连锁药房店内目标管理

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1、零售药店店内目标管理 优化店内资源公平原则 Drugstore Business Objective ManagementVersion 2.0第 2 页 目标管理n概念：目标管理是通过激励，将管理者的目标转化为被管 理者的目标的一种技术。第 3 页 零售药店目标管理-培训目标帮助连锁零售药店店长：n了解现代零售药店的生意驱动要素及其对生意的影响n掌握提高各生意驱动要素表现的基本方法n掌握实施生意计划的思路第 4 页 目标管理五要素要素内容药店店长的目 标示例目标是什么？ 实现目标的中心 思想、项目名称提高销售额达到什么程度 ？要达到的质、量 、状态怎么办？为了完成目标， 需要采取的方法 、手

2、段什么时候完成 ？期限、时间表、 进度表是否达成了既 定目标？对完成成果的评 价第 5 页 培训综述：零售药店经营目标管理n请介绍您药店今年的三个最大的目标n概念：零售药店经营目标管理是指对零售药店的利润、销量、药店品牌建设等生意 发展目标的规划，以及围绕实现这些生意目标的 各种要素进行策略性思考的过程。第 6 页 店内目标管理流程明确核心目标寻找关键驱动要素计划与实施回顾评估第 7 页 零售药店的利润来源n零售药店经营的核心目标n零售药店经营的支持目标n零售药店经营的生意发展驱动要素第 8 页 利润毛利率零售药店的利润实现模型销量更大客流量更高购买金额更高购买频率核心目标支持目标驱动因素 开

3、 发 新 顾 客稳 定 老 顾 客正 确 的 商 品商 品 供 应 稳 定顾 客 忠 诚 度高 效 促 销 活 动价 格 的 稳 定 性保 持 优 质 服 务优 化 店 面 资 源库 存 周 转 合 理第 9 页 实现更高的销售量优化店内资源利用有限的店内资源，最大程度地影 响顾客的购买行为，是零售药店优化 店内资源的目标！第 10 页 优化店内资源激起欲望Desire 欲望产生兴趣Interest 兴趣Attention 留意Action 购买引导购买吸引注意力购买行为陈列目的第 11 页 优化店内资源购买决策过程模型n确认需求u现有的需求被强化，并发现可以被满足的机会u被发掘潜在需求n信息

4、收集u是否容易被收集？u是否容易理解？按照顾客的思路来组织的？u是否足够支持购买决定？n方案评价n购买决定n买后行为这些都 是药店 可以通 过陈列 去影响 的第 12 页 优化店内资源让顾客买的更多n计划性购买 让顾客的这些消费，更多地留在这里n冲动性购买 运用陈列的心理暗示作用，激发潜在需求n利用产品相关性增加销售连带 通过数据分析为顾客提供“一揽子”解决方案n提高顾客满意度，从而提高顾客对零售药店的忠诚度 运用“易看、易拿、易买”的陈列原则提供便利第 13 页 如何优化店内资源零售药店往往需要面对的问题 销量并没有与 SKU数同步增长。药品/商品规格数 越多越好吗？12345678910销

5、量SKU数维护成本金额第 14 页 回顾与总结1、目标管理的定义和流程 2、零售药店的利润实现模型 3、消费者购买行为分析 4、购买决策过程模型 5、如何让消费者卖的更多 6、药品/商品规格数越多越好吗第 15 页 共83页祝您学习及成长愉快！- 结束 -第 16 页 店长能力成长阶梯基础阶段成长阶段成熟阶段专业阶段高级阶段1高级阶段3高级阶段2初级店长中级店长金牌店长Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4第 17 页 店长能力发展阶梯Level 3Level 2基础能力专业才能领导能力Level 1策略及洞察力礼仪规 范与职业 礼仪 训练 (选修

6、)店长商圈商情分析与 管理(函授)店长心态管理 （选修）门店年度生意回顾与 生意计划（函授） 商品知识(杨森内授)全方位现场 管理(函授 )店面目标管理(面授)专业陈 列(函授)店长职业 生涯发展规 划（面授）下属行为形象管理（ 选修）品类管理（面授-第二 部分）店员辅导 技巧 （选修）时间 管理及计划管理 （函授） 店长专业 沟通技巧（ 函授）品类管理（面授-第一 部分）有效激励下属 （选修）店员行为影响 （面授）店长专业谈 判技巧（ 函授）店长人力资源管理基 础（函授）促销计 划与促销管理 （面授-第二部分）消费者购买 行为分析 （函授）高级店长的十项修炼 （选修）重点顾客管理与销售 技巧

