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1、润泽有源 年绵不断平安吉星盈瑞销售方法2011年8月版2 倒金字塔型销售模式 吉星盈瑞的销售方法课程大纲3 从基本保障讲起，逐渐增加 交费额度由业务员预测 通常一次只推荐一种产品 较难跟无保险理念的客户沟通传统的保险销售模式4倒金字塔型销售模式投入20000以上，推金裕人生投入8000-20000，推吉星盈瑞投入6000-8000，推智胜人生投入1600-6000，推鑫盛信用卡、车险、 两个转介绍名单5其实人无论处于什么样的一个阶段，是开始创业、事业有成或是财富传承的阶段，都是需要理财的，保险也是理财的一种方式，而且是比较稳妥的一种方式。保险就是这样一种方式，每年不断的把一定的收入投入到一个计
2、划，这个计划一方面给您一定的保障，另一方面保证您的投入本金安全而且有合理的回报。话术(1/4)保险是理财保险如何运作6比如说我们的金裕人生产品，每两年有一笔固定收益返还，还有保险公司一定比例的分红，这两笔钱都领取至终身，而且本金是100%安 全的，专门针对有大额理财需要的客户，解决未来养老和资产配置的问题， 您看每年50000左右的投入适合您吗？ 本金安全比如说每年50000元交十年，一共是500000元，我们拿您的钱去投 资，但是您不用承担投资的风险，也就是说这500000元会一直伴您终身； 固定收益这份计划在60岁之前每两年一返还，60岁之后每年一返还，这部 分是不用交税的固定收益，无论今
3、后利率如何变化，这部分的利益都是铁打 不动的； 年年分红分红就相当于投资变压器，市场投资环境好的时候可以带来丰厚 的回报，环境不好的时候也不用担心亏损，换句话说，钱放在保险公司里只 会变多，想用的时候随时取出来用都行； 现金价值这份计划的现金价值较高，这是一笔可以随时动用的钱，如果真 有急用，可以通过保单贷款很容易的把它变成流动的现金，比不动产变现容 易多了；话术(2/4)介绍金裕人生7我们目前还有一款针对中高端客户的分红产品叫吉星盈瑞，本金到期返还，生存年年收益，保障与理财功能兼备，一 个月就1000-2000元投入，我为您详细讲解下如何？ 生存返还从您交费后的第一年开始，每年都会返还年交保
4、费的 15%(12%)，一直到您88周岁，交费只用十年，返还可是好几十年， 这部分利益是合同上写明的； 满期返本到您88周岁的时候，我们还会把您所交的保险费全额返 还给您，也就是说，你初期所投入的本金是百分之百安全的，这点 也是很多人特别看重的； 人生保障这份计划还有十倍年交保费的一般身故保障和十五倍的 意外身故保障； 年年分红您还是我们公司的股东，可以享受公司经营成长所带来 的收益，分红这笔钱虽然不固定，但平安的投资回报在行业内还是 有口皆碑的，长期积累的分红金也是一笔不小的钱；话术(2/4)介绍吉星盈瑞8如果您目前可投入的资金相对较少，就说明我们目前可支配的投资资产还不充裕，这时候我们应该
5、考虑保障性能更好一些的产品，出现意外状况的时候它能保证家庭有足够的现金流应对危机，所以我向您推荐我们的智胜人生的产品，这款产品投入和支取相对灵活，而且保障也可随年龄和责任来调整，每月就500-800元左右，相信是比较适合您的。还有一款我们叫做“常青树”的产品，投入不多，保障功能却是最强大的，适合刚刚步入社会需要基本保障的年轻人，好比给他们建立一种发工资后，每月强制储蓄300-500元的好习惯。话术(3/4)介绍智胜人生介绍常青树9今天您对对保险产险产 品没有需求，没有关系，随着您的事业业越做越大，家庭成员员越来越多，您的肩上的责责任就会随之而来，保险产险产 品就是为为了满满足这样这样 的需求而
6、产产生的，未来您有任何需求，我都会为为您送上最合适您的计计划。我们们平安还还是一家综综合金融服务务集团团，还还有诸诸如信用卡、车辆车辆 保险险之类类的业务业务 ，办张办张 平安银银行卡如何？我们们保险业务员险业务员 ，每天都需要认识认识 像您这样这样 有责责任心、有爱爱心、有保险险意识识的优质优质 客户户，跟他们们探讨讨人生的财务规财务规 划，满满足他们们各种各样样的保障需求，您看能介绍绍你身边边最好的两位朋友，让让我来和他们们分享平安最新的理财资讯财资讯 和保障计计划吗吗？话术(4/4)感谢客户推荐综合金融要求转介绍10 从理财谈起，人人都有话题可谈 介绍多个产品，总有一款适合客户 交费由客
7、户自选，高低合适 完善的产品体系彰显平安实力 转介绍自然、无压力倒金字塔型销售模式的优势1112情感销售保险：爱心、责任吉星盈瑞销售方法13情感销售法从爱心、责任切入保险 关注感情的维系，而不仅仅是财务上的投产 生日、纪念日等特殊的日子是好的销售时机 为客户描绘未来的舒适和幸福生活14吉星盈瑞销售方法1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交5.售后服务 与客户推介15目标客户群 以前购买了少儿险（360元/份）的客户； 小孩已买金裕人生，大人没买保险的客户； 已经购买财富一生，现已进入返还期的客户； 有加保需求的老客户； 无保险理念，但有理财需求的客户； 有万能追加需求的客户； 有养老需求，
