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1、 点读机最新说辞点读机最新说辞尊敬的代理商朋友：尊敬的代理商朋友：大家好！大家好！根据市场调研，发现大家在销售 P500 时出现了不少的认识误区；分析原因为以下几点：一，认识，心态，出现严重自我为中心；认识，心态，出现严重自我为中心；自新品点读机陆续上市，并铺柜以来，发现各位代理商朋友，一线的销售人员对于 P500 的销售存在严重的认识误区，甚至在终端P500 的销售被我们自己首先就阻断，顾客几乎也没有机会听到来自我们终端大推，特推 P500 的声音，这种完全的自我主观认识等于把P500 扼杀在摇篮里，也就是说 P500 如果出现夭折，那也是死在我们自己手里。这种可怕的完全凭经验，凭自我感觉销
2、售的想法蒙蔽了我们的大脑，和眼睛，使得有关 P500 的优点大家几乎都看不到，看到的只是他所有的一无是处，也就造成了终端出现，在 P800 没有到柜时大家只能用卖熟了的，所谓卖顺手了的 300，600，仓促应战，如果终端强势的地方，我们还是有便宜可占的，如果遇到销售人员不是很专业，销售技巧也不是很高的情况就会导致讲不好，讲不出，讲不准，最终使信心大受打击，导致竞争环境不断恶化，最后，还大声急呼：好记星，产品不好，好记星。 。 。 。 。 。 。 。 。 “这种压根就没有重视这款产品的心态出现了严重的失衡状态，大家不仅没有和我们自己的产品谈恋爱，更是生不出一丝的爱意。二，说辞滞后，顾客没有感觉，
3、销售语言与竟品比较没有任何的杀说辞滞后，顾客没有感觉，销售语言与竟品比较没有任何的杀伤力；伤力；由于没有感觉，所以有人几乎懒得提炼这款产品的任何卖点；只是一味的使用 300，600 的老套说辞，我们自己的说辞成长速度没有完全跟上并适应顾客需求，导致这些说辞在顾客听来平铺直叙，感觉机器毫无新意，如同嚼蜡，跑单就成为必然；而竞争激烈的主流品牌无论从广告，还是产品特点上对于好记星都造成了强有力的冲击，我们的说辞显得更加的软绵绵，没有任何的杀伤力，有部分顾客还是冲着好记星的品牌知名度到柜咨询的，但是由于我们说辞铺垫不到位，顾客被竟品策反也是时有发生，以上情况发生后，我们人员的心理素质受到极大挑战，怨声
4、载道，但是却没有从根本认识到说辞的重要性。而且每个地区有每个地区的特性，说辞要根据当地的情况，和顾客的消费习惯来定制，切不可脱离实际；三，演示销售做的不到位，顾客没有眼见为实的放心感觉；演示销售做的不到位，顾客没有眼见为实的放心感觉；在销售点读机时，大家习惯演示一些自己熟悉的功能，而不是针对家长和孩子的意思，当自己滔滔不绝的讲了很多，机器也点很多时，顾客却不以为然,并带着孩子离开了,我们却仍然在抱怨好记星的产品不好,殊不知无论销售任何产品除了产品本身外，我们自己的销售功底也十分的重要。色拉英语与探索教育都是吸引顾客绝好武器。四，我们的产品不是单兵作战，而是组合销售；我们的产品不是单兵作战，而是
5、组合销售；我们在终端销售产品时总是看到 500 的诸多不足，当然此款机器按照其价格定位肯定难以满足所有顾客的要求，但是请大家注意，我们的产品在 698 元有 300.500。在 798 有 600，在千元左右的有800，也就是顾客如果感觉 698 的机器屏幕小，大家在介绍时也无须解释太多，告诉顾客您如果嫌这个屏幕小您可以看 798 的这款， ， ， ， ，您如果感觉 798 的机器功能少您可以了解我们功能多的800，当然以上推荐的产品功能越多，价格越高，顾客购买任何产品都应该清楚，一文价格一文货；所以有很多一线反馈说 698 的500，声音小，屏幕小，不是锂电，反应慢，等等，希望各位能把这样的
