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1、 一、什么是餐饮推销？餐厅推销技能是指根据消费者的心理，采取必 要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买 产品的行为活动。二、为什么要进行餐饮推销？1）通过餐厅推销可以帮助客人比较有效率的 做出决定,为客人节省时间;2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入; 3）餐厅经营是围绕饭菜进行的，其他工作做 得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济 效益就等于零。所以引导客人消费、推销饭菜，应该是服务人 员最重要的工作。三、由谁来进行餐饮推销餐厅服务员 餐饮推销绝非一日之功！对 象 不 同 : 服务员接待的人员复杂有老有少有 男有女；就餐目的不同 : 或请别人，或消谴而来，或亲友相 聚，或与恋人
2、来享受温馨，或是伉俪共度良宵的， 或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如 结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务 升迁等等； 经济情况不同 : 有的要求场面气派，需要花色品种 丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单 单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家；有的不 拘小节;有的各方面都要求严格； 口 味 不 同：有口轻的、有口重的，还有酸、甜、 苦、辣的要求不一等等。 面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？“看人下菜碟” 即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当 的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技 能。内涵: “看人下菜碟”可分为两个方面，一个是“看人”、一 个是
3、“下菜碟”。“看 人” 是接待客人的观察和应变能力。“下菜碟”要了解和掌握一定的烹调知识，以便向客人介 绍，引导消费.两者对比,“看人”是面对形形色色的活生生的客人“ 下菜碟”需一些烹调知识.二者对比差别大是显而易见的 。君欲善其事必先利其器服务员在进行餐厅推销之前应该先注意自身 能力的提高，其中包括：） 应熟悉餐厅经营的各种食物和服务内容；）对餐厅所经营的食物和服务内容应了如指 掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成 分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等 等； 因为，只有掌握了这些知识才能向客人做及时 介绍，以便在客人询问时能够作出满意的答复。一、根据用餐者的身份及用餐性质 ，进行
4、有重点的推销。 如果是私人的商务宴请 如果是公务宴请 如果是家宴或朋友宴请 点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然 接受，可以证明客人有消费能力，然后我们就可 以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定 主意，且不断询问价格，则可能客人的消费能力 不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推 销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应 突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而 使主人没有面子的局面比如：“这道闻香鸭鲜香诱人、外焦里嫩，是 我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝一下？”应先推销中档特色菜，然后再见缝插 针推销高档菜以提高营业收入，但是高档 菜的推销必须要让客人感到物有所值，才 能获得
5、客人的信任比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这 样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口木 瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店拥 有二十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲 自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家 要不要品尝一下？”应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获 得客人的信任和好感。在他们看来照顾好我爱的人 ，我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、 女士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝 点雪碧还是可乐？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮 料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高 兴。随即转向女士：“请问夫人来点红牛、白果粥 还是酸奶？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、 保健功效。”女士可能
6、会高兴的选上一种。孩子、 女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了 。“先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒 。”如此推销，一定能获得客人的满意。 二、选准推销目标。在为客人 服务时要留意客人的言行举 止。留意客人的言行举止有利于我 们了解客人的性格特征,只有先了 解了客人的言行举止我们才能够针 对不同的客人采用对症下药的方式 为客人提供个性化的服务.多血质活泼型客人这一类型的顾客一般表现为活泼好动 、反应迅速、善于交际，但兴趣易变具有 外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀 谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种 友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往 往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；
7、 他们喜欢尝鲜、尝新，但又很快厌倦；他 们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴 的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有 时注意力不够集中，表情外露。与其交流 推销新菜处方 服务员在可能的情况下，要主动 同这一类型的消费者交谈，但不应有过多 重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提 供新菜信息，但要让他们进行主动选择， 遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们 的要求。粘液质安静型客人这一类型的顾客一般表现为安静 、稳定、克制力强、很少发脾气、沉 默寡言；他们不够灵活，不善于转移 注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境 ，不易受服务员现场促销的影响，对 各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。细心观察 把握好度处方 领位
