SGM-别克汽车附加增值服务专项培训

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1、-培训部-附加增值服务专项培训附加增值服务专项培训SGM-SGM-别克汽车别克汽车人物心态：售后人员： 自身对产品不熟悉，对产品自我定位不高 ； 落实执行力量不够，如何拓展业务欠方法 ；销售人员： 产品熟悉度有基础，脸带微笑把产品推； 客户拒之千里潇洒，流程有过直至通过；消费者： 消费者消费受优惠，满脸笑容乐开怀； 消费收益要想双赢，利益二字全灌输；课程背景：课程背景：课程背景：课程背景：Q1汽车整体行业，业绩同比下滑单店客流明显下滑，促销活动不显著业务员推销力度不大，方法不当培训目的：培训目的：培训目的：培训目的：信息传递客户场地布置流程梳理达到双赢课程目的：了解客户的需求与期望，学习延保产

2、品和了解客户的需求与期望，学习延保产品和了解客户的需求与期望，学习延保产品和了解客户的需求与期望，学习延保产品和 安吉星产品相关知识和技巧；安吉星产品相关知识和技巧；安吉星产品相关知识和技巧；安吉星产品相关知识和技巧；掌握与客户沟通的方法，以提高客户对产掌握与客户沟通的方法，以提高客户对产掌握与客户沟通的方法，以提高客户对产掌握与客户沟通的方法，以提高客户对产 品的认同与品牌的信任；品的认同与品牌的信任；品的认同与品牌的信任；品的认同与品牌的信任；提升企业与客户双赢的双刃剑，更重要的提升企业与客户双赢的双刃剑，更重要的提升企业与客户双赢的双刃剑，更重要的提升企业与客户双赢的双刃剑，更重要的 是

3、提升客户客户满意度。是提升客户客户满意度。是提升客户客户满意度。是提升客户客户满意度。课程内容：延长保修 定义 价格 销售流程 话术安吉星 定义 价格 销售流程 话术展厅布置 接待区布置 休息区布置延长保修：延长保修的修理范围是修正在延长保修期内与材料延长保修的修理范围是修正在延长保修期内与材料 质量和工艺有关的车辆缺陷。（质量和工艺有关的车辆缺陷。（2 2年或年或6 6万公里以外）万公里以外）一辆车总共约有15，000个零部件，车内部相当复杂， 而车辆的行驶时间超长、里程越高，发生故障的几率 也就越大，对汽车这样的家庭大件，消费者不得不自 己掏腰包来支付意想不到的高昂费用。延长保修卖点无延长

4、保修无延长保修零部 件费 用维修 工时油价拖车 费增加 人工 费 有延长保修有延长保修费用费用 为为 “0 0”省钱延长保修卖点省心无延保在外面维修，虽然便 宜，但会采用以次充 好、无病生有、重复 收费、巧立名目等手 段，侵害您的权益。副厂零配件质量和性能差 距较大，并且得不到保 障。.有延保通用授权服务中心 星级服务原厂零配件延长保修卖点保值有延保无延保二手车评估价格低增加出手机会，增加出手机会，增加出手机会，增加出手机会， 价格更高价格更高价格更高价格更高延长保修套餐：延长保修套餐：延长保修套餐：延长保修套餐：车型产品原厂质保延长到（2年/6万）3年8万公里 4年10万公里 5年12万公里

5、凯越重要部件0 1,688 2,988 4,188 综合保修2,688 4,988 7,188 全面保修3,588 6,788 9,888 英朗XT/GT重要部件0 1,988 3,588 5,088 综合保修3,388 6,288 9,188 全面保修4,588 8,788 12,888 君威/君越重要部件0 2,788 5,088 7,488 综合保修5,088 9,788 14,388 全面保修7,188 13,988 20,688 GL8重要部件0 2,588 4,788 6,888 综合保修4,688 8,988 13,188 全面保修6,588 12,788 18,888 林荫大道

