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1、业业 务务 简简 报报第二期第二期编者按：编者按：业务部编发业务部编发“业务简报业务简报”的目的是为广大业务人员搭建相互学习、交的目的是为广大业务人员搭建相互学习、交流经验的平台。广大经理、主任应认真分析案例中的正确做法，举一反三，流经验的平台。广大经理、主任应认真分析案例中的正确做法，举一反三，运用到业务操作中去，不断提高自身的业务水平。运用到业务操作中去，不断提高自身的业务水平。 本期导读：本期导读：本期的业务主题是：品牌培育、换季操作、滞销解决。本期的业务主题是：品牌培育、换季操作、滞销解决。奔腾剃须刀操作成功案例奔腾剃须刀操作成功案例讲述了培育品牌过程中出现的问题及采取的解决思路。 牛
2、仔柜组调整案成功案例牛仔柜组调整案成功案例讲述了只有深入分析柜组商品，才能发现隐藏的问题，提醒我们要将“分析商品”形成例行，养成习惯。保暖内衣操作案例、夹克换季操作、棉鞋应季操作保暖内衣操作案例、夹克换季操作、棉鞋应季操作三个案例共同讲述了根据商品的生命周期、天气、等因素如何换季的操作过程。三个案例各有侧重：保保暖暖的案例侧重关注生命周期，降低风险；夹克夹克的案例侧重关注天气因素提升销售；棉鞋棉鞋的案例侧重季节性商品要灵活把握引进时间。下一期 “业务简报 ”组织专刊 如何解决滞销。请各位经理、主任积极投稿。奔腾剃须刀操作成功案例奔腾剃须刀操作成功案例 小家电部：张德华电子组 6 月份引进了奔腾
3、剃须刀，每月最多销售十台，很不理想。通过与供应商沟通、对比其他商家，发现我们的商品存在以下问题：一、款式太少，不成系列化，形不成规模优势。二、价格结构不合理。价位有 99 元、300 多元、900 多元，主打价位不突出，没有价格优势。三、展示效果差，不吸引顾客。分析出这些问题后我与主任共同制定了解决方案：一、与代理商沟通。将我们分析出的问题和调整计划与代理商作深入的沟通，争取代理商的理解与最大限度的支持。二、丰富款式。计划从现有的七、八个款式，陆续丰富到十五、六个款式左右。三、调整价格结构。确定了主打价位段：300 元以内的商品。此价位段的商品性价比高。四、供应商提供了新式展柜（免费） ，还派
4、专人对我们员工进行商品知识培训，我们指定能力强的导购员专人专盯。通过以上方案的陆续实施，销售逐步提高。评：评：一、一、当新品牌、新当新品牌、新项项目、目、见见效慢效慢时时，我，我们们要反要反问问自己：是否投入了足自己：是否投入了足够够的精力的精力.商商品出品出现销现销售售问题问题，最常，最常见见的原因是：商品的原因是：商品结结构不合理、展示效果差、构不合理、展示效果差、员员工重工重视视不不够够的的问题问题。 。只要我只要我们们从从这这几方面入手几方面入手进进行分析，行分析，问题问题就不就不难发现难发现。相。相对应对应解决方案就出来了。解决方案就出来了。二、部二、部门经门经理要当好教理要当好教练
5、练。我。我们们的主任有的主任有 44%是不是不满满一年的新主任，所一年的新主任，所谓谓老主任也老主任也仅仅工作工作满满一年。他一年。他们们的的业务业务能力参差不能力参差不齐齐，因此部，因此部门经门经理就要身先士卒做好示范。只有理就要身先士卒做好示范。只有这这样样我我们们的主任才能更快的成的主任才能更快的成长长起来。起来。牛仔柜组调整成功案例牛仔柜组调整成功案例 运动部牛仔壹：沙娟本柜组定位为中高档男女时尚牛仔。前期销售比较平稳。在做销售分析时发现女式牛仔没有男士牛仔销售好，按惯例女士应该比男士卖的好。随即，我就对女式牛仔进行了分析，发现女士牛仔存在以下问题：一、价格结构不合理。本柜组女士牛仔有
