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1、1市场拓展作业指导书前言市场拓展工作是公司产品实现销售过 程中的首要环节。其工作成效，直接影响 到公司产品销售渠道的畅通，稳定和安全， 也影响到公司对市场的评估.决策的准确性。 为此。根据工作的需要 。编制本市场拓展 作业指导书。2一章 市场拓展作业之流程步骤内 容1了解工作目的，明确目标客户2市场调研前期准备3市场调研4招集目标客户的营销会议5商务谈判6后期工作了解工作目的,明 确目标客户市场调研 前期准备市场调研招开目标客户的 营销会议后期 工作商务谈判3二章 市场拓展作业之工作目的与目标客户工作目的在公司指定的区域内，为公司产品确定代理商，专卖店，并完成商务合作过程，签署商务合同要 求目
2、标客户1 橱.柜制造商.代理（经销）商2 相应设计.家装公司3 建材代理（经销）商1 有良好的经营理念2 有一定的资金实力3 无不良的社会经历及背景4 经销我公司产品后不再经销其他厂家的同类产品重点目标客户1 橱.柜代理商.（经销）商2 建材代理（经销）商4三章 .市场拓展作业之市场调研前期准备工作 人员步骤1.工具当地交通图省 市地图册电话 黄页2.场所图书馆 网吧 （联网电脑）3.渠道当地政府网站 当地政府白皮书.政府工作 报告 行业简报.期刊 行业协会.网站 直接走访目的熟悉城市布局 及交通线路.收 集城市经济.人 口信息.掌握客 户分布区域.地 址及联系方式明确资料查询地点，了 解查询
3、过程明确信息资料来源渠道为 快速准确收集信息资料做 准备工作 用时 要求月 日至月 日月 日至月 日月 日至月 日工作 完成 情况5第四章市场拓展作业之市场调研市场调查表(一)调查区域 省 市 区工作工作人员用时调查内容信息来源月 日至（ ）区（ ）县（ ）镇月 日城市区域地图册月 日人口数量 万人至中年 青年 月 日人口比例2855 岁 人口普查资料月 日城市支柱政府白皮书至产业政府工作报告月 日月 日政府扶值政府白皮书至政策政府工作报告月 日月 日GDP 值2003 年2004 年2005 年政府白皮书至政府工作报告月 日元 元 元月 日人均收入2003 年2004 年2005 年政府工作
4、报告至月 日元 元 元月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府城市规划网站至开发量行业简报月 日(住宅型) 亩 亩 亩月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府网站至户型比例大 大 大 月 日(住宅型)中 中 中 月 日房地产2003 年2004 年2005 年政府网站至户型销售大 大 大 房产信息月 日比例中 中 中 行业简报6市场调查表(二)工作人员调查调查工作工作内容橱柜（代理）商市场调查 地域 数量 家用时 天1明确目标客户分布位置电话黄页 地图 行业网站 行业期刊 媒体广告 朋友介绍2制定调查路线地图工作步骤3直接走访工具及渠道地图 名片 笔记本 笔 公司资料调
5、查表调 查 内 容公司名称经营项目经营模式店面面积店面装修主要品牌产品档次销售规模宣传手段信誉评估负责人姓名联系方式公司地址代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档(标注报价)差代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差代理高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差备注注意企业社会背景7市场调查表(三)工作人 员橱柜电器消费调查区域调查人数工作用时工作内 容观念调查 市(区)人天1.确定调查区域(场所)和调查时间 2.确定调查对象(中、青年，2555 岁)收入较高 3.随机走访调查步骤工具地图,笔,调查表赠品市场调查内容性别年龄收入装修厨房时对 橱柜的选择
6、对厨房电 器的重视 程度是否希望选购 有高品质电器 配套的橱柜 男5000 以上购买重视希望 女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意 见不重视分开选购男5000 以上购买重视希望 女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意 见不重视分开选购男5000 以上购买重视希望 女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意 见不重视分开选购89分析图示1 以调 查总人 数为对 象,调研 橱柜市 场的消 费人群希望购买配套产品60%分开选购14%购买
7、橱柜30%对购买配套产品无所谓16%自制橱柜60%听设计师人员意 见10%2 以性别为区分对象,来分析橱柜市场消费的人群特征3 以年龄为区别对象,来分析橱柜市场消费的人群特征(男性)(女性)10五章市场拓展工作招集目标客户的营销会议工作人 员工作内容招集目标客户地域工作用时的营销会议1.明确会议主题2.明确参会对象3.确定会议工作人员分工工作用时(1)会议组织 人员工作内 容确定会议时间、地 点 会议程序、会议 用品天(2)会议资料准备 人员工作内 容公司资料、产品资 料、会议讲解内容、 约请函填写名片天(3)讲解内容准备 人员工作内 容天(4)会议接待 人员工作内 容接待客户、登记记 录、发
8、放资料、咨 询应答天时间4.确定会议召开时间地点 地点5.发出约请函 人员工作内容拜访、预约、确认、 发函6.个人情况准备(1)仪表要求(2)服装要求统一、整洁、工作卡统一形式佩带步骤(3)精神状态要求精神饱满、有激情、充满活力会议讲解内容安排:11六章市场拓展工作之商务谈判工作内容 商务谈判 工作地区 工作用时工作人 员工作目标确定公司产品代理商、经销商拜访客户拜访客户1、确定客户地点、路线工 具电话黄页、网站、广告、地图2、预约、拜访(1)个人准备内 容名片、公司资料、仪表、服装、精神状态(2)自我介绍要 求表达清晰准确(3)询问目 的了解对方经营情况，包括产品档次、店面装饰、销售情况、
9、宣传手段、经营模式。确认客户标准(4)询问、倾听目 的了解客户关注的核心问题(5)针对性说明、说服要 求观察对方态度，摸清对方隐衷3、记录并制定回访计划4、说服签订合同5、后期服务要 求及时兑现合同承诺内容接待来访客户接待来访客户工 具公司资料 1、倾听解答目 的了解客户关注的核心问题2、询问目 的了解客户经营模式、产品档次、销售情况、宣传手段，确认 客户标准。3、针对性说明说服要 求观察客户态度、揣摩客户心 理4、记录制定回访计划5、说服签订合同步骤6、后期服务要 求及时兑现合同承诺内容12( (附片段附片段) )信息 收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户
10、情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素项目流程程：13七章市场拓展作业之后期工作及交接工作人 员工作内容市场拓展作业工作用 时后期工作及交 接步骤1、专卖店选址要求交通便利，橱柜商分布较集中区 域2、专卖店装修要求装修风格与我公司终端设计一致3、专卖店开业要求(财务规定)4、经销商供货要求准确、及时5、整理健全代理(经销) 商档案工作交接步骤1、详细介绍经销商、 代理商情况2、移交完整准确经销 商、代理商资料3、回公司述职
