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1、中国联通福建分公司客服部大客户活动方案前前言言企业要扩大市场份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业整体的销售有着极其重要的作用和影响。在执行大客户营销的过程中，对大客户的高端特性的把握将决定整个营销过程的方向，对活动可执行性的深入思考将决定整个营 销过程的兴衰。因此，本次活动方案拟以“活动对象精确、活动形式灵活”的策划思路作为指导，通过长期的整合性活动，推动短期阶段性目标与 长期战略性目标的实现。活动目标活动目标1、增强大客户维系能力，保持大客户的在网时间，减少离网率。2、拉动企业营业额的增长（预存话费量与话费使用量的提升）。3、实现客户的长期的关注与参与，形成活动品牌效
2、应。活动对象活动对象联通在网大客户社会特征：社会特征：A/年龄在28岁以上，一般呈现夫妻子女型的家庭结构。B/一定的教育背景，素质较高，易于接受新事物。C/ 具有比较稳定的工作环境。消费特征：消费特征：A/具有较高的消费水平，月消费额在300元以上。B/愿意为比较好的产品和服务支出更多。心理特征：心理特征：求稳定从年龄、家庭、工作等情况所显现出来的特征看，活动对象目前 处于一种比较稳定的生存状态，并且他们坚持这种稳定状态的意识 会延续更长的时间。求安全安全隐患的增多，使得这部分作为家庭经济支柱的目标客户更容 易产生趋利避害的心理。关注自身、配偶及子女的安全的心理越发 强烈。求发展不论是从自身事
3、业发展空间，还是从家庭子女未来发展看，这部 分的活动对象都存在一定的压力，这部分的压力将使他们善于去发 现机会，寻找机会，追求更好的保障。代表群体： 公务员、私企老板、个体户、外企白领、大中型企业的主要职员等 。活动形式活动形式世界风用户购买价值1000元人民币的充值卡，享受一年高达 100万元保额的意外险（同时可享受针对配偶、子女的附险）， 并可参加联通公司组织的活动，用户只需保证在保险有效期（1年）内在网，离网者将无法享受以上权益。活动启动时间活动启动时间2006年7月19日活动可行性分析活动可行性分析1、对活动方来说，活动的开展将吸引众多眼球，赢得巨大人 气。通过营销与活动的结合，不但可
4、以拉动营业额增长，更能实 现长期维系客户的目标。2、对参与客户来说，只需预存1000元的话费就能够获得价值100 万元意外险的一年保障，无需太多的经济负担，便可享受联通为 其大客户送出的保障。这种低投入高产出的活动加大了活动的受 众面，更刺激了用户踊跃参与。3、从活动形式上看，以保险作为主要的回馈方式虽然在本地的接受程度有限，但由于目标客户具有较高的文化素养，对保险的 认识也比较深，因此，接受程度相对一般市民会更高。4、活动启动时间恰好是联通公司成立12周年纪念日，由此可将活动作为联通回馈大客户的一种方式，赋予了活动更高的起点与 意义，因而更易被客户接受。活动推广障碍活动推广障碍1、保险业存在
5、着理赔难的老问题，使得用户容易对保险产生不信任感。加强与保险公司的合作以及流程管理，切实维护客户的权益。2、界定有效时间可能导致客户的排斥心理。通过对主题有力的诉求，转移客户注意力。活动名称活动名称联通家庭百万保障 盛情开启活动口号活动口号联通世界风，全心呵护每个家庭 ！活动标识活动标识活动形象活动形象A A 海报海报活动形象活动形象B B 活动卡活动卡活动推广思路活动推广思路A/以“活动启动活动宣传活动整合活动总结”的模式作为活动的指导，加强执行控制，建立良性循环系统。B/将本活动的子部分与世界风客户俱乐部的社区活动结合，在提升活动质量的同时，更能对宣传世界风品牌起到积极的效果。C/通过口号
