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1、- 1 -房地产市场营销策划培训方案房地产市场营销策划培训方案（全程策划费用一般是销售额的（全程策划费用一般是销售额的 55左右）左右）（全程营销广告费用一般是销售额的（全程营销广告费用一般是销售额的 1%1%2%2%）房地产市场营销：房地产市场营销：就是针对变化的市场环境作出分析，以满足消费需要为目的，从市场调研和设计规划开始，以最终实现企业经营目标的一种商业活动。房地产策划：房地产策划：就是对房地产开发项目进行的可行性研究。包括：市场调研，目标市场的选择，产品定位，定价、开发、销售直径提供后续服务等一整套的经营活动。第一章:房地产市场细分与心理研究一、房地产市场细分：通过对房地产市场调研，
2、依据房地产消费者的需求，购买行为与购买习惯等方面的明显的差异性，把房地产品的市场整体策划分为若干个消费群体的市场分类过程。市场细分的标准：1、地理细分：按照消费者所处的地理位置、自然环境来细市场；2、人口细分：按照人口统计因素来细分市场；3、心理细分：按照消费者的心理特征来细分市场；4、行为细分：根据消费者的不同够买行为来细分；5、受益细分：根据消费期求的利益不同来细分；市场细分程序：市场调查阶段分析阶段细分阶段- 2 -第二章目标市场与销售策略一、目标市场策略一、目标市场：房地产销售者为实现预期目标而进行的营销活动所要满足的市场。房地产销售者的一切营销活动：都是为了国围绕目标市场进行的。二、
3、目标市场的选择一种是：选择一至数个细分市场作为自己的目标市场另一种是：以房地产的整体市场作为自己的目标市场三、目标市场的营销策略目标市场的选择不同、营销策略也就不一样1、无差异营销：以整体市为目标市场：只针对需求共性、不考虑差异性2、差异性营销：以所选择的细分市场开展针对性的营销活动3、集中性营销：以选择的某一个细分市场开发一种针对性的产品,实行高度专业化的生产和销售。二、房地产目标市场（1）单一市场：选择一个目标市场集中的营销；（2）专业化市场：选择若干个目标市场进行营销；（3）复合产品：开发一种类型的产品向多个目标市场营销；（4）复合市场：专门为了满足某个目标客户群体的需求而进行的开发；（
4、5）全面涵盖：投资各种类型的物业来满足各种目标市场的需- 3 -求；三、销售策略房地产销售应结合当前房地产市场商品房销售状况来分析各类型楼盘的的销售趋势和特点；（1）市场分析：（2）市场调查：（3）竞争楼盘的比较分析同类区域同区域范围楼盘：区在销售和即将推出的楼盘；1同价位不同区域的楼盘：2比较分析：同级地段、优势地段、劣势地段同目前旺销：滞销楼盘的比较分析：共性比较、差异性比较3（四） 、产品差异化策略物业产品1服务2营销人员3营销渠道4房地产销售者形象5（五） 、销售策略的确是与调整组合式营销和差异化营销四、楼盘定位位定价：定位：通过市场分析针对市场需求确定并塑造出本楼盘的个性或形象传递给
5、（购房者）- 4 -定价：根据市场状况或开发商的利益追求定出楼盘的市场销售价格定位是塑造产品形象， 是定价的基础，定价是定位最好的市场表现形式；定位和定价的关系（一）楼盘定位：确立在目标客户群心中特定位置的过程属性利益定位：交通、质量、舒适等1价格功能定位：升值等、价格优势2主力需求定位：根据主力购买者的个性化需求进行产品定位3竞争定位：突出优势4复合定位：5（二）市场定价：定价目标：1、实现利润的最大化12、提高市场占有率3、实现预期投资回收率4、适应价格竞争定价技巧：1、心理定价：市场调查者的心理制定价格22、组合定价：产品的造价和一定毛利率来定价3、折扣定价：基本价格力以上级折扣形成的销
