《《销售与市场》2010年11期：中式快餐连锁成功的关键》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售与市场》2010年11期：中式快餐连锁成功的关键（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、里斯视点 AL Riess View前沿FRONTIER12销售与市场管理版2010.11 艾里斯庆乡村基快餐连锁公司于 9 月 28 日晚在纽交所成功上市，成为第一家在美国上市的中国快餐连锁企业。乡村基诞生于 1996 年，原名“乡村鸡” ，后改名为乡村基（country style cooking） ，意为乡村原始风味烹饪。2007 年 11 月，乡村基引入红杉和海纳亚洲创投基金两家风投，共计 2000 万美元。截至今年 6 月底，公司拥有 101 家分店，其中 56 家位于重庆，31 家位于四川，14 家位于其他地区，公司计划在 2010 年年底将分店增加至 130 家。在很多中国企业选
2、择先做大再做强的时候，乡村基选择了先做强再做大。在这十几年时间里，乡村基在开店营运的销售环节、物流中心和加工供应链的保障环节、菜品口感和品质的质量环节、企业 POS 及 ERP 软件及供应链管理软件的信息系统支撑环节都下了大工夫，为将来的发展打下了坚实的基础。中式快餐企业应该先做品牌还是先“抢地盘”？资本力量的介入会对快餐企业的经营带来哪些影响？针对这些问题，我们对艾 里斯先生进行了专访，以下是他的主要观点：销售与市场 ：您是否看好中式快餐连锁？乡村基这样的中式快餐连锁成功的关键是什么？艾 里斯：毫无疑问，中餐是一个很有前景的品类，而中式快餐连锁更是具有创建全球品牌的机会。乡村基的成长缓慢而稳
3、定，创办至今已经 14年，但其连锁店仍然只有 130 家左右。创办快餐连锁需要大量的想法、规划和试验，因此，缓慢的起步是合乎情理的。它们需要随着时间的推进，做出一些改变，得出正确的概念。1955 年，麦当劳走上美国市场。直到 13 年之后（1968 年） ，麦当劳才开出了它的第 1000 个分店餐厅。平均来看，这个公司每年新开的连锁餐厅只有 71 家。如果麦当劳的扩张速度远远高于此，假设 13 年之后它的连锁餐厅达到了 10000 家，那么麦当劳就会面临一个巨大的问题。数年来， 免下车服务餐厅已经成为每个快餐连锁的主要组成部分。如今，“得来速”餐厅（麦当劳的免下车服务餐厅）的销售额占到麦当劳销
4、售总额的一半多。将 10000家连锁餐厅转型成免下车服务餐厅会给麦当劳的财政和运营都带来严峻的问题。销售与市场 ：中式快餐企业怎样才能成为中餐领域的“肯德基” 、 “麦当劳”？艾 里斯：我们认为，乡村基的战略中仍然有很多瑕疵，其中之一就是把“乡村鸡”改成了“乡村基” 。我们坚信， 一个公司， 特别是快餐服务公司， 应该有一个精准的聚焦。类似于“乡村鸡”这样的名字相对于乡村原始风味烹饪的“乡村基”来说，其核心焦点更明确。美国市场上几乎每个主要的快餐连锁都聚焦于某种快餐类型。当然，这些快餐连锁中的大多数都有包含很多选择的全食菜单。但在顾客的心智中，每一个连锁都与某中式快餐连锁成功的关键重里斯视点
5、AL Riess View前沿FRONTIER中餐是一个很有前景的品类，中式快餐连锁更是具有创建全球品牌的机会。面对这一巨大品类机会，中式快餐连锁企业应该遵循哪些发展原则？又该如何建立自己的地理优势？12销售与市场管理版2010.11每个公司都应该有一 个精准的聚焦， “乡村鸡” 比“乡村基”的核心焦点 更明确。里斯视点 AL Riess View前沿FRONTIER13管理版销售与市场2010.11一种食物有强烈的联系。在餐饮业中， 这常常被称为 “招牌菜” 。两年前我们的中国分支曾经为另一个中式快餐连锁品牌“真功夫”提供战略咨询，真功夫品牌的核心战略就是成为中式米饭快餐品类的领导，同时把最
