大大学学学学生生社社团团联联合合会会状状况况海南大学学生社团联合会是在
3、校党委的领导和校团委的直接指导下成立的学生社团组织管理机构,它是引导全校学生社团自我教育、自我管理和自我服务的学生联合组织，是全校学生社团的忠实代表。学生社团联合会积极为我校广大学生社团的发展搭建舞台，拓展空间。目前，学校共有学术科技类、社会实践类、文娱体育类、公益服务类、兴趣爱好类学生社团 116 个（包括儋州校区学生社团） 、会员 8000 余人，积极开展了社团文化节、旅游风采节、食品科技文化节、电影文化节、开拓者沙龙、创业商务策划大赛、大学生绿色营、大学生经济论坛、电子趣味制作大赛、海南省大学生环境论坛、“中华杯”师生象棋争霸赛、“拇指日志“大奖赛等活动。青年法学社青年法学社于于 200
4、5 年被共青团中央、教育部、全国学联授予全国高校年被共青团中央、教育部、全国学联授予全国高校“优秀学优秀学生社团生社团”荣誉称号，为海南省首次获此殊荣的学生社团。农学协会也荣誉称号，为海南省首次获此殊荣的学生社团。农学协会也获得了全国高校获得了全国高校“优秀学生社团优秀学生社团”荣誉称号，并荣获海南省校园文化荣誉称号，并荣获海南省校园文化建设二等奖。爱心协会于建设二等奖。爱心协会于 2009 年荣获年荣获“全国扶残助残先进集体全国扶残助残先进集体”荣荣誉称号，获得国家领导人的亲切接见。誉称号，获得国家领导人的亲切接见。2011 年海南大学学生社团年海南大学学生社团联合会更是因为丰富多彩的社团活
5、动的成功举办在联合会更是因为丰富多彩的社团活动的成功举办在 400 多所学校的多所学校的竞争下脱颖而出荣获了竞争下脱颖而出荣获了“全国十佳社联全国十佳社联”的称号。的称号。1.3 选选择择社社联联您您放放心心：不谦虚地说，选择我们社联绝对是您的最英明之举。不谦虚地说，选择我们社联绝对是您的最英明之举。首先,我们社联外联部是海大仅有的两个校级外联部之一。其次，海南大学主校区学生每年会举行大量以本校大学生为主要对象、面向社会的各类活动，历次都获得学生好评，可以说经验丰富。再者，海南大学社团联合会学生有着良好商业实践经验和信誉，每一次活动都严格按照流程，围绕商业运作进行，保证每一次活动的质量。以上以
6、上,“,“经验丰富，人力资源充足，信誉良好，商经验丰富，人力资源充足，信誉良好，商业实践性强业实践性强”是我们海南大学社团联合会学生的特点，也是贵是我们海南大学社团联合会学生的特点，也是贵公司与我们成功合作的一个重要保证。公司与我们成功合作的一个重要保证。第二部分：营销目标设定目标目标：立足终端市场，打造立足终端市场，打造“海南岛海南岛”品牌品牌(以最快的速度，最合适的价格，最优质的产品和服务占领大学以最快的速度，最合适的价格，最优质的产品和服务占领大学生市场份额，扩大和提高品牌知名度，提升顾客对海南凉茶品生市场份额，扩大和提高品牌知名度，提升顾客对海南凉茶品牌的忠诚度牌的忠诚度,将将“海南岛
7、海南岛”品牌推向全国乃至全世界，让世界了品牌推向全国乃至全世界，让世界了解海南岛，让世界感受海南岛。解海南岛，让世界感受海南岛。)第三部分：营销战略策划一、海南凉茶 SWOT 分析(1)(1)、 “STRENGTHS”“STRENGTHS”优势分析优势分析1、“生命源于水，健康源于凉茶生命源于水，健康源于凉茶”凉茶是中草药植物性饮料的通称。凉茶，是指将药性寒凉和能消解人体内热的凉茶是中草药植物性饮料的通称。凉茶，是指将药性寒凉和能消解人体内热的 中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。除