6、售定价定价方法：1、根据产品价值定价3A： 同地块楼盘之间的差异B：同一楼盘不同单元之间的差异- 5 -2、成本导向是价：开发成本+目标利润3、市场竞争定价：行业地位+竞争地位4、需求导向定价：根据消费者的需求（三）开盘价格策略：低价开盘：适用于需要短期内打开市场的楼盘、随后逐步提1高价格；优点：能迅速打开新产品的销路1有利于提高市场占有率，树立产企业形象2低价薄利不易诱发竞争、便于企业长期占领市场3缺点：资金本利回收期较长1价格回旋余地小，难以应付突然出现的竞争和需求的较大变2化2、高价开盘：目的充于力求短期内补偿固定成本，并迅速获利适用于收入水平较高的“消费革新”人物或者 优点 ：、企业能
7、迅速获利1、能掌握市场竞争及新产品开发的主动权2缺点：、高价抑制销路1、暴利易诱发竞争、缩短了企业高利润期；23、平价开盘：兼顾卖买双方利益、便各方顺利接受适用于机场稳定、目标客户群消费理性优点 ：价格稳定、盈利可按期实现1缺点 ：比较保守、不适应市场竞争2- 6 -营销价格调整策略41、直接调整2、基价的调整3、差价系数的调整4、付款方式的调整5、优惠折扣与赠礼（四）商品房三大产品特征对价格策略的影响1、房价高低与首付比例贷款年限的确定2、单元差异确定价格均衡于销售顺序3、施工进度与阶段性质价格调整第三章广告宣传策划第一节广告与广告决策广告：是一种非人际的信息传播手段一、广告功能1、显露功能
8、：企业和产品的形象传达2、认知功能：产品的质量、特点、用途、价格传达、了解购买地点、方式、服务等信息3、激怒功能：激怒购买意识、影响购买行为4、引导功能：新的消费意味引导理性消费5、艺术与教育功能 ：培养消费观念和行为、充实消费常识、丰富精神生活二、广告的决定：在总体营销成略的指导，对企业广告活动进- 7 -行系列的规划与控制；1、确定广告目标：确定广告达到的目的2、广告预算决定：确定广告目标后期定广告预算（广告费用是销售额的确 1%2%）3、广告信息决策：制定有效的广告信息4、广告媒体决定：媒体式的选择5、评价广告效果：广告传播之后产生的影响三、房地产广告媒体方式：1、公共传播媒体报纸 优点
9、：灵活及时，市场覆盖率高，易被接受和信任1缺点：传递率低、保存性差、传真度差、内容单调易被忽视杂志 优点：针对性强、可信度高、有一定权威性、传阅率2高、保存期长缺点：前置时间长、易产生无效广告广播 优点：信息传播迅速、及时、范围广、选择性较3强、成本低；缺点：仅有声音信息，转瞬即逝，表现手法不如电视直观有吸引力电视新闻报导及专题节目4优点：听觉和视觉的同步冲击，富有感染力，易引起观注、传播面广缺点：成本高，信息转瞬即逝，选择性和针对性较差- 8 -网络广告5优点：方式新颖、传播迅速、范围广、信息更新及时缺点：需要专业维护和及时更新2、印刷媒体（能够弥补公工人传媒的缺陷）售楼海报 优点：投放选择
10、有针对性，可以大量的文字和图1片介绍渲染、成本低（规划平面、外面效果、文字）缺点：送达率不确定、投放有局限、易降低项目品质DM 单 优点：个性化设计灵活、成本低可保存2缺点：实效率不高、有“滥”嫌疑楼书及户型平面图3优点 ：印刷精美引人入胜，创意空间大，表现手法丰富，没有限制的可对楼盘做全面细致的介绍独站印刷无需发布费，不会被其它广告干扰，易于携带便于保存缺点 ：有一定的被动性、覆盖受限制3、户外媒体广告牌 优点：画面较大，易受公众关注、有震憾力、保1存时间长，竞争少，广告时效长缺点 ：成本较高灯箱 优点：易受人观注，可多处理放，不受场地限制，2树立形象作用；缺点 ：面积小、信息量有限售楼处广