8、服务时，应尽量安排他们 坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量 向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心 愿，不要过早表述服务员自己的建议，给 他们足够时间进行选择，不要过多催促， 不要同他们进行太多交谈或表现出过多的 热情，要把握好服务的“度”。 胆汁型兴奋型客人这一类型的顾客一般表现为热情 、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动 、性情急躁，具有很强的外倾性；他 们点菜迅速，很少过多考虑，容易接 受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比 较粗心，容易遗失所带物品。避免冲突 适时提醒处方 点菜服务时，尽量推荐新 菜，要主动进行现场促销，但不要 与他们争执，万一出现矛盾应避其 锋芒；在上菜、结帐时尽量迅速， 就餐
9、后提醒他们不要遗忘所带物品 。抑郁质敏感型客人这一类型的顾客一般沉默寡 言，不善交际，对新环境、新 事物难于适应；缺乏活力，情 绪不够稳定；于是敏感多疑， 言行谨小慎微，内心复杂，较 少外露。谨小慎微 热情相待处方 领位时尽量安排僻静处 ，如果临时需调整座位，一定要讲 清原因，以免引起他们的猜测与不 满。服务时应注意尊重他们，服务 语言要清楚明了，与他们谈话要恰 到好处。在他们需要服务时，要热 情相待。在为客人推销菜品时应耐 心 细致多找机会对他们微笑三、餐厅服务员所应掌握 的推销方法俗话说:劈柴不照纹累死劈柴人.这句话说明我们不论在做任何事时都应 该有一定的技巧,只有找对了方法我们在推 销过
10、程中才能收到事半功倍的效果.下面介绍几种推销过程中的常用的方 法:1、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了 解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他 们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销 与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会 取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的 ！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、 西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于 是客人欣然点了玉米粥 关键点 其一、 熟悉酒店的各类产品,能够做到触类旁通其二、 注意语言技巧2、利用顺口溜、打油诗或典 故强化
11、菜品介绍案例 “巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡 ，客人不明白：“啥子味道？”，服务生说，这是 川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡 ，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹 一出戏。”客人感到很有趣，点了这道菜。 关键点 其一 、注意在平常的工作中多注意收 集相关方面的内容其二、 注意素材的选择3、行为暗示成交法就是指在与客人交流时，通过我们的语言或 行为来给予客人相应暗示，婉转的让客人知晓， 从而接受我们的意见。如:客人在点菜的过程中对某种菜肴犹豫不决时 ,服务员一般都会这样讲:”好多吃过这道菜的客人 都说味道不错.”这样说言下之意就是说:”这道菜味 道很好.”我们通过暗示的方法使
12、客人获取了这个信 息.关键点：其一、要在恰当的时候表达，把握好分寸其二、一定要让客人感觉到真诚，千万不 要让客人觉得虚伪、 吉祥法 此法主要用于数量的推销去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐 ，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还 是啤酒呢？我们答道需要啤酒，他又问需要几支 ，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女 士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的 数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说 我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开 始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还 真快，人非常的灵活。后来我们真的就把那六支 酒都喝完了。关键点 应该掌握各个地区和民族的饮食习惯
13、和 生活禁忌, 这样才能做到有的放矢.5、附和认同法这种方法就是顺着客人说，然后再转折陈述 ，又称为一卷芭蕉成交法 例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市 场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十 几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特 别，您不妨品尝一下！”关键点：其一、当客人提出产品异议或不同的观 点时，我们应善于运用此法其二、在工作中要养成认同客人的习惯6、贴身秘书成交法就是指服务员在为客人推销时，都是客人客人的贴身 秘书，要站在客人的立场上帮客人把好关，从而让客人信 任我们“我看今天咱就两个人，我让厨房给做成小盘可以吗 ？”先生，您好，您很有眼光，这道菜是我们的特色菜， 它
14、的主料是 辅料是 相对较油腻 您看咱们点 不点这道菜？ 关键点 其一、要时刻站在客人的角度关心客人，关注客 人，帮助客人；其二、只要我们能时刻用心对待客人，服务就一定 能赢得客人的心7、举例法又称为借人之口法，即借用具有一定身份消费者的 话来证明、推销菜品。 如： “很多客人都喜欢吃我们做的XXX，您也来一份吧 ？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下 ，也一定有同感！”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。” 关键点 其一、我们要能处处留心身边客人赞扬菜 肴的话语，特别是有代表性的客人；其二、要有善于为客人举例的服务意识胡先生是北京某国际合资公司的总经理,与一美方合作 人签完
15、合同以后，当日中午请美方合作人到某高级宾馆的 中餐厅用餐，双方坐定后，餐厅服务员微笑着请他们点菜 。“先生请问您要喝什么饮料？”服务小姐用英语首先问 坐在主宾位置上的英国人。“我要德国黑啤。”外宾答到。接着，服务小姐又依次 问了其他客人需要什么酒水，最后用英语问坐在主位的衣 着简朴的胡先生。胡先生看了她一眼，没有理会。小姐忙 用英语问了坐在胡先生旁边的外宾，点什么菜，外宾却示 意让胡先生点菜。“先生，请您点菜。”这次她改用中文讲话并且递上菜 单。“你好像不懂规矩。请把你们经理叫来。”胡先生不接 菜单。小姐感觉苗头不对，立刻向胡先生道歉，最终无济于 事，只好把餐厅经理叫了过来。胡先生的对经理说：
16、“第一，服务员没有征得主人的意 见就让客人点酒、点菜；第二，她看不起中国人；第三， 她影响了我请客的情绪。因此我决定换个地方请客 。”他 掏出一张名片递给餐厅经理，并起身准备离去，其他人也 应声离座。经理一看名片方知，胡先生是北京一家名望很大的国 际合资公司的总经理，该公司的分公司经常在本宾馆宴请 外商。分析：一，点菜没有按程序进行。点菜服务的基本原则就 是按程序点菜。二，对客人没有同等对待，星级酒店的服务员在为客 人点菜时要一视同仁，不能以貌取人，以衣取人。三，点菜服务时没有根据不同的服务对象采取不同的 服务方式。周经理和蔡教授是中学同学，两人已经有近十年没有见 了，一日正巧在一次会议上遇到，周经理便请蔡教授和同 行的其他几位教授吃饭。几个人来到北京某宾馆的中餐厅 用餐。周经理和蔡教授老朋友见面聊个没完便请一边的吴 教授点菜，服务员便在一旁负责讲解。 点了几个中高档的菜后，吴教授对服务员说：“我们几 个年纪都大了，很想要几
