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1、 女性的消费心理女性的消费心理女性消费心理是指女性消费者在购买和消费商品时具有的女性消费心理是指女性消费者在购买和消费商品时具有的种心理状态。种心理状态。 一、女性消费者的重要地位一、女性消费者的重要地位1.女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的据统计女性消费者占全国人口的 48.7%，对消费活动影响较，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在大的中青年妇女，即年龄在 20 岁岁55 岁的那些占人口总数的岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。女性消费者群体数量庞大，是
2、大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人
3、物。女性对日常用品有者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。2.女性消费者影响力大女性消费者影响力大女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消通过说服、劝告、传话等对
4、周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑
5、，只有过硬的质量才能维持到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有务不满意的顾客中只有 4会直接对公司讲，在会直接对公司讲，在 96不抱怨的不抱怨的顾客中有顾客中有 25%有严重问题；有严重问题；4抱怨的顾客比抱怨的顾客比 96不抱怨的顾不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到 95；不；不满
6、意的顾客将把他们的经历告诉给满意的顾客将把他们的经历告诉给 1020 人；抱怨被解决的人；抱怨被解决的顾客会向顾客会向 5 个人讲他个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。青睐。二、消费心理特征二、消费心理特征1.注重商品的外表和情感因素注重商品的外表和情感因素男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，男性消费者在购物时，
7、特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲
8、动型购买行为。费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。2.注重商品的实用性和细节设计注重商品的实用性和细节设计女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至品比性能
9、，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。的购买决定。3.注重商品的便利性和生活的创造性注重商品的便利性和生活的创造性目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的
10、方便消费品会诱使品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。热情，以此显示自己独特的个性。三、女性消费者的决策过程三、女性消费者的决策过程消费者的决策过程分为四个阶段：接触、考虑、了解、完成，消费者的决策过程分为四个阶段：接触、考虑、了解、完成，虽然男性和女性同样阅历这四个阶段，但女性的活动会有这样虽然男性和女性同样阅历这四个阶段，但女性的活动会有这样四点异样：四点异样：（1）是女性从一开头就和男性异样，男性习惯自己做决计，是女性从一开头就和男性异
11、样，男性习惯自己做决计，女性会多方打探，参考别人的反应；女性会多方打探，参考别人的反应；（2）是男性消耗是渴望得手好的解决，女性则是渴望得手）是男性消耗是渴望得手好的解决，女性则是渴望得手健全答案，因为女性买东西会考虑很多，譬如配搭、发动场合健全答案，因为女性买东西会考虑很多，譬如配搭、发动场合等，渴望面面俱到；等，渴望面面俱到； （3）是为了得手健全答案，女性的选购过程因而变得重复）是为了得手健全答案，女性的选购过程因而变得重复不定，她们会收藏更多信息、询问更多录用性，货比三家不上不定，她们会收藏更多信息、询问更多录用性，货比三家不上当；当；（4）是女性在买完东西明天，并不是就完毕了，她们会
12、把）是女性在买完东西明天，并不是就完毕了，她们会把这段法宝告知益友或推举给别人，组装口语播音，如果和某一这段法宝告知益友或推举给别人，组装口语播音，如果和某一商家牵涉好，她们的忠诚度也会很高。商家牵涉好，她们的忠诚度也会很高。四、女性消费市场四、女性消费市场女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者不仅女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。第一，第一， “感觉感觉”好的商品和服务应运而生。与男性很大的区别，好的商品和服务应运而生。与男性很大的区别，女性购买商品比较多地强调女性购买商品比较
13、多地强调“美感美感”，容易受感情作用而产生购，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求买行为。越来越多的女性要求“自我表现自我表现”，要求，要求“生活品味生活品味”。能够带来梦想的商品、杂志在女性中必定畅销。平时好动，工能够带来梦想的商品、杂志在女性中必定畅销。平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢的是购买作起来干劲十足的年轻女性，喜欢的是购买“温馨温馨”、 “可爱可爱”的商的商品。高谈女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然继续做品。高谈女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然继续做孩子气的梦想。偶像商品、幻想商品之外，能够购买孩子气的梦想。偶像商品、幻想商品之外，能够购买“可爱
14、可爱”的的咖啡厅、杂货店、精品店就会受到女性的欢迎。咖啡厅、杂货店、精品店就会受到女性的欢迎。第二，表现时代的包装风潮来临，女性的购买欲望多受直观第二，表现时代的包装风潮来临，女性的购买欲望多受直观感觉影响，因此比较注重外观设计，尤其对包装特别注意。老感觉影响，因此比较注重外观设计，尤其对包装特别注意。老式的包装已不再吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的包式的包装已不再吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的包装。装。第三，附赠品再现新风潮。有些女性一方面会花上几百元买第三，附赠品再现新风潮。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另一套流行时装，而另方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计方面
15、在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可的营销策略不同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。附赠品还有一种名质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。附赠品还有一种名叫购买再购买的形式；购买某种商
16、品的顾客，可以用低于市价叫购买再购买的形式；购买某种商品的顾客，可以用低于市价的价格购买其他附赠品。对喜爱挑剔的女性消费者而言，这样的价格购买其他附赠品。对喜爱挑剔的女性消费者而言，这样又可以再次选择她们想要的东西。又可以再次选择她们想要的东西。最后，职业女性的商业用品倾向。妇女用商业提包的出现便最后，职业女性的商业用品倾向。妇女用商业提包的出现便是代表。女性和男性一样必须携带工作文件和资料，但是以前是代表。女性和男性一样必须携带工作文件和资料，但是以前女性用的提包；几乎都是摆放化妆品、小东西等漂亮的坤包，女性用的提包；几乎都是摆放化妆品、小东西等漂亮的坤包，或略缺功能性的大手提袋。现在提包制造商已经针对女性生产或略缺功能性的大手提袋。现在提包制造商已经针对女性生产商业提包。它们不仅可以放很多文件，还附有许多小袋子供女商业提包。它们不仅可以放很多文件，还附有许多小袋子供女性放化妆品和小东西，不难看出制造商重视功能性和时髦性的性放化妆品和小东西，不难看出制造商重视功能性和时髦
