外贸知识提升培训

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1、 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14本文档转载于实惠网外贸论坛（http:/ ）欢迎加入外贸交流 QQ 群： 7098471770984717免费外贸 b2b 平台-实惠网（ ）注册轻松获得美金，机不可失，时不再来。 外贸知识大全外贸知识大全外贸速成法只针对那些刚毕业或者专业做外贸的新手，速成法系本人的经验积累。可帮 助新手迅速上路。详细情况请仔细阅读以下内容： 1 外贸的本质： 要做外贸，得弄清楚什么是外贸。外贸的本质，就是通过英语为交流手段，用 Internet 作为平台以及渠道，将中国产品销售到其他国家。 2 交流手段于技巧： 外贸也是一种服务性行业，外贸的成败，大多书取决

2、与你给客户的印象。要建立好的 印象，首先要将你跟客户的距离拉进。光凭电子邮件联系沟通那是不够的，必要时， 需要打个电话嘘寒问暖，MSN 或者 Skype 在线闲谈。最主要的是，当涉及到客户的 任何一个定单，一个产品的时候，千万别去关他的单大单小，一定得认真地，谦卑的， 周到的服务。比如说拿到客户的定单时候，可以问问生产部什么时候能完成生产，然 后告诉客户；在生产过程中，不间断的向客户汇报产品的生产进度。在完成生产的前 两天内，一定提供客户几种运输方式，每种运输方式的优缺点；装货图片一定发给客 户看；开船后时时向你的货带咨询运输情况然后告知客户等，这样的全套完善的服务， 会让你在客户心中的评分达

3、到 95 分以上。另外，如果你联系了客户一段时间后，他 仍然没下单给你而给了别人，可以用委婉的语气问问原因，问问客户在中国有没什么 可以帮忙的，尽量做到低姿态，高素质。这样下来，客户虽然第一次没和你合作，下 次必定有意想下单给你。还有就是在客户国家的重大节日以及客户生日的时候，一定 送上祝福等。必要时，可以送上小礼品。 （针对已经比较熟悉的客户）3. 外贸专业知识：外贸出口专业知识包含：外贸专业术语，外贸出口流程以及制单。 外贸专业知识可以分为好几大块来谈，我这里笼统的将其分为四大块：1). 外贸出口专业知识外贸出口专业知识常用外贸专业术语（运输方式）EXW工厂交货/简单的说,是客户上工厂来提

4、货。产品从离开工厂以后风险与产生的费用完全由买 家承担，FOB （Free on Board）离岸价格/ 简言之，就是厂家负责将客户的产品运送到船。从货离开船舷的那一刻开始厂家 不再对客户的货承担责任。其过程中，供应商需要承担内陆运费，进仓费，报关费，操作费 以及港建费和其他在本土产生的费用（产地证以及保险除外）免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14CNF（CFR） Cost and Freight成本加运费。即是在 FOB 上加上海运费以及其他在船公司方面产生的费用。其间供应商需 要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单(BL)以及产地证(CO/FormA)，熏蒸证（木箱

5、 包装）供客户在其港口清关用。 备注：产地证分两种：到美加拿地区需要 FormA，其他地区做 COCIF成本+运费+保险。即是在 FOB 上加海运费以及保险费以及其他在船公司方面产生的费用。 其间供应商需要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单（BL） ，以及产地证，熏蒸证 （木箱包装）供客户在其港口清关用。DDP完税后交货（此项风险极大，一般不采用）常用付款方式前 T/T电汇。即拿到客户的定单后，业务员立即开形式发票（Proforma Invoice）给客户打款 （一般是定金，总货款的 30-50%） 。客户拿到形式发票后，在他国家的银行打款。一般 4 个工作日能到指定帐户。生产完

6、产品后，通知客户，开形式发票给客户打余款。 此方法可以灵活运用，但最大限度只能为：即先让客户打定金，等出货后拿到提单，将提单 副本的复印件提供给客户，安排余款。但是前提条件是货带由我方指定。后 T/T后 TT 是指厂家收到定金后，开始生产，生产完毕后交货并提供给客户单证。客户收到货后在 一定期限内将余款打到厂家/供应商指定的帐户。此操作风险极大。不适合采用。L/C(信用证)信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。买方先将货款交存银行，由银行开立 信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方 付款。信用证是对买卖双方都比较公平的交易方式。但是在做信

