立白集团辽宁省08年下阶段工作策略

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1、GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD报告人:白桄宇 2008年7月2日辽宁省08年下阶段工作策略1GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD2008年下阶段工作策略（九项策略）2GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD目 录1、品类突破、塑造龙头. 2、弱势项目的重点突破. 3、网络构建. 4、规范服务流程、提升单点售力. 5、渠道策略. 6、客户综合运营能力的提升. 7、资源整和与有效投入. 8、省区平台的打造. 9、培训策略与销售队伍的建设.3GUANZHOU LIBY EN

2、TERPRISE GROUP CO., LTD一、品类突破、塑造龙头4GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD主销规格占比(10大主销规格)规 格项目新一代 洗洁精 500g强效 去渍 1318g冷水速 效洗衣 粉1318g去渍霸 1.8kg超洁 粉 508g新一代 洗洁 精2kg超浓 缩 400g洗衣皂 246*2*18洗衣皂 246*3 6洗衣皂 232*3 +232 增白皂销售 额456.41425.56357.92266.66262.96225.5 7185.6 9170.64163.48158.44占比5.85%5.45%4.58%3.41%3.

3、37%2.89%2.38%2.18%2.09%2.03%5GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD主销规格占比(11-16主销规格)规格 项目洗衣皂 202*48洗衣皂 232*36新一代精 1.68kg*8去渍霸 1.1kg*8增白皂 232*36超浓缩 900g*12销售额143.26134.62132.78125.74116.43106.61占比1.83%1.72%1.70%1.61%1.49%1.36%6GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD渠道分销提升策略14“85” 传统通路网点85%的铺货率.“40”

4、传统通路40%网点粉精皂品项 第一陈列第一.“16、12、6”销量排名前16位前12位 前6位的龙头规格.23“D、E、F”指店的类型.提升目标 8540D16E12F67GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD渠道分销提升策略全面核查、数据打假 为促进深度覆盖下半年目标全面达成，下半年开展三次检查：1、夏满行动：8月20日9月5日2、秋实行动：10月20日11月5日3、冬至行动；12月15日12月30日检查工具：分销普查表、陈列普查表、现场抽查.（对区域经理、客户经理、经销商、业务员进行全省统 一排名、考核、奖罚）8GUANZHOU LIBY ENTER

5、PRISE GROUP CO., LTD二、弱势项目的重点突破9GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD各级市场月均人均消费指标项 目区域一级市场二级市场三级市场四、五级市场合计人口人均 消费人口人均 消费人口人均 消费人口人均 消费人口人均 消费辽东202.50.3992.940.37117.770.32193.790.26070.31辽南/2170.493000.38246.20.35763.220.4辽西/176.050.5944.80.47405.150.296260.39辽北/2400.391390.574030.347820.4辽中4490.4

6、650.61550.832250.457940.46辽西 北/2110.54110.81.22711.20.2610330.5辽宁 省651.50.41001.990.49767.370。562074.240。324605.220.4210GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD弱势项目的重点突破具体策略： 一、从上表可以看出一级市场、四、五级市场相对处于弱势，将是 下半年主攻的方向。一级市场（分销覆盖）四五级市场（深度推广）1、沈阳截止08年6月覆盖中小店 2364 家下半年计划达到 4000 家.2、大连截止08年6月覆盖中小店975 家下半年计划达到

7、 2000 家.（1、配送能力符合要求：350-400个网 点/车；2、人员配置：160-180网点/人，3、市内网点至少8天拜访一次。）辽宁省乡镇 共计1088 个自然村13746 个 目前 363 个乡镇设 置协议 分销商覆盖 3868 个自然村。下半年计划开发 600个乡镇 分销商（1、计划5-7个乡镇 配置一个乡村主管乡 镇市场必须有专人负责 ；2、配送能力符合要求：260-340个网点/ 车；5-7个乡镇 /车；3、人员配置：140-170网点/人，4、农村网点至少10天拜访一次。）11GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD二、弱势区域的重点整

8、改：下表是达成率排名、分销铺市数据排名、人均消费排名、增长率 排名，加权排名的后八位。序号 （排名）区域序号 （排名）区域整改方向1宽甸5大连1、区域过大，划分市场.2、不适合的客户进 行更换.3、硬软件配置不达标，限时上齐.4、分销覆盖不到位，限时达标.2清原6苏家屯3金州7赤峰4凤城8朝阳弱势项目的重点突破12GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD三、辽宁省经销商共性弱势项目的全面突破： 1、建立健全客户内部绩效管理体系.目标体系、激励体系、绩效体系、晋升体系。 2、建立督察体系.(市场检查、区域评估、活动执行、检查评估、巡 查报告、考核汇总) 对每