6、精力放在观察竟品的不足上，而不是盯住仅售 698 的 500 上；五，机器配套光碟的运用不到位；五，机器配套光碟的运用不到位；点读机下载内容是家长比较头痛的事情，也是他们认为比较麻烦，和不放心的事情，而我们 500 把小学数学，小学语文，小学英语，以及孩子们喜欢的探索教育和色拉英语都完整收录在光碟中，方便家长在家中的电脑里下载，如果家中没有电脑我们的光碟也等于告诉顾客您担心的下载内容我们都给您带上了，让购买的顾客放心；而竟品肯定做不到；但是我们发现并没有几个终端真正做到这一点，请大家高度重视；请大家高度重视；六，我们的性价比没有突出出来；六，我们的性价比没有突出出来；具我们了解步步高的新品价格
7、都高于 698，诺的也一样，在主流的点读机中 698，彩屏的，多科目点读，测验的，以及丰富的视频资源的又是大品牌的只有我们好记星可以做到，而我们却没有很好的把性价比体现出来；也就是 698 的大牌子的点读机，好记星的，您需要的内容都没有问题，经济实用的才卖 698。但是由于我们的惯但是由于我们的惯性推销习惯，好像性推销习惯，好像 698 没有什么卖点，以为没有什么卖点，以为 698 就应该是这样的，就应该是这样的，但是我们根本不知道顾客是怎么想的，如果功能都差不多我们只卖但是我们根本不知道顾客是怎么想的，如果功能都差不多我们只卖698，而竟品却很高，大家想象那该是什么概念？请大家重视价格的，而
8、竟品却很高，大家想象那该是什么概念？请大家重视价格的优势；优势；七，哆啦七，哆啦 A 梦没有运用到位；梦没有运用到位；您买点读机首先看重的是什么？首先是不是要耐用，您看到机器猫了吧，这是与好记星与日本合作的版权形象，我们的技术都是日本技术。小日本我们都不喜欢，但是他们的技术的确是让您放心的，所以说您购买好记星质量是绝对没有问题的。(1)关于步步高喜羊羊的说辞喜羊羊与哆啦 A 梦只是个宠物而已,而我们给孩子买的是能用的住的点读机,也就是电子产品,而电子产品众所周知日本是最先进的,而我们的哆啦 A 梦就是日本品牌,我的好记星也是日本技术，都是大量出口的。八，关于诺的屏幕有跳查的功能的说辞；八，关于
9、诺的屏幕有跳查的功能的说辞；虽然说这个功能挺好,但不适合小学生用,所以在点读机上纯属浪费,首先,在小学阶段培养孩子的语感及朗读能力,如果在孩子读课文时再去学习其中的单词,不但单词记不住,课文更记不住,如果非想要这个功能,那可以选择学习机,因为那样的功能更千虑一得适合上初中以后孩子用九，诺说教材都没学好九，诺说教材都没学好,点什么练习册的说辞点什么练习册的说辞就是因为教材没学好,我们才通过做练习册而去把教材学好,家长都知道,课文与练习册不是个矛盾体,而是个不可分割体.就你老师讲完课留作业一样这样更能加深对知识点的记忆.如果把课文学好再去学练习册,恐怕没有一个孩子能学好,单纯让孩子只学课本而不去练
10、习册,那样孩子的成绩永远提不高十，诺，步的录音在笔上的说辞十，诺，步的录音在笔上的说辞乍一看,家长感觉这个设计很好,但是仔细想想,为什么不放在机子上而放在笔上呢,那是因为诺的机子根本录不了音,再者点读笔只是个配件而已,坏的可能性很大,万一坏了,那就录不了了,而我们不但解决家长后顾之忧,录间效果也相当好.十一，关于诺，步对于锂电与干电一样的说辞；十一，关于诺，步对于锂电与干电一样的说辞；这个说辞请注意，如果是要推介锂电池，可以说锂电池与干电池能这个说辞请注意，如果是要推介锂电池，可以说锂电池与干电池能一样吗？一样吗？大品牌都是用锂电,第一考虑孩子安全问题,第二如果长期使用干电池，您等于购买了一台
11、不断重复投资的机器，如果未了省钱您可能插电源使用，一来这样给孩子的安全带来隐患，二来机器面版会发热,从而减短机子的寿命，您说您图了什么？如果不准备推介锂电池，就干电池而言，竟品诺，与步的机器几乎都是干电池，他们不会说干电池不好的，所以我们也可以不要提电池事怎么回事了。要懂的有选择的放弃个别说辞；十二，关于品牌的说辞十二，关于品牌的说辞买什么也是买专业的,比如手机我们首先摩托,诺其亚等,虽然海尔也是大品牌,但很少考虑,那么步步高虽然是大品牌,但他是做 DVD,与电话 的,不是专业做学习机的.而诺也是做教育的,更不是做学习机的.他们说我们生产眼贴膜等产品,纯粹造谣,你见市面上有好记星其它产品吗。十