7、用证的时候，必须做到： 1 详细审证，如发现对自己公司不利的条款，一定提出与采购方商议。 2 在审证过程中，一定要注意里面的软条款。因为一旦某个小问题被忽略而导致银行有借口， 他们可以拒绝付款。 3 做信用证的时候，一定得自己或者委托银行仔细审核开证行的信誉度。一般不发达国家或者 非洲地区是不做信用证的，因为银行的信誉度极差。前 T/T+L/C此操作比较可行，一方面厂家/供应商能拿到定金生产产品，能给供应方缓解经济压力。其他付款方式不予采纳，因为风险都比较高空运，快递以 及海运的区别1.空运。指厂家/供应商委托运输公司或者货运代理将产品通过空运途径送达至客户所在地区 的航空货运站。此方式供应商

8、/厂家不需要帮助客户清关，但供应商需要提供发票，装箱单 以及其他单证供客户请关用。用空运方式最好建议客户买保险一防止中途的货物丢失，损坏 以及包装箱的破裂，因为机场的人员不会担心产品装卸的过程是否会弄丢，弄坏产品。空运 包括了门对门，机场对门的两种运输方式。 2.快递。快递是指供应商委托快递公司将产品运送至客户手中的途径。快递一般是 Door to Door (门对门)的派送方式。此过程快递公司收的费用包括了内陆运输费用，清关费用以及运 输费用等。常用的国外快递方式有：TNT，FEDEX（联邦快递） ，EMS(中国邮政)， UPS,DHL 等。 TNT 全国免费电话：800-820-9868

9、Fedex: 800-988-1888 EMS：11185 UPS：400-677-6084 DHL：800-888-9198 各快递公司均可上门取件，取件同时会让你填写快递单，单上有货物的运单号码（Tracking Number）凭此运单号码可在各快递网站上查询货物运输情况。 4 海运。海运是最常见的运输方式。操作过程： 1货物生产好的前一天，拿到装箱数据，联系货代，询问费用（Door to Door 门对门的） ， 费用，根据装箱资料填写好委托单，交于货代定仓，其中委托单上会有唛头，唛头可以 是 N/M（无唛）或者一些简单的几何符号或者以产品名称来作为唛头。唛头的作用是区免费外贸平台实惠网

10、资料编辑站 2011-1-142） 。产品专业知识：。产品专业知识：产品出口并非儿戏，一旦要求没弄懂，或者某个地方没达到合同内的要求，那对于供应商 来说，是致命的打击。原因何在？一旦出了问题，客户可以要求退货，因为之前只给了 30%的 款，还有 70%的款没收回来，一方面厂家要重新定材料，重新生产，但方面来讲，厂家要 承担额外的运输费用，生产费用，管理费用，额外的出口产品产生的费用，更麻烦的是， 要承担从国外退回来的货的进口关税以及复杂的操作过程等。为了赶客户的时间，有时候 本来是用海运的产品因为退货，客户会提出要求用空运来运输。这样光空运就是一大笔费 用。用常规货物来计算：一立方货通常是 1

11、 吨左右，也就是 1000 公斤。一立方货走海运的 话价格在 0-40 美金不等。但是走空运的话，是 25 块一公斤，也就是说，光空运费用就多 出来 25x1000=25000 人民币，而且仅仅是一立方的货。要是客户要求用快递那损失更大：快递计算费用：1000KGX70（每公斤价格）=7 万人民币，因此，对于客户的要求，做业 务的千万要弄清楚。以下用本公司的电子香烟来举例：电子香烟的要求要注意以下情况：第一：产品的款式第二：烟弹的味道以及尼古丁含量第三：烟管的直径第四：产品的配置，一套有几个电池，几个雾化器，几个烟弹，烟弹的味道，尼古丁的含 量，充电器的标准，欧洲为圆头，美国日本等是扁头，英国