6、/昂 克雷重要部件0 4,788 8,988 13,288 综合保修9,488 18,388 27,388 全面保修13,688 26,988 40,188 重要部件保修计划 综合保修计划 全面保修计划 发动机 变速箱 差速器和驱动系统 油封和内衬 大型零部件外罩 发动机管理系统 涡轮单元 冷却系统 电气系统 燃料系统 转向系统 影音设备 三元催化器 排气系统 离合器 刹车片，制动盘，制动 鼓 软管，火花塞，蓄电池 和继电器 减震器 安全带 三款产品区别：三款产品区别：三款产品区别：三款产品区别：新车谈车谈 判新车谈判 时不成交给客户递 交延保相 关资料， 供其回家 消化客户户确 认书认书 填

7、写交车环节车环节与售后交 接环节环节当对售后 维修和保 养环节介 绍时再次 推荐压迫销售 法：-其他 顾客都在 购买-现在 不买，以 后没有机 会了-再次 给客户算 细账-延保 的卖点-帮客 户算细账再次用压 迫法进行 销售售后销销售电话回访首次保养二次保养保修期内 索赔销售节点控制客户户进进店 时时我们车型 有2年保 修、3年 保修、4 年保修和 5年保修操作流程示意图：操作流程示意图：操作流程示意图：操作流程示意图：延保操作员录入 系统并打印延 保证书一式两份次周一提交新车发 票、证书、确认书 及采购清单顾客是否 选择购买销售顾问向顾客介 绍EW, 并确认顾 客符合购买条件顾客进维修站进

8、行保养或维修是否符合购买条件服务顾问跟进介绍EW， 顾客填写客户确认书截止日前最终确 认顾客是否购买结束客户的确认是是是否否否要求购车顾客填 写客户确认书延长保修销售话术Q:“现在新车有2年6万保修和5年12万保修，您想要哪一种？”销售：现在新车有2年保修和5年保修，您选哪一种？客户：厂家保修不是2年吗？销售：上海通用现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。Q:“你这车这车 准备备要用多久？” 销销售：你买买的新车计车计 划要用多久？客户户：用3至4年吧！销销售：原厂保修只有2年6万公里，上海通用现现在可以提供更长长的保修， 正好适合你，你用车车的这这几年修车车就不用花钱钱了。客户户

9、：好啊，那你给给我介绍绍介绍绍。Q:“现现在买车买车 容易，养车难车难 啊！零配件价格和工时费时费 都在上涨涨啊。 ”销销售：现现在零配件价格和工时费时费 都在上涨涨啊？客户户：是啊，我以后用车车成本就多了。销销售：上海通用厂家推出一个延长长保修期服务务，就是延长长你爱车爱车 保修 时间时间 ，可以解决你的后顾顾之忧忧？客户户: 这这个不错错啊，你给给我讲讲讲讲 吧。Q:“车现在就是我们的日常交通工具了，所以车都得要长远考虑。 现在保险只保意外事故，但不保车身自身质量问题。”销售：车现在就是我们的日常交通工具了，所以车都得 要长远考虑。客户：是啊，现在出门没个车真不方便。销售：上海通用厂家推出

10、一个延长保修期服务，该服务 和保修可以全面保障您的爱车，让您使用无忧。客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。抗拒疑问话术顾顾客误误解产产品有质质量 问题问题 ，他会说说： “是不是车子有问题 ，才让我买啊？”汽车的品质肯定没问题，每年上百万的 客户选择上海通用就是保证；延长保修 期的前提是汽车品质的提高。只有生产 出高品质的汽车，才有底气延长保修期 限。 汽车是一个损耗品，每天都要行驶几十 公里甚至上百公里，车上有一万多个零 部件，任何零部件都有使用周期的，再 好的汽车也不能保证不发生故障，而且 随着使用时间或里程数的增加故障率越 来越高；顾顾客嫌贵贵，他会“太贵了，打个折”您觉觉得厂家质质保值值

11、多少钱钱呢？厂家保修期之后维维修一个部件需要多少钱钱呢？还还有工时费时费，拖车费车费，您都要花钱钱。而且这这只是现现在的价格，两年后价格更高。 延长长保修期产产品是上海通用为为了提高客户满户满意度推出的关怀怀服务务，服务务怎么能有折扣了，你的车辆车辆出现现的问题问题都是我们们上海通用全额额承担，不像保险险你不报报不计计免赔赔，只赔赔付80%。顾顾客对对延长长保修的服务务尚有曲解，他会说说：“这不就和保险一个意思嘛 ！”保险险是保意外；保修是保使用，车辆风险车辆风险 是随着使用时时间间越长长，风险风险越大，且不可控制； 保险险需要每年购买购买，费费用根据赔赔付情况不一样样，甚至存在拒保的情况。延

