《顾问式销售培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售培训课程（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Intel Internal TrainingConsultant Sales Module 顾问式销售Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.2Intel ConfidentialAgenda序言 最有价值的客户/个人成功之处 客户对分销商的期望值是多少 顾问式销售方法 建立信任 发掘需求 巩固信心 自我评估 总结Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands a
2、nd names are the property of their respective owners.3Intel Confidential序言课程目的提供销售方面的新知识，提升大家 有关的技巧，令大家更有效地提供 优质服务给客户，成为客户的理想 的商业伙伴和技术顾问Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.4Intel Confidential最有价值的客户/个人成功之处请你回想一位你认为最重要和最有价值 的客户。这位
3、客户从第一次交易到现在 ，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你 的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.5Intel Confidential最有价值的客户/个人成功之处自觉不可以胜任自觉不可以胜任自觉可以胜任自觉可以胜任不自觉可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任不自觉不可以胜任Copyright Int
4、el Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.6Intel Confidential客户对分销商的期望值是多少客人满意=1/3 技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程 而不是一桩事件!Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.7Intel Confidential客户对分销
5、商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧 保持沟通/联系 了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要 专著,留心的眼神 具备专业项目和工作管理经验 注重工作目标和成效 能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视 体谅客户在选择供应商时的风险 提供改善工序和提高生产力的建议Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.8Intel Confidential客户对分销商的期望值是多少 思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户
6、首选的供 应商?成为他们的技术顾问?Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.9Intel Confidential要达至成功,你必须清 楚自己的角色和配备 应有的工作态度和技 能!Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.10Intel Confiden
7、tial顾问式销售方法后轮后轮产品和产品和 业务知识业务知识前轮前轮人际及社交风格人际及社交风格Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.11Intel Confidential顾问式销售方法两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品请你把有关经验中销售人员表现,和他/她 给你的印象填写在下页的表格内Copyright Intel Corporation 1999. Third-pa
8、rty brands and names are the property of their respective owners.12Intel Confidential顾问式销售方法你作了不购买这 物 品的决定你决定购买这 物品销售人员的表现销售人员如何影响 你决定购买这 物品Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.13Intel Confidential顾问式销售方法观点1观点2我决意令客人购买我 的产品我诚意为客人解
9、决他 们的问题业务顾问的表现业务顾问的表现业务顾问的表现业务顾问的表现Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.14Intel Confidential顾问式销售方法保持解决问题的态度和向客户推 荐合适的解决方案.这是双赢的 解决方法.Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respect
10、ive owners.15Intel Confidential顾问式销售方法业务顾问的表现: 表现有兴趣去了解客人的需要 提问的问题要恰当 因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资 料 针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人 能明白的词语和表达方式 挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的 需要 向客人推荐解决方法的特色和效益 配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和 售后服务及提供参考资料 表现忠诚和诚实Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their
11、respective owners.16Intel Confidential但就算有有效的解决方案和合适的解决问题 的态度,客人可能未必愿意惠顾因为. 人际的障碍人际的障碍! !Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.17Intel Confidential顾问式销售模型解决问题 的态度建立信任建立信任缺乏信任缺乏信任未感满意未感满意巩固信心巩固信心没有帮助没有帮助有效推荐有效推荐发掘需求发掘需求没有需要没有需要Copyr
12、ight Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.18Intel Confidential顾问式销售成功要素双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.19Intel Confidential建立信任 客人的信任=良好信誉+设
13、身处地Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.20Intel Confidential建立信任影响良好信誉的四大因素 专业形象 办事能力 共通点 面晤意图Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.21Intel Confidential建立信任专业形象衣
14、饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片 ） 谈吐 滥用或错用行业术语 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 过分强调客人的性别这是客人对你的一般期望这是客人对你的一般期望Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.22Intel Confidential建立信任 办事能力业务顾问的个人资料背景，接受过的培训和教育拥有的技能和应用以往的业绩 业务顾问对客人的了解程度从可靠消息认识客人的背景资料对类似的客人和
15、行业的认识从个人经验中推测Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.23Intel Confidential建立信任 办事能力“我的背景是.” 这是我们为所做的“ 过分吹嘘个人的资历 假装对事物的认识 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客 人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the pr
16、operty of their respective owners.24Intel Confidential建立信任 共通点很容易找到共通点,但不能促进大家建立长远 的业务关系 这样需要大家认识彼此的价值观和信念 要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一 方透露更多的资料 长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去 挖掘彼此共有的历史,愿望和构想 借助第三者.增加自己的信誉Copyright Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners.25Intel Confidential建立信任 共通点请问,你是否那位.?你有否听闻.?我有许多客人像你一样,都 很
