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1、绿城集团 2006 年度营销经验总结汇编引言2006 年初，公司领导正确审视宏观调控形势下的内外部环境，适时制定颁布了“切实加强营销工作的十项措施”，各项目公司遵照集团公司的部署，认真落实各项营销措施，在一年的营销工作中，出现了不少亮点，积累了不少经验，完成了 2006 年度集团的销售指标。应集团公司领导的要求，各项目公司认真总结 2006 年度成功的营销经验，形成了绿城集团 2006 年度营销经验总结汇编。各项目公司应认真学习本汇编，并结合自身项目情况，对可借鉴的营销经验进行学习、沟通交流、推广。各项目公司营销经验总结联系人如下：杭州绿城公司（春江花月）：易兰 13958023716杭州桃花
2、源公司：林伶 13588107222浙江省绿园公司（丁香公寓）：叶琪华 13605802496杭州中山公司（深蓝广场）：徐振华 13906515205杭州桂花城公司（金桂大厦）：叶琪华 13605802496杭州翡翠城公司：强月飞 13606500855余杭金腾公司（蓝庭）：陈志刚 13588040586宁波桂花园公司：庞慧华 13858585678海宁公司：徐建华 13750732608上虞公司：陈春凤 13857595738舟山桂花城公司：薛基 13515800958德清公司：熊健 1385800704北京阳光公司（百合公寓）：虞沁文 13701318847北京兴业万发公司（御园）：梁莉
3、13911662727上海绿宇公司（上海绿城）：施晓明 13681983600上海森林高尔夫公司（上海玫瑰园）：胡海嵘 13916322178安徽绿城公司：张明 13359010003湖南公司：祝海 13574800009河南公司：任洁 13598089976新疆公司：李浩飞 13565831888第 -1- 页目录活动营销、事件营销经验总结. 1翡翠城“理想社区”活动总结（杭州翡翠城公司）.2论样板区建设之重要性（杭州翡翠城公司） . 11别墅景观样板区在营销过程中的经验得失（杭州桃花源公司）.14德清百合公寓样板房开放的营销总结（德清公司）.172006 年德清百合公寓活动式营销工作总结（
4、德清公司）.18绿城上虞桂花园游泳培训活动的经验总结（上虞公司）.20绿城宁波桂花园项目活动营销、样板房营销经验总结 .23节假日、销售旺季（金九银十）的营销工作经验 （北京阳光公司）.30安徽绿城 2006 年活动营销和定向营销总结（安徽公司）.34异地营销的一次有益探索（安徽公司）.38绿城长沙桂花城定向销售经验总结（湖南公司）.40“零距离感受绿城“活动经验总结及效果测评（河南公司） .42文化营销经验总结. 46如何利用专家资源来进行文化营销（上海森林高尔夫公司） .47案场管理营、营销策划管理经验总结. 49公司领导直接参与销售案场管理的作用和意义（杭州绿城公司） .50项目公司总经
5、理如何深入销售一线指导工作（杭州绿城公司）.52营销策划部晨会、周例会的作用和意义（杭州绿城公司）.56销售案场的流程管理及执行经验（北京阳光公司）.57项目公司营销策划工作分管领导工作准则（北京阳光公司） .65全员营销经验（上海绿宇公司） .70安徽绿城公司销售内务工作心得 .72客户营销经验总结. 76从“人情味”讲深蓝广场客户营销（杭州中山公司） .77绿城长沙青竹园项目开拓高端客户通路的经验得失（湖南公司）.82营销策划经验总结. 90第 -2- 页绿城蓝庭，细分市场，全方位完善服务体系（余杭金腾公司） .91如何通过仔细分析客户来源，开拓新的客户市场，促进销售？ （舟山桂花城公司）
