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1、营 销 渠 道 管 理 理 论Power Conflict 理论理论来源：社会系统论提出者：Stern等（1969）理论分析框架：控制其他组织的Power控制组织对立研究目的：从行动、过程的侧面揭示Power Conflict 形成的原因、条件及其影响 协调关系理论创新点长期交易关系的优越性及其管理机制强调与传统经济学中市场交易理论的区别理论分析模型交易内部化市场模型、关系交换模型渠道结构选择理论特点：研讨影响渠道结构的变量（垂直统合与流通环节数、选择性渠道与开放性渠道）研究方法：费用与成果的思维（与产品流通和渠道控制相关） 影响渠道结构的变量 关键自变量 最佳决策 渠道谈判理论日本特色的渠道
2、管理理论：营销渠道通过谈判构建对其他理论的批判：渠道不是一个组织，不能借用组织管理手法。研究重点：通过渠道谈判，克服制造商与流通业者的对立关系。四种理论的区别渠道建立过过程分析单单位模型分析时间时间过过程Power Conflict前期设计阶设计阶 段 :决策、流通业业 者选择选择1对对1 制造商对对流通 业业者短期关系管理过过程协调协调 关系 理论论后期阶阶段：共 建渠道管理机 制1对对1 制造商对对流通 业业者长长期关系管理过过程渠道结结构 选择选择 理论论后期阶阶段多阶阶段的1对对多中长长期关系管理过过程渠道谈谈判 理论论后期阶阶段1对对1 制造商对对流通 业业者短期关系谈谈判过过程一、
3、渠道谈判理论谈判力的决定机制流通业者对制造商的配合度（贡献）：谈判目标制造商：提供诱因流通业者：通过围绕诱因的交易谈判，决定配合度 预期利益 Vs 预期损失对对方的依存度：与对方的交易额占各自总销售 额的比重。 对对方的交易依存度高 对对方的诱因评价高 谈判力弱化 影响下期谈判X：制造业者对自己提供的诱因 X 的自我评价值X：流通业者对 X 的评价值Y：制造业者对 Y 的评价值Y：流通业者对自己提供的贡献 Y 的自我评价值（ X Y） （ Y X）制造业者对流通业者的谈判实力的强弱配合意愿与水平0011制造业者的配合水平流通业者的配合水平DMYiXi MD XjYj流通业者j 的配合意愿制造业
4、者 的配合意愿AA对依存度上升的制约回避策略风险意识 消极评价诱因或贡献交易对象的可替代性分散交易对象；回避大型制造商或零售组织二律背反回避与可替代：并非一定最佳希望与有地位的对手交易：依存度提高渠道谈判的基本模型AXeXbYeYbRBHGDKEY的 贡 献X 的 诱 因KH：契约曲线渠道谈判理论的基本假设分析单位：特定的制造业者与流通业者（二元）决策：依据经济评价，即各组织只关心自身利益的最大化，不涉及感情与人际关系。谈判交易对象：诱因（物）与贡献（服务）事先沟通和交易对象为已知条件，剩下的只是交易能否成立或成立条件信息费用不影响评价过程谈判结果将会得到执行渠道谈判模型的扩张对假设1：政治与
5、其他相关经济组织的参与对假设2：渠道对抗与协调关系的理论对假设3：Power依存模型对假设4：渠道结构选择理论对假设5：渠道沟通理论对假设6：渠道沟通理论二、 Power Conflict 渠道 Power 的定义产生于1960年代后期主要课题： Power的形成与影响定义：流通渠道的某一参与者（主指制造商），控制位于渠道其他环节的参与者营销战略决策变量的能力。主要理论模型 Power Base 模型 Power Dependence 模型Power 基础模型课题：从资源的交换角度考察Power关系的形成机制Power Base ：用于影响他人行动的资源形成机制：资源交换的不平衡 平衡动机资源
