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1、1目录目录一、前言一、前言二、对项目的再认识二、对项目的再认识1、项目简介2、城东遐想-开往春天的地铁3、沙河河居时代真的到来了吗?4、竞案楼盘分析5、项目SWOT分析三、项目定位三、项目定位1、项目属性以及档次定位2、项目形象定位3、目标客户准确定位1)、附近区域换房客户2)、拆迁安置客户3)、成发、川棉厂、钢管厂、热电厂等搬迁企业中上层管理群体4)、区域内的长期租房者5)、其他区域客户6)、其他投资型客户四、如何为项目加分四、如何为项目加分1、包装推广1)两点四线2)现场包装:做大项目规模22、广告推广1)找好参照楼盘:沙河丽景2)长期抢占成发、阳光100项目附近户外媒体3、景观设计的改良
2、1)项目西面临铁路区域设置绿化隔离带2)主入口附近区域适当增加人文雕塑3)全民健身路径和集中绿化带区域增加休息设施4、把“销售安全和健康“这一营销概念贯穿整个推广体系5、一河+两公园6、巧妙借势1)借成发、阳光100即将大体量品牌开发之势2)借城东工业企业大规模集体搬迁之势7、一次服务一流的互动体验式营销8、独到的蓄水方式-POST数据直邮五、价格体系五、价格体系1 1、销售均价的问题、销售均价的问题1)确定销售均价的方法A、参照竞案楼盘的价格, 结合本案具体情况，作为保守均价的依据B、通过为项目加分的内容和手段,再通过严谨的营销管理和执行,确定可行均价C、以借势的内容和实际执行效果,确定期望
3、均价2)开盘销售均价的确定A、虚拟销售 价格动态控制 B、勇于不同层面和开盘前不同阶段的价格测试2 2、一房一价策略一房一价策略 31)确定方法2)垂直价差3)水平价差3、低开高走的销售策略、低开高走的销售策略1)数量控制2)价格控制3)起价控制4 4、旺、平、滞销房屋的价格差异策略、旺、平、滞销房屋的价格差异策略-田忌赛马田忌赛马5 5、涨价时间点分析、涨价时间点分析六、销售控制与销售节奏六、销售控制与销售节奏1、开盘时间点建议2、各销售阶段细分3、销售控制1)房源控制A、目的: 制造饥渴B、房源配比C、保留单位2)价格动态调节七、营销推广体系七、营销推广体系1 1、推广主题、推广主题:每天
4、的水岸心情2 2、推广线索、推广线索: :河居时代与河居文化3 3、推广策略、推广策略A、始终围绕区域客户B、针对沙河丽景C、卖项目不如卖河景4D、亲切、有说服力地说明区域楼盘涨价前景4 4、各销售阶段具体推广内容、各销售阶段具体推广内容A、形象导入期B、虚拟销售阶段(试销)期C、强销期D、续销期E、清盘期F、广告排期表5 5、广告效果测评体系、广告效果测评体系八、销售组织和销售管理八、销售组织和销售管理九、销售过程中可能出现的问题及解决方法九、销售过程中可能出现的问题及解决方法1、区域内即将亮相项目对本案销售影响的问题2、收取排号费的问题3、一二期销售衔接问题十、费用预算十、费用预算十一、附
5、录十一、附录1、合作方式2、策划团队简介5一、前言一、前言二、对项目的再认识二、对项目的再认识1 1、项目简介、项目简介本案位于成华区联合二三组,东临多宝寺路,南临双庆路(成洛路),紧靠沙河公园,总占地约29.9亩,总建筑面积90484平方米,总户数867户,容积率3.99,绿地率%,车位518个(其中地下停车位262个).户型配比:套一户型占比约5%,单户面积约52平方米; 套二户型占比约45%,单户面积约75平方米(单卫)-84平方米(单卫);套三户型占比约45%,单户面积约95平方米(单卫)-115平方米(双卫);顶跃户型占比约5%.项目拆迁工作已基本完成.2 2、城东遐想、城东遐想-开