6、、标识的反复使用，深化客户认知，传播整合信息，使活动诉求更加集中有力，塑造活动品牌效应。D/以充值卡礼品盒作为活动的实体支撑，凸显产品形象，并以此作为在终端及窄道的宣传载体。活动安排活动安排活动启动（7月19日）：通过召开新闻发布会正式启动活动，引发关注。 活动宣传（78月份）：通过大众媒体及其他渠道，使客户了解活动，参与活动。 活动整合（812月份）：大约每两个月一次活动，作为回馈内容，同时也是整体活动的宣传机会。 活动总结（12月份）：对前期开展效果的总结，及时发扬及改进，制订第二年的活动目标。新闻发布会新闻发布会时间：7月19日地点：待定参加人员：联通领导、主要媒体、大客户代表以及其他嘉
7、宾。新闻发布会流程新闻发布会流程1嘉宾、公司领导、媒体记者入场签到。 2音乐开场。 3主持人致辞，介绍与会来宾，预告周年庆。 4公司领导讲话。 5部门领导讲话。 6 主持人宣布仪式开始，领导启动仪式。 7VIP客户现场签单和受单仪式 8合影留恋。 9主持人宣布发布会结束。 10媒体采访。操作形式1 主持人致词，介绍情况并预告周年庆情况。2领导发表讲话结束后，主持人宣布仪式开始，领导启动仪式，同时背景屏幕的“手”图案开始启动。3领导启动仪式后，请VIP客户代表上台签单并接受保险单。配合客户俱乐部开展子活动配合客户俱乐部开展子活动时间：2006年8月12月参与对象：大客户及其配偶、子女结合运动俱乐
8、部活动项目娱乐空间七夕浪漫行四驱空间自驾游七夕浪漫行A/集中部分客户及其配偶，在五一广场现场以“真心话大冒险”、“ 默契问答”等活动评选出“最具默契伴侣”、“最有创意求爱”、“最感 人情话”等奖项，并由联通公司赠送保额价值100万的意外险。B/在七夕节当晚为部分客户组织一次浪漫之旅。通过为客户的配偶 制造惊喜等形式，展现活动方的关怀备至与良苦用心，最后为每对 伴侣免费提供一份丰盛的烛光晚餐。C/在七夕节当晚组织部分客户在沙滩举办烟火晚会，邀请客户携带 配偶参加，享受浪漫夜晚。活动意义：1、结合七夕情人节，以浪漫的主题给客户带来全新的感受。 2、精彩纷呈的活动将提升客户参与积极性。3、活动中的赠
9、送保险的环节，对“联通家庭百万保障”的主题活动起到积极宣传的效果。自驾游组织部分客户开展周边地区的自驾旅行，为他们创造身体放松 、心灵沟通的机会，成为繁忙工作后的快乐之旅。活动意义：1、随着有车族的增加，该活动成为近年来比较流行的一种活动。 2、为工作繁忙客户创造放松的机会。结合商务俱乐部活动项目商务论坛讲座活动商务论坛为客户提供与专家交流、互动的机会。以丰富的内容，为商务 人士在工作之余创造最好的提升空间。活动意义：1、内容丰富，为商务人士提供难得的进修机会。 2、操作简单，避免活动开展起来拖泥带水。结合休闲俱乐部活动项目淑女屋丽人秀场亲子讲堂知心姐姐讲座亲子活动拓展训练/海军之旅/亲子农家