6、两个价格段：43 元-60 元和 80 元-91 元。缺少 60 元-80 元价位段的商品，及 90 元-120 元的高档引导商品。二、受进货地的影响女士牛仔缺货情况较频繁。分析出问题后，我对天津、北京、石家庄三个市场进行了地毯式的考察。在天津市场开发了“创之光” 、 “宜民”两个女式牛仔品牌。此商品款式大方、做工精细，售价在“105-120 元之间” ，正好弥补了柜组高档引导的空缺。在石市开发了“裕明”女式牛仔品牌。此商品款式时尚，引领潮流，售价在“65-81 元之间”弥补了柜组的中档价格缺项。以上三品牌的引进很成功，现已成了柜组的主打品牌。评：评：一、将一、将“分析商品分析商品”养成养成习
7、惯习惯。在。在经营经营中我中我们经们经常是出了常是出了问题问题，才意，才意识识到去分析。到去分析。有有时时会取得比会取得比较较好的效果，但我好的效果，但我们们已已经丢经丢失的商机就像已度失的商机就像已度过过的的时间时间一一样样是无法挽回的。是无法挽回的。怎怎样样才能将才能将问题问题解决于萌芽状解决于萌芽状态态呢？只要我呢？只要我们们将将“分析商品分析商品”形成例行，养成形成例行，养成习惯习惯，就能，就能对对潜在的潜在的问题问题主主动动出出击击，及早解决，避免，及早解决，避免损损失。失。二、二、经营经营要要紧贴紧贴定位。定位通俗定位。定位通俗讲讲就是：就是：卖卖什么商品？什么商品？经营经营好柜好
8、柜组组首先要清楚：首先要清楚：“我我经营经营的是什么商品？的是什么商品？”而后而后围绕围绕定位定位进进行商品行商品组组合。清晰定位是搞好合。清晰定位是搞好经营经营的第一步。的第一步。保暖操作案例保暖操作案例 针棉部：李磊十一前期保暖内衣进行了备货。由于气温偏高双节期间保暖内衣没有达到预期的销售，所以节后各柜组主任将重点放在了秋衣单件及套装上，对保暖内衣重视不够，库存经常处于缺货状态。我意识到问题没有这么简单，带着困惑利用出差我与部分供应商进行了沟通，了解到：一：一：保暖内衣的生命周期一般是从每年十月份开始一直销售到下一年的二、三月份。二：二：大部分供应商九月份开始陆续大量到货，这时货量最充足，
9、后期都会暂缓到货。也就是说如果天气突然降温，供应商的货量可能会供不应求，对于我们来说缺货风险增大。结合以上信息我与主任统一了思路：保暖适当压货、根据销售情况及时调整不畅销库存、密切关顾天气变化。因为调整及时，在十一月份降温这几天满足了销售。评评：每一每一类类商品都有各自的生命周期，即商品都有各自的生命周期，即销销售期。了解商品的售期。了解商品的销销售期，有利于制定售期，有利于制定科学合理的科学合理的进货计进货计划、保划、保证证季季节节性商品的性商品的货货量充足、最大限度的降低量充足、最大限度的降低经营风险经营风险，提高，提高销销售。售。根据生命周期适当增加根据生命周期适当增加库库存量并不是盲目
10、的存量并不是盲目的“压货压货”。 。如遇有此种操作我如遇有此种操作我们应们应注意：一、根据未来天气走注意：一、根据未来天气走势势、商品生命周期，合理、商品生命周期，合理计计算算进货进货量，避免造成量，避免造成问题库问题库存；二、迎季商品大量存；二、迎季商品大量进货进货必然会有必然会有风险风险，因此要与供，因此要与供应应商商谈谈好好调换调换政策；三、主任要与政策；三、主任要与经经理共同制定方案，数量大的要上理共同制定方案，数量大的要上报报楼楼层层和和业务业务部。部。夹克换季操作案例夹克换季操作案例 男装一部：赵景新我部经营的长袖衬衣、棉 T 恤、毛 T 恤三类商品的生命周期，一般是从每年的九月初
11、至月底，然后利用十一黄金周开始消化库存，同时九月底夹克开始陆续引进。今年由于气温偏高，以上三类商品到九月底的时候，一直销售很好。结合天气预报，十一期间如果大量引进夹克，为时过早影响销售。通过转市场了解到部分供应商棉 T 恤、毛 T 恤的库存还很大。面对今年的实际情况，我部并没有按部就班地大面积换季，而是通过考察，引进了大量的特价代销棉 T 恤、毛 T恤。对迎季的夹克只做了部分展示。十一期间棉 T 恤、毛 T 恤销售很好，还带动了自有库存的消化。评：评：换换季是季是经营经营中的中的转转折点。折点。什么什么时时候开始候开始换换季，如何保季，如何保证换证换季季时时的的销销售、利售、利润润，如何保，如
