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1、业务部经营操作手册 总公司个人业务部工作标准工作标准1 1经营指标诊断与改善措施速查表经营指标诊断与改善措施速查表7 7成长规划成长规划- -成功运用基本法成功运用基本法3 3营销四项基础管理系统营销四项基础管理系统4 4功能小组功能小组5 5职场管理职场管理6 6目标与计划目标与计划2 2业务部经营操作手册工具一览表工具一览表8 8业务部经营操作手册 前 言 “成功一定有方法，失败一定有原因”。对于业务部经理而言，只有按照基本法的要求，订立业绩与人力发展目标，做好增募选择、辅导训练、活动量化、会议经营等基础管理，根据KPI指标分析诊断，对业务部发展进行绩效评估，建立有效组织，壮大组织发展，才
2、能实现个 人价值最大化目标。 业务部经营操作手册前言因此，要想成为一名合格的业务部经理，使业务部经营走向卓越，就必须学习和掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程，直到将这些基本技能烂熟于胸，并运用自如。业务部经营操作手册前言总公司2008年开展以业务部经营为核心的“蓝海计划”，本着“简单、实用、易操作”的原则，个人业务部 特别编写了业务部经营操作手册，我们的宗旨是“授 人以鱼，不若授人以渔”，希望这本手册能对业务部经理 在经营上有帮助，成为大家的良师益友，为我们团队自主 经营、做大做强，带来动力和方法。 业务部经营操作手册前言另在手册编写过程中，我们得到了河南、山
3、西、河北、吉林等分公司的大力支持与帮助，在此表示感谢！业务部经营操作手册前言工作标准工作标准1 1经营指标诊断与改善措施速查表经营指标诊断与改善措施速查表7 7成长规划成长规划- -成功运用基本法成功运用基本法3 3营销四项基础管理系统营销四项基础管理系统4 4功能小组功能小组5 5职场管理职场管理6 6目标与计划目标与计划2 2业务部经营操作手册工具一览表工具一览表8 8第一篇 工作标准业务部经营操作手册工作标准工作标准1 1重点内容：规范工作标准，是业务部按营销规律办事，向系统化、专业化发展的基础。本章重点介绍业务部各级人员的经营指标、工作标准和时间管理，帮助业务部经理规范经营管理，养成标
4、准化工作的习惯。一、业务部经理的经营指标、工作标准和时间管理范例（一）经营指标经营指标是业务部经理在经营管理过程中，对业务部经营情况进行追踪、分析诊断和检查评估，以促 进计划目标达成的KPI指标体系。 工作标准工作标准1 1项目KPI经营指标保费（达成率）人力（达成率） 人均FYC 举绩率增员率 三个月转正率 有效人力占比（正式及以 上人力占比）绩优人力占比 13个月留存率 件均保费 人均件数会议出勤率 保单继续率工作标准工作标准1 1（二）业务部经理的日常工作标准1、组织各业务室进行活动量化管理，监督检查活动工具，每天抽查5名业务员每周活动计划表；2、每周收取各业务室的业务室活动管理周报，批
5、阅业务室活动管理周报，进行汇总后填写业务部活动管理周报 3、制定每月增募计划，填写业务部人力发展阶段目标计划追踪表并上报； 4、组织业务部月度增募计划的实施与追踪，每月安排业务部整体增员活动至少一次，负责新进人员的选择面谈流程； 工作标准工作标准1 1（二）业务部经理的日常工作标准5、每天业务部大晨会30-60分钟，晨会行事历至少一周前公布； 6、每天主任晨会白板会1次，每天组织各业务室召开二次晨会，每周主任经营例会至少一次，每周组织业务部1次夕会；7、每天至少对一名主任或属员进行不少于30分钟的单独面谈辅导； 8、每天1访，每周5访，每周至少3次陪访，每周至少3次增员面谈。工作标准工作标准1
6、 1（三）业务部经理的时间管理范例时间工作内容上 午8:00- 8:30召开主任晨会,晨迎8:30- 9:00业务部大晨会9:00- 9:30二次晨会-白板会 9:30- 12:00沟通/面谈/辅导训练 /处理部门事务 下 午14:00- 18:00增员/展业/陪访/追 踪 晚 间18:00 后学习/计划/追踪工作标准工作标准1 1二、业务室主任的经营指标、工作标准和 时间管理 （一）业务室主任的经营指标项目KPI 经营 指标保费（达成率） 人力（达成率） 人均FYC 有效人力人数 （正式及以上人 力人数） 举绩率 增员人数工作标准工作标准1 1（二）业务室主任的工作标准（经理对直辖室参考 1
7、-4项标准） 1、每周收取业务员每周活动计划表，进行汇总后填写 业务室活动管理周报； 2、每周填写主管每周活动计划表并上报； 3、制定每月增募计划，填写业务室人力发展阶段目标 计划追踪表并上报； 4、每天召开二次晨会白板会，每周召开业务室夕会至少 1次，每周召开业务室周经营检讨会议1次； 5、每天2访，每周10访，每周至少2次陪访，每周至少2次 增员面谈。工作标准工作标准1 1（三）业务室主任的时间管理范例时间工作内容上午8:00- 8:30参加主任早会,晨迎8:30- 9:00业务部大晨会9:00- 9:30组织二次晨会-白板会9:30- 12:00辅导/面谈/陪访/展业 下午14:00-
8、18:00增员/展业/陪访晚间18:00后学习/计划/追踪工作标准工作标准1 1三、业务员的工作指标、工作标准和时 间管理范例 （一）业务员的工作指标项目KPI 业务员个 人指标业绩 准主顾量 有效拜访量 增员（有组织发展意愿的正 式业务员）工作标准工作标准1 1（二）业务员的工作标准 1、认真填写每周活动计划表，开好白板会； 2、每天4访，每周20访； 3、每月保持至少累计30位以上准主顾量； 4、每天1次增募面谈（有组织发展意愿的正式业务员）。工作标准工作标准1 1（三）业务员的时间管理范例时间工作内容上 午8:30- 9:00参加业务部大晨会9:00- 9:30参加二次晨会-白板会9:3