6、交换的不平衡 资源分布的结构性不平衡：新产品开发和广告 符合消费者差别化选好的产品 提高产品非替代性 制造业者有意制造不平衡：提供追加的诱因 简单易行的资源交换（如返点、店铺支援） 促销配合度、排 他性竞争、价格维持等结 果Power Base 形成主因：制造业者有意制造不平衡制造业者向流通业者提供的诱因越多，它对流通业者的Power（Z）也就越大。Power 依存课题：从企业间的依存关系考察Power的形成机制Power Dependence：A对B的Power，取决于B对A的依存度。决定依存度的因素（市场结构） 在交易关系中的重要性 替代产品或服务提供者数量交易依存度模型销售依存度：采购依
7、存度：交易依存度： 制造业者规模越大或流通业者的规模越 小，制造业者对流通业者的Power（Z）也 就越大。两个模型的统合理论假设1、制造商向流通业者提供的诱因越多，其对后者的控制水平也越高。2、流通业者对制造商的依存度越大，或制造商对流通业者的依存度越小，制造商的诱因所发挥的效率也就越高，即带来更高的控制水平。依存度与诱因控制水平的关系Power 基础模型假设依存关系为已知条件主要说明诱因与控制的关系Power Dependence 模型假设依存关系为已知条件主要说明依存关系对控制的影响依存度与诱因控制水平AHKE控 制 水 平： Y 的 贡 献X 的 诱 因EPower 的政治经济视角Po
8、litical economy ：组织内交易还是市场交易？对交易形态的选择与经济有何关联？理论假设1：渠道领导企业越是具有控制其他成员 行动的能力，渠道整体效益就高。即通过抑制机 会主义行动，降低交易成本。 科思的市场交易内部化理论（不确定性、费用 ） Williamson的条件适应理论交易的困难：市场环境带来交易复杂；人类行 动的有限合理性与机会主义程度决策依据：交易内部化成本与市场化成本比较Power 的政治经济视角理论假设2：渠道成果根据Power关系进行政治性的分配，具有强大力量的企业可以分得更多。即Power关系决定渠道分配规则。三、协调关系理论基本理论渠道的协调关系理论：关系协调即
9、低Conflict 状态渠道 Conflict：渠道内的某一企业，有意识地采 取对抗行动，以妨碍其他企业达到目的。基本假设 渠道领导企业的Power越强或强制使用Power ，成员的有意识抵抗或对立水平越高。 有意识的抵抗或对立水平越高，参与满足度越低，渠道成果会受到压制 通过与渠道领导企业的沟通，有意识的抵抗或对立水平将降低。2、内部化市场模型特征：自主的长期契约和长期关系经济效果： 通过计划化、统一运营和信息交流，降低交易的不确定性。 削减交易费用 资源共享、协作效果3、关系交换模型关系交换（Relational exchange）与离散型交易（Discrete transaction）特
10、点 在交易关系中考虑信赖、人际关系等非经济的社会因素，强调正式与非正式沟通。 每一次交易都不是独立的交易，双方都具有维持长期关系的动机。市场交易关系中的沟通特点交易活动的自决：独立自主交易活动的非共同化：买卖双方对各自的交易活动，不会在共同目标的指导下有意识地进行调整。Power关系与渠道沟通Power分散集中理论（Mohr and Nevin 1990 ）Power分散协作型沟通战略Power集中专制型沟通战略理论修正Power分布渠道管理分权型渠道集权型渠道集权管理分权管理协调关系与渠道沟通沟通格式化沟通渠道的回路化与程序化报告指令回路的顺畅报告指令回路的部分替代信息的可信度行为的可信度四
11、、渠道结构选择理论传统渠道结构选择理论根据流通服务和流通费用水平，决定合理的通路环节和店铺密度。通路环节和店铺密度影响渠道管理效果。所以，对渠道管理效果的预期将影响对通路环节和店铺密度的选择。渠道结构的决策过程前半过程：渠道的独立计划过程后半过程：与流通业者谈判基础上的共同决策过程渠道结构变量开放与封闭结构封闭结构成因：Power关系；提供诱因；管理难 度开放结构成因：流通业者采购多元化；提高交易 关系的替代性广与窄结构销售与服务水平；抑制竞争；零售业者的特别贡 献；协调时间与成本；关系维持费用；与大规模 流通组织的博弈。长与短结构诱因（如返利）分配；信息交流；依存度；汇 总构建营销渠道：以流
