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2、 TOTO卫浴、世友地板、梦洁家纺、 奥康皮鞋、新光饰品、通灵翠钻、利 豪家具、百秀眼连锁、凯越光学 等 众多建材家居、眼镜、电器等众多生 活耐用品企业提供咨询、培训服务陆 丰 简介工业自动化与工商管理双学士/MBA英国C 女性客户; 实际型客户; 需要参谋的客户; 有主见的客户; 犹豫型客户; 炫耀型客户；实战经验：如何才能将产品介绍得让顾客接受？2、 陆式产品六段论介绍法问题，特性，优点，利益、证明、解决方案 产产品 问题问题 特性 优优点 特殊利益（ 30秒） 证证明 解决方 案六棱形 柄的锤 子请问 您 买他用 来干什么六棱 柄握得紧 ；省力可以提高效 率，每天可 以多挣两元你们工地
3、上的阿狗 买过 例：麻 布衣服 、拷漆来自客户的顾虑和风险： 经济的风险：是不是值这么多钱？ 功能的风险：你说的这些功能和特点真是这样吗？ 安全的风险：环保 社会风险：是不是朋友们也认同、面子介绍产品时的误区1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感 ； 2. 不能简单明了，在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继 续跟踪的机会 ； 3. 产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通 ； 4. 过于自以为是，不能把握客户的理解状况； 5. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白 ； 6. 缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客 户信任感极差。 经验：介绍好产品的
4、六步培养法第一步：产品知识的灌输（现有技术人员整理培训专员和区 域经理背） ； 第二步：撰写产品介绍文章（按照前面六步介绍法写成100字 以内的文章综合精简成13句话话，直击核心演练学 会） ； 第三步：产品朗诵 （现场演练）； 第四步：产品一问一答 ； 第五步：考试 （第一轮笔试、第二轮口试）； 第六步：随时抽查，一对一演练；说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方三招克服争辩（1） （1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先 肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的，它确实存 在某些问题，所以才卖给你元钱啥，但是不影
5、响你的使 用。” “您的担忧是有道理的！这款产品确实不是最完美的，比 如可能容易什么，同时他有着很多优点，所以先生 看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？三招克服争辩（2） （2）肯定对方会提问题（变相赞美），然 后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰 富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注 的一点” 三招克服争辩（3） （3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是 有道理的，然后转而说出自己的看法。“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初， 也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想 法就发生了变化”。“是的，是的，呵呵！上次一
6、个客户过来也是这 样说得，因为对我们产品还不了解啊，说的肯定 是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自 然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲 我们这套衣柜的8项独特工艺吧？”三招克服争辩（4）掌握这种先肯后否术，必须要用好几词： 是的但是（勿用） 是的不过（勿用） 是的如果（要是）（慎用） 是的同时实战情景：如何把产品特点介绍透彻、可信？1、误区：说得缺乏重点和针对性 2、介绍前提： 把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！ 用反问和观察法确认（案例） 3、具体方法 适当放大 强调重点 多角度说实战情景：如何将产品介绍得设身处地化？例子1：甲醛 例子2：衣柜补充1：赞美作用（北风和
7、南风） 故事： 一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美， 而是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友 的故事）实战经验：赞美在销售过程中妙用1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。 2、 具体 “某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁） “你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张） “某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）” 谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。 3、 借 “某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您我们做做经验交流。 我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是
