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1、中国管理资讯网市场攻关与商务谈判中国管理资讯网营销、销售与人生中国管理资讯网洞悉客户消费心理，一切才有可能！中国管理资讯网消费心理客户为什么会购买？中国管理资讯网n信任 n需求n价值 n情绪 达成购买的五个条件n能力中国管理资讯网研讨榜 样中国管理资讯网客户采购流程分析n 发现需求n 内部酝酿n 标准制定n 评估比较n 购买承诺n 安装实施中国管理资讯网360度最佳攻关流程与操作技巧中国管理资讯网第一阶段 信任建立n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼中国管理资讯网对现实的不满意没有强烈的感受 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 撒谎回避、掩埋伤口客户特征中国管理资讯网错误应对想方设法见决策
2、者 使用大量的无效拜访来获得客户的同情分 急于到办公室见客户 以“顺便过来” 的借口来拜访客户 拜访的目的是加深顾客的印象 一次给客户送大量的资料 通过展示优点来吸引客户保持对话的机会中国管理资讯网工作重点n确认项目需求的真实性n发展 “盟友”n收集资料：组织架构图权力关系图决策流程图客户资料竞争资讯中国管理资讯网技能修炼n收集资讯n创造“第三场合” n培养“引路人”n打造“专业形象”，建立信任中国管理资讯网n考虑客户和我们会面的理由n不让闲聊浪费宝贵的时间n不要提及太多的产品信息n对象、时间、环境、话题预约与开场的注意事项中国管理资讯网第二阶段 需求探询n客户特征n错误应对n工作重点n技能修
3、炼中国管理资讯网客户特征n明确内部分工n确定采购流程n产生信息把关者中国管理资讯网错误应对与 “内鬼”过于亲近 停留在显性需求层面 说与问的比重失调中国管理资讯网工作重点n确定幕后的关键人物n关注个人与组织需求-买点与卖点n可视化的形式记录调研过程中国管理资讯网技能修炼n专业问话技巧中国管理资讯网第三阶段 标准制定n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼中国管理资讯网客户特征n顾客拥有自己的选择标准n不同角色的标准难以统一n渴望获得科学采购的知识中国管理资讯网错误应对n陈述而不是引导客户接受自己的标准n急于做产品呈现n千篇一律的产品呈现n扮演局外人-这是客户自己的事中国管理资讯网工作重点n重组
4、客户的采购标准中国管理资讯网技能修炼n如何重组客户的采购标准？中国管理资讯网n在二三阶段你能碰到的几种顾客 完全明确型 半明确型 不明确型特别分享中国管理资讯网沟通策略n 与不明确型客户沟 通 背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题中国管理资讯网背景性问题l定义：找出买方现在状况的事实l例子：你们月生产量有多少？l影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多l建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题中国管理资讯网l定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满l例子：是否操作比较困难？l影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题l建
5、议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。l目的：开发客户的需求探究性问题中国管理资讯网l定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响l例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？l影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。l建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。l目的：客户自己认清需求。暗示性问题中国管理资讯网l定义：询问提供的对策的价值或意义l例子：一种更优质的低压电器对你有什么帮助？l影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销 售人员广泛使用。l建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的
6、：导向接受。解决性问题中国管理资讯网练 习结合正泰产品与服务的特点，按上述四大类问题要求，写出1020个具体的问句，并现场演练。中国管理资讯网沟通策略n 与半明确型客户沟通 三阶提问法 事实阐述 问题关注 观点导入中国管理资讯网研讨与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比、 可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技 术支持、系统解决方案的优势？中国管理资讯网沟通策略n 与完全明确型客户沟通 是：加强产品呈现（价值塑造） 否：标准重组-为什么？说服、影响中国管理资讯网第四阶段 方案与产品展示n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼中国管理资讯网客户特征n出现独立的第三方评委n不同角色的人希望意
