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1、1BS-NFK0801-Sl- 1APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT GHY KA Training 2009 GHY KA Training 2009 Negotiating For KANegotiating For KAKA KA 贸易谈判技巧贸易谈判技巧2BS-NFK0801-Sl- 2 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT熟记：谈判十忌熟记：谈判十忌 被动或后发制于人 把期望或目标定得太低 对方一开出条件立即接受 被对手吓倒/喜形于色 作出毫无条件的让步 令对方觉得自己是输家 作出过分
2、承诺 自己随意作出猜测下结论 与对方针锋相对 拂袖而去3BS-NFK0801-Sl- 3 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITKAKA贸易谈判贸易谈判 关系与客情(这是一个游戏：采购/竞争对手)- 个人利益vs.公司利益(现实vs.交代) 谈判只是生意发展的一个步骤而非全部- 功课要做足了(问题点/机会点/数据分析/费用/损益/竞品) 不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销 售期望外目标转移到其他竞品 如果采购认为“吃亏”了，他还可以从下回谈判中找 回来，而且要得更凶- 做采购的顾问而不是对手 从卖东西给采购到帮采
3、购卖东西！建立长期共赢关 系4BS-NFK0801-Sl- 4 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT销售人员销售人员市场部 后勤支援部门营利导向采购采购门店营运配送中心 财务部门供应商 VS 零售商过去“蝴蝶结模型“转变：KAKA生意管理方式转型生意管理方式转型决策层层消费费者行销销客户户管理 / 服务务I.T供应链应链财务财务决策层层行销销企划采购购 / 门门店I.T供应链应链财务财务品牌发发展 / 品类类管理品类类管理Top to Top 高层层Operation 执执行面现在 “钻石模型”Strategy 策略面K
4、A的销售人员不能再仅仅扮演 “邮差” 的信使角色，而要成为生意综合资源的管理与协调者！供应商 VS 零售商5BS-NFK0801-Sl- 5 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 用联合生意计划(JBP)推动合作谈判：应当是发展客户生意的一部分，应当是发展客户生意的一部分， 依据依据JBPJBP拟订对客户的策略寻求谈判切入点！拟订对客户的策略寻求谈判切入点！最终目标：改善生意的长期合作结果、实现双赢！最终目标：改善生意的长期合作结果、实现双赢！6BS-NFK0801-Sl- 6 2008 GHY Paper Corp.版
5、权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT结构化的谈判结构化的谈判四个重要环节四个重要环节 准 备：目标与策略 筹码分析：资源 Vs 代价 交换策略：Trade Dont Give交换条件不是白给 让步技巧：Say “No!” and Survive敢于说不并获得生存7BS-NFK0801-Sl- 7 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT影响谈判成果的四个重要环节影响谈判成果的四个重要环节筹码分析 交换策略让步技巧 准 备准备够 充分吗我们的胜 算有多少朝向我们的策 略目标达成一致 且可控8BS
6、-NFK0801-Sl- 8 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 提前打底/诉苦-埋下伏笔 不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费 回报的不对称(如费用多/产出入/亏损严重 信息) 不断传递公司政策信息 高层对客户投入与巨大亏损非常不满意 合约费用必须在现有基础上降低一半 经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被 减20% 新来法务对条款审核非常严格，强制要求改 变不允许有不合理/不对等的条款准备阶段：准备阶段：谈判前的造势工作 谈判预热阶段谈判预热阶段内部达成共识，保证对外信息传达的一致性!可从不良信用记录表来找原因说
7、辞可从不良信用记录表来找原因说辞9BS-NFK0801-Sl- 9 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITPreparing to NegotiationPreparing to Negotiation 准备阶段准备阶段 谈判对手分析参与人/职务职责/谈判中的角色(主谈者/合约最终决定者) 我方参与人员分析参与人/谈判中的角色(黑脸/白脸)何时应该出场？WHO? 跟谁谈、谁来谈？新对手新对手/ /老朋友谈判老朋友谈判谈判中避免让直接管理客户的人员扮演 “黑脸”10BS-NFK0801-Sl- 10 2008 GHY Pap
