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1、万科东海岸万科东海岸淡市下，目标成就英雄淡市下，目标成就英雄四 期总占地：约34万平方米总建筑：27.5万平方米四期占地约7平方米四期建筑面积约6万平方米容积率：0.8万科东海岸四期封疆之作景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公 园配套： 大梅沙配套及社区内配套交通： 距离罗湖片区车程15分钟周边： 是深圳具有国际滨海化的 大社区同时在售5种物业类型：联排别墅、空中别墅、独栋、公 寓、商业景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公 园周边： 是深圳具有国际滨海化的 大社区交通： 距离罗湖片区车程15分钟景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公 园周边： 是深圳具有国际滨海化的 大社区配套： 大梅沙配套及社区内配
2、套交通： 距离罗湖片区车程15分钟景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公 园周边： 是深圳具有国际滨海化的 大社区空中别墅独栋商业BCD空别联排联排商业A联排别墅公寓户型配比 物业类型面积区间套数已售套数销售率联排别墅225-228736082%空中别墅250-2804040100%独栋390-4106233.3%公寓60-891729973%商业A 16099100%商业BC30814964%08在售09新推1-8月份9月份10月份11月份套数金额套数金额套数金额套数金额联排别墅 659743206815102171510059空中别墅00172031777177467公寓43858953576
3、878981152独栋00001160011880商业00009369972315万科东海岸2008年销售情况销售总金额销售总面积08年1-8月1.45亿5339.65平米08年9月份0.8555亿4991.85平米08年10月份1.82亿6565.97平米08年11月份2.19亿9431.49平米万科东海岸销售速度：每周上门量保证150批-180批，每 周成交8-10套左右9.29-12.7销售速度9.29- 10.510.6- 10.1210.13 - 10.1910.20 - 10.2610.27- 11.211.3- 11.911.10 - 11.1611.17 - 11.2311.2
4、4 - 11.3012.1- 12.7合计 联排别墅229151518236空中别墅002012259526公寓314010110314独栋00001100002商业52010003.500.512成交1861528484171193解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？产品类型总套数总金额特点9月份之前 销售状况经营目标分类公寓172约2.32亿月供3800左右起+全海 景+精装修+别墅区+大 户型才有的南北通+大 梅沙+1套物业25套/周万科目标已实现， 08年不结算商业 ABCD19约7700万临街铺，宜商宜居未推出 目标的补充联排72约4.5亿山海联排，性价
5、比高1-2套/月中期现金流 目标的主要贡献者大平面40约2.1亿观一线海景，居地势 最高的资源海景奢华 大宅1-2套/月中期现金流 目标的重要贡献者独栋7约1.08亿上上而居第一海景盐 田最具价值的产品暂未销售整体价值标杆 目标的补充 推售策略：梳理各类物业与目标的关系，与目标结合确定 销售的重点，清晰各阶段的销售方向销售重点销售难点n公寓：产品相对容易控制总价，引爆市场，达到销售15-20套/周速度。用 公寓起势建立口碑和市场声音借助公寓突破的销售势头，。结合9月及十月 秋交会，制造市场热度，10月份进入自然销售期；n商业：作为2次机会点使用，10月推出高性价比商业A，2周内清盘，引爆 市场