6、 .94策划工作对销售工作的指导促进作用（北京阳光公司） .96北京御园高端产品营销模式（北京兴业万发公司）.100关于高端项目营销模式的探索（上海森林高尔夫公司） .138认真分析市场形势，适时把控二次开盘节点的心得（上海绿宇公司） .140短时间集中营销过程中如何把握销售策略（上海绿宇公司） .143新闻性系列软文的推广策略及效果评估（上海绿宇公司）.147营销总结：在没有品牌支撑和项目自身规模较小的情况下，如何开展营销策划活动？（新疆阳光公司） .154交付工作经验总结. 156深蓝广场精装修交付的体会（杭州中山公司）.157桃花源西区交房案例（杭州桃花源公司） .165广告公司合作经验
7、总结 . 172海宁公司与合富辉煌营销合作总结报告.173如何协调广告合作方的关系？（舟山桂花城公司）.179销售过程中的案例总结 . 180把握细节，对症下药（杭州绿城公司）.181把握好销售的每一次机会（杭州绿城公司） .182取得客户的信任等于成功了一半（杭州绿城公司）.184复式户型大客户资源案例（浙江省绿园公司）.186金桂大厦销售案例（杭州桂花城公司）.189第 -3- 页活动营销、事件营销经验总结第 1 页翡翠城“理想社区”活动总结（杭州翡翠城公司）案例描述2006 年是翡翠城项目进入销售的第二年。在开盘销售的第一年，基于项目前期积蓄了大量的意向客户，公司策划组织了杭州楼盘销售史
8、上的首次公开摇号购房活动。活动四天，共吸引 5 万多人次参加了此次活动。一时间，上自中央媒体，下至街头市民均议论纷纷，各种相关报道层出不穷，翡翠城由此也奠定了项目在市场上的知名度和影响力。但作为一个开发周期长达 810 年的项目，创造轰动一时的效应已属不易，但想要保持持续的热度和关注度却更难。为了赢得市场的广泛关注，持续的制造热点，进而为项目 2006 年新推的房源积聚更多的人气，翡翠城公司基于对项目特质的充分挖掘，策划组织了名为“理想社区，我来献计”的大型主题活动。活动由翡翠城公司联合杭州最有影响的房地产主流媒体都市快报主办，活动通过开发公司、媒体 、读者三方互动的形式开展，并邀请了社会学家
9、、建筑设计师和房地产研究所的资深教授，和读者一起来探讨最适合杭州人居住的理想社区模式。如果参与者的建议被翡翠城采用，且是最具创造性的，就可以赢得十万元“金点子”（实为购房抵价券）奖。即使观点没有被采用，还有机会获得“最具人气奖”和“最佳创意奖”，并赢取价值 8000 元的笔记本电脑各一台，活动还设置了参与奖若干名。因为“我心目中理想的居住社区应该包含什么”这个话题可参与性强，且奖品丰厚，所以活动一启动就赢得了社会各界的广泛关注，并迅速成为房地产业内的热门话题。活动自 4 月中旬正式启动，历时一个半月，为配合翡翠城三期新房源的开盘销售，抓住 5 月房交会的黄金销售节点，活动于 5 月房交会时结束
10、，营销活动费用总支出约 31.5 万，其中软文宣传费用 29 万元，奖品费用 2.1 万元。具体活动进程如下：2006 年 4 月 14 日：活动都市快报整版报道活动内容、参与方式、奖项及注意事项，19 楼网站辟出理想社区活动的贴子，开始接受发表贴子。2006 年 4 月 21 日：都市消费两个整版，报道了活动进程、开发商和业第 2 页内专家对这次活动的点评，以及部分富有创意的点子等。2006 年 4 月 27 日：都市快报半版，继续报道活动进程与参与方式。2006 年 4 月 28 日：都市消费两个整版，再次选择网上富有特色的点子，配合活动进程，向参与者披露了翡翠城已有的社区模式。2006 年 5 月 10 日：都市快报金周刊整版，经过专家评审团的初步筛选，从所有作品中选出了十大入围观点。截至 5 月 8 日晚 18：00 截稿为止，收到参赛作品超过 285 篇，其中论坛发贴 193 篇，信件 92 份。2006 年 5 月 12 日：都市消费整版，选出十大入围观点，设置了两种投票方式、奖项评选标准等，组织了“理想社区”考察团前往翡翠城参观，并向考察团团员
