《私人财富管理营销及沟通技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《私人财富管理营销及沟通技巧（190页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、私人财富管理营销及沟通技巧2目录第一部分 认识富人第二部分 寻找富人第三部分 赢得富人第四部分 维系富人第五部分 开始行动3第一部分认识富人4富人的世界5为什么要营销富人n 你可以花更多的精力在少数人身上n 关注于服务已有的客户而不必持续地去找新客户n 满意的客户会来找你，而不是你去找客户6认识富人n 那些4%的人是谁？n 他们拥有的财富究竟有多少？n 你如何去发现他们？n 他们会购买哪些产品和服务？n 他们以什么方式来购买金融服务？为什么会这样？ 7个人财富与高净值客户(HWNI)n 各主要私人银行的准入门槛均在100万美元以上，高的有300万美元，甚至500万美元n 福布斯杂志（1999年
2、10月）定义 超富裕人士： 个人收入超过1000万美元 &财产超1亿美元的人 富裕人士： 个人收入超过100万美元&财产超过1000万美元的人 中等富裕人士：个人收入介于75000美元-100万美元 &财产介于 50万美元 -1000万美元的人.8n HNWIs are individuals with more than $1 million in financial assetsn 高净值富裕群是指拥有超过100万美元金融资产的个人。Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young World Wealth Report 2005High-Net-Worth I
3、ndividual9各地区HNWI 人数增长, 2002-200410世界上的财富聚集在何处高身价个人分布，单位：百万人112002-2004各地区HNWI财富分布122003-2004年各国HNWI人数增长13美林&凯捷资讯2005环球财富报告n 至2004年，全球100万美元以上个人资产的富裕人士达830万人，较2003年增长7.3%n 高净值富裕群财富总值为US$30.8万亿，较2003年增长8.2%n 财富增长的动因来自于GDP的快速增长和中等资本市场的增长2004年个人财富增长状况14n 北美地区个人财富总值及人数的增长，自2001年以来首次超过欧洲地区n 新加坡、南非、香港和澳洲个
4、人财富人数增长最高n 预期到2009年全球个人资产财富总值达到US$42.2万亿，并且以每年6.5%的增长率递增。各地区富人分布情况15中国500顶尖富人分布图16中国富人榜17中国顶尖富人金字塔18有钱人越来越有钱2004-2009年各地区HNWI财富预测：每年6.5%的增长率19私人 银行贵宾客户一般客户UBS Private Banking American Express Citi Bank Private Banking Merill Lynch Credit Suisse 投资组合 资产配置 信托规划 税务规划Citi Bank CitiGold HSBC 卓越理财 ABN AMR
5、O梵高理财 个人财务策划个人理财规划20环球财富管理业的发展与全貌投资银行独立理 财顾问信 托基 金证 券保 险银 行财富管理包括银行、保险公司 、证券公司、投资顾 问公司、信托公司、 独立理财顾问公司等 机构财富管理业的不 同特点与市场定位21成功财富管理金融机构22有钱人是如何致富的？n 私人创业 （？%）n 从事专业工作（？%）n 继承（？%）n 高级白领（？%）n 金融投资（？%）23你了解有钱人吗？13%7%6%10%64%私人创业从事专业工作继承高级白领金融投资24在流动中的钱n 未来50年间，二次大战的这一代非常成功的人将会过世而他们的资产将流入他们的孩子手中n 继承人多数会寻找
6、新的投资顾问，为你自己预定一个带来新资产管理的机会 25吸引富人的因素因素个人投资者机构投资者富人价格敏感度中等高低投资业绩敏感度高中等低26你为何要使用富人的心理学投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：n 有能力降低销售周期至少40% n 有能力创造每年额外27%佣金收入 n 有能力创造三倍富裕客户的推荐 27你为何要使用富人的心理学答案：n 让这些投资顾问的工作更有效率且更成功n 让这些投资顾问的工作更有系统的运作 28家庭管家 Family Stewards“好的投资让我照顾好我的家庭”n 为了照顾他们的家庭而重视投资n 保守的n 并非很有见识29财务恐惧者 Financial P
7、hobics“我最不想谈论的就是金钱上的投资”n 对投资逃避n 多数是继承财产者 n 对于经济自主的责任感混乱且失败 30独立者 Independents“对我来说，成功的投资带来自由”n 认为金钱让人自由n 认为投资是达到目的必要的方法n 对投资的过程不感兴趣 31匿名者 The Anonymous“我的钱是我自己的事跟别人都没关系 ”n 他们最关切的是隐私n 重视他们的财务状况的私密性n 可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问 32大人物 Mogulsn 投资是创造个人权势的另一种方式n 支配是他们最原始的本质n 要决定权 “有钱代表了权力” 33贵宾 VIPsn 因为社会的观念而做投资n
8、 名声是最重要的事n 喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种” 34资产积累者 Accumulatorsn 投资的唯一目标就是赚钱n 以投资绩效为目的n 很有见解且很喜欢介入 “你不可能会太有钱或太穷. 穷不值一提，但有钱就不一样了” 35赌徒 Gamblersn 喜欢投资的过程n 很有见解且很喜欢介入n 风险承受度较高 “在投资市场里你有比在赌场更好的机会”36创新者 Innovatorsn 注重在领先的产品和服务n 很世故，喜欢复杂的商品n 理解能力好“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明” 3713%20%17% 10%12%8