10、乐丽人秀场（针对女性）围绕女性喜爱的美容、护肤、纤体、购物、女性修养、职场减压等话题，开展讲座、沙龙，传授美丽和优雅的秘密，同时联合联 盟商家，在美容、护肤、纤体、购物等方面提供更多的便利。活动意义：1、结合女性朋友比较关注的一些话题，更容易获得她们的支持。2、活动的可延展性使得该活动可以长期举办。 3、该活动可大可小，操作灵活。知心姐姐讲座“知心姐姐”卢勤20多年来，致力于对少年儿童及家长心理健康的研究。她的怎样把孩子培养成财富专题演讲，旁征博引，声 情并茂，幽默风趣，讲到感人处又催人泪下，引起了家长和孩子的 强烈共鸣。通过讲座，不但使父母懂得了培养子女的方式，更是架 起父母与子女沟通的桥梁
11、。拓展训练拓展培训通过体验式学习的方式，引发出认知活动、情感活动、意志活动和交往活动，对青少年的沟通技巧、凝聚力、领导力、决策力、竞争力、人际信任和个人心理素质以及自我教育的培养都具促进作用。海军之旅海军舰艇对于现在的青少来说，是神秘又颇具魅力的地方。大海、舰艇以及那身独特的制服，都成为他们极少接触又极其向往的东西。本活动将带领青少年登上驻闽海军的舰艇，感受海风吹拂，炮台雄伟，还可以去海军历史博物馆，了解海军的历史，体验一次毕生难忘的神秘之旅，接受一次深刻的爱国主义教育。活动意义：1、以上活动以儿童“爱玩、好奇”的心理作为出发点，不会受到他们的抗拒。2、活动本身具有的培养性、教育性，使其也能受
12、到其家长的认可。3、活动形式与内容相对新颖，颇具吸引力。亲子农家乐对于高端客户及其他们的家人来说，农村式的生活可能是他们未体验过的。但同时也是新鲜的，有趣的。本活动以体验农村生活为主要内容，引导客户全家在附近的农村开始一个短时间的新生活体验。亲自动手准备农家饭菜、亲自下地采摘果实、亲身体验除草赶鸭等，营造融洽的亲子关系。活动意义：1、以家庭为单位，紧扣“联通家庭百万保障“的主题。2、通过全家活动，营造融洽的亲子关系。活动宣传计划活动宣传计划1、宣传目标A/提升活动知晓度与关注度B/深化活动形象，促进客户了解活动。B/提升大客户尊崇身份，使客户主动参与活动。2、宣传策略A/大众媒体的广泛宣传与一
13、对一的针对宣传相互配合，齐头并进。B/将口号与标识贯穿宣传过程始终，加强宣传效果。C/在活动宣传期集中宣传力度，在短时间内引起轰动，在活动整合期借助子活动节点进行宣传，延续整体活动效果。D/借助软文报道等形式，加深受众感知，提升活动形象。3、宣传渠道A/报纸：通过硬广配合软文的形式，以密集投放引发巨大反响，在短时间内呈现“热潮”状态。B/广播：通过有声传播，丰富活动的传播方式，扩大活动影响力，取得高知晓度。C/电梯：靠近目标受众，通过有效诉求达到最佳宣传目标。D/人员：主要以客户经理电话或上门拜访为主，直面客户群，执行一对一的宣传与推销。E/营业厅：制作专门用于本次活动的充值卡（面值1000元
14、）礼品盒，配合单页、海报等在营业厅进行宣传。F/DM直邮：制作本活动的宣传单页，直接邮寄给目标客户，达到他们主动参加的目的，或者是在客户经理拜访前对活动有所了解。G/短信群发：对所有大客户群发，告知活动开展信息。4、媒体排期时间时间媒体版面内容备备注7.19海峡都市报头版1/3 彩版呵护篇硬广7.27海峡都市报A1特版 竖1/4黑 白版介绍活动启动软文8.3海峡都市报A1特版 竖1/4黑 白版介绍保险内容软文8.10海峡都市报A1特版 竖1/4黑 白版介绍活动意义、影响以及后期子 活动等（待定）软文7.19 8.18FM98.7活动介绍及宣传套播广告7.19 8.18FM100.7活动介绍及宣传套播广告7.19 8.18电梯广告活动宣传重点写字楼 、高档住宅 区ThanksThanks
