2017年消费者行为学第三次作业

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1、第第 3 3 次作业次作业 一、填空题（本大题共一、填空题（本大题共 1010 分，共分，共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分）分） 1. 产品设计就应从多方面考虑满足消费者的审美要求.产品的造型具有观赏功 能,通过感官刺激作用于消费者心理,给人以形式美的心理享受,这就是 _ . 2. _ 是相对于一般品牌而言,具有优秀品质,享有较高知名度和美誉度,拥 有较高市场占有率的知名品牌. 3. 新产品的概念是从“ _ ”的角度来理解的. 4. 个体带有顷向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和叫做 _ . 5. 学习效果到后来都表现出相对停滞,我们称之为 _ .二、名词解释题（本大题共二

2、、名词解释题（本大题共 1010 分，共分，共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分）分） 1. 预期心理 2. 撇脂定价法 3. 消费者心理与行为 4. 激励因素 5. 态度 三、简答题（本大题共三、简答题（本大题共 4040 分，共分，共 5 5 小题，每小题小题，每小题 8 8 分）分） 1. 简述外部信息搜集的内容。 2. 简述差别阈限在营销中的应用。 3. 现代消费者需要的发展趋向？ 4. 影响价格判断的因素有哪些？ 5. 简述三种购买决策类型的比较差异。 四、论述题（本大题共四、论述题（本大题共 4040 分，共分，共 5 5 小题，每小题小题，每小题 8 8 分）分） 1

3、. 举例说明群体环境如何对消费者个体购买行为产生影响. 2. 论述研究消费者行为学的意义。 3. 论述现代消费需要发展变化的趋势。 4. 试述商品降价的心理策略及技巧. 5. 论述马斯洛需要层次理论的内容。 答案：答案：一、填空题（一、填空题（1010 分，共分，共 5 5 题，每小题题，每小题 2 2 分）分）1. 参考答案：参考答案： 商品美 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：2. 参考答案：参考答案： 名牌 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：3. 参考答案：参考答案： 整体产品 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：4. 参考答案：参考答案： 个性 解题方案：解题方案：评分

4、标准：评分标准：5. 参考答案：参考答案： 高原现象 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：二、名词解释题（二、名词解释题（1010 分，共分，共 5 5 题，每小题题，每小题 2 2 分）分）1. 参考答案：参考答案： 指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的 信息，对自身物质利益的得失变化进行预测、估计和判断，并据此采取相应的 消费对策和参与投资、商品交换等经济活动的心理及行为现象。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：2. 参考答案：参考答案： 在新产品进入市场的初期，利用消费者的“求新”、“猎奇”心理,高价投放商品，以期迅速收回成本，获得利润，以后再根

5、据市场销售情况逐步适当降价的 策略。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：3. 参考答案：参考答案： 指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而作出的各种反应、 动作、活动和行动。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：4. 参考答案：参考答案： 激励因素就是诸如提升、提职、工作上的成就感、个人的潜力等。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：5. 参考答案：参考答案： 指人们对客观事物或观念等社会现象所持的一种心理反应倾向。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：三、简答题（三、简答题（4040 分，共分，共 5 5 题，每小题题，每小题 8 8 分）分）1. 参考答案：

6、参考答案： （1）市场特征：包括广告、集中、销售人员。（2）产品特征：包括产品价格、 包装、差异程度。（3）消费者特征：包括消费者的经验、年龄、感知风险。 （4）信息收集成本与收益。消费者要考虑信息收集付出的成本代价与信息有用 性。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：2. 参考答案：参考答案： （1）商品质、量的变化必须控制在低于差别阈限的范围之内，才不会被消费者发觉；（2）有利于识别真假品牌商标；（3）企业在对商品价格变动时要超出 差别阈限，使消费者感到价格的差异。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：3. 参考答案：参考答案： 现代消费者需要的发展趋向有:高情感需要与感性消费趋向

7、;消费需要结构高级 化趋向;消费与生活方式相统一趋向;消费与环境保护一体化的趋向;生活共感、 共创、共生型消费趋向。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：4. 参考答案：参考答案： 影响价格判断的因素有以下方面:消费者的经济收入;消费者的价格心理;生产和 出售地点;商品的类别;消费者对商品需求的紧迫程度;购买的时间. 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：5. 参考答案：参考答案： （1）介入程度不同：由高到低：习惯型购买决策解决限定问题的决策广泛 解决问题的决策。（2）信息收集时间不同：由短到长：习惯型购买决策解决 限定问题的决策广泛解决问题的决策。（3）消费者重复选择同一品牌概率不

8、同：概率由高到低：习惯型购买决策解决限定问题的决策广泛解决问题的 决策。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：四、论述题（四、论述题（4040 分，共分，共 5 5 题，每小题题，每小题 8 8 分）分）1. 参考答案：参考答案： 群体环境主要包括消费者所处的家庭、社会阶层、社会组织、参照群体等因素. 例如有小孩的家庭倾向于对小孩有益的购买或消费,比如教育消费.随着家庭消 费方式的改变,家庭重点消费指向也会有相应的改变.不同社会阶层的消费者由 于职业、收入、教育等方面的不同,造成他们的消费观念、形式及审美标准的不 同.比如下层消费者更关注吃饱穿暖的问题,而上层或中层消费者关注的是档次和口味