8、一个有远见、有眼光，很以人为 本的企业家，大家都觉得跟着您，事业一定会有大前途的！ 4、下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧 ？“ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先 生您这么豪爽，一定是山东人吧？ 5、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等 6、熨平客户心 你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！很多客户都选择这种产品 你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！ 先生，您真是太幸运，正好碰上我们搞活动，您知道我们作为全国驰名品牌是很 少打折的！ 实战经验：如何用语言创造店面热卖气氛1、
9、道具、促销用品摆放（如POP/宣传品等）、音乐等； 2、语言：“目前这款产品卖的特别好，昨天还有三个人定 了这款地板，因为他们觉得”案例实战情景：如何面对产品的硬伤？ 误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的” 适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点； 案例1：E0与E1环保标准实战经验：如何做好快乐的加法和痛苦的减法分享：逃避痛苦的力量比追求快乐的力量大四倍 1、加大痛苦的方法： 建材的装修和家具装修的风格形成的家庭氛围，会影响 您和家人的生活品质； 产品不环保会影响您和家人的健康，尤其是小孩，比如 那个健身教练马华； 2、加大快乐的说辞： 想象一下，你的家具配上这种该是多么有档次和品味
10、 啊 其实，在家里就是一种享受一种家的感觉，是吧?装上这 样的产品，一进门就给你一种很有品味和档次的感觉如何把握好最佳销售时机？（求婚）实战情景：如何判断客户想购买的信号语言信号：客户问到商品价格时；客户问到其它细节时；客户问到送货问题时；客户开始计算数量时；客户显得不愿离去；客户开始明显异议增多；跟家人探讨：感觉如何；对我们的介绍认同增多，并且愿意积极展 开讨论；客户异议增多，尤其价格；问可不可以试用；异常关注售后服务问题；开始告诉家里装修情况（采光、家具风格 、门颜色等）或者明确告诉你：“我喜欢”肢体语言： 摸下巴； 双手报胸陷入沉思； 眼光长久注视； 不断观看、抚摸产品，爱不释 手； 不
11、断点头； 对产品变得很挑剔； 面露愉快的笑容； 仔细看说明书，不断提问； 很小心处理产品；实战情景：哪些信号说明客户不想沟通了 用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地 用手撑头 涂鸦 茫然的目视 时间准备反驳、打叉你 脚和全身已经想外 不断看表和手记 翘脚实战技巧：如何促进今天成交的技巧切记：不要相信“我在考虑考虑！”、“我过几天再买”、“我 先去其他地方再看看再回来”1、替客户作决定犹豫型 2、运用沉默的压力：我相信，您不买，是因为我解释不周 ，您考虑的公司形象、售后服务，还是，微笑 、沉默，针对客户提出的问题进行再次推销 假设结束法邀请结束法 法兰克式结束法：优点和缺乏明确的视觉化，左边写优
12、点实战情景：客户要走怎么办？1、原因一、没有合适的产品和款式采取措施： 介绍替代品（颜色、款式、价格）；（注意点：强调时间、注意发问）说辞2、原因二、价格努力留下客户，说清产品卖点 说辞3、最后：来日方长，留个好印象（比如热情欢送她、把客户介绍到别 处去）；实战经验：价格异议处理的“降龙18掌”1报、2封、3拖、4遛、5摸、6转、7平、8算、 9让10促 ？（一）、报合理报价，减少异议1、避重就轻轻法我们东鹏洁 具产品 价格范围拉的很开的，而且也 不能光看价格，我们的产品（强调我们的特 点，给他描绘未来的理想生活） 2、反问问法 您看做工这么考究的橱柜，您认为多少价格比较 合适呢？（半开玩笑）
13、 3、老实报实报 价法下柜是多少，上柜是多少，台面是多少。 （二）、封“您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以 外，你看对我们的海尔橱柜产品整体觉得怎 么样啊？还满意吗？”（封杀对方的其它异议：顾客是为了压价， 会说“别的倒没什么”） （三）、拖故事：要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。“价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在 ，您先看看我们的产品合不合您意，我给您介绍介绍 吧”或者忽略对方的话，继续说下去（四）、遛象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。给对给对 方先开个“空头头支 票” 放心吧！价好说，保证以您满意的价格给 你（保证让 你满意） 保证你买了还会再来，我们这边 很多都是 客
14、户买 了我们升达地板以后介绍朋友来买 的 承认对认对 方说说到的价格 问题问题 是关键键因素之一 价格问题 确实是很关键，值得必须考虑， 所以等您确定所要的款式后，我会专门 同 你讨论 的，我们来看看。这种材料的好处 的是 （五）、摸摸清对方老底弄清对对方心理价 “您打算出个什么价？” “你是想要实惠点的，还是个性化、 时尚点，价格也贵一点的？” 弄清楚竞竞争者 “您是拿我们报出价格与什么产品比较的?”(一定要让对方说得具体些) “他们给您什么价?” （六）、转转向说益处（七)、平为你的价格找理由。 利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要 求的价格一分钱钱一分货货 “俗语说，一
15、分钱一分货嘛。”（然后一定要具体说 明） 合适比价格低更重 要“就象买衣服一样，不总是买最便宜的，最关键还是 看它合不合身、好不好看，你说是吧?”。 ？（八）、算 方法一：“加法和减法” 方法二：增加附加值(九)、让（态度要礼貌，语气要坚决）让价要小而缓（案例：恋爱的经历）反复强调调好处处 不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对 方的 有利因素。 不让对让对 升佳轻轻易得到， 降低对对方的期望水平 推给老板； 装可怜； 寸步不让，除非交换让 步之时加上附加条件； 让步幅度不宜过大；让让价也找个理由 团购团购 价(十)、促促，临门一脚。 一、多赚 例：“你真是太幸运了，如果您购买我们的产品， 那么还可赠送产品！” 二、少花（加语言、语气的促动） 例：“您今天交定金的化，可以享受九折，过了明 天促销就要结束了，您看您是” 三、喜欢尊贵（与众不同的客户感觉第1000 个、周年庆）部分价格异议常见问题分析和部分回答1、“为什么这些产品会打折” 给个理由先2、“老客户了，都没有优惠吗？”、“我们小区谁谁都是我推荐 的，老客户了”（尊重、证实、弱化其心理期待、顺、转、