9、0- 12:00参加训练/展业/服务/ 增员 下 午14:00- 18:00展业/服务/增员晚 间18:00后学习/计划 工作标准工作标准1 1工作标准工作标准1 1经营指标诊断与改善措施速查表经营指标诊断与改善措施速查表7 7成长规划成长规划- -成功运用基本法成功运用基本法3 3营销四项基础管理系统营销四项基础管理系统4 4功能小组功能小组5 5职场管理职场管理6 6目标与计划目标与计划2 2业务部经营操作手册工具一览表工具一览表8 8第二篇 目标与计划业务部经营操作手册目标与计划目标与计划2 2重点内容：制订业务部经营计划，是把业务部的长期规划落实成短期的可行计划和行动的过程。本章主要是
10、帮助部经理掌握业务部计划制定的流程和编制方法，学会使用计划制定的工具，把握营销节奏，实施具体推动措施。一、业务部目标计划制订流程现状分析和诊断1、业务部现状分析诊断 1、年度目标与计划 1、至上而下。目标分解目标与计划目标与计划2 2编制项目编制方法2、月度目标与计划 2、至下而上，以收定编（一）业务部现状分析和诊断业务部经理分析业务部当年度的各项经营活动情况，确定目前业务部经营指标达成情况与本年度目标与计划的差距，为制订下一年度的经营计划做准备，分析的内容主要有以下几面： 目标与计划目标与计划2 2项目KPI 经营指标保费（达成率） 人力（达成率） 人均FYC 举绩率 增员率 三个月转正率
11、有效人力占比（正式及以上人力 占比） 绩优人力占比 13个月留存率 件均保费 人均件数 会议出勤率 保单继续率目标与计划目标与计划2 21、业务部的业务达成状况：2、业务部的组织架构状况；3、业务部的人力发展状况；包括各层级的增员、现有人力等；4、业务部S现状分析表：目标与计划目标与计划2 2业务部S现状分析表一业务部具有哪些优势? S1 S2 S3 业务部具有哪些劣势? W1 W2 W3 业务部面临哪些机会? O1 O2 O3 业务部面临哪些威胁? T1 T2 T3 目标与计划目标与计划2 2根据表一对业务部现状的分析情况，通过业务部S.W.O.T 现状分析表二进行组合分析，如下所示： 根据
12、分析诊断结果进行项目编制 。目标与计划目标与计划2 2内部环境 外 部 环 境优势S: S1: S2: S3:劣势W: W1: W2: W3: 优势O: O1: O2: O3:SO组合方 案: 1:O1S1S2 2:O2S1S3 3:O2S3 WO组合方 案: 1:O1W1 2:O2W2W3 威胁T: T1: T2: T3:ST组合方 案: 1:T1T2S1S 3 2:T2T3S1S 2 3:T3S1 WT组合方 案: T2W1 （二）编制项目 1、年度目标与计划指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月合 计 保费 人力 人均FYC 举绩率 件均保费 人均件数 有效人力
13、占比 （正式及以上人力 占比） 绩优人力占比 三个月转正率 13个月留存率 增员率 会议出勤率 保单继续率 目标与计划目标与计划2 22、月度目标与计划业务部月度工作目标计划表目标与计划目标与计划2 2指标上旬中旬下旬合计 计 划达 成计 划达 成计 划达 成计 划达 成 保费 人力 人均FYC 举绩率 件均保费 人均件数 有效人力占 比 （正式以上 人力占比） 绩优人力占 比 增员率 出勤率 月度措施：（三）编制方法 1、至上而下，目标分解业务部经理接到分公司保费任务，按照保费目标同比增长，结 合KPI指标成长趋势，分解到各个业务室。业务部可根据“业务部 编制目标与计划模型”进行测算。业务部
14、编制目标与计划模型月保费模型：当月件均保费月保费当月平均人力月初人力/2月末人力/2月初人力月增员人力月脱落人力目标与计划目标与计划2 2 当月人均件数示例：业务部现有人力60人，计划月增员率15%，月脱落率控制在6% ，人均件数为2件，件均保费1250元，则当月预期保费收入： 15.75万元。月保费计划演算：保 费月人均保费平均人力月初人力/2月末人力/2月初人力月增员人力60人9人4人30人33人63人1250元157500元目标与计划目标与计划2 2月脱落人力当月人均件数2件年保费模型： 业务部年度保费目标与计划演算表 输入表格：目标与计划目标与计划2 2全年保费目标(万元) 1200
15、年初人力（人） 2001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计 增员率10 %10 %10 %10%10%10%10%10%10%10%10%10%脱落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保费（元） 380 0 300 0 320 0 3200 3800 3800 3000 3000 3500 4000 4000 2800 人均件数(件)1.5 1.2 1.5 1.5 1.9 1.9 1.5 1.5 1.6 1.8 1.8 1.2 年保费模型： 输出表格：目标与计划目标与计划2 21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月FYP（万元）115 74 109 111 170 179 115 118 151 199 204 100 1644 月初人力200204 216 227 227 238 250 250 263 276 276 290 _增员人力（+）20 20 22 23 23 24 25 25 26 28 28 29 292 脱落人力（）16 8 11 23 11 12 25 13 13 28 14 14 188 月末人数204 216 227 2