6、，再度带动销售热度；11月加推商业BC，销售率达64%；n联排别墅：货值库存最大，线上树立联排别墅产品成熟形象，释放销售信 息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造营销节点，达到6-7 套/周速度；n空中别墅：待别墅进入稳定销售期，借势别墅的批量销售推动大平面快速 销售，空别 采用清盘策略，1个月内消耗完毕；n独栋别墅：自然销售推售策略：根据销售任务，划分各阶段推售重点和主推产 品解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？喜海墅乐海墅悦海墅山海会馆产品单位推广名联排别墅76-84号楼悦海墅87-91号楼乐海墅92-95号楼喜
7、海墅商业商业A 欢海墅商业BCD山海会馆9月20日10月1日10月3日11月8日12月13日悦海墅新品推出乐海墅欢海墅山海会馆喜海墅推售策略：重新打造包装产品，以全新的面孔面世，制造 市场热度和新鲜感9月份10月份11月份12月份联排别墅商业独栋空中别墅公寓自然销售自然销售自然销售悦海墅特惠单位悦海墅加推乐海墅认筹 乐海墅开盘乐海墅加推 乐海墅特惠 悦海墅清盘喜海墅认筹 喜海墅开盘欢海墅认筹开盘 （商业A）山海会馆开盘 （商业BC） 自由组合销售山海会馆加推 （商业D）一口价 清盘联排别墅空中别墅商业联排别墅空中别墅独栋商业联排别墅空中别墅公寓独栋商业联排别墅空中别墅9月份10月份9月份推售策
8、略：详细分解每月、每周产品销售任务，指定合理 的销售目标。周周制造营销节点，持续市场热度第一步：灌输价值点在介绍产品的过程中，充分挖掘项目价值，强调稀缺资源、社区价值、产品价值，强调增值 保值，让客户对项目产生良好的印象；第二步：建立客户与销售间的信任感让客户对服务的销售代表产生信任感；第三步：放出表价，摸查客户给客户放出表价，摸查客户的诚意度；第四步：建立客户信心，暗放消息跟客户谈现在的楼市和竞争项目情况，暗示客户相关的优惠信息；第五步：申请，项目经理谈判客户报出心理价，销售代表表示去申请，跟经理配合，以客户接受的谈判方式去报出优惠价 格，进一步判断客户意向；第六步：再次灌输项目价值点，传输
9、彼此诚意在不断的谈判过程中，客户心理价位提升，与项目的优惠价契合，最终达成成交。优势：1、给予客户满足感；2、对于价格调整产品风险小；3、有 利于销售代表掌握客户诚意度；价格策略：客户议价案例：11月份主推悦海墅，则乐海墅作为悦海墅的价格标杆，且悦海墅做1-2套价 格相对优惠单位悦海墅乐海墅价格标杆：联排别墅旧区做新区的价格标杆，端户做 中间户的价格标杆；空中别墅高楼层做低楼层的价格 标杆，低楼层一口价解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？户外展现优势： 奠定项目整体形象； 提升产品价
10、值； 带动其他物业类型价值；形象策略：以别墅形象入市，通过成熟别墅形象进一步深 化，同时助于其他物业产品的销售解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？4、缺乏营销费用的情况下，如何保证每周150批以上上门量？重点的渠道，每周进行精准的监控分析；成交、上门比例是 否上升或者下降的原因，下一步采取的手段客户渠道：有效营销渠道联动转介43%、老业主+朋 友推荐+老客户26%、短信14%一、将1-2家转介公司树为标杆，不断公布和表彰标杆公司业绩，其它各公 司形成你追我赶的局面。二、定期举办激励大
11、会，分配各团队的下阶段工作任务，并给予一定的奖励 措施；三、冲目标任务阶段，11月份激励大会，给予额外奖励刺激；万科东海岸9-11月转介情况汇总结算单位套数面积金额港置243,125.50 79,511,231世联行121743.2444,872,378美联4775.3120,818,004中原3670.3120,418,958租售中心12236,680,000世华1302.616,000,000合计458222.23212,939,424联动转介发发 送 日 期短信内容 发发 送 数 量 ( 万 ) 发发送对对象 短 信 公 司费费 用 （ 元 ） 进进 线线留 电电 短信上门门短信成交费费