6、往春天的地铁开往春天的地铁1）城市向东向南发展战略确定，推动城东腾飞，带动房地产业的迅速发展成都市城市总体规划（20032020年） 、 东郊工业区结构调整规划 、 成都市中心城市向东发展规划 、 成都市沙河综合整治工程规划四大规划的出台，无疑给城东地区注入一剂强心针，也加速了城东房产的发展。2）城东房地产发展迅速，整体城东住宅品质提升，形成中产城东、蓝调城东的区域定位。A A、新开楼盘多、市场活跃，在售楼盘主要分布在二三环之间、新开楼盘多、市场活跃，在售楼盘主要分布在二三环之间.据成都市房管局统计：2005年1-7月，城东累计批准预售商品房48个，总面积115.64万平方米，供应量仅次于城西
7、。住宅供应面积增长迅猛,同比增长675.42%。1-7月城东供应的住宅面积占市区总体的32.71%。B B、区域性差异缩小，区域价格逐步拉升、区域性差异缩小，区域价格逐步拉升. .购房者购买行为受区域影响程度减少，城东的市场接纳度会得到进一步增加;目前城西、城南的房价普遍很高，这两个区域的普通住宅甚至都涨到了4000-5000元/平方米，而城东相对较低，使得一部分消费者开始倾向于东边，成都房地产信息中心的一项调查数据显示，城东的购买意向者比例高达22%，提升速度惊人!价格区间主要集中在3000-4000元/平方米之间，整体均价达到了3900元/平方米。近年来，城东的楼盘销售均价一路攀升，整体均
8、价达到了3900元/平方米。这与城东的楼盘供给主要以高层电梯公寓为主有较大关联以及受部分高档楼盘的价格拉动。C C、销售火爆、销售火爆在商品房销售面积同比下降的总体情况下，唯有城东市场展现了不凡的市场带动能力，城东新区的快速发展仍然刺激着城东楼市在活跃中前进。1-7月其商品房销售面积达到了111.09万平方米,同比增长57.64%。住宅销售100.32万平米，同比增长58.86%。D D、物业类型以高层为主，多层次之，综合类比重最小、物业类型以高层为主，多层次之，综合类比重最小. .城东的楼盘的物业类型主要是高层、多层和综合类物业三种，其中，50%的楼盘是高层物业，综合类产品和多层物业分别占到
9、了29%和21%的比例。这样的结果显示，在居住观念一直相对落后的城东，电梯公寓的接受程度有了极大的提升。E E、知名房地产企业，如万科、盛吉立、融创、华润进驻城东，在区域发展、知名房地产企业，如万科、盛吉立、融创、华润进驻城东，在区域发展潜力、地产投资价值以及城东地产企业的品牌知名度等方面使城东片区成潜力、地产投资价值以及城东地产企业的品牌知名度等方面使城东片区成了目前成都地产市场的蓝筹领涨板。了目前成都地产市场的蓝筹领涨板。3)城东房产发展的不平衡:一直以来,城东的房地产开发路径是沿成龙路沿线展开,而洪河十陵板块东方新城板块的开发跨越了东三环,所以东二环至东三环之间空7白地带,就成了城东房产
10、的断裂带,虽然有一些零星小盘的开发,但是社区规模较小,也一直没有实力开发商进入.随着成发1000余亩土地的即将拍卖,北京阳光100朝阳房产博瑞房产等实力开发商相继进入多宝寺建材路成洛路区域,这一老城区通往东部新城的枢纽区域必将成为城东开发的热点区域!3 3、沙河河居时代真的到来了吗、沙河河居时代真的到来了吗? ?1)沙河全长公里，年月日，沙河综合整治工程正式动工。经过近年的整治，沙河全线共建成城市道路和护岸护洪道路公里，修建景点建筑座，修建景点广场及景点文化构筑物万平方米，修建了个重点景区光彩工程（北湖凝翠、新绿水碾、三洞古桥、科技秀苑、麻石烟云、沙河客家、塔山春晓、东篱翠湖）。整治后的沙河充
11、分体现了生态、自然、亲水的设计理念，“大绿量、花园式、开放型、生态化”的建绿方案将沙河沿线打造成为“树树景各异，季季景不同”的绿色长廊，获得了“中国人居环境范例奖”和“舍斯国际河流纪念奖”。2)沙河整治对土地升值、房地产增值起到了有效的促进作用。沙河综合整治直接带动了沙河内侧米范围、外侧米范围内共计平方公里以上的土地升值。作为沙河整治的第一个吃螃蟹者，富临沙河新城每期在开盘不久便销售一空，一期均价2500元,二期房价飚升至3800元!后来居上者如育才都市家园、康郡等亦受益匪浅。沙河沿线的地价也在短短两三年内，从最初的几十万一亩飙升到目前余万元亩。3)沙河北岸、泰丰.北极星、沙河庭院、蓝水湾、沙
