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1、 拓展晋升空间有效的缘故增员太平人寿转正培训课程1课程目的 认识到缘故增员的好处 学会收集缘故增员名单 掌握缘故增员面谈的一套基本话术2拓展晋升空间-有效的缘故增员组织发展是寿险营销永恒不变的主题！3拓展晋升空间-有效的缘故增员增员的好处晋升的唯一途径扩大收入来源，提升收入依托团队取得更多成就，获得更多荣誉个人综合能力的全面发展与提升4拓展晋升空间-有效的缘故增员增员的方法5拓展晋升空间-有效的缘故增员课程大纲 缘故增员的好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员常见问题缘故转介绍随缘陌生法(比如:职团开拓 、招聘等)6拓展晋升空间-有效的缘故增员据调查显示，目前寿险营销团队中
2、增员留存率排名第一位的是：缘故增员7拓展晋升空间-有效的缘故增员课程大纲 缘故增员的好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员常见问题8拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员的好处 省时省力 相互了解，信任度 更高,更容易说明 寿险事业 更易辅导和评估9拓展晋升空间-有效的缘故增员成功者如是说 增缘故就是增市场，一个缘故一个市场！ （250定律） 你的缘故，就是别人的陌生！ 你的缘故增员也会努力像你一样成功！ 从长远看，真正的胜利不在于你的团队签 来多少保单，而在于占领了多大的市场！10拓展晋升空间-有效的缘故增员课程大纲 缘故增员的好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介
3、缘故增员常见问题11拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员的主要来源1、成交或未成交的客户如：对寿险、太平有兴趣的客户、准客户2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自 己的朋友等。3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、 朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友、同学、单位同事等。12拓展晋升空间-有效的缘故增员5、同学、校友、战友从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师 ；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球 、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健
4、身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍 ；时常在家门口碰到的人等。13拓展晋升空间-有效的缘故增员8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙 伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、 修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、 妇联、桥牌协会、教会等。11、其他14拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员名单来源 找出来源，写出名单请你回想，你所认识的朋友，熟 识的人们以及你所接触过的人当 中，有谁目前或将来可能面临
5、经 济上或职业的困扰和不满。15拓展晋升空间-有效的缘故增员从上述的缘故增员主要来源中，思索到可能的人选后，请将这些人的相关 资料填写在下页的表格之中。填写 日期 增员对员对 象 姓名 增员对员对 象 住 址 联络联络 电话电话 增员对员对 象 原职业职业与增员对员对 象 的关系是否经经 过过面谈谈* * 缘故增员对象记录表16拓展晋升空间-有效的缘故增员思考以上这些朋友都适合从事寿险业吗？哪些人适合做这一行？ 哪些人不适合做这一行？17拓展晋升空间-有效的缘故增员哪些人适合做这一行业？q健康状况良好，30岁45周岁已婚为佳q有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；q有追求独立
6、自由和高品质生活的欲望；q有高中以上学历或成功工作经历；q自己或背后有较好的人脉关系；q能吃苦耐劳，有较强的事业心；q待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；q看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。缘故增员标准18拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员标准哪些人不适合做这一行业？q外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；q性格内向，不愿结交更多朋友；q语言表达不清晰；q年龄小于25岁且无工作经验和人脉关系；q经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；q家属强烈反对，自己无自主权；19拓展晋升空间-有效的缘故增员哪些人不适合做这一行业？q不愿参加部门的早会和夕会；q对学习新事物和自我成长没
7、有兴趣；q看问题消极负面，不愿看到别人的优点；q自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；q文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；q心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。20拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员名单来源请再仔细斟酌，在这些人当中， 有谁更可能适合从事寿险推销事业 。为了协助这方面的工作，现在我 们对上述人员作如下概括性的分析 ，让我们更清楚：21拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员的四项参考 个性上开朗、耐心、乐观 态度上正面、进取、乐于 助和、接受学习 学历上 一定的学历和财经 背景 工作经验上 服务业、金融业、 销售经验优先22拓展晋升空间-有效的缘故增员对于基本符合上述