6、为畅销的排骨饭作为招牌饭。在对消费者的行为分析中，我们发现顾客首先从“品类”的角度思考，但常用品牌来表达他们的想法。餐厅服务员会问顾客： “您要喝什么？”顾客可能会想：我是喝啤酒、咖啡、茶还是饮料呢？然后回答说：“给我一杯可口可乐。 ”先想到品类，然后才想到品牌。快餐也一样。顾客首先思考品类，然后用某个特定的品牌来表达这个品类。这就是“乡村基”的问题所在。我们认为在顾客思考“要到哪里吃饭”的问题时，很少会有人想到“乡村原始风味烹饪” 。当然，那些乡村基的常客在思考这个问题时很快会反应出“乡村基” 。要在快餐业市场竞争中取胜，并不是依靠吸引原有的顾客，你要争取那些从来没有光顾过你的餐厅的顾客。我
7、们认为“乡村鸡”更有吸引力。此外， “乡村鸡”可以用具体的视觉元素体现在菜单、户外标牌和广告中。但是如何将表示“乡村原始风味烹饪”的“乡村基”与视觉元素结合起来？概念越抽象，视觉化就越困难。美国市场上的一个例子可以证明这个定律。 “波士顿烤鸡”快餐公司创建于 1985 年，它最初的营销战略聚焦于烤鸡。美国顾客认为烤鸡比炸鸡更美味健康，因为它所含的脂肪量更低。在早期， “波士顿烤鸡”做得非常好。1995 年，波士顿烤鸡的菜单上增加了火鸡、肉馅糕和火腿。错误的是，他们认为要更改公司的名字以体现新的菜单。于是，他们更名为“波士顿市场” 。三年之后，该公司破产了。我们认为，这个公司应该保留它最初的名字
8、，无论菜单上增加了多少新品。如果快餐连锁想要在顾客的心智中建立一个强大的品牌，它就需要聚焦在某一种快餐食物类型上。同样的问题，你可以将“烤鸡”视觉化，但你如何将“市场”视觉化？销售与市场 ：最近，国内中式快餐连锁企业都在设法整合资本力量，上市会对中国餐饮品牌的发展产生哪些影响？艾 里斯：在快餐连锁彻底试验并改进其概念之前整合资本是很危险的。投资者通常要求结果越快越好，他们基本上没有耐心等到快餐连锁企业将其概念修改完满。这也是为什么快餐连锁企业需要慢慢起步的一个原因。只有这样，它们才能在完善营销概念的过程中用有限的资金运营。销售与市场 ：在高速发展的中国餐饮市场，中式快餐连锁企业应该先“抢地盘”
9、还是“做品牌”？艾 里 斯：有两个重要的原则：1. 在一个领域缓慢起步，直到公司确信其概念已经足够完善。同时，确保其品牌名已经与某个特定的概念有了牢固的联系。我们称这个原则为“在心智中占据一个词” 。2. 针对营销概念相似的竞争对手，快速扩张以建立地理优势。毫无疑问，长期来看地理优势是快餐连锁企业的一个强有力竞争优势。麦当劳的餐厅数几乎是市场上第二位的汉堡连锁餐厅（汉堡王）的两倍。此外，平均每个麦当劳餐厅的营业额比汉堡王多 83%。结果，麦当劳的利润远远超过汉堡王。去年，麦当劳全球的净利润为 43 亿美元，是汉堡王全球净利润（2 亿美元）的 21 倍。讽刺的是，我们的调查显示大多数消费者觉得汉
10、堡王的汉堡味道比麦当劳的更好。但因为麦当劳在美国的餐厅数量是汉堡王的两倍，所以更能贴近普通消费者。此外，由于麦当劳的高知名度，其餐厅也会比一个典型的汉堡王餐厅更大、更干净、更整洁。规模说了算。任何快餐连锁企业的终极目标是成为其品类中最大的一个。但有时，在启动一个大规模的扩张计划前，你要花时间找到正确的营销概念。销售与市场 ：您对乡村基的运作模式和定位有什么建议？艾 里斯：我们不了解乡村基具体的情况，不过如此前提到的，我们认为公司的名字以及名字背后所体现的战略是最大的问题。在几乎每个品类，更好的战略就是精准聚焦。你无法通过向所有人出售所有商品而进入消费者心智。当你这么做时，顾客就记不住你代表的是什么。当你聚焦于某个特定的概念时 类似“乡村风味的鸡肉” （乡村鸡） ，你就拥有了一个进入消费者心智的更好机会。本文由艾里斯授权里斯伙伴（中国）营销战略咨询公司翻译(编辑：王文正 ）中式快餐企业应该先 在顾客心智中占据一个词， 然后针对营销概念相似的 竞争对手，快速扩张以建 立地理优势。
