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1、第六章市场调研和需第六章市场调研和需 求分析求分析1 1教学目的教学目的n n熟悉采购前期的基础性工作熟悉采购前期的基础性工作n n掌握进行市场调查、采购预测和需求分析掌握进行市场调查、采购预测和需求分析 的基础知识的基础知识n n为后续的采购计划编制、采购成本分析以为后续的采购计划编制、采购成本分析以 及采购合同签订奠定基础。及采购合同签订奠定基础。OUTLINEOUTLINEn n市场调查市场调查n n采购预测采购预测n n采购需求确定采购需求确定市场调查市场调查n n市场调查的意义市场调查的意义n n确定采购需求确定采购需求n n确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情确定现有供应商之间
2、的关系，明确市场竞争情 况况n n挖掘潜在市场及供应商挖掘潜在市场及供应商n n规划企业采购与供应战略规划企业采购与供应战略实用调查方法实用调查方法n n访问法：访问法：n n直接访问法直接访问法n n街头访问法街头访问法n n电话访问法电话访问法n nEmail-Email-邮寄访问法邮寄访问法n n现场观察法现场观察法n n实验调查法实验调查法n n相对于前两者，能够改变环境参数相对于前两者，能够改变环境参数n n市场调查的三个方面市场调查的三个方面n n采购需求调查采购需求调查 （与市场调查的同步性）（与市场调查的同步性）n n供应商关系调查供应商关系调查n n政策法规情况调查政策法规情
3、况调查供应市场分析供应市场分析n nIn order to obtain the right goods and services, In order to obtain the right goods and services, purchasing must know the supply market. purchasing must know the supply market. n nSupply market analysisSupply market analysis involves obtaining involves obtaining information about
4、potential suppliers, the nature information about potential suppliers, the nature of products, prices and economic forecasts. of products, prices and economic forecasts. n nThe information can then be analysed and The information can then be analysed and incorporated in a market intelligence system
5、to incorporated in a market intelligence system to provide knowledge and understanding of the provide knowledge and understanding of the markets being used.markets being used.n n市场：供给和需求的综合。市场：供给和需求的综合。n n供应市场分析是采购的前期工作，也是供供应市场分析是采购的前期工作，也是供 应商审核、选择与确定的基础。应商审核、选择与确定的基础。n n供应市场信息的来源：供应市场信息的来源：n n情境：你
6、被调到非洲某国情境：你被调到非洲某国 负责国际负责国际EPCEPC项目的采购项目的采购业务前期准备工作业务前期准备工作n nThe InternetThe Internet（、googlegoogle）n nCompany directories and buyersCompany directories and buyers guides guidesn nOn-line databasesOn-line databasesn nCurrent and past supplier recordsCurrent and past supplier recordsn nExhibitions a
7、nd conferencesExhibitions and conferencesn nTrade journals/ Business directories Trade journals/ Business directories n nSupplier catalogues/BrochuresSupplier catalogues/Brochuresn nConsultationConsultationn n供应市场分类供应市场分类n n市场有多种分类方法，从供需的角度，市市场有多种分类方法，从供需的角度，市 场结构可分为：场结构可分为：完全竞争市场完全竞争市场 完全垄断市场（完全垄断市
8、场（卖方、买方卖方、买方） 寡头垄断市场（寡头垄断市场（卖方、买方卖方、买方） 垄断性竞争市场垄断性竞争市场 寡头垄断下的竞争市场寡头垄断下的竞争市场n n完全竞争市场：完全竞争市场：n nFully Competitive MarketFully Competitive Market n n买卖双方数量都多，无论是采购商还是供应买卖双方数量都多，无论是采购商还是供应 商都不能单独影响产品的价格，产品的价格商都不能单独影响产品的价格，产品的价格 由分享该产品市场的所有采购商和供应商共由分享该产品市场的所有采购商和供应商共 同影响。同影响。如农副产品市场、办公用品市场如农副产品市场、办公用品市场