9、.社会组织是消费者参与社会实践活动的主要场所,如学校、企业等.由于 社区成员具有类似的消费趋向,成员间的互动,例如医院里的病人对保险的需求. 参照群体分为个人期望归属和个人拒绝接受的群体. 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：2. 参考答案：参考答案： （1）消费者行为学研究的是营销决策和制定营销策略的基础。消费者行为学研 究有利于产品定位；有利于市场细分；有利于新产品开发；有利于产品定价； 有利于分销渠道的选择；有利于广告和促销策略的制定。（2）为消费者权益保 护和有关消费政策制定提供依据消费者作为社会的一员，拥有自由选择产品与 服务，获得正确信息和安全的产品等一系列权利。政府有责任和义

10、务来禁止欺 诈、垄断、不守信用等损害消费者权益的行为发生，也有责任通过宣传、教育 等手段提高消费者自我保护的意识和能力。（3）消费者行为学研究有助于改善 企业经营管理、增强企业竞争力。一个企业的生存与发展最根本的是了解消费 者，抓住消费者的心理及变化。市场经济中，企业的成败除内部管理机制、产 品质量外，了解消费者及心理变化规律是至关重要的。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：3. 参考答案：参考答案： （一）消费需求结构的高级化趋向：（1）食物的消费比重在整个消费支出中总 体呈下降趋势。（2）城镇居民消费中，住宅消费支出比重迅速增长。（3）居 民家中电气化的程度将进一步提高。（二）消费与

11、生活方式相统一的趋向： （1）消费与劳动生活方式相统一。（2）消费与家庭生活方式相统一。（3）消 费与闲暇生活方式相统一。（三）消费与环境保护一体化的趋向：（1）消费与 环境意识的增强。（2）消费与绿色产品的产生。（四）生活共感、共创、共生 型消费趋向：（1）感性消费需要。（2）知识性消费需要。（3）个性消费需要。解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：4. 参考答案：参考答案： 商品降价能否促进销售,关键在于商品是否具备降价条件,企业是否能够及时准 确地把握降价时机和幅度,以及能否正确应用相关技巧. 1)商品降价应具备的条 件.要达到预期的降价目的,商品应具备与消费者心理要求相适应的特性.以

12、下消 费特性是商品降价应具备的条件.（1）消费者注重商品的实际性能与质量,而很 少将所购商品与自身的社会形象联系起来.（2）消费者是价格敏感者,价格敏感者不太关注商品的品牌,而主要是根据商品的价格来决定自己的购买行为.（3） 消费者对商品的质量和性能非常熟悉,如某些日用品和食品降价后消费者仍能对 商品保持足够的信任度.（4）制造厂家能够向消费者充分说明价格降低的理由, 并使他们理解和接受.（5）制造厂家和商标品牌美誉度高,消费者只有在以较低 的价格买到“好东西“时,才会感到满意. 2)降价时机.降价时机选择得好,会大大 刺激消费者的购买欲望;选择不当,则会因无人问津而达不到目的.关于降价时机,

13、要 视具体商品和企业的具体情况而定.根据经验应为:对于时尚和新潮商品,进入流 行阶段后期就应降价;对季节性商品,应在换季时降价;每对一般商品,进入成熟 期的后期就应降价;市场领导品牌率先降价,作为竞争对手采取跟进策略;重大节 日降价酬宾,如“五一、 十一“等节假日;商家庆典活动降价,如新店开张、开 业周年、店庆等.其他特殊原因降价,如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租 赁期满等等.还应注意的是,商品降价一定要师出有名,不能过于频繁,否则造成 消费者对降价不切实际的心理预期,或者对商品的正常价格产生不信任感. 3)降 价幅度.降价幅度要适宜.幅度过小,不能激发消费者的购买欲望;幅度过大,企业 可

14、能会亏本经营,或造成消费者对商品品质产生怀疑.经验表明;降价幅度在 10以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在 10一 30以上,才 会产生明显的促销效果.降价幅度超过 50以上时,必须说明大幅度降价的充分 理由;否则消费者的疑虑会显著加强,消费者会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢 购买.4)降价原因.降价必须坚持“一步到位“的原则,千万不要出现价格不断下降 的情况,以防消费者产生“买涨不买跌“的心态.多次降价会导致消费者不由自主 地产生等你再跌价的期待. 5)降价技巧.企业在降价的操作方式与技巧上要注意 以下问题:少数几种商品大幅度降价,比起很多种商品小幅度降价的促销效果来 得好,因

15、为这样更具有轰动效应.商家向消费者传递降价信息的一般做法是把降 价标签直接挂在商品上,这样能最大程度地吸引消费者立刻购买.因为顾客不但 一眼能看到降价前后的两种价格,或降价金额、幅度,同时还能看到降价商品,眼 见为实,从而立即作出购买决策.有的商家会把前后两种价格标签同时挂在商品 上,以证明降价的真实性. 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：5. 参考答案：参考答案： （1）生理需要：这是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类 需要中必须首先满足的最基本的需要。（2）安全需要：这是人们希望保护自己 的肌体和精神不受危害的欲望，包括要求社会环境安全，职业稳定，生活有保 障，有良好的医疗保健条件等。（3）爱和归属的需要：这一需要表现为人们作 为社会成员，希望获得友情、亲情、和爱情，与他人保持密切的交往，同时归 属于某一社会群体，得到群体的关心和帮助。（4）尊重的需要：这包括自我尊 重和受人尊重两方面的要求，具体表现为渴望实力、成就、独立与自由，渴望 名誉或声望，受到别人的赏识和高度评价。（5）自我实现需要：这是指人们希 望发挥自己的特长和潜能，实现对理想、信念、抱负的追求，取得事业的成功， 使自我价值得到充分实现。 解题方案：解题方案：评分标准：评分标准：