9、日业务员拜访路线、流程、促销品发放、助销、等市场问 题进行有效监控。 3、建立制度流程管理体系. 辽宁省分公司经销商日常行政管理制度 辽宁省分公司经销商仓库管理制度 辽宁省分公司经销商出、入库仓流程 辽宁省分公司经销商业务人员终端拜访操做流程 辽宁省分公司经销商送货流程 辽宁省分公司经销商业务人员薪资、保险管理制度 辽宁分公司经销商例会制度 辽宁分公司促销员管理制度弱势项目的重点突破13GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD三、网络构建策略14GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD网络覆盖项目 区域人口覆盖店数店均

10、人数车均人数人均服务人数2007年08年6月2007年08年6月2007年08年6月2007年08年6月辽东6073483475117431278433571357059337222189688辽南763.224461653717111168381610293546200847125118辽西6264900616012781016391250313000208667160513辽北7823592645821771211434444300769186190132542辽中7943882507120451566661667529333273793193659辽西北10336718759215381

11、361543684430417251951181228辽宁省4605.2 227036365691703125946517435978323258715935015GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD具体策略： 提升渠道核心竞争力，全面掌控终端，建立持久竞争优势。 具体做法：关键点： 1、缩短分销环节：细分区域市场，增加分销商、配送商；乡镇以上市场直接覆盖，村屯市场间接覆盖。 2、重点运用图、表、卡等工具保证高效覆盖。 3、通过协议返利增强分销商在农村渠道的推动力。 4、通过专人、专车对分销商的服务，提升立白在村屯的覆盖。网络构建16GUANZHOU

12、LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD四、规范服务流程、提升单点售力.17GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD规范服务流程、提升单点售力具体策略：围绕销量、品项、陈列及形象目标开展工作，保证销售指标持续提升。具体做法：1）现代通路：建立战略联盟、厂商合作机制；提升团队专业运作能力；加大终端屯货能力，规范标准化陈列；重点工作指标（全品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标准作业、计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护）；2）传统通路：有计划的客户拜访，规范业务人员终端拜访流程；标准化的作业流程，保证高效作业；陈列、

13、分销核心指标达成；18GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD五、渠道策略19GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD渠道策略宗旨;全面调动 渠道各环节 的积极性.序号具体内容目的策略一设置合理的、具有竞争力的分销价格体系；保证渠道各环节 的利润策略二有奖积 分、协议 返利、有针对 性的主题促销 ；加大终端屯货能力，足够 的市场压 力。策略三将分销能力进一步渗透至特通、团购 渠道；完善渠道、扩大影响面。策略四配置专职销 售人员，协助乡镇 分销商、配送 商，加大农村市场覆盖与开发；终端暗导;健全网络、深度覆盖。策略五制度

14、化、专业 化、标准化的服务流程和作业 ；更深层次获得客户的信任 、客情和商机。20GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD辽宁省终端网络直接覆盖推进表类 型(数 量)区域A类店B类店C类店D类店E类店原因 分析覆盖 数量本月 新增 数量覆盖 数量 本月 新增 数量覆盖 数量本月 新增 数量覆盖 数量本月 新增 数量覆盖 数量本月 新增 数量辽东辽北辽南辽西辽中辽西北合计21GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD辽宁省终端网络间接覆盖推进表类型(数量 ）区域乡镇分销商 (一部)全品乡镇分销商 (二部)部分品类原因分析覆

15、盖数量本月新增 数量覆盖数量 本月新增 数量辽东辽北辽南辽西辽中辽西北合计22GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD乡镇分销商开发跟进表区域城市乡镇分销商 名称开发 时间联系 方式相应乡村理 货配备 时间联系 方式备注23GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD六、经销商综合运营能力的提升24GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD全面提升经销商的运营能力1办公环境 （合理）3电脑5会议室7投影仪9完善构架上月 状态本月 推进上月 状态本月 推进上月 状态本月 推进上月 状态本月

16、 推进上月 状态本月 推 进2标准库房4充裕现金流6完善的督察体 系8完善管理制度 （12项）10绩效 管理体系 上月 状态本月 推进上月 状态本月 推进上月 状态本月 推进上月 状态本月 推进上月 状态本月 推 进25GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD客户内部绩效管理的提升1）职能健全 2）岗位明确 3）职责清晰月报、周报、日清制度业务员月大会制度、月度奖励机制 。 即时激励机制、 创新实名制。所有组织配置中 行政部门人员设 置关键日常基础管理激励体系建立26GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD职责清晰、高效做事职务工作职责导购员产品推介、形象陈列、免费资源争取、竟品信息收集、卖场进货 、卖场管理 、卖场客情、顾客需求了解、形象。业务员销量、铺市、陈列、形象、分销、助销、促销执行、物料投放、客情维护、 信息收集、网点开发。库管分类摆放、先进先出、清