9、n n完全垄断市场：完全垄断市场：n nFully Monopoly MarketFully Monopoly Marketn n卖方完全垄断市场：一个供应商、多个购买卖方完全垄断市场：一个供应商、多个购买 者。分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。者。分为自然垄断、政府垄断和控制垄断。 市场的供应商是唯一的，供应商对产品的价市场的供应商是唯一的，供应商对产品的价 格具有决定作用。格具有决定作用。n n买方完全垄断市场：许多卖方、一个买方。买方完全垄断市场：许多卖方、一个买方。 唯一的买方控制价格。唯一的买方控制价格。如铁路、军火武器；在非洲大多数的钻石矿都被如铁路、军火武器；在非洲大多数的钻石矿
10、都被 南非的德比尔斯公司控制。加拿大国际镍公司对南非的德比尔斯公司控制。加拿大国际镍公司对 世界已知的镍矿储藏量的控制已经近世界已知的镍矿储藏量的控制已经近9090。 n n寡头垄断市场：寡头垄断市场：n nOligopoly MarketOligopoly Market n n该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的 市场份额市场份额n n买方寡头垄断市场：许多卖方和少量买方的市买方寡头垄断市场：许多卖方和少量买方的市 场，在这种市场中，买方对定价无决定权，但场，在这种市场中，买方对定价无决定权，但 有很大的影响。有很大的影响。n n卖方寡头垄断市场：许多
11、买方和少量卖方的市卖方寡头垄断市场：许多买方和少量卖方的市 场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但场，在这种市场中，卖方对定价无决定权，但 有很大的影响。有很大的影响。n n纯粹寡头、差别寡头纯粹寡头、差别寡头 如电力、电信；汽车部件如电力、电信；汽车部件n n垄断性竞争市场：垄断性竞争市场：n nMonopolistic Competition MarketMonopolistic Competition Market n n少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过 产品的差异性产品的差异性来区别于其他的卖方。来区别于其他的卖方。n n存在若干的供应商，
12、各供应商所提供的产品存在若干的供应商，各供应商所提供的产品 不同质，企业进入和退出市场具有完全自由不同质，企业进入和退出市场具有完全自由 。如日用消费品、家用电器、工业产品、如日用消费品、家用电器、工业产品、B2CB2C 网站网站n n寡头垄断下的竞争市场寡头垄断下的竞争市场n n少量卖方和许多买方，但是行业存在明显的少量卖方和许多买方，但是行业存在明显的 规模经济，市场准入障碍明显，价格由某个规模经济，市场准入障碍明显，价格由某个 行业领导者控制，其他企业跟进。行业领导者控制，其他企业跟进。钢铁和石油行业钢铁和石油行业供应市场结构供应市场结构采购商的数目采购商的数目一个一个少数少数大量大量供
13、供 应应 商商 的的 数数 目目一个一个双向、相互的完全垄双向、相互的完全垄 断（备件）断（备件）有限的、供应完全有限的、供应完全 垄断（燃油泵）垄断（燃油泵）完全供应垄断完全供应垄断 （煤气）（煤气）少数少数有限的、需求完全垄有限的、需求完全垄 断（电话交换机、断（电话交换机、 火车）火车）供需双向平衡、垄供需双向平衡、垄 断竞争（化学半断竞争（化学半 成品）成品）寡头垄断供应市场（复寡头垄断供应市场（复 印机、计算机）印机、计算机）大量大量完全需求垄断完全需求垄断 （武器系统、军火）（武器系统、军火）寡头垄断采购市场寡头垄断采购市场 （汽车部件）（汽车部件）完全竞争或垄断竞争市完全竞争或垄
14、断竞争市 场（办公用品）场（办公用品）n n不同的市场形式应采用不同的采购策略不同的市场形式应采用不同的采购策略 ：（）（）完全竞争完全竞争市场市场 商业型的供应业务合作关系商业型的供应业务合作关系（）（）完全垄断完全垄断市场市场 应避免，不得已则形成合作伙伴关系应避免，不得已则形成合作伙伴关系（）（）垄断竞争垄断竞争市场市场 优化供应商并发展成伙伴型的供应商优化供应商并发展成伙伴型的供应商（）（）寡头垄断寡头垄断市场市场 伙伴型的互利合作关系伙伴型的互利合作关系n n在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析微观的思路由大到
15、小、由粗到精进行分析n n供应市场的层次：供应市场的层次：宏观环境：宏观环境：政治、经济、文化政治、经济、文化 中观环境：中观环境：供应行业及市场供应行业及市场 微观环境：微观环境：供货商供货商 采购预测采购预测n n采购量预测采购量预测n n价格预测价格预测20不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素采购量预测采购量预测n n采购量预测方法采购量预测方法n n定性预测方法定性预测方法n n类推法类推法n nDelphiDelphi法法n n用户调查法用户调查法n n经验判断法经验判断法n n定量预测法定量预测法n n1. 1.算术平均法算术平均法n n2. 2.移动平
16、均法移动平均法n n一次移动平均法一次移动平均法n n二次移动平均法二次移动平均法 （Double Moving AverageDouble Moving Average）习题：请利用课本131页表6-2的数据，用上述两种方法预测第21 个周期的采购量（取m为5，N=5）。算术平均预测D21=57.7 一次移动平均预测 m20105 D21=57.766.673.4 二次移动平均预测Mt-4(1)Mt-3(1)Mt-2(1)Mt-1(1)Mt(1) N=5636568.87173.4 Mt(2)68.24at=78.56 bt=2.58 T1234 Y(20+T)=81.1481.1483.7286.388.88n n3. 3.指数平滑法指数平滑法n n美国人美国人R.G. Brown R.G. Brown 所创，是从移动平均法发展而所创，是从移动平均法发展而 来的。可以说是移动平均法的一种变