7、志得到体现n“盟友”希望你从形式上完美的胜出中国管理资讯网错误应对n漠视顾客方案评审组织工作中的困难n轻视建议书的制作n没有体现建议书背后的劳动付出n侧重企业受益而不是顾客受益中国管理资讯网工作重点n不同角色针对性的方案呈现与产品推介n竞争资讯侦察n书面的答辩材料准备n准备好 “点评要点”给关键人表态中国管理资讯网技能修炼n方案呈现与产品推介中国管理资讯网方案呈现n承接前期对客户需求了解n概括对客户的总体价值与差异n分别呈现符合客户需求的USPn对已呈现的利益进行汇总中国管理资讯网n销售热钮n最佳价值塑造方式方案呈现n推介公式中国管理资讯网经典案例分享中国管理资讯网第五阶段 订单赢取n客户特征
8、n错误应对n工作重点n技能修炼中国管理资讯网客户特征n希望给所有关键人一个交待n维护最后的尊严中国管理资讯网错误应对n心太软n急于辩解n表现过于放松中国管理资讯网工作重点n准备谈判资料n关注整体方案的价值n赢得决策人的承诺n研究异议的对策中国管理资讯网技能修炼异议解除 谈判技巧中国管理资讯网锁定 取得承诺 问：为什么？ 类型识别与有效解决异议解除中国管理资讯网v 误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实 异议类型异议解除中国管理资讯网v 怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近与客户的关系，取得进一步的信任 异议类型异议解除中国管理资讯网v
9、缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑 异议类型异议解除中国管理资讯网 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术异议解除中国管理资讯网经典促成技巧分享中国管理资讯网第六阶段 实施跟进n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼中国管理资讯网客户特征n对承诺的兑现充满期待n客户开始把销售代表真正当作合作伙伴n对销售代表非常热情n反对者捕风捉影中国管理资讯网错误应对n太快享受销售的成果n感觉销售工作已经结束n工作由被动转为主动中国管理资讯网工作重点n撰写感谢信n拟订项目启动通知书n拜访竞争代言人n拜访高级别的非关键人物n上门做工作转交中国管理资讯网项目成果档案建
10、设n结构完整-售前、中、后、再销售n资料详实-文字、表格、图片、信函、会议纪要n客户对竞标成功的评价n客户对项目成果的评价n竞争对手档案n分门别类-总有相似个案n失败客户档案中国管理资讯网商务谈判技巧中国管理资讯网当你开车和别人在小巷里狭路相逢 ，你不退，对方也不退，请问你该怎 么做才能让对方倒车而你不倒车？中国管理资讯网谈判是?一种往复的沟通以达成协议中国管理资讯网你挣钱不会比当个谈判高手 在谈判桌上挣得更快！中国管理资讯网谈判练习中国管理资讯网中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 中国管理资讯网走上谈判桌三个条件有问题对方
11、可以解决问题对方也许是最佳的选择中国管理资讯网什么影响谈判的结果惩罚对方的能力承受惩罚的能力惩罚惩罚中国管理资讯网法理时间信息人脉 法理什么影响谈判的结果中国管理资讯网报酬耍赖情绪与认知 什么影响谈判的结果中国管理资讯网资源 VS 方略资源要积累方略要学习什么影响谈判的结果中国管理资讯网谈判的两个目标谈判的两个关键点中国管理资讯网谈判模式阶段重点准备导入探询讨价还价收场计划“人”的问题利益，解决方案选择方案达成协议中国管理资讯网谈判之前盘点自我；确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准；排列优先级;备案。如何准备谈判决定自己要什么中国管理资讯网拒绝英雄，崇尚团队；不谈民主；观察者；互补配套才
12、有好戏。如何准备谈判决定哪些人上谈判桌中国管理资讯网来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长）案例分析中国管理资讯网导入“人”的问题客户个性类型分析内向性格外向性格人际导向工作导向和平型活泼型力量型完美型中国管理资讯网性格测试：你是哪种性格？问卷调查中国管理资讯网导入“人”的问题客户动机分析 竞争 解决问题 个人动机 组织动机 情感动机中国管理资讯网谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途导入“人”的问题中国管理资讯网导入“人”的问题谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？p想觉得自己不错p不想被逼到角落里p想避免日后的麻烦和风险p想获得上司及他人对自己的判断有好评p想学点东西p想保住饭碗，想升迁p想工作轻松点，不是麻烦些p想满足一下私欲却又不触犯规章中国管理资讯网导入“人”的问题p 想把所做的事说成很重要p 想避免意外变动带来的不安p 想靠你帮忙p 想有人倾听p 想被体贴