12、是三头插座。 第五：定单数量以及交货期 第六：运输方式 第七：产品的外观颜色，LED 灯的颜色 第八：如果遇到 OEM（客户定做的） ，一定得按照客户的要求来做。 第九：在批量生产前，一定得向客户提供本产品的详细信息供客户确认，确认后，最好向 客户拿书面的确认单，以防客户以后用无端理由来拒付款项或者退货。3). 外贸流程：（以外贸流程：（以 T/T 付款方式以及付款方式以及 CIF 运输方式举例说明）运输方式举例说明）分货物，以便客户提货，和在仓库清点数量的东东。定仓后，做单证给货代。单证的制 定参考下面的单证制作。免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14联系客户，弄懂客 户 采购的产

13、品及要求， 报价给客户拿到定单后，开 PI（形式发票）给客 户打款（定金）生产完毕，通知客 户，安排打款收到余款后，找货 代，出货同时准备发票以及 装箱信息给货代报 关制作商业发票和装 箱单，盖章开船后两个工作日， 拿到提单，连同所有 文件一起寄给客户 （文件参考 CIF 操作 方式）在船期过后联系客 户，询问收货情况4单证制作单证制作1） 形式发票。(Proforma Invoice) 形式发票是供应商与买家谈定价格，交货期，产品要求，交货方式以及运输方式以 及付款方式等之后，开出的书面预付款通知。其中包括：供应商的抬头，买家公司 名称，发票号码，付款通知人，通知人的联系方式（传真，电话，地

14、址等） ，发票日 期，交货方式，运输方式，交货时间，产品名称，产品单价，产品总金额，预付款 的金额，大写（英语中叫 Say in US Dollars: XXXX Only.）然后就是供应商公司名称， 公司地址，联系方式及地址，供应商的帐户信息（包括受益人名称，帐户号码，银 行名称，银行地址，转帐代码（Swift Code）等） ，最后就是日期和签名盖章。形式 发票说穿了就具有两个功能，一是作为客户向银行的付款凭证，另一个就是作为合 同的备忘录。除此之外不具有任何商业意义。 2） 商业发票。(Commercial Invoice) 商业发票分两种，一种是提供给客户的商业发票，一种是提供给货代的

15、商业发票。 给客户的商业发票个给货代的商业发票的功能均问清关用(Make port Clearance)。此 两种发票的内容应该但是金额可以不一直。给客户的商业发票和给货代的商业发票 两者可以说相互不影响。商业发票上的内容和形式发票的内容是一致的。但是名称 是：Commercial Invoice. 注意，客户有时候会为了降低他清关的时候少交进口关税， 可能会要求供应商在提供的商业发票上降低产品的单价。这个操作可行，但是前提 是要在款项收会的基础上。3). 装箱单 （Packing List）定金到帐，安排生 产，向生产部门确 定生产周期告诉客 户免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-1

16、4装箱单也分两种，一种是给国内货代的，另一种是给客户的。两者内容必须一致。装 箱单上内容包括： A） 供应商的抬头 B）出口商名称 C）收货人名称及联系方式，通知人，通知人的联系方式 D） 起运港 E）目的港 F）发票号码 G） 发票日期 H） 运输方式 I） 付款方式 J） 产品产地 K） 产品数量（多少箱，每箱多少个，每箱毛重，净重） L）产品颜色，产品材料 M）海关编码 N） 总金额以及大写 O） 航班班次 P）签字盖章等4).产地证产地证也叫原产地证，此证可以委托货代帮忙代做，但只要工厂自己登记过，也可以工 厂也自己做。产地证分为 CO 和 FormA 两种。一般美加地区需要做 FormA，在出口前 需要向客户弄清楚。 5).保险保险单是给产品做的保险，这个在 CIF 运输方式中会用到。保险金额一般是产品总产值 的千分之一到千分之二左右。货代会提供的。 6). 熏蒸证书熏蒸证书书针对有木箱包装的产品出口到美加地区。熏蒸证书可以请货代代办，