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1、总裁班学习：赢利转型总裁班学习：赢利转型 战略崛起战略崛起1筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起2学习时间l2010.9.17-2010.9.20l全封闭式(四天三夜)l地点：广东南国桃园筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起3学习目录学习目录战略及战略四段论1 1客户为中心的拉式战略2 2锡恩4C战略规划3 3锡恩164战略管控平台4 4筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起4战略解释什么是问题？现实与目标之间的差距，叫做问题1什么是战略解决问题的方针政策，叫做战略
2、2筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起5公司战略：在一个热闹的集市，你跟随一大群人来到十字路口 ，往哪走？这就是战略。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起6什么叫透过现象看本质目标现实战略产生所谓战略，就是不同的人对同件事情的看 法不同。当所有的人看到绝望时，而战略看到的是 希望。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起7战略四段论战略决定领导领导决定团队团队决定业绩目标决定战略1234筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起8
3、1、你的目标是什么？2、阻碍你的目标达成的三个问题是什么？简单用一 名话来描述。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起9业绩到底是什么？l枪是业绩，“党”是战略l业绩背后是团队l团队背后是领导l领导背后是战略筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起10公司如何赚钱？做公司就是思维文化、组织围绕有 效产出的利润价值的游戏，以客 户为中心的战略增长时代。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起11认识有效产出重要性什么是有效产出？就是客户乐意支付的价值(价格)。1企业和企业竞争
4、的有效产出是客户真正需要的，通过帮助客户实现目标来实现企业的目标。2筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起12结 论l l市场是利益的竞争；市场是利益的竞争；l l利益是通过利益是通过“ “利他利他” ”来来“ “利已利已” ”的竞争；的竞争；l l利他就叫有效产出，利已叫利润；利他就叫有效产出，利已叫利润；l l有效产出就是客户乐意支付的价值（价格有效产出就是客户乐意支付的价值（价格）。）。总裁班学习：赢利转型总裁班学习：赢利转型 战略崛起战略崛起13第二部分 以客户为中心的拉式战略企业赚钱就是为客户创造有效产出筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产
5、集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起141、推式与拉式拉 式推 式1. 我们想要的，叫销售。2. 是以自己为中心；1. 客户想的的，叫有效产出。2. 是以客户为中心推推拉拉筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起15有效产出不是什么？l有效产出生产l有效产出销售额l有效产出品牌l有效产出 产品价值筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起16两种赚钱模式比较推式战略：自我为中心 成本思想拉式战略：客户为中心 有效产出思想。区别在哪里？研究和开发 “客户”的需求，以客户 的需求为中心。筑就精彩生活筑就精彩生活广东
6、海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起17企业赢利l利润增长的真相：从起点到终点形成一条直线的拉式战略。l一致性就是生产力。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起18战略的16字准则利他提前，利己退后利他提前，利己退后换位思考，有效产出换位思考，有效产出筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起19l企业要意识到客户是企业的衣食父母，只有为客户提 供价值的企业，才可能常青、常存，要思考企业能够 为客户提供什么样的价值。l为了做到真正敬畏客户,为客户提供价值,企业要进行 换位思考,将自己放在客户的位置上
7、,思考”如果我是客 户,我需要什么?以及怎样的技巧或特殊能力能够满足 需求.筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起204、有效产出的价值链（外部）你的企业： 海逸集团VC原材 料客户： 购房者客户的客户： 居住者VC原材 料有效产出T2： 【1】成就感、优越感；【2】归属感、对家庭的责任 感； 【3】使家庭生活更加和谐；有效产出T2：【1】享受舒适的居住空间；【2】获得优质的物业服务；【3】享受优美的园林生活环境；【3】使家庭生活更加和谐；终端客户： 居住者相同的价值观有效产出T3：【1】自我价值的实现；【2】精神上的归属；VC原材 料从产业链的角度看
8、企业为什么战略不统一？答：不是战略不统一，而是没有有效产出的思维文化与心态。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起21战略制定与落实心在高处，脚在实处1软件大于硬件2体验大于软件3竞争力为客户提供独特价值的执行力筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起22拉式战略48字真经l l利他提前，利已退后。利他提前，利已退后。l l换位思考，有效产出。换位思考，有效产出。l l目标第一，行动第二。目标第一，行动第二。l l认同第一，业绩第二。认同第一，业绩第二。l l持续第一，扩张第二。持续第一，扩张第二。l l定位第一