12、何保证换证换季季时时不造成不造成库库存存积压积压， ，这这些都是些都是业务业务人人员员需要高度关注和需要高度关注和缜缜密思考的密思考的课题课题。 。经验经验丰富的丰富的经经理、主任在操作理、主任在操作换换季季时时，在参照以往，在参照以往销销售数据、售数据、经验经验的同的同时还时还会会结结合每一季的天气情况、供需方合每一季的天气情况、供需方变变化、市化、市场场流流行行趋势趋势等因素做出灵活的判断。等因素做出灵活的判断。 棉棉鞋鞋迎迎季季操操作作 女鞋五 B 组：王影10 月 25 日石市进货，引进了部分二棉休闲鞋试销，回来后当天就销售 2 双虽然气温仍然偏高但到 4 号就出现了部分货号缺货。二棉
13、试销比较成功。11 月 5日进货，根据对天气预报预测，近期有一次大风降温及雨雪天气。我结合供方棉鞋到货情况，引进了几款大棉鞋。11 月 10 日开始下雪，气温骤降。上次出差引进的大棉鞋成为了抢手货，棉鞋出现了断号、断码。由于石市出现历年罕见的大雪，供应商无法正常营业，补的货发不出来。万分紧急之下，经理和沧州的供应商联系，那边雪小，并有充足的棉鞋。12 号沧州出差引进部分棉鞋，保证了销售。14 日石市出差，又进行了补货，正是这两次及时的进货，才保证了天气突变而带来的商机。评评：一：一、女士二棉鞋按照往年、女士二棉鞋按照往年的销销售售规规律，有一个月左右的律，有一个月左右的销销售期，随后开始售期，
14、随后开始销销售售大棉鞋。而今年天气提前降温，大棉鞋提前出大棉鞋。而今年天气提前降温，大棉鞋提前出现现了了销销售高峰。王影主任提前关注天气，适售高峰。王影主任提前关注天气，适时时引引进进大棉鞋提升了柜大棉鞋提升了柜组销组销售。影响我售。影响我们经营们经营的因素的因素还还有很多，作有很多，作为业务为业务人人员员就要具就要具备备这这种种“洞察力洞察力”。 。二、业务人员要养成随时关注天气的好习惯。在经营中我们要学会把二、业务人员要养成随时关注天气的好习惯。在经营中我们要学会把“天气因素天气因素”运用自如，而不是运用自如，而不是“被动挨打被动挨打” 。关注天气不仅要了解明天的天气情况、一周的天气情。关
15、注天气不仅要了解明天的天气情况、一周的天气情况，也要关注整个气候的发展趋势况，也要关注整个气候的发展趋势 ；不仅关注本地区的天气情况，也要关注全国范围；不仅关注本地区的天气情况，也要关注全国范围的天气变化，甚至国外的重大天气事件。关注天气的方法有：每晚新闻联播后的天气预的天气变化，甚至国外的重大天气事件。关注天气的方法有：每晚新闻联播后的天气预报、上网查询、公司办公室张贴的信息、公司的大户手机卡都有此功能。报、上网查询、公司办公室张贴的信息、公司的大户手机卡都有此功能。三、主任要有缺货意识。缺货比滞销更可怕。缺货不仅影响我们的销售，更重要三、主任要有缺货意识。缺货比滞销更可怕。缺货不仅影响我们
16、的销售，更重要的是影响我们的信誉。的是影响我们的信誉。优化柜组品牌的操作案例优化柜组品牌的操作案例 男鞋肆 B：骆振宇我刚接手男鞋肆 B 组时，销售很差，柜组共有 26 个品牌，6 个月以上的滞销 4 万多。品牌过多过杂带来很多问题：一、 没有优势品牌，商品无特色。二、 滞销过于分散，每个品牌都有一部分。三、 给员工的导购、做日清都带来困难。我与经理沟通后采取了以下措施：一、 对 1-2 双的零星滞销库存，大力度降价；对数量较大的单品滞销商品，重复陈列，员工重点推荐。二、 对新老风格相近的商品，以消化老库存为主，暂不引进新品。同时开发引进柜组的缺少的品类。三、 优化品牌。确定了以华伦凯奥、金烈马为主打品牌，以丹雄、东康、老船员为辅助品牌的品牌结构。经过三个多月的逐步调整现柜组的滞销仅剩 7 千元 。同时柜组销售有了很大的提升。评：评：一、一、品牌品牌过过多，不多，不仅仅不能提高不能提高销销售，反而会影响售，反而会影响销销售，