8、了清热解毒外，凉茶还可去湿生津、清火、明目、散结、消肿疼痛等疾患。除了清热解毒外，凉茶还可去湿生津、清火、明目、散结、消肿 等，还可治目赤头痛、头晕耳鸣、高血压等。凉茶作为一种健康饮品等，还可治目赤头痛、头晕耳鸣、高血压等。凉茶作为一种健康饮品, ,已成为很已成为很 多人的第一选择。多人的第一选择。2 2、国产品牌，正逢国产热，优势得天独厚。、国产品牌，正逢国产热，优势得天独厚。海南岛屿经济开发有限公司，主营凉茶，纯净水，矿泉水，目前推向市场的产海南岛屿经济开发有限公司，主营凉茶，纯净水，矿泉水，目前推向市场的产 品有：海南岛牌果肉椰子汁饮料、海南凉茶等。品有：海南岛牌果肉椰子汁饮料、海南凉茶
9、等。 在钓鱼岛事件愈演愈烈的同时在钓鱼岛事件愈演愈烈的同时 中国品牌越发受关注，如借此机会大作宣传一定会获益匪浅。且海南凉茶作为中国品牌越发受关注，如借此机会大作宣传一定会获益匪浅。且海南凉茶作为 本地品牌，更易打开本地市场。本地品牌，更易打开本地市场。（2） 、 “WEAKNESSES”劣势分析劣势分析1 1、众多商家，哄抢海南大市场、众多商家，哄抢海南大市场随着品牌全球化，海南校园已被各种商家围攻占领，如统一，康师傅，可随着品牌全球化，海南校园已被各种商家围攻占领，如统一，康师傅，可 口可乐，农夫山泉，加多宝，王老吉，海南的校园三万余人的大市场即将成为口可乐，农夫山泉，加多宝，王老吉，海南
10、的校园三万余人的大市场即将成为 另一个没有硝烟的战场，海南凉茶由于没有在校园市场上做过宣传，产品也没另一个没有硝烟的战场，海南凉茶由于没有在校园市场上做过宣传，产品也没 有打入海大市场，在竞争中以处于略势。有打入海大市场，在竞争中以处于略势。2 2、致命弱点：海南岛屿没有走入海大，已经慢别的品牌一、致命弱点：海南岛屿没有走入海大，已经慢别的品牌一步步在学校基本看不见海南岛屿品牌所以对于相对封闭的学校，这个劣势是致在学校基本看不见海南岛屿品牌所以对于相对封闭的学校，这个劣势是致 命的，如果与我们合作我们帮你先把海大市场开发好。命的，如果与我们合作我们帮你先把海大市场开发好。3 3、本土品牌对于大
11、陆学生居多的海大，很难拉拢人心、本土品牌对于大陆学生居多的海大，很难拉拢人心海南岛于是本土品牌而海南大学大陆学生居多所以很难让我们放心的买，唯一海南岛于是本土品牌而海南大学大陆学生居多所以很难让我们放心的买，唯一 的方法就是搞大的宣传，让他们知道这是大品牌，让他们放心。的方法就是搞大的宣传，让他们知道这是大品牌，让他们放心。4 4、宣传力度不够，无法让学生有购买海南凉茶的目标感。、宣传力度不够，无法让学生有购买海南凉茶的目标感。海南大学的学生是一群有着高素质海南大学的学生是一群有着高素质，高教养的学生，他们懂得宣传力度大的产高教养的学生，他们懂得宣传力度大的产 品一定是，有实力的商家，一定是值
12、得信任的学生。所以只要大规模的宣传一品一定是，有实力的商家，一定是值得信任的学生。所以只要大规模的宣传一 出，本来水与水之间的差异就不大，宣传无疑就起了主导作用，给了学生们一出，本来水与水之间的差异就不大，宣传无疑就起了主导作用，给了学生们一 个目标感。但海南凉茶在这方面做的显然不够。个目标感。但海南凉茶在这方面做的显然不够。（3） 、 “OPPORTUNITIES”机会分析机会分析1.1.海南岛品牌产品众多，而且每种产品都适合学生市场，海南岛品牌产品众多，而且每种产品都适合学生市场， 潜力巨大。潜力巨大。海南岛矿泉水海南岛矿泉水 水对于正值壮年热爱运动的学生群体无疑是销量很大的消水对于正值壮
