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1、 01-01-展厅经理的职责与技能展厅经理的职责与技能3自我介绍自我介绍您的姓名？来自哪里？汽车行业从业时间（展厅经理岗位从业时间）？个人爱好？谈谈对展厅经理这个岗位的认识？期望从本次课程中得到什么？4建立一个让客户感受温馨、舒适、愉快的展厅环境，以建立客户的信心及满意度。藉由领导与管理手段，提升销售团队的能力及工作动力，以提升展厅销售成交率。概述概述课程目的5概述概述课程内容时间：本次课程总时间为3天 单元内容：p概述课程目的、课后收益p展厅经理职能简介p影响成交率、SSI的重要环节p展厅环境管理展厅硬件布置、展厅感观氛围、展厅服务氛围、展厅礼仪氛围p销售流程控制顾问式销售流程回顾、JD P
2、OWER SSI 评估工具使用介绍、现场支持p团队管理与领导师徒制度辅导、晨会、夕会p课程内容考试6参训对象 别克经销商展厅经理 在日常工作中行使展厅经理职权的基础管理者 别克经销商销售总监或销售经理以上的中高层管理者概述概述参训对象与课后受益7课后受益 课程结束后展厅经理对于日常管理操作的标准有清晰的概念. 课程结束后展厅经理掌握如何有效地控制销售流程中的各个环节. 课程结束后展厅经理掌握团队管理和辅导的技巧与方法. 课程结束后销售经理对展厅经理的工作将有更明确的概念，并给予必要的支持，最终达到分工合作的目的概述概述参训对象与课后受益8为什么展厅经理的岗位很重要?约70%的销售在展厅完成产品
3、雷同度愈来愈高，服务竞争愈来愈重要做好客户满意的销售，第一线管理人员是关键前言前言展厅经理的重要性9展厅经理的评价（现场访谈影片）销售顾问谈展厅经理销售经理谈展厅经理展厅经理自己的看法问题讨论问题讨论101职位宗旨：服务、管理、执行、监督 2岗位概述 全面管理展厅的日常业务，保障各项管理制度和工作流程的监督执行 1.负责监督展厅、展车5S工作 2.负责配合销售经理和市场经理要求合理布置展厅、营造适宜 的展厅氛围 3销售管理 1.负责安排、主持每日晨夕会，保持销售信息、经验等沟通顺 畅 2.负责落实展厅销售过程中各项经销商运作指南（DOS） 规范 3.负责协助销售顾问现场销售，解决问题，促进成交
4、 4.负责销售合同、订单、客户信息登记表的审核签字 5.负责随时收集各竞争品牌的信息，上报销售经理概述概述展厅经理的职能114客户满意 1.协助销售团队创造客户满意，完成公司SSI目标 2.负责及时处理现场客户投诉、跟踪处理过程、反馈处理意见 ，提升客户满意度 3.负责各项与销售相关的突发事件的信息上报，以便公司及时 处理问题，提升客户满意度 5人员管理 1.负责销售顾问的日常管理，安排排班、审批请假、加班等 工作 2.负责协助内训师制定培训方案和培训内容，协助内训的执行 6其它 1.负责参与公司广告、促销等工作 2.负责协调日常前台、精品、财务、管理、售前、售后、库房 等工作 3.参加其它部
5、门的管理层会议概述概述展厅经理的职能12你认为做一个成功的展厅经理应扮演哪些角色?（分组讨论）问题讨论问题讨论案例分析:展厅经理案例.doc13总结展厅经理的角色v 执行者: 对公司的政策和计划目标等付诸行动v 监督者：监督是指将实际情况与目标、计划、标准相比较,并采取相应行 动纠正偏差,以求目标的实现。v 辅导员：对人的行为,技能,心态等进行一对一的帮扶，以提高其技能，端正其心态v 消防员：对于突发事件和矛盾激化行为的及时处理v 激励者：利用各种手段对于人员进行鼓励和刺激，以达到积极向上的效果14销售林荫大道的真实案例案例：案例：20072007年发生在某经销商的真实一幕年发生在某经销商的真
6、实一幕15这样这样 的场场景是否经经常在您的店里发发生？你认为这认为这 个案例体现现的是好的方面还还是不足的方面？哪方面更多？如果你认为这认为这 个案例有很多地方体现现了行为为上的不足，请简单请简单 描述一下将你罗罗列的不足方面分析一下，仔细细想想造成这这些行为为可能的原因，然后试试着将他们归类们归类 ，从这这个案例中你感觉觉展厅经厅经 理的管理对对象和范围应该围应该 是哪些方面？QQ：回顾与思考：回顾与思考：16总结问题点总结问题点内部沟通不太通畅展厅不太好找停车场有点乱销售流程不太规范有些事项忘记事先跟客户交待还有。17销售流程控制团队管理与领导展厅环境管理成交率/SSI问题点汇总问题点汇