12、保合同是一次性购买购买，保修X年；保修是保险险公司提供的服务务，保险险公司自身没有维维修等方面的专业专业能力。延保是品牌提供的服务务，上海通用有强大的网络络、技术术、备备件做作支持，它是上海通用对对您的一种承诺诺。“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”车辆风险车辆风险 是随着使用时间时间越长长，风险风险越大，且不可控制； 即使没有问题转让时问题转让时 ，可以帮助你增加出售机会，并卖卖个 好价格。您买买了就更有保障，就和你购买购买养老保险险一样样，为为的是让让你更安心；其他厂商品牌都有更长的保修期限，送我一个好了”其他厂家的车车型价格多少啊？和我们们一样样品质质的车车型，都比我贵贵多少

13、啊，它们们已经经把成本加入到车车价中。上海通用汽车现车现在推出的延长长保修期产产品是给给予顾顾客选择权选择权 ，根据自己的情况来选择选择合适的产产品。目前汽车车市场场上各主流品牌都是2年/6万公里保修，上海通用为为了提高客户满户满意度，以成本价提供更长长的用车车保障。“我回家再考虑虑考虑虑”现场新车延保就和装导航、上保险一样 ，新车购买的时候买是最划算的。我也好 给经理给申请几次（免费检测）或小礼 品。以您的爱车现在的里程数购买，价格最优 惠,而且早买早安心！而且车也可能因各种 原因，存在提高延保价格或取消延保资 格。营销契机：购车第一时 间新车座谈会延长保 修 续保回访电话安吉星安吉星产品：

14、是以车为主体，利用无线通信技术与全球定位技术是以车为主体，利用无线通信技术与全球定位技术 的汽车安全信息系统。的汽车安全信息系统。碰撞求助碰撞自动求助 安全气囊爆开 自动求助紧急求助紧急救援协助 爱心援助路人安全保障路边救援协助 被盗车辆定位 车停位置提示 远程车门应急开启导航全程音控领 航 目的地设置协 助 兴趣点向导整车诊断车辆检测报告 实时按需检测通信全音控免提电 话吉星随行一路呵护1.尖端科技 2.主动迅捷 3.高效集成 4.服务公众什么是安吉星 独特卖点安吉星套餐：安吉星套餐：安吉星套餐：安吉星套餐：套餐名称 尊享套餐 畅行套餐 领航套餐 无忧套餐 关怀套餐 一年套价1580元128

15、0元980元780元480元二年套价2880元2380元1880元三年套价3980元3380元2680元碰撞自动求助 系统紧急救援系统安全保障系统车况检测系统 导航系统 全音控免提电 话（500分钟钟/月 ）（200分钟钟/月 ）（100分钟钟/月 ）展厅接待（六方位绕车介绍）试乘试驾签订购车协议交车前车辆准备交车客户回访售后服务二次购车上海通用汽车整车销售流程安吉星服务协议签订与保管流程细化*注意事项：销售顾问需了解服务条款内容，如解释过程中遇到难点，请直接连接“蓝色安吉星按钮”或拨打安吉星销售支持电话：（021）38794721（早8：00-晚21：00）请求上海安吉星客户服务中心帮助 。安吉星销售话术n整合了全球定位技术与无线通信技术n实现高效视、听、远程自动控制的全方位安全的新理念n安吉星关心人、关注车、关怀人用车FB I什么是安吉星销售顾问：先生/女士，这是我们安吉星的宣传单页，你可以 看一下。安吉星是上海通用独家推出的24小时全时在线行车助 理系统，他的安全保障功能在紧急时刻可以为客户提供安全协 助；独有的车况检测确保车辆安全行驶，还有全程音控领航功 能，安全便捷又降低使用成本（无需车主前台更新）。共14项 功能可以真正做到确保您用车无忧。