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1、合同化及进销存管理在CRM中的应用销售管理部 杨高鹏 2010年5月14日下班上班 做梦 讲师介绍昨天今天 明天 系统介绍合同化及进销存管理在CRM中的应用 目标:1、加强对相关业务流程及要求的理解;2 、明确各业务流程系统化管理的重点及关 键控制点; 3 、掌握相关业务系统化管理的实际应用及 对业务开展的支持方法.主要内容客户年度协议管理进销存动态管理课程目录第一部分: 09年纳入系统管理的合同、进 销存管理现状第二部分: CRM系统相关业务结构总览第三部分:合同化管理第四部分:进销存动态管理第五部分:系统对业务开展的支持作用第一部分 09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状第一部分 09年
2、纳入系统管理的合同、进销存 管理现状存在问题: 经销商客户资料较完整,对二级客户的重视 程度不高,网络架构不能真实体现 客户主数据收集标准不够明确,各级人员责 任不清晰,数据完整性欠缺 对系统使用不够重视,导致系统及手工数据 工作重复工作,加大了工作量. 系统工作重视程度不高,不能精准反映货流 状况，通路费用投入效果无法进行判断、有 效性无法得到监控。第二部分 CRM系统相关业务结构总览第二部分 CRM系统相关业务结构总览客户主数据管理内容:基本信息 营销属性信息 关系的维护 长文本第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求:1、纳入合同化管理的客户:经销商、分销商、签约二批商第三部分:合同化
3、管理一.合同化管理系统要求: 2 、各层级客户合同内容要求区别经销商分销商签约二批商第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求: 3 、系统内合同化管理的导入要求及各层级岗 位职责 办事处:负责按照合同模版提报客户签约情况( 实体合同签约完成后五个工作日内提报至 营业单位)-办事处主任/城市经理 营业单位:信息员负责对办事处提报的模版进 行审核并导入系统(收到办事处提报的客户 签约表三个工作日内)-业务经理第三部分:合同化管理一.合同化管理系统要求: 4 、系统内合同化管理的审核 业务数据审核:办事处主任/城市经理对提报给 营业单位的签约表负责审核,确保内容完整 并且与实际合同文本一致 系统状
4、态审核:营业单位信息员导入合同后,业 务经理需要对系统导入情况进行审核(通过 查看报表),确认无误后通知信息员将系统状 态审核至指定节点(27-销售部待审核)系统内合同化管理各岗位职责第三部分:合同化管理二.系统合同化管理对业务开展的影响:业务工作 流程工作内容符合要求不符合要求客户签约 审核总公司年初根据营业 单位提报的合同(经销 商为实体合同,分销商 为电子表格签约表)与 营业单位录入系统中 的客户年度协议(系统 生成的签约汇总表)进 行签约工作的审核及时核对,尽快 完成年初签约等待系统内合 同维护完成,签 约工作持续时 间较长季度等客 户奖励的 下发总公司根据系统内相 关奖励报表中客户签
5、 约量及销量进行客户 奖励的核对及对付奖励报表签约 量完整准确,及 时核对并下发 客户奖励签约量缺失,影 响客户奖励的 及时下发第三部分:合同化管理系统内合同化管理的流程及操作界面演示第三部分:合同化管理 案例(演示):新增一家经销商系统相关操作流程 主数据提报合同维护报表查看第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求:1、纳入进销存管理的客户要求经销商(周报、月报)分销商(周报、月报)签约二批商(月报)第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求: 2、系统内进销存管理的导入要求及各层级 岗位职责 办事处:负责按照进销存收集模版提报实际 数据,周报需要每周一下午一点前提报至 营业单位,
6、月报需月初第一个工作日下午 一点前提报至营业单位-办事处主任/城 市经理 营业单位:信息员负责对办事处提报的模版 格式及数据完整性进行检查并导入系统, 周报需要每周一下午三点前导入系统,月 报需月初第一个工作日下午三点前导入 系统-业务经理系统进销存管理各岗位职责第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 销量相关字段:进销存报表中销量相关字段 均提供两个数据来源:R3数据-是根据客户 在R3系统订单统计得出的相关销量;CRM 数据-是根据营业单位导入系统的周报及 月报统计得出的相关销量字段.第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理
7、要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 库存:报表根据营业单位导入的周报、月报 中库存数据对应显示查询日期的实地库 存、在途库存、本周库存、月初库存第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 净出货量:报表根据客户的周初库存及本周 进货量以及周末库存计算得出该客户本 周的净出货量第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 目前库存需要消化的天数:报表会对应抓取 客户年度协议中的签约量数据,根据客户 的签约量以及查询日期对应的库存计算 得出目前库存需要消化
8、的天数第四部分:进销存动态管理一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 营业单位信息员:需要在每周二上午及月初 第二个工作日上午查看系统内进销存报 表,对报表的数据完整性进行检查 营业单位负责人/业务经理/办事处主任/城市 经理:及时查看并使用报表,使用报表提供 的相关数据(例如:R3数据源与CRM数据 源的差异、净出货量为负值、目前库存 需要消化天数过大等)进行下一阶段的管 理参考和支持第三部分:进销存动态管理二.系统进销存管理对业务开展的影响:业务工作流 程工作内容符合要求不符合要求城市基金相 关费用的核 销总公司根据系统内 进销存报表中上下 级客户的进出货等 销量数据完
9、成对相 关客户参加活动期 间的费用核销及时核准,尽快 下发活动费用如系统进销存内 无相关客户在活 动期间的相关销 量数据无法核准 并下发活动费用通路促销-积 分活动期间 的销量核准总公司根据系统内 进销存中的销量数 据为核准积分期间 的客户销量销量数据完整 准确,费用下发 及时销量数据缺失或 者不准确,影响活 动期间客户销量 的核定第四部分:进销存动态管理系统内进销存管理的流程及操作界面演示第五部分:系统对业务开展的支持作用1、按照系统流程及要求导入及使用数据,保 证了进销存数据的完整性及可靠性,不会因 人为因素影响数据质量. 2 、系统有效的保存并统计历史相关数据,根 据报表使用查询时间抽取
10、历史相关数据进 行对比. 3 、通路管理的监控 进销存动态管理的实际情况 系统对数据的集成处理及应用 .案例: 1,进销存报表:可以便捷地看到各层级客户进 销存数据及完成签约量情况,通过报表中的 上下级客户关系可以直观地发现货流是否 有异常情况2,通路客户资料汇总表:报表包含各层级所有 合作客户资料,包括地址电话等资料,可以通 过区域搜索并下发业务人员作为日常拜访 及数据整理地基础资料2010年系统推广计划业务工作流程工作内容客户年度协议管理完成年初客户年度协议系统维护及管 理,跟进日常客户新增及变更等动态管 理,完成通路架构的梳理工作进销存动态管理以系统内进销存报表为标准,取消系统 外手工提报电子表格,搭建完成系统内 进销存动态管理客户奖励逐步推广使用系统奖励相关报表,以奖 励报表数据为标准核发客户奖励销售费用管理完善系统内销售费用批复及核销流程 及操作,逐步取消系统外相关活动申请 的活动明细表等,推广使用系统内费用 相关报表.结束语IT不仅仅是方便使用得计算机工具IT是一种思想系统是对公司规范化业务流程的展现实际业务如果不能与系统内规范化流程 相统一,系统会变成阻碍THANK YOU !