8、但养老保障不足的客户。16*先生您好！上次听您说您太太要过生日了，现在大家工作都很忙，有时候连自己的生日都忘记，可以看出你们夫妻感情很好，非常的恩爱，真的很羡慕你们！我想给您一个建议，在这么好的日子，可以准备一份特殊的礼物给她，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？电话约访话术生日篇17小陈，恭喜你啊！结婚是人一生最重要的大事！结婚不仅意味着两个人简单的结合，更重要的是多了一份责任。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给新娘，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日
9、子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？电话约访话术 新婚篇18电话约访话术*先生您好！听说您正打算给您的孩子举办一个成人礼的仪式，您真是一位很有责任感的爸爸！很多父母都会在这个特殊的日子里精心地为孩子准备一份礼物。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给孩子，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她（他）。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？成人礼篇19电话约访话术*先生您好，恭喜您喜得贵子（千金）！相信您从潜意识里会忽然发现自己肩上的责任更重了，也会深深地感谢妻子
10、的这份付出。我想给您一个建议，在这么有纪念意义的日子里，可以准备一份特殊的礼物给您太太，就是我们公司新推出的一款产品，以后每年在这个日子里公司都会帮您送一份特别的礼物给她。想跟您约个方便的时间，您看明天上午还是下午有空？生小孩篇20产品导入话术刚才给您做了一个倒金字塔型的分析，您对每月拿出1000元左右来做这份保障和理财计划是认同的，而且您以前购买过简单的保障型产品，这次主要解决资产的保值和未来的养老问题，这两个问题对产品的收益和流动性要求都比较高，据此我为您推荐平安最新推出的每年返还产品-吉星盈瑞。21产品利益讲解（T型图）（客户年龄：30岁）22拒绝处理太贵了 我理解您的想法，1万元看上去
11、的确是一笔不小的数目。但如果这些钱跟您太太为家庭的付出比起来，您觉得多不多呢？ 送鲜花会凋谢，首饰、名牌包款式都容易变旧，但这份保险是一份陪伴终身的礼物，代表的是您对妻子的爱，是不是跟其他的礼物比更有意义呢？况且每年还能领取，一直到88岁，领取的钱您太太也可以自由支配。23拒绝处理不着急，我再考虑一下您不着急，时间可很着急呢。您看，40岁之前买每年返还15%，40岁之后就只有12%，可能就是一天之差，您的返还金一年就减少了3%呢。与其考虑之后再买不如就趁现在。万一您忙，错过了生日，那不是白白损失了很多钱！24拒绝处理保障不够的确，这款产品很好，但它也不是完美的，如果能加上一款重疾险就更好了。您
12、看我这里有一个我们公司最畅销的的险种（鑫盛、智胜）， 我这里有一个非常专业的计算投保金额的工具表，现在耽误您几分钟，跟您做一个需求分析好吗？25促 成 还有几天就是结婚纪念日了，办理这个计划就可以年年见证你们的幸福！ 孩子就要毕业了，送金送银不如送上父母的爱心。让我们的这份责任一直陪伴着孩子，创业、成家！把年底单位（村里）的分红做一个合理的配置，以后每年新年来临之际，都有一份额外的红包奖励自己，这不是给自己最好的礼物嘛！要保证晚年的生活更自由、更宽裕，有一份年年领取的养老金很重要。这个计划就是您年老时的“聚宝盆”！ - 没问题就在这里签个名吧！26转介绍 XX先生，恭喜您的太太拥有这份平安的特
13、殊礼物，我特别佩服您这样有责任和爱心的男人，您看您身边是不是还有和你一样的朋友，帮我介绍两个，快过生日的，要结婚的，或者家里刚生了小孩的？ XX先生，恭喜您从现在开始拥有了自己的聚宝盆。也感谢您对我的这份信任和支持。我非常热爱这个行业，我也会尽我所能做好服务。我想请您帮我介绍一到两个和您一样的朋友，跟他们分享一下，买不买都没有关系，可以吗？好东西一定要跟好朋友分享，这样，你帮我介绍3个你最要好的朋友，（拿出本子和笔），我想跟他们分享一下，买不买都没有关系，可以吗？27吉星盈瑞情感销售生命中的关键时键时 刻 各类节类节 日家中添丁时情人节家人生日时中秋节孩子成人时（18岁）国庆节大学毕业时圣诞节新婚时春节结婚纪念时善用人生情感加油站28学员两两一组就吉星盈瑞 销售各环节进行演练，演 练完一遍之后互换角色 演练：15分钟29 倒金字塔销售模式 吉星盈瑞销售方法3031Thank you!