7、总18展厅环境管理展厅环境管理现场流程控制团队管理与领导19在展厅环境管理上，做到整齐、清洁，是否就是好的展厅?从结果导向来看展厅环境管理的目的是什么?你认为如果要达到上述目的，展厅的环境管理应该从哪些方面入手？问题讨论问题讨论20展厅环境管理展厅环境管理单元目的展厅经理如何经由展厅硬件的布置及氛围营造，创造一个 能够吸引客户，创造以客为尊的展厅氛围，提升客户的信 心与满意度，以利于成交，并维系长期客户关系。单元内容展厅硬件布置展厅感观氛围展厅服务氛围展厅礼仪氛围单元目的及内容21展厅硬件布置展厅硬件布置展厅环境管理展厅环境管理221,展厅外部 展厅周围 停车场 玻璃窗1、引起客户注意 咦！B
8、uick这周末有活动 Buick的生意好象很不错 这里有一家Buick 4S店 2,商品展示区 车辆展示区 精品/装潢区3,讯息区 品牌讯息 商品讯息 促销讯息 客户讯息4,交车区2、激发客户购买兴趣&欲望 这个车很高档吗? 我来看看！ 5、维系客户关系 来这里保养蛮好的！ 来这里就好象回家一样。3、增加客户购买信心 买林荫大道应该错不了！ 5,客户休息区4、创造忠诚客户 Buick的服务真不错！ 展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅布置重点23展厅厅外部布置的目的在于吸引客户户注意，便于客户进户进 入，增加客流。布置原则则：外部展示广告宣传传橱窗展示利于客户户出入展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅外部
9、24布置要点：展厅厅外围围：展厅外围应视为 展厅的延伸，应充分利用其外部展示 及广告效果。玻璃窗： 应应具有一定的通透性，创创造让让客户户一目了然的橱窗效 果。 利用玻璃窗制作卖场卖场 广告，强化宣传传。停车场车场 规规划井然有序，利于客户户出入 规规划试试乘车专车专 用停车车区展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅外部25展厅硬件布置展厅硬件布置 FED26A. 各标标志牌及时时清洁洁，不要有杂杂物遮挡挡。充分利用其外部展示及广告效果展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅外部27B. 玻璃窗定期清洗干净净，保持由外至内的透视视度展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅外部28C. 正面玻璃窗前（外）5m以内不停放车辆
10、车辆展厅硬件布置展厅硬件布置 展厅外部29提供一个能多凸显显商品特色，提升商品价值值，激发发客户购户购 买买欲望的展示空间间。布置原则则：不落地展示开放式展示商品上架展示标标价展示“情境销销售”展示动态展示展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区30布置要点：车辆车辆 展示区 采用不落地展示方式，凸显显高级级感。 展示车车型/颜颜色应应配合营销营销 策略。 定期更换车换车 型/颜颜色以造成“热卖热卖 ”效果。 展示车辆车辆 采用开放式展示，便于客户进户进 入。 滞销车辆销车辆 的展示精品/装潢区 设设置地点，靠近交车车区、客户户休息区，利于客户户接近购购买买。 价格、规规格、标标示要清楚。展厅硬件
11、布置展厅硬件布置 商品展示区31商品展示区商品展示区 FED32A. 展车应车应 款式齐齐全并有独具匠心的摆设摆设 形式和陪衬衬，精心 设计设计展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区（待确认）33B. 展车车的摆摆放注意观赏动线观赏动线 的顺畅顺畅 ，以动线为动线为 基准，顾顾客最好 的观赏观赏 角度，就是车辆车辆 最好的摆摆放角度（参考SGM各车车型录录照 片角度）C. 展厅厅布置中还还可结结合流行、热热点主题题凸显时显时 尚与潮流的氛围围D. 定期调调整车车 辆辆展示设计摆设计摆 设设形式，选择选择 有代表性的颜颜 色车车作为为展车车展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区34E. 展车车前后应