7、（函授） 促销计 划与促销管理 （面授-第一部分）店员销 售技能提升训 练（函授）突破式体验训练 （面授） 顾客投诉受理与处理 技巧（函授）Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4第 18 页 思考我希望我们药店的生意能够增长、并且能够持续，但如何能做到？ 我该考虑哪些？第 19 页 内容大纲n培训综述n零售药店的利润来源n如何实现更高的销售量n如何实现更高的毛利率n如何实现更高的顾客忠诚度n如何制定实施计划n培训回顾第 20 页 练习：n请根据上表示例 提高销售额，填写空格 具体内容第 21 页 店内目标管理如何明确核心目标？明确核心目标寻找关键驱

8、动要素计划与实施回顾评估第 22 页 你面对的问题是什么？低落的士气？不稳的业绩？错失的机会？浪费的投入？第 23 页 我们经常面临的情况老板要求 n今年的销售额必须达到2个亿！n第三季度的利润必须保证有1000万！n到6月份我们的行业市场占有率必须达到60%！n本月的XXX业务必须上升35%！n今年A产品的销售额必须占总销售额的40%！当你面临这些“常规”问题的时候n你的反应是什么？n你的行动是什么？第 24 页 如何着手开始你的工作？搞明白公司究竟要什么？ u公司给出的这些任务究竟要达到什么样的目的？ u公司制定这些任务目标的依据是什么？公司的标准是什么？ u什么叫做完成了公司的目标？ u

9、她是从哪些方面来进行衡量的呢？量化的标准是什么？要实现这些目标的过程中都跟哪些要素有关系？ u这些要素都是些什么？ u这些要素都是如何影响整个过程的？量化的指标是什么？有什么方法与途径可以让我们更快地实现目标？ u结合我们的目的，哪个方面以及怎么做是最容易实现我们的目 标的？第 25 页 制定明确核心目标思维工具-OGSM模型OBJECTIVEGOALSTRACTEGIESMEASURES要完成的使命是什么？ 要达到什么样的状态？要实现的目标有哪些? 该目标有哪些指标？在哪些方面实施方案？ 采取的策略是哪些？衡量各个策略成功与否 的，可量化的标准OBJECTIVE目 的GOAL目 标MEASU

10、RES衡 量STRATEGIES策 略第 26 页 本章节小结在本章节当中n你学到了什么关键要点？n有哪些感悟？n这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？n接下来你打算如何改进？请记下来。第 27 页 内容大纲n培训综述n零售药店的利润来源n如何实现更高的销售量n如何实现更高的毛利率n如何实现更高的顾客忠诚度n如何制定实施计划n培训回顾第 28 页 店内目标管理明确核心目标明确核心目标寻找关键驱动要素计划与实施回顾评估第 29 页 零售药店的总体发展趋势相比较过去零售渠道销量只占5%的状况。OTC零售渠道 开放后，现在已扩展为30%n 医、药分家的产业改革n 医保定点药店n 消费者自行诊断用药比

11、例增加n 第 30 页 练习：n请各小组列出KA卖场、连锁药店、连锁超市中OTC零 售终端的利润来源（获利模式）。n请各小组讨论这个利润将来是上升还是下降？n阻碍获利的挑战因素？如何才能获得更多的利润？第 31 页 店内核心目标-利润n零售药店关心的问题销量毛利 库存利润第 32 页 本章节小结在本章节当中n你学到了什么关键要点？n有哪些感悟？n这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？n接下来你打算如何改进？请记下来。第 33 页 内容大纲n培训综述n零售药店的利润来源n如何实现更高的销售量n如何实现更高的毛利率n如何实现更高的顾客忠诚度n如何制定实施计划n培训回顾第 34 页 利润毛利率零售药

