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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 7空调营销年度工作计划空调营销年度工作计划空调市场营销年度工作计划空调市场营销年度工作计划是工作计划营销计划是工作计划营销计划栏目为您精心准备的，更多精彩内容请收藏本站栏目为您精心准备的，更多精彩内容请收藏本站(ctrl+D(ctrl+D 即即可可)!)!一、计划概要一、计划概要1 1、年度销售目标、年度销售目标 600600 万元万元; ;2 2、经销商点、经销商点 5050 个个; ;3 3、公司在自控产品市场有一定知名度、公司在自控产品市场有一定知名度; ;二、营销状况二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业
2、配套产品，受上游空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：较大：1 1、夏秋炎热，春冬寒冷、夏秋炎热，春冬寒冷;2;2、近两年湖南房地产业发、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、
3、别墅群的兴建展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3;3、湖南纳、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4;4、长株潭的融、长株潭的融城城;5;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6;6、人们对自身生活要求的提高人们对自身生活要求的提高; ;综上所述，空调自控产品特别综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 7营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三营
4、销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业经销商的模式，国内空调自控产品企业 xxxx 年都加大力度进年都加大力度进行全国营销络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以行全国营销络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管
5、理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入
6、湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致; ;并要找出我并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值; ;
7、提高服提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标三、营销目标精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 71.1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20162016 年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为600600 万元万元; ;2.2.挤身一流的空调自控产品供应商挤身一流的空调自控产品供应商; ;成为
8、快速成长的成成为快速成长的成功品牌功品牌; ;3.3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。内同水平产品的一部分市场。5.5.致力于发展分销市场，到致力于发展分销市场，到 20162016 年底发展到年底发展到 5050 家分家分销业务合作伙伴销业务合作伙伴; ;6.6.无论精神无论精神, ,体力都要全力投入工作，使工作有高效
9、率、体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展高收益、高薪资发展; ;四、营销策略四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是最佳的选择必然是“目标集中目标集中”的总体竞争战略。随的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中目标集中”总体竞争战总体竞争战略我们可以采
10、取的具体战术策略包括：市场集中策略、产略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 7下四种：下四种：战略核心型市场战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭长沙，株洲，湘潭, ,岳阳岳阳重点发展型市场重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化郴州，常德，张家界，怀化培育型市场培育型市场-娄底，衡阳，邵阳娄底，衡阳，邵阳等待开发
11、型市场等待开发型市场-吉首，永州，益阳，吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略给合的营销策略1 1、目标市场：、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程行业样板工程, ,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。产品的销量及销售额的提高。2 2、产品策略：、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有
12、成功的案例，由此带动全线产能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。产品的销售。3 3、价格策略：、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则高品质，高价格，高利润空间为原则; ;制订较现实的价制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。价。制订较高的月返点和
13、季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 7工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。市场，价格政策又要有一定的能活性。4 4、渠道策略：、渠道策略：(1)(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户
14、。(2)(2)渠道的建立模式：渠道的建立模式：A.A.采取逐步深入的方式，先草签采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议货。如不进货则不能签定代理协议;B.;B.采取寻找重要客户的采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上市场支持跟上;C.;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以当地的一个潜在客户而使我们掌
15、握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场低姿态进入市场;D.;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场们乘机进入市场;E.;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。威胁和起到促进作用。(3)(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 4545项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自
