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1、11一汽-大众经销商内训师培训22回顾与复习l 分组回顾昨天的内容要点331. 课程导入2. 培训的基本概念3. 内训师的职责定位4. 销售部内训管理的 范畴5. 培训需求的分析方 法6. 制定部门培训计划7. 销售部培训课程的 设定8. 培训（课程）目标 的设定目 录1. 编写课程提纲2. 课程素材挖掘3. 培训材料的制作4. 课件的编写方法5. 销售流程讲解举例6. 培训方法的运用1. QFABQ讲解方法2. 授课技巧3. 培训互动技巧4. 学员综合演练录像第一天第二天第三天441.QFABQ讲解方法55l 如何清楚的讲解QFABQ？10分钟分组发表1.1QFABQ讲解方法讨论66Feat
2、ure 特征Advantage 作用Benefit 利益FAB方法：1.2QFABQ讲解方法什么是FAB77FABFAB技巧的综合运用技巧的综合运用FeatureFeature 特 征F F特连接词AdvantageAdvantage 优 点A A优BenefitBenefit 利 益B B利连接词产品有什么 样的特征所以具有什么样 的优点这样可以为顾客 带来什么样 的好处顾客顾客 的需求的需求1.3QFABQ讲解方法FAB的应用88特性(F)优势(A)利益(B)个性化1.4QFABQ讲解方法举例99FAB 方法练习Question：场景的设定 Feature: 是什么 Advantage:
3、作用是什么 Benefit: 给特定客户带来的利益是什么 Question：确认利益1.4QFABQ讲解方法举例1010l 分组练习讲解QFABQ？15分钟分组演练1.5QFABQ讲解方法演练11112.授课技巧12122.1授课技巧培训破冰l 为什么要破冰l 破冰的三种方法13132.2授课技巧课题导入案例的设计Beginning引发兴趣 建立可信度 切入主题14142.3授课技巧课程结尾的方法FinishingFinishing深化理解 强化印象 激发行动1515l 设计课题导入案例10分钟分组发表2.4授课技巧演练16162.5授课技巧授课中口语表达的技巧音调与音量：l抑扬顿挫的音调引发
4、听众的兴趣与注意 l音量的改变表达出不同重要程度的概念 l降低音量与大声吶喊的对比效果 l如何训练自己的音调音量17172.6授课技巧语言声音运用技法语言声音运用技法5 5种种l 吸引高量、休止 l 明晰减速、重音 l 强化重音、高音 l 激动加速、高音 l 感动低音、减速18182.7授课技巧培训演讲中手势的运用1. 沟通 2. 拒绝 3. 致意 4. 警示 5. 区分 6. 指明 7. 组合 8. 延伸 9. 号召 10.否定 11.鼓舞 12.决断双手前伸，掌心向上 掌心向下，作横扫状 五指并拢，掌心向外挥臂 掌心向外，双手上举 手掌侧立，做切分状 五指并拢，指向目标 掌心相对，由外向内
5、聚拢 掌心相对，由内向外展开 手掌斜上，挥向内侧 手掌斜下，挥向外侧 握拳，挥向上方 握拳，挥向下方19192.8授课技巧表情运用技法表情运用技法6 6种种直视虚视扫视平视仰视俯视高度关注一般注意观察反馈平等交流表示尊重显示权威2020l 呈现技巧演练10分钟分组演练2.9授课技巧演练21212.10授课技巧故事事例讲授法l 讲故事的作用和效果l 给学员讲故事l 给客户讲故事22222.11授课技巧感性表达 方式 游戏游戏 量表量表 图表图表n故事n案例n影视n笑话n活动n歌舞23233.培训互动技巧24243.1培训互动技巧课堂提问的技巧l 使学员集中注意力l 引起大家进行讨论l 让沉默不语
6、或不参与活动的人加入到讨论中来l 引导讨论的顺利进行l 引起大家关注l 制止无关的谈话l 让持不同观点的人发表意见25253.2培训互动技巧引导式发问的技巧1. 整体式：对群体对象发问2. 特定式：对特定对象发问3. 开放式：启发多种思路的发问4. 封闭式：限定答案的发问5. 自问式：对自己的发问检验、强化、引导 提问方法5种26263.3培训互动技巧应答技巧1. 直接式：对问题简洁的回复2. 描述式：对问题具体的回复3. 附和式：肯定所提问题4. 拒绝式：否定所提问题5. 反问式：将问题交给提问者告知、解释、扩展 回答方法5种27274.综合演练2828l 讲授销售流程中的某个内容。5分钟每人发表演练2929总结-回顾课程内容你的收获