12、应放置标标准车车牌说说明车辆车辆 型号，并设设置简单简单 明了的 车辆说车辆说 明牌。对对有的滞销车销车 型可设设置主题题区，来突出其卖卖点， 积积极展示促进销进销 售。展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区35F. 展车车以不落地方式展示展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区36G. 驾驶驾驶 座椅调调整至恰当的位置（椅背与中柱对齐对齐 ），椅背成30度倾倾 斜 展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区37H. 主题题展区有专专属灯光照明设备设备 ，以投射聚光灯照射车辆车辆 ，车车体最佳照度为为800-1000Lux展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区38I.主题题展区要有背景板、车辆说车辆说 明展
13、架、展车车架等展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区39J. 装潢品展示区应有足够商品展出，摆放整齐并保持清洁展厅硬件布置展厅硬件布置 商品展示区40展厅讯厅讯 息传传达在于增加客户购买户购买 信心，内容应应把握，简单简单明了，易于阅读阅读 等原则则。布置原则则：简单简单 , 明了，易于阅读阅读分类类原则则集中原则则展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区41布置要点：品牌文化：介绍绍公司Buick车辆车辆 的得奖记录奖记录 ，有关公司文化价值值的经营经营 理念等（布置于洽谈谈桌附近，有利于建立客户户信心）。产产品讯讯息：凸显产显产 品卖卖点及客户户利益的信息及有利于客户购车户购车 、用车车的信息（布置
14、于展示车辆车辆 附近，便于客户阅读户阅读 ）。促销销信息：有关于促销销活动动的讯讯息（布置于客户户的必经经路线线上，例：展示入口处处等）。客户讯户讯 息：张贴张贴 有关客户讯户讯 息反馈馈，客户户活动报动报 道的资资料、照片等。展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区42讯息区讯息区 FED43A. 洽谈谈桌旁布置有关公司产产品得奖奖的信息以及一些购车购车 、用车车小常识识，以提高客户户的信心展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区44B. 注意及时补时补 充短缺信息资资料，供顾顾客取用的资资料不得少于20份展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区45C. 利用楼梯间间及走廊墙墙壁悬悬挂品牌/企业业形象及文化表现现的
15、海报报， 海报应报应 加质质感佳的裱框，海报报尺寸不宜过过大，与走路视线视线 高度 与距离成比例，应应随时时保持清洁洁不退色陈陈旧。利用合适的地方布置别克历史发展的 照片和SGM的发展照片，以体现别 克品牌的文化展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区46D. 有关于促销销活动动的讯讯息应应布置于明显显位置，利于客户户及时时了解。例：客户户的必经经路线线上，展示入口处处等展厅硬件布置展厅硬件布置 讯息区47提供一个创创造客户热户热 忱，让让客户户感到受重视视的交车环车环 境。布置要点：交车车区应应尽量靠近展厅门厅门 口或紧邻紧邻 商品展示区、洽谈谈区，便于店内其他客户户感受到“旺店”的效果。安排在展厅厅客流较较多的时时候交车车。交车车区附近设设置精品/装潢区，便于客户选购户选购 。优优先安排高档次的车车在交车车区内交车车。展厅硬件布置展厅硬件布置 交车区48交车区交车区 FED49展厅硬件布置展厅硬件布置 交车区50提供客户户一个整洁洁、舒适，体验验品牌内涵的休息空间间。布置要点：有人员员提供服务务提供当月各类杂类杂 志（针对针对 不同客户阶层户阶层 ）提供讯讯息交流服务务（网吧、书书吧等）展示汽车车精品, 利于客户购买户购买展示有关
