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1、态度决定一切，沟通从心开始-天津路支行零资产客户激活营销案例营业部开展“走进社区 拓展客户规模 提升客户价值”零资产客户专项激活动以来，天津路支行率先成功向零资产客户销售首笔晋级系列理财产品，使营业部零资产客户激活活动取得开门红。天津路支行以其细心、耐心的工作为零资产客户的激活开辟新的途径。一、一、筛选细筛选细分客分客户户，明确，明确责责任人任人面对 9000 多户庞大的零资产客户名单，天津路支行的同事们没有退缩，而是对营业部下发的客户名单进行全面梳理，通过梳理，天津路支行发现零资产客户名单中有外地的客户也有本地客户，本着“先近后远、先易后难”的原则，天津路支行首先用身份证号码识别并挑选出 1
2、900 户乌鲁木齐市的客户，将挑选出来的本市客户按照 4：6 的比例分配给客户经理和支行员工，并将客户清单逐一发给责任人。二、二、领领悟激活意悟激活意义义，确定，确定营销营销目目标标“留住一名客户比营销一名客户成本要低十倍”，客户挽留激活工作对降低客户拓展成本、提高客户贡献具有重要意义，天津路支行行长向员工灌输挽留客户重要性，并组织员工学习“走进社区 拓展客户规模 提升客户价值”零资产客户激活专项活动方案，根据活动方案活动期间我行对激活“零资产客户”推出晋级系列理财产品，同时对办理各类理财产品、TV 卡、存款的客户赠送礼品，有了产品的支持，天津路支行员工营销积极性被充分调动起来，挖掘零资产客户
3、的“潜在商机”成为每个员工的目标。三、多措并三、多措并举举，提高客，提高客户户激活率激活率客户激活工作想起来容易，但一旦实施起来困难也是巨大的，天津路支行的员工放弃休息时间，给每个客户打电话，但多数客户态度生硬，更有些客户还没等介绍完活动的内容就直接拒绝。但天津路支行的员工坚定一个信念：“不要畏惧被拒绝、不要害怕失败，要全力以赴！不管态度如何的客户，只要我们真诚的从了解客户需求出发，客户就会留下来。 ”最终天津路支行用诚心和耐心赢得了客户的心，成功向零资产客户销售首笔晋级系列理财产品，使我行零资产客户激活活动取得开门红。 总结天津路支行成功的经验，我们可以看出客户激活工作不仅是服务而且是艺术，要付出“细心、真心、恒心” ，同时要认真挖掘客户需求，最终达到留住并挖掘客户“潜在商机” 的目的。市场营销团队2011 年 10 月 19 日