8、er Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 知己：我方相关资料收集、分析 销售/占比/费用/促销效果/执行与服务/门店 客户违反合约协议的不良事实与记录 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测 提出要求，事前确认(如展店数/成长目标设定等 ) 提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威 时空环境：时间、地点、座位 竞品对手情况/客户主要零售对手情况 宏观经济情况准备阶段：What? 谈什么、拿什么来谈？11BS-NFK0801-Sl- 11 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 我们
9、的谈判目标：底线在哪里 内部策略会议与沟通传达 预测对方的目标：可能的底线 会前打听/会中提问(事前设计问题)/会后 从其他行业/竞品口中打听 非正式接触 阶段性计划：分步骤达成目标 先发制人(先提出要求) 这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？ 或增加了新的障碍？ 事先设计： 要求什么？为什么？凭什么？准备阶段：Target ;合合 同没有附件页同没有附件页, ,就一定有个就一定有个“ “其他其他” ”条款可以让你填空条款可以让你填空。” ”附加条款可以包括： 供货及产品验收 销售价格 售后服务 收货标准 提供最低价格 退换货规则 送货不及时处罚规定 竞价规则 促销管理人员 库存信息分享
10、库存补差 门店维护人员 缺货罚款 产品日期查询（先进先出原则） 货款结算 销售计划 帐期 全年销售计划 结算方式 销售奖励计划（激励机制） 特殊商品/批次帐期 其它一些战略合作计划（促销商品、专属商品）30BS-NFK0801-Sl- 30 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITn n角色扮演角色扮演( (两人一组两人一组) )：5 5分钟分钟按各自的角色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可用资源达成谈判任务目标。注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；
11、互换角色重新演练（视时间是否充裕）。（附件：A-采购任务清单；B-销售任务清单）Exercise 2 Exercise 2 课堂练习二课堂练习二【课后练习】特别针对“年佣（返利）”、“合同费用”、“ 新品上架”三项的谈判交换策略和技巧作重点准备和练习。31BS-NFK0801-Sl- 31 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT Give InGive In 让让 步步 拖延策略 让对方了解已经到底无可退步 提高资源的重要度 抓大弃小 80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件 不置可否 已经没有空间 选择最佳时间、地点
12、、让步对象 回马枪：再要点东西回来 相互卖面子，给了就要再取些回来如何让步32BS-NFK0801-Sl- 32 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 如果你那么我可以. 我可以.如果你. 我将接受.如果你. 我会同意.如果你赞成 我们可以达成共识.那么将降低 我会同意.如果你安排 如果我们可以削减.我们可以接受Give In Give In 让步技巧：使用关键词让步技巧：使用关键词33BS-NFK0801-Sl- 33 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS
13、 UNIT1.由我们来主导：这是比较强势的 “假如你这么做.那么我将.”2.当有了需求和筹码清单，就可以发掘妥协的机会 “那么好的，如果你这么做（A和B）我会这样（X和 Y）。那会达到你所的要求的。怎么样？”3.夸大你的让步,降低对方的期望 “如果按你的想法并控制低成本（做X），那么 我的 （Y）恰好非常适合.”4.在双方相互妥协后，试着缔约 “那么，我们就这一点上已经取得一致了，是吗。接 下来我们是否.”Success is .Knowing you got a great deal but letting the other guy feel he won.成功谈判的秘诀：在为公司获得好非
14、常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了Give InGive In 让步技巧：应用举例让步技巧：应用举例34BS-NFK0801-Sl- 34 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT3.Demonstrate it is“unreasonable” 举例说明那是”没道理的”“ 那对我们来说成本过高,却看不到投资回报 ”4.Prove he doesnt need it证明客户不需要它 “这对明年的业绩并没有多大保证。” “对我们双方而言，这样的投入反 而事倍功半，弄不好还”1. Say NO！“不 , 那是不可能的 ！”2.Company Policy NO公司政策不允许 “不，那将违反公司政策。” “你知道的，我们公司内部流 程真是太繁琐了，等批复下来 恐怕”Give InGive In：Say “No!” and SurviveSay “No!” and Survi