12、河新城、海棠名居、沙河丽景、千居朝阳、优品尚东、康郡、绿野天成、东润.理想居、育才.都市家园、育才小筑、雅郡等项目的成功开发和即将开发,充分显示: 沙河河居时代已经到来!4)目前沙河河居楼盘的开发主要集中在沙河中上游的“三洞古桥”景点和下游“东篱翠湖”景点附近，形成了以多层花园洋房和小高层花园洋房相结合的生态河居建筑形态。也是成都市区河居楼盘开发最集中的区域，其开发规模远远大于中游的开发规模，但随着老工业区拆迁置换出的万亩土地的推出，沙河中8游开发也将迎来井喷。4 4、可竞案楼盘分析、可竞案楼盘分析1)1)沙河丽景沙河丽景项目位置:跳蹬河南路(售楼处：成华区万年场路20号)项目属性:小高层电梯
13、公寓开发商:中泽实业主要经济技术指标: 占地面积25787.52平方米/ 建筑面积：79428.15平方米/7幢11层小高层组成/绿化率30.00/容积率2.770/车位396个/652户/公摊13%.主要卖点:无底商,纯住宅/ 沙河客家文化广场/经典的半围合式院落布局,民居风格. “三段式”典雅色系组合外立面户型面积: 65-184平方米(主力户型:B3户型75.43平方米/ E8户型93.64平方米/ D3户型148.60平方米/A5户型121.04平方米).均价:3200元左右(一期)开盘时间:预计2006年3月目前状态:接受预定备注备注: :开发商开发背景不佳,有部分已预定客户退定/项
14、目共分两期开发.2)2)千居朝阳千居朝阳项目位置: 成华区双庆路26号(临成洛路公交站) 开发商:四川朝阳房地产开发有限责任公司项目属性:高层电梯公寓主要经济技术指标: 10栋电梯公寓,其中9幢为18层建筑,1幢为26层建筑、总建筑面积27万平米,其中一期建筑面积83025平方米、车位1000个/总共2000多户主要卖点: 自然生态景观楼盘的典范- “城市中的森林，森林中的住宅”、沙9河、原生态大树林”、世纪朝阳的升级版.小区配套: 网球场、游泳池等.开盘时间:2006年5月左右项目现状:基础/接受咨询83251416.3)3)枫景雅居枫景雅居项目位置: 双林南支路 开发商:四川泰业投资有限公
15、司项目属性:小高层电梯公寓主要经济技术指标: 总建筑面积35000平米/容积率2.99/建筑密度高达32.5%,楼间距最小地方仅为13.2米/3栋电梯公寓围合而成 /总共277户主要卖点:地处双林成熟社区核心位置/二环路内侧/与地铁二号线相邻/户型设计合理/周边暂无竞争对手.户型面积:70-153平方米 开盘时间:2005年12月9日价格:宣传均价3650元(实际3800元)项目现状:动工 备注备注: :目前实际下定客户400余人.4)4)海棠名居海棠名居3 3期期 多层住宅+小高层项目地址：沙板桥街52号主要经济技术指标：总建筑面积47000平方米/总户数430户/容积率2.2/绿化率35%
16、。项目定位：沙板桥临沙河景观园林住宅项目主力卖点：位置临沙河，沙河美景尽收眼底/麻石烟云主题公园/宝泰实业成功开发海棠名居一、二期的良好口碑/相邻大型购物中心SM城市广场/不临马路,闹中取静/旁边500米范围内,除新龙苑二10期外,新盘较少/户型设计方正合理.主力户型:84.18（2室2厅单卫）/38.72（1室1厅单卫）均价：3500元(多层),9月提价150元. 销售状况:2005年1月18日开盘,已售罄.备注备注: :交房时间2005年底/先期销售多层,小高层7月推出/5)5)东方新城东方新城项目地址：海椒市街4号 项目属性:小高层电梯公寓+底商主要经济技术指标：占地40亩/总户数867/公摊18%项目主力卖点:两河风景带/儿童游乐中心.主力户型:118和136售价:住宅均价3500元项目进度：平地面备注备注: : 大户型比例较大/清水房6)6)一代天骄一代天骄项目地址：槐树店(三砖厂附近)