13、年热爱运动的学生群体无疑是销量很大的消费群体。费群体。 海南岛椰汁海南岛椰汁 给人以优雅健康的感觉对于高素质的学生群体更易接受。给人以优雅健康的感觉对于高素质的学生群体更易接受。 海南凉茶海南凉茶 对于经常熬夜，通宵的大学生来说，脸上起痘痘在所难免，对于经常熬夜，通宵的大学生来说，脸上起痘痘在所难免，但处于青春期的我们对于形象异常重视，所以必须下火祛痘，凉茶早已成了大但处于青春期的我们对于形象异常重视，所以必须下火祛痘，凉茶早已成了大学生购买饮料的不二选择。本人现在只要买饮料就买凉茶学生购买饮料的不二选择。本人现在只要买饮料就买凉茶2 2、地理位置得天独厚、地理位置得天独厚海南岛是中国的第二大
14、岛，其地理位置处于亚热带和热带，气温均在海南岛是中国的第二大岛，其地理位置处于亚热带和热带，气温均在 3434 度以上，度以上，天气炎热，且这边多是热带水果，天气炎热，且这边多是热带水果， 很容易使人上火，所以凉茶是在海南降温解很容易使人上火，所以凉茶是在海南降温解暑，清热败火的最佳选择。因此，凉茶在海南还是有很大的市场的，本人身边暑，清热败火的最佳选择。因此，凉茶在海南还是有很大的市场的，本人身边的很多朋友就会经常饮用凉茶。的很多朋友就会经常饮用凉茶。3 3、学生购饮料更理性、学生购饮料更理性虽虽然各大品牌占据了市场，但海大学生品牌忠诚度可塑性强，可以改变；以海然各大品牌占据了市场，但海大学
15、生品牌忠诚度可塑性强，可以改变；以海南凉茶产品在口感、健康、营养、价格等多方面的优势，只要和我们进行一下南凉茶产品在口感、健康、营养、价格等多方面的优势，只要和我们进行一下合作，在学校大作宣传；相信海南凉茶占领海大市场只是时间问题。合作，在学校大作宣传；相信海南凉茶占领海大市场只是时间问题。4 4、产品名字有吸引力、产品名字有吸引力海南岛这个名字十分有吸引力，尤其对于大陆学生，有关于海南特色的东西我海南岛这个名字十分有吸引力，尤其对于大陆学生，有关于海南特色的东西我们都很愿意去尝试们都很愿意去尝试（4） 、 “THREATS”挑战分析挑战分析品牌知名度不够，无法形成竞争力品牌知名度不够，无法形
16、成竞争力在激烈的校园市场竞争中，各式各样的品牌专卖店因为品牌自身的知名度在激烈的校园市场竞争中，各式各样的品牌专卖店因为品牌自身的知名度与美誉度获得较强的竞争实力，已经占据大量市场份额。所以海南凉茶在校园与美誉度获得较强的竞争实力，已经占据大量市场份额。所以海南凉茶在校园市场上的压力也越来越大。市场上的压力也越来越大。二、市场细分（一）市场分析（一）市场分析目前在海南省目前在海南省市场上存在有凉茶竞品有：罐装王老吉，利乐王老吉，市场上存在有凉茶竞品有：罐装王老吉，利乐王老吉，加多宝凉茶，椰树下火系列（其中加多宝凉茶，椰树下火系列（其中 500ml 瓶装销量较突出）、其他瓶装销量较突出）、其他杂牌凉茶等，可以说是五花八门，各做各的渠道，其中王老吉系列杂牌凉茶等，可以说是五花八门，各做各的渠道，其中王老吉系列主要是在大中城市销售，其渠道也相当的成熟及销量稳定，处于中主要是在大中城市销售，其渠道也相当的成熟及销量稳定，处于中高消费为主；椰树下火及其他杂牌凉茶主要是