12、三，关于诺轻松作文的说辞十三，关于诺轻松作文的说辞其实这个根本不是什么功能,我们完全可以从网上下载很多关于作文的题材,而诺只是固定的一部分,对于许多孩子来说是有限止的十四，关于诺宠物背单词的说辞十四，关于诺宠物背单词的说辞在宠物背单词中,只是简单的一些单词,而没用一些实用的例句,而我们的动漫背单词中除了教孩子背单词外,更注重孩子在生活在去用这个单词.因为我们都知道让孩子真正学会不是只记得这个单词的意思,更重要的是让孩子会用这个单词，再说当宠物饿了，孩子就会为了让她吃饱而糊弄的学习，完全打乱孩子的学习计划，这样的游戏功能您还是给孩子考虑清楚，其实宠物学单词就是换了个名字吸引孩子，麻痹大人；十五，
13、关于十一五的说辞十五，关于十一五的说辞诺说 06 年他们已是十一五的专用机,可大家知道吗?06 年诺被评为专用机的是学习机,而不是点读机,而正式被评为点读机的是我们好记星,如果 06 年诺的点读机被评为专用机的话,那为什么教育部在 08 年把好记星作为研究专用机呢.到底谁在说谎。这个十一五十一五说辞请大家务必要讲，因为竟品还是非常紧张这个说辞的，毕竟假的真不了；十六，关于诺对我们牛津发音为英式发音的说辞：十六，关于诺对我们牛津发音为英式发音的说辞：1，发音牛津是最准的，大家都知道，音标，牛津的更是不用说，但是您可能知道现在大家都流行美语交流，我们专门购买了美国自然科学课程同步内置并下载到我们的
14、机器里了。所以说英式，美式发音在我们的机器里都可以做到。2，诺说学校都美式了,牛津发音过时了,但我们家长都知道,孩子上学为了什么不就是考上所好的大学吗,而国家的考试必须是标准的英式发音.如果我们只是单纯为了口语完全可以给孩子请个外教,那样口语比买个点读机强百倍.而好记星除了标准的发音外.对于想学口语的孩子来说我们全套放置了色拉英语与探索教育,满足所有孩子学习的需求十七，关于诺对于我们折叠屏十七，关于诺对于我们折叠屏,容易坏的说辞容易坏的说辞这要看什么品牌,就象手机大品牌与国产品牌是一样的,如果你选个诺基亚或三星那样根本不用担心排线什么的,而我们好记星也正是行业内学习大品牌,因此象那样的说法根本
15、就是胡说十八，关于诺说自己是国际品牌十八，关于诺说自己是国际品牌,是上市公司的说辞是上市公司的说辞；要说到上市，各位可以把星愿的 2007 年 3-4 月刊的第 20 期放在终端一本，因为那一期的星愿首页就是橡果国际携好记星登陆纽交所，股价上涨 46%的大篇幅报道，如果有顾客感兴趣，大家可以拿给顾客看。再说：什么国际品牌,上市公司能相信吗,我们只相信自己眼睛看的,现在市场很复杂,有些说法怎么能相信呢,我们既然在中国,还是买我们自己国内的大品牌更有保障.好记星国内家喻户晓的大品牌,实行全国联保,下载网点遍及全国各地,让所有的消费者在以后的使用中更放心,更安心十九，关于无线笔的说辞；十九，关于无线
16、笔的说辞；这个说辞要采取摆事实讲道理的方式给顾客说明：您看您选择点读机时肯定想知道点读机为什么会发音，说话，等等吧，我给您讲解一下，点读机是由面板和笔组成的，他们之间的关系就是信号接受和发射的关系，我们的无线笔是由笔发射信号，面板接受信号这样孩子不会受到任何的辐射，因为只要笔点到面板上机器才会发声，而有的机器您发现了吗？机器上有一条线连着笔，有线笔是面板发射信号，有线笔接收信号，那条线也是同时发射信号的，所有的辐射都冲着孩子，具测量，这样的辐射就像您的孩子在脖子上同时挂着 20 部手机一样，这就是您在选择点读机时最应该注意的地方，这也就是我们所说的什么是高科技产品。买就买好记星，我们非常专业；以上说辞，是在走访了呼包终端后总结出炉的，希望大家能够仔细体会，运用到各地的实际销售中；也提醒各位一线的员工，竞争是残酷的，其他的主流品牌同样是整装待发，信誓旦旦，他们不可能一台不卖，所以，大家在看到竟品个别天有销售，甚至稍微有起色时，不要慌张，要沉着冷静的应对，并且要每天总结，善于调整思路，改变战术。真正的大战才刚刚拉开帷幕，大家要调整各自的状