12、效 比可借鉴鉴需改进进备备注数 量数 量数 量居住 区域 、小 区从 事 行 业业数 量居住 区域 、小 区从事行 业业 1 2. 5感谢万科东海岸拥 趸厚戴两月劲销 4.5亿！最具价值 滨海物业“喜海墅” 封疆上市，国际滨 海生态岸线山海联 排，约223平赠约 220平252551992 01、建材行业、 电子IT行业、 电信行业、地 产开发行业、 建筑行业且人 员从事该行业 10年以上稳定 人群；2、各种 高端住宅项目 上门客；3、高 端豪宅业主名 单；4、教育协 会和珠宝协会 ；5、账单寄送 ；6、30万以上 汽车购买递 送 函 进进行数据对对 冲 第 六 媒 体10 00 01450
13、040000 元/个1、简单 明了阐述 项目信息 ；2、传 递项目 热销信息1、根据 项目自 身情况 ，筛选 和及时 调整发 送对象 ； 2、掌握 短信发 送的灵 活性本周短信发送80万 条，费用40000元 ，其中进线53批， 留电15批，上门 10批，成交1套明日万科东海岸喜 海墅震撼上市！岁 末全新组团，约 223平米赠送约 220平米，国际滨 海生态岸线山海联 排，现正接受优惠 登记。252551991 0注册资金500万 以上企业主50 00注意要点：1、内容直白；2、释放加推等节点信息；3、产品价值信息；4、适当释放价格短信渠道：进行严格监控，每周指定短信计划，并根据情 况作出及时
14、调整动作一：维系短信，对老业主、前期业主、上门客户进行维护；短信内容前期上门客户（1个月以前）东海岸10月份劲销2个亿，悦海墅销售劲9成，本周特推出中央 最后一栋，绝对超值让您心动的优惠价格。本周现场名厨特色 美食招待25255199上周上门客户（1周以前）东海岸上周再成为豪宅别墅销售冠军！仅剩5席别墅！感恩回馈 周最后抢购，绝对不能错过的机会！快来享受海边居住生活 25255199当日上门客户（当日）*先生，感谢您对东海岸的厚爱！有幸与您成为朋友，东海岸正 感恩回馈周，更多超值优惠，欢迎再次来电咨询！祝您工作愉 快！再次光临美丽大梅沙！以往成交客户万科东海岸感谢您长久以来的支持！东海岸近期名
15、厨饭堂、湘 菜馆、菲曼芝等均已入住！四期销售过6成，东海岸收官在即， 恭喜您成为东海岸业主！当日成交客户*先生,恭喜您成为东海岸业主！我们会用最真诚的服务，让您 在东海岸享受上等生活！欢迎您同亲朋好友常回家看看！动作二：强化产品的价值，给与老业主尊贵感、自豪感，制造良好的口碑传播；动作三：寄送一封信，包括近期推售特惠单位，老带新的优惠措施；客户维系渠道备注免费渠道网络房地产信息网、珠三角网站、搜房网论坛银行对账单中行、农行雅兰酒店免费摆放东海岸文集、小册子奔驰4S东昌店免费摆放产品宣传资料银行客户经理人获取10多家银行客户经理人，call客，并开 展推荐三九制药内部宣传PP华大基因公寓团购博洛
16、尼讲座战略合作伙伴，定期举办讲座，并现场装修 咨询菲曼芝讲座东海岸入驻伙伴，现场开展美容咨询免费资源整合与利用根据阶段目标和客户现状制 定推售策略：目标分解至各产品、各周具体销售套数，并针对此目 标制定行之有效的推售策略。根据发展商资金回笼要求、客户积累情况及市场环境制定可实现性 的阶段营销目标。在营销策略指导下，制定针 对各种产品类型推售的具体 营销动作。高效执行的工作方式：目标沟通与分解：每月明确销售目 标，安排目标下的策略和执行动作根据每周销售策略，制定针对各 种产品类型推售的具体营销动作 。分析本周的销售目标，确定上门/ 进线量，推导出本周应采用的推 广方式。做到有根有据。每项任务明确时间、责任人，保 证各事项在节点准确无误的执行 。高效的工作方式：每周根据销售目标推算上门量和本周支 持目标的营销动作，并明确事项、责任人及完成时间跟踪反馈调整低成本的营销需要更精确的营销手段 ，判断每种渠道对项目的作用，从而 达到下一步的营销动作精准营销：每周对上周的渠道进行积极的监控，分析原因 并做出及时的调整新港鸿 花园合正 星园地王