11、告 优点：主体效果好、消费者能身临其境，感染3- 9 -力较强，直观体现象开发商实力和楼盘品质；缺点：地点固定、传播范围窄4、沙盘模型总体规划布置模型（即小区总体模型）1户型剖面模型2优点：直观清晰的感受、增加购买信心促进销售，提前展示小区的（项目）未来状况，起树立企业产品形象作用，把虚拟的东西写实化，适用于期房预售缺点：地点固定，传播范围有局限5、样板房优点：直观展示成型后的实景，将套型的用途充分展示，引导客户弥补期房缺点缺点：投资较大四、房地产广告决策一、楼盘市场定位与广告基调的选择1、根据目标客户群体的文化修养把握广告的基调2、根据楼盘特点及卖点确定广告内容：在广告中对优势和卖点充分发挥
12、竞争楼盘：同一类、地点相近、价位相近的房地产3、考虑竞争楼盘广告因素：设计广告方案：针对竞争对手的广告定位确定自身的广告定位，力求突出，自身特点领先对手二、广告访求点的确定与选择：- 10 -根据购房者购房：首选因素安排广告诉求点1、环境、价格、房型、质量2、交通、付款、工期进度、公司资质3、规划、配套、得房率、物业管理费的高低2、根据目标客户群有可能：最关心的因素确定广告诉求点在上述几组因素中，寻找最直接、最有效的一项或两项作为主诉求点，其它的诉求点可以在后续广告中逐不推出，从心理上给顾客一步步惊喜第四章房地产销售管理第一节销流程一、销售总体流程1、销售队伍组建：销售经理论选择销售人员招聘与
13、培训销售制度的制定 2、售前准备：销售资料的准备销售卖场的设计销售路线的确定3、销售现场管理：销售人员的管理销售资料的管理销售现场秩序管理四、销售周期管理及阶段性评估- 11 -房地产销售流程一般分为： 预热期 开盘期 强销期 促销期 尾盘期对每个阶段的销售评估和总结以确定下一期间的时机以及持续时间二、现场销售的基本程序1、电话接听 2、接待客户 3、介绍楼盘 4、带看现场5、购买洽谈（沟通洽谈） 6、填写客户资料表 7、暂未成交8、客户追踪 9、成交收定 10、退定 11、签合同（代办或指导客户办理手续）第二节销售信息管理一、 项目信息管理：1、开发商登记 2、代理商登记 3、房屋资料管理
14、4、费用明细二、流程信息管理：1、销售登记 2、预定管理 3、换房管理4、退房管理 5、更名管理 6、报表管理三、客户信息管理：1、意向客户信息登记 2、成交客户信息管理3、客户意见信息管理四、财务信息管理：1、交款 2、退款 3、催缴欠款 4、历史价目管理 5、分析报表五、合同信息管理：1、预定协议管理 2、合同资料管理第三节销售队伍组建- 12 -一、销售队伍组建1、人员招聘：招聘条件、招聘合同设计2、人员培训：1、介绍公司背景、公众形象（公司目标、项目推广目标、人员行为准则、个人销售目标）2、介绍开发项目详细情况（规模、定位、配套设施、价格项目周边环境、交通、配套）3、销售礼仪培训（仪表、着装、语言、行为）4、房地产相关知识培训（建筑、营销、金融、心理、政策法规）5、讲解、谈判、推销技巧培训6、销售现场秩序管理培训（依次序、按规定）7、签定正式合同的程序培训8、以实际楼盘模拟练习（实习培训内容的过程、演示）9、实地参观他人展销现场（踩盘）