9、，竞争第二。定位第一，竞争第二。共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、 国际化、持续化！筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起23l 利他性(有效):l 有效产出不是给自己的,是给客户的.l客户可以用他“再生产”，据此提高自己的产出，让下一家得到更多。l你成为客户目标的一部分，一生致力于为客户的目标、梦想、成功而奋斗。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起24如果你想要利润翻番，那就让客户的价值翻番，让终端客户的 价值翻番。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起25
10、l 拉式战略的起点永远是锁定终端客户，而决定客户购买的是社会主流价值观。l我们销售的不是产品，而是帮助客户创造有效产出的解决方案。l价值链只有一个客户，那就是终端客户。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起26l 有效产出的核心是什么？l现地现物筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起27l 我们无法改变问题，但我们可以改变对待问题的态度，从而改变结果。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起28l 所有的业绩都来自于客户，所有的客户要么在我们这里，要么就在竞争对手那里！所
11、以要想获得更好的业绩，就要把所有的战略回归与执行回归客户原点，在客户价值链上寻求突破！筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起29分享l1、过去工作中有哪一些不战略的行为（无效产出，未围绕终端客户的需求去做）？l2、今天所讲的拉式战略、有效产出有什么新的启发？如何去做？l3、在现地现物中寻找战略的突破点。总裁班学习：赢利转型总裁班学习：赢利转型 战略崛起战略崛起30第三部分 锡恩4C战略规划战略就是道理。“道”可以选择，“理”却只能遵从!筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起314C战略系统员工员工客户客户战略战
12、略战略的两个原点：客户与员工。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起32战略C1 凝聚人必远景员工 核心 价值 观客户 使命战略目标横坐标是人 纵坐标是时间1.筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起33C1-凝聚：远景 什么是远景？ -凭什么员工愿意跟你一起走。 两大维度：-1、遵循行业规律：规律指明方向；-2、具有发展“雄心”：雄心提供动力。C1-凝聚：核心价值观 谁是真心，谁是假心，信仰让队伍黑白分明 两大要点：-1、成功支点；-2、行业对人的要求。C1-凝聚：使命 我们给客户带来什么？ 我们不是做房子的，
13、我们是筑就精彩生活的。C1-凝聚：战略目标 两大要点：-1、财务目标：量化现实利益；-2、战略主题：聚焦业务方向。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起34C1：文化战略远愿是用来回答谁可以与你走得更远。远愿是用来回答谁可以与你走得更远。使命是用来回答谁可以与你同心同德。使命是用来回答谁可以与你同心同德。价值观是用来回答谁可以与你走得更近。价值观是用来回答谁可以与你走得更近。战略目标是有来回答谁可以与你同甘共苦。战略目标是有来回答谁可以与你同甘共苦。1 12 23 34 4筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起
14、35筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起36古代人才战略分享l帝者与师处。l王者与友处。l霸者与臣处。l亡国与役处。l用师者帝。l用友者王。l用臣者霸。l用役者亡。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起37战略C2 整合业务链2.核心业务增长业务未来业务今 天1明 天2后 天3钱从哪儿来三层业务链三层业务链筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起38三层业务链时间 安排利润或其他第二层面（增长业务区域） 1、房地产住宅配套业务， 园林。 2、商业地产及经营。第三层面（种
15、子业务区域） 1、由商业地产衍生的环保产业； 2、环保绿色住宅。第一层面（现金流业务） 房地产开发（住宅）2010年2020年2015年筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起39战略C3 核心业务l竞争战略放弃是一种战略，没有放弃就没有重点，没有重点就没有战略！l价值战略：我们之所以能够战胜竞争对手，不是我们比对方强大，而是我们比对方更用心！3.筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起40核心业务l核心业务创造比较竞争优势，战胜对手。l比较竞争优势的本质就是自已比对手更加强大。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地
16、产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起41第二步：三维聚焦2C3战略两个步骤第一步：客户细分1细分客户：满足不同客户的需求：1、客户细分帮助你找到真正目标客户群。2、客户细分帮助你定义有效产出。3、客户细分增加你的赢利。聚焦：我们选择怎样的目标客户群1、客户细分要素。2、细分客户重点是心理描述。3、三维聚焦：地域聚焦、空间聚焦、产品聚焦。筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起42确定公司战略的价值主张战略价值战略价值主张主张关键客户 价值观1 1关键好处 与应用性3 3关键产品 优势2 2产品客户应用筑就精彩生活筑就精彩生活广东海逸房地产集团有限公司高级总裁班：赢利转型 战略崛起43战略C4 核心竞争力不战而屈人之兵4.核心竞争力是为客户提供独特价值的卓越团队执行力。核心