12、通渠道的市场交易关系为前 提，形成内部组织的特征。内部组织特征的形成途径：内部组织关系的形成 （Power关系和协调关系）和在此基础上的渠道沟通。Power关系：由Power基础（作为诱因提供）和交易依存度（受到市场结构影响）决定。协调关系：基于制造商和流通业者对持续关系和 社会协调愿望而形成。渠道沟通：在Power关系下，为调整流通业者的活动而形成。渠道管理模式：协调的关系影响渠道沟通，进而决定对分权或集权模式的选择。渠道结构变量：Power关系、协调的关系和渠道沟通等内部组织关系的特性，影响决定渠道整体结构的变量。产品流通方式与渠道管理方式投机的流通分权管理方式投机的流通：交易的大批量、长
13、周期、较大库存库存费用与销售风险增大 零售商优先销售该产品 投机型流通 分权管理方式很少对零售业者直接下指令推动方式就是投机型库存延期的流通方式集权管理方式背景消费者需求的不确定性变大 渠道管理费用扩大快速、小批量订货与配送 完全的投机流通与分 权管理难度变大延期的流通方式压缩库存与零售业者精密的渠道沟通解决手段：统一的信息交换；物流技术渠道调整方式的类型低频率、间接、 非正式型沟通高频率、直接、 正式型沟通制造商渠道系列化程度高制造商渠道系列化程度低制造商集权管理型制造商分权管理型流通业者主导型低调整型购买支配力与营销渠道Buying Power 的形成组织化商品种类交易对象的范围交易关系的
14、可替代性联合采购PB产品销售差别化 买方集中度多环节渠道中的 Buying Power 零售商批发商制造商批发商制造商零售商 对制造商而言，一般不喜欢大型零售企业的 Buying Power。原因是：交易条件的不利 零售降价的资源 价格竞争的激化 引发与其他流通业者的对立 渠道整体管理的困难制造商的对策渠道分离政策构建复合式渠道产品差别化整合和扩大其他零售资源降低对特定大型零售商的依存度国美格力格力从2001年下半年才开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场。 合作方式：与其他家电企业完全依赖大卖场渠道不同的是，他们只是把这些卖场当做自己的普通经销网点，与其他众多经销商一视同仁。因此他们在对国美的供
15、货价格上也与其他经销商一样，这是格力电器在全国的推广模式，也是保障各级经销商利益的方式。国美优势国美具有规模上的优势。现在国美在全国拥有150 余家连锁店，每个门店的营业面积在30005000 平方米，公司年销售能力178亿元人民币。因为具有这样的规模，平摊到单个门店的管理费 用、广告费用、人员成本、运营费用等费用被降 到了最低点 。国美有价格上的优势。通过统购分销，大批量进 货，降低了进货价格，同时规模经营又降低了单 位经营成本。这些优势体现在现在零售价格上， 就是国美的电器产品的价格比别人要低的多，现 款经营、买断、包销等连锁专营企业特有的业务 手法使成本更低，价格优势更明显。国美的强大规模优势和其经营的灵活性使得国美在与商家合作过程中，具有很大得谈判能力，往往把进货价压得很低。 以前海尔视国美是异端渠道，是扰乱自己全国价格体系的不安全因素，但海尔迅速调整，成立了直接对接国美的大客户部，主动和国美合作，产品直供，省去了中间链条，2003海尔在国美的销量就超过15亿元，估计2004年海尔能在国美卖20多亿元买方市场下，控制渠道的不再是厂家，而是商家。 冲突的实质：争夺渠道领导权 1. 利益差异是争夺渠道领导权的原动力 2. 渠道权力的动态转移加剧了渠道