9、%8%6% 6%九种富人的比例是多少呢？38n 你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？ 家庭管家 财务恐惧者 独立者 匿名者 大人物 贵宾 资产积累者 赌徒 创新者n 他们自身的投资水平怎样？思考：39九种富人的投资IQn 创新者： n 赌徒： n 资产积累者： n 匿名者： n 家庭管家： n 独立者： n 贵宾： n 大人物： n 财务恐惧者：1/2 40谁属于哪一类n 为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？n 如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习41不同金融服务对九种富人的吸引力金融服务最喜欢的富人类型其次跟进的富人类型财产规划家庭管家独立
10、者 慈善捐赠贵宾大人物传承安排家庭管家大人物资产保护/风险管理匿名者贵宾退休计划家庭管家大人物投资分红计划独立者家庭管家投资管理资产积累者赌徒经纪业务创新者赌徒42在你身边的提示n 从环境开始 把客户约在他的办公室或家里n 开放式提问并且提出的问题均有针对性 43怎样设计你的问题n 避免问简单的是非问题。n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。n 按照九种人格特质设计你的问题。44怎样设计你的问题您希望投资达成什么样的 目标？当您想到您的财富时，您最 关心，最需要的是什么呢？您希望参与到投资过程的 程度有多少呢？我们会对您的财务信息进行 保密，您觉得这有多重要？先发问的
11、问题跟进发问的问题您是为了照顾家人？还是 为了实现财务独立呢？ 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？您喜欢投资呢？还是您觉得 投资是您必须要做的事情？在投资计划决策中您还需要 参考谁的意见吗？45试探性提问技巧通过与客户 面谈得到的 信息从而勾 画该客户的 基本特征。利用试探 性问题来 判断该客 户的核心 特征整体客户的回答， 例如“让我确定一下我 的刚才听到的” “刚才您说的是 提出能 判断客 户类型 的问题观察并聆 听客户的 反应客户确认则 基本判定客 户类型客户不予以 确认则重头 开始再评估 客户类型完成试探性提问 46该做什么不该做什么？DODONT注意面谈时周围的环境
12、，着重观察有关情感方面的物品太过专业化70%用于聆听，30%用于说话光说不听运用开放性提问并及时跟进提问事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你运用试探性提问技巧判断客户的类型太过直接47场景测试 1Tom Anders： 办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装 饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你 能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的 目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达 到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你想拿这 些钱来做些什么呢?” 这一次他回答的快
13、一点“我想它们都还没达到我所 期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾 你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照 这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”Tom Anders是属于哪一种富人的人格类型呢？48场景测试 1 Tom Anders对于他目前的投资顾问很差的绩效觉得不高兴。 你和他会谈时在不起眼的大楼里一间普通的办公室，很明显的他并 不是会在物质上挥霍的人。 当你问他问题时他很明确的告诉你他的最优先的目的就是让他的资 产增值。Tom Anders是一 个资产积累型的 投资人 49场景测试 2Frederick Ford： 当你打电话给他时他同
14、意和你见面。在挂电话之前他问你是否你们的公 司有在做避险基金。他和你约在他的家庭办公室，他的桌上有一台附有 金融信息连结功能的计算机。他立刻就问你最近才宣布的那个公司合并新闻，你花了一点时间谈论这 件事然后问他，我们暂停一下，你希望你的投资达成什么目的呢？ 他说了一些关于报酬率还有投资组合绩效最大值的议题，你接着问“那 么，当你想到投资时你认为最重要的事情是什么呢？”他讲了一些流行 的趋势，然后你继续问“那么对于投资的过程你希望参与的程度有多少 呢？”他想了一下，说“完全的参与，我自己也做一些交易，并且与许多 投资顾问密切的合作。”“你对于投资和交易会什么这么有兴趣？”你问道，“我想，投资市场
15、就 像是驾驭一匹野马，随时都有变化，这很刺激。”Frederick Ford是属于哪一种富人的人格类型呢？50场景测试 2 Frederick Ford对你的第一个问题就是关于避险基金，第二个问题是 有关最新发布的合并消息。 他安装了金融信息连结的装备。 当你和他谈论到投资时，他提到了细微的投资绩效衡量和最新的趋势 。 他为什么喜欢投资呢？是因为变化性和”刺激。 Frederick Ford 是一个赌徒型的 投资人 51场景测试 3Louis Brown：是一间高科技公司的经理，他是你的另一位客户介绍的。当你和他连 络时，他说他非常乐意和你会面。在电话里，他希望你准备好说明你 对于资产配置研究的想法。你走过安检站走进一间单调的会议室。你开始说明如果你能多了解他 和他的投资目标，那么你将能在于什么样的商品对他适合上做出更好 的决定。你问他第一个问题，“你希望你的投资达成什么目的呢？”他 说“绩效”，你想你已经知道他是什么类型了，于是你跳到第三个问题“ 你对于投资过程的参与程度有多少？”，“参与的很多”他回答你,“我是 很技术导向的人，投资学里的技术面让我觉得有兴趣。”Louis Brown是属于哪一种富人的人格类型呢？ 52场景测试 3 Louis Brown有技术背景。 他问你关于资产配置研究的想法。多数的投资人并不了解这方面的 学术