12、店的利润实现模型销量更大客流量更高购买金额更高购买频率核心目标支持目标驱动因素 开 发 新 顾 客稳 定 老 顾 客正 确 的 商 品商 品 供 应 稳 定顾 客 忠 诚 度高 效 促 销 活 动价 格 的 稳 定 性保 持 优 质 服 务优 化 店 面 资 源库 存 周 转 合 理第 35 页 如何实现更高的销售量n确定正确的目标商品n吸引更多高消费水平的顾客来到药店n让顾客买更多的商品n让顾客来的次数更多第 36 页 本章节小结在本章节当中n你学到了什么关键要点？n有哪些感悟？n这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？n接下来你打算如何改进？请记下来。第 37 页 内容大纲n培训综述n零售药

13、店的利润来源n如何实现更高的销售量n如何实现更高的毛利率n如何实现更高的顾客忠诚度n如何制定实施计划n培训回顾第 38 页 利润毛利率零售药店的利润实现模型销量更大客流量更高购买金额更高购买频率核心目标支持目标驱动因素 开 发 新 顾 客稳 定 老 顾 客正 确 的 商 品商 品 供 应 稳 定顾 客 忠 诚 度高 效 促 销 活 动价 格 的 稳 定 性保 持 优 质 服 务优 化 店 面 资 源库 存 周 转 合 理第 39 页 如何实现更高的毛利率n商品价格管理u价格梯度n新商品毛利递减第 40 页 如何实现更高的毛利率价格梯度n价格梯度管理u同一品牌产品，大包装内单位产品的价格一定要低

14、于小包装内 单位产品的价格u竞争品牌之间设定合理的价格梯度第 41 页 如何实现更高的毛利率新产品毛利递减n概念：“产品毛利率递减”u高流通量的产品的毛利率通常较低，但这是一个随着市 场竞争加剧逐步下降的过程。反视这个流程，新产品在 刚推出时毛利率较高。毛利率第 42 页 本章节小结在本章节当中n你学到了什么关键要点？n有哪些感悟？n这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？n接下来你打算如何改进？请记下来。第 43 页 内容大纲n培训综述n零售药店的利润来源n如何实现更高的销售量n如何实现更高的毛利率n如何实现更高的顾客忠诚度n如何制定实施计划n培训回顾第 44 页 店内目标管理流程明确核心目标

15、寻找关键驱动要素计划与实施回顾评估第 45 页 利润毛利率零售药店的利润实现模型销量更大客流量更高购买金额更高购买频率核心目标支持目标驱动因素 开 发 新 顾 客稳 定 老 顾 客正 确 的 商 品商 品 供 应 稳 定顾 客 忠 诚 度高 效 促 销 活 动价 格 的 稳 定 性保 持 优 质 服 务优 化 店 面 资 源库 存 周 转 合 理第 46 页 零售药店的利润实现模型利润毛利率销量更大客流量更高购买金额更高购买频率核心目标支持目标驱动因素 开 发 新 顾 客稳 定 老 顾 客正 确 的 商 品商 品 供 应 稳 定顾 客 忠 诚 度高 效 促 销 活 动价 格 的 稳 定 性保

16、持 优 质 服 务优 化 店 面 资 源库 存 周 转 合 理第 47 页 实现更高的销售量增加客流量n稳定老顾客u积分卡n吸引新顾客u老顾客推荐激励计划请分别列出5种实用方法第 48 页 实现更高的销售量提高顾客忠诚度请思考如何提高顾客的忠诚度？第 49 页 实现更高的销售量提高顾客忠诚度提高零售药店的现场管理水平会大大 提升顾客的满意度， 进而提高顾客的忠诚度！第 50 页 提高顾客忠诚度现场管理n购物环境管理n顾客接待管理n药服咨询管理n药品选择管理n药品包装管理n结帐管理n顾客投诉管理第 51 页 提高顾客忠诚度现场管理环境管理n灯光的影响u冷色系的光：（白、蓝）冷漠的、宁静的、专业的感觉u暖色系的光：（黄、红）温暖的、热烈的、亲切的感觉u强烈的光：提神、紧张的感觉u柔和的光：催眠、放松的感觉n音乐的影响u轻快的音乐：让人愉悦、不自觉当中行动的节奏会加快u柔和的音乐：让人放松，不自觉当中行动的节奏会放缓u强劲的音乐：让人活跃，热血澎湃n小提示：服饰