《销售人才甄选与团队管理（龙平老师）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人才甄选与团队管理（龙平老师）（219页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 STB VOL .01/2007销售人才的甄选及 团队打造C8-MINI VOL.2007STB VOL .01/2007不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 课程的定位与意义课程的定位与意义STB VOL .01/2007脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTM
2、TMSTB VOL .01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织 管理思维模式测试管理思维模式测试STB VOL .01/2007愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了STB VOL .01/2007销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多STB VOL .01/2007什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题? ?STB VOL .01/2007问题问题= =标准标准 现状现状STB VOL .01/2007店面销售的标准探索店面销售的标准探索要业绩要业绩要利润要利润要长远要长远STB VOL
3、 .01/2007问题:公司发展没有长远保障现状:销售组织单一业绩导向标准:市场占有 持续赢利 品牌认同STB VOL .01/2007【业绩达成 利润率】×品牌系数品牌系数=【客户保留 陈列 员工敬业】餐饮服务 区域经理 民企骨干STB VOL .01/2007A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型STB VOL .01/2007关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功! 启示录STB VOL .01/2007我的获取我的奉献我 的 归 属 共同成长Q2 Q2 必需的材料和设备必需的材料和设备 Q1 Q1 知道工作
4、要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管/ /同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去7 7天受到表扬天受到表扬 Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展Q11 Q11 谈过去谈过去6 6个月的进步个月的进步销售激励销售激励/ /敬业阶梯敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)14STB VOL .01/2007销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材
5、料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属 9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地 11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3
6、 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5肯定不是 不是 一般 是 肯定是STB VOL .01/2007解决问题之一解决问题之一: : 银行的困惑银行的困惑 标准的现实性标准的现实性 达芙妮现象达芙妮现象STB VOL .01/2007追求销售组织理想中的平追求销售组织理想中的平 等与等与”共同发展共同发展”,”,必将以牺牲必将以牺牲 企业的利益为代价企业的利益为代价! ! 启示录STB VOL .01/2007解决问题之二解决问题之二: : 银行的困惑银行的困惑 员工的午休员工的午休 标准的偏见性标准的偏见性STB
7、VOL .01/2007解决问题之三解决问题之三: : 银行的困惑银行的困惑 标准的阶段性标准的阶段性 七年的转变七年的转变STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服! 你需要不断地探索 新的标准 启示录STB VOL .01/2007我们不能解决问题 ,因为我们根本不知道 什么是问题! 启示录STB VOL .01/2007销售经理的定 位与自我管理第 一 模 块STB VOL .01/2007问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理STB VOL .01/200770%70%的销售明星是被平庸的销售
8、经理折磨死的的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的STB VOL .01/2007销售经理的成就感销售经理的成就感-用心带出一个快乐的团队！用心带出一个快乐的团队！STB VOL .01/2007我们确信:销售明星的 出现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格! 启示录STB VOL .01/2007销售组织管理四要素销售组织管理四要素 * 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律STB VOL .01/2007管理项目管理项目重要性排队重要性排队 1-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达 到的标准点到的标准点 目标设定 选对人才
9、业务培训 流程管理 薪酬设定 绩效评估 团队激励 自我管理解决问题我们要从哪里开始?STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007您认为您直接上司的领导能力STB VOL .01/2007您对直接上司的信任程度STB VOL .01/2007录象观摩点评录象观摩点评STB VOL .01/2007销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任! 启示录STB VOL .01/2007如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延! 启示录STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007管理者最大的悲哀就是: _
10、到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在! 启示录STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007C8 销售管理 帮助你 首先管理好自己!TMSTB VOL .01/2007销售人才的 招聘与选拔第 二 模 块STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住STB VOL .01/2007封面STB VOL .01/2007成功的人STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人STB VOL .01/2007个人偏好有问题个
11、人偏好有问题STB VOL .01/2007你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STB VOL .01/2007你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STB VOL .01/2007你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STB VOL .01/20平STB VOL .01/2007人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人STB
12、VOL .01/2007在招聘说明会上把优秀销售人才的特征说清楚！在招聘说明会上把优秀销售人才的特征说清楚！STB VOL .01/2007吴士宏吴士宏吴士宏吴士宏STB VOL .01/2007销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关! 启示录STB VOL .01/2007发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢STB VOL .01/2007丁俊辉与丁文钧（父亲)STB VOL .01/2007销
13、售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 STB VOL .01/2007STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性STB VOL .01/2007眼睛斜视型的销售人员眼睛斜视型的销售人员-他根本不相信你说的他根本不相信你说的STB VOL .01/2007这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！STB VOL .01/2007赖昌星STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行 同学一别同学一别2020年之
14、感受年之感受STB VOL .01/2007这个小狗是绝对不喜欢做销售工作的这个小狗是绝对不喜欢做销售工作的! !STB VOL .01/2007如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫! 启示录STB VOL .01/2007销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)STB VOL .01/2007销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告STB VOL .01/2007事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员， 当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩； 20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员， 当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL .01/2007销售资质的冰山模型表 象 信 息隐 性 信 息知识学历 人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈 可以较直 接的获取需要借助 测评工具 采集获取销售经历STB