8、条件的对象，在（*）栏作上 标注（）填写 日期 增员对员对 象 姓名 增员对员对 象 住 址 联络联络 电话电话 增员对员对 象 原职业职业与增员对员对 象 的关系是否经经 过过面谈谈* * 缘故增员对象记录表23拓展晋升空间-有效的缘故增员最佳缘故增员对象教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。24拓展晋升空间-有效的缘故增员25拓展晋升空间-有效的缘故增员课程大纲 缘故增员的好处 缘故增员名单的收集 缘故增员面谈流程简介 缘故增员常见问题26拓展晋升空间-有效的缘故增员缘故增员流程图：寒暄发问说明建立信任赞美认同收入
9、发展空间事业前景提升机会工作满意度收集资料寻找增才点行业公司工作做好自己吸引别人我理解邀约拒绝处理27拓展晋升空间-有效的缘故增员寒暄赞美 要点真诚、寻找赞美点 话术（参考话术）表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。28拓展晋升空间-有效的缘故增员1、引发四大抱怨2、展示四大触点3、提出共事希望询问导入流程:29拓展晋升空间-有效的缘故增员四大触点改变人生四大抱怨成功的开始询问导入要点：30拓展晋升空间-有效的缘故增员p薪资待遇p前途空间p工作环境p人际关系四 大 抱 怨31拓展晋升空间-有效的缘故
10、增员请你回想，你所认识的朋友，熟 识的人们以及你所接触过的人当 中，有谁目前或将来可能面临经 济上或职业的困扰和不满。32拓展晋升空间-有效的缘故增员四大触点 改变人生！四 大 触 点有成就感受到肯定工作价值有责任感33拓展晋升空间-有效的缘故增员提问并导入的步骤 问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助增员分析困扰与不满产生原因 鼓励增员主动求变 提出困扰与不满的解决方案（寿险营销） 给予增员信心 切入说明34拓展晋升空间-有效的缘故增员*你觉得你目前的收入够您生活的支出吗？收入 *依您现在的工作表现，未来两年内升职的机会多吗？发展空间 *您觉得您的生意在未
11、来的5年中会有怎样的发展呢？事业前景 *您的工作给您创造了学习和提升能力的空间吗？提升的机会 *您的工作这样好，您希望您的孩子将来也从事这份工作 吗？ 工作满意度提问导引 ：35拓展晋升空间-有效的缘故增员请你写下欲向准增员对象提出的三个问题（现场做）。1、关于收入2、关于工作满意度3、关于未来如果请你讲出过去十年内最大的成就是什么，您会说，“我的工作是最令我骄傲的”吗？36拓展晋升空间-有效的缘故增员自我满足个人成长的机会自信所从事的工作有价值此项工作会在未来几年内向他提供这三项成果吗？大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱：37拓展晋升空间-有效的缘故增员你工作这么好，你希望你的孩子将来也从
12、事这份工作吗？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的 理想差不多快实现了吧缘故增员动摇点38拓展晋升空间-有效的缘故增员这个工作值得你为它干一辈子吗？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？缘故增员动摇点39拓展晋升空间-有效的缘故增员老
13、朋友，我之所以问你这些问题，是因为三年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到钱，更重要的是还学到了很多知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是太平人寿的一名业务经理，我正在寻找象你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助邀请函促成无论对方怎么回答，都可以这么说（万能话术 ）拒绝处理40拓展晋升空间-有效的缘故增员从三个方面进行系统的研讨*收入方面的变化*成长方面的变化*工作发展空间方面的变化*其它方面增员流程的格式化和每个步骤的连贯性演练研讨：进入保险公司后您最大的感受是什么？41拓展晋升空间-有
14、效的缘故增员说明并配合资料展示的步骤 自信、热情、真诚 说明行业、公司、团队及个人 结合图文资料或相关数据资料的展示 激发从事寿险工作兴趣 掌握主控，随机应变 有疑虑或拒绝马上处理 适时转入促成42拓展晋升空间-有效的缘故增员从以下四个方面进行系统说明*行业的发展前景*公司优势介绍*工作介绍*成功模型展示书面作业，详细写明要说出的最具有说服力的话术注意点：语言简洁，层次分明，生动活泼，富吸引力增员流程的格式化和每个步骤的连贯性演练43拓展晋升空间-有效的缘故增员也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助
15、朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作你可以与很多人成为朋友，通过对他们的经营和服务，你的市场源源不断，你的生活品质会有很大的改善和提升导入说明注意事项解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细 p解释寿险业务员的工作44拓展晋升空间-有效的缘故增员说明并配合资料展示的话术 业：保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品 永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与 付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事； 业：保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有 完善的训练计划和成长机会，
16、使你个人综合素质不 断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自 我挑战的巨大的发展空间； 45拓展晋升空间-有效的缘故增员说明并配合资料展示的话术(公司简介) 业：太平人寿是我国目前经营时间最长的中资寿 险公司，也是加入WTO之后第一家开业的、全国 性的专业寿险公司。它历史悠久、股东实力强劲 ，拥有强大的外资背景和先进且专业的海外管理 经验，发展健康而迅猛； 业：2001年回国复业至今，注册资本已迅速增至 23.3亿元排在我国所有专业寿险公司的前列；目 前在全国绝大部分省份100多个中心城市已拥有 分支机构，总资产已超过300亿元。46拓展晋升空间-有效的缘故增员促成的步骤 把握时机，及时促成 循序渐进，先邀请参加创业说明会 一定
