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1、对我国汽车营销渠道的分析与研究摘要：当今时代，经济快速发展，汽车也普遍地出现在普通人家中，对于我国这个广大的销售市场，汽车的经销商所采取的营销手段也是多种多样，层出不穷。在不同的销售模式下，产生的利润结果肯定也会不尽相同。所以本文着重介绍当前我国普遍存在的营销手法中存在的问题及未来营销的发展趋势。关键词：汽车营销，营销模式，发展趋势一、当前我国的汽车营销渠道模式我国由计划经济步入市场经济时，许多行业得到了长远的发展，汽车营销也不例外。在最近 30 多年以来，我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。目前，我国的汽车营销主要有以下几个模式：（一）
2、品牌专卖店，即 4S 店。4S 店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S 店-客户。一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象，所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历，外在形象良好，懂得接待礼仪及注重客户感受，且汽车厂家会为其规范统一的规章制度，对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训，来提升自己的用户满意度。在这样的店中出售自己的车辆，厂家不仅看重销量，更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。（二）代理商销售模式，即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域，在每个区域发展公司销售点，该销售点同时
3、也向它地理位置所属的下级供货。也就是说：总代理-分区代理-省市代理-零售-购买者。这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的，目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。但是由于其它营销模式的突飞猛进，其优势不能完全的体现出来。（三）汽车商店，又称汽车超市，就像它的名字一样，在这里你能看到各种不同品牌的汽车，能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择，在我国加入 WTO 之后，欧盟反对汽车的特许经营权，要大力推行汽车营销模式变革，而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会，成为品牌专卖店的一种补充销售方式。（四）特许连锁模式，这是一种具有良好的分支
4、能力和较大的竞争优势的销售模式，这种模式遵循六个统一的原则：订单统一下达、货品统一运送、形象统一设计、资金统一结算、人员统一管理和服务要求统一制定。这种模式下的汽车经销人员可以在全国乃至全世界任何地方设立分部，利用六个统一的原则来实现对于汽车销售各个环节的有效控制，能够很快形成一张张销售网络。二、当前我国销售渠道和模式中在的问题（一）汽车营销渠道过窄，汽车销售综合能力（指整体销售能力、区域销售能力和单点销售能力）不高，且两端销售能力距平均值都很远。整体的行业水平不能得到提升，销售额低的店与销售额高的店相差太大，影响到了整个销售渠道的销售能力。而有些汽车营销却要经过层层经销商，这让本来不便宜的汽
5、车商品价格更上一层楼，到了最底层的经销商，就会造成汽车价格过高卖不出去，价格过低赚不了钱的困境，也在路上延误了汽车到达经销店的时间，加大了经营成本，破坏了企业的品牌形象。（二）经销商对于厂商的忠诚度是由其产品所能带来的利润多少决定的，而我国汽车产业由于改革开放后大量的国外品牌汽车涌入中国市场，使国产车的利润一再下滑，汽车行业的竞争分外激烈，使得许多经销商为了利润转投到外国品牌车的门下，对于我国国产汽车的未来发展不利。（三）汽车盈利结构不合理，售后服务能力不高。我国许多汽车经销商对于利润的掌控并不准确。一台汽车在被出售之后，还有许多的售后服务会产生高额的利润。但我国的经销商大都不注重对于客户售后
6、服务要求的满足，只是一味的想从销售车辆中赚取利润。对于售后服务所需配件并没有规范的储备制度，往往想要换一个零件少则等几星期，多则半个月，给消费者的印象十分不好。对于售后维修工作的在岗人员并无良好的规范，售后维修技术参差不齐。（四）厂家对于商家之间缺乏必要的约束，使他们为了销售额互相拆台，打价格战，对于品牌的权威性有很大的负面影响。影响了整体品牌形象和厂家制定的统一的价格政策，对于经销商来说也是弊大于利的。三、我国汽车营销模式未来发展趋势（一）营销渠道更明朗，不再会产生过多的中间商。中间环节减少，拉近生产厂商与顾客的距离，使厂商更容易收到消费者的反馈信息，且还能降低经销商的运营成本。厂家能在销售
7、终端与顾客产生对话，直接了解顾客本身的想法，在汽车销售前做好调研、销售中答疑解惑和销售后热情服务，给消费者留下良好的印象，并且尽量满足顾客的要求，也对其未来的汽车销售发展十分有利。（二）销售渠道更加符合时代特征，采用信息化管理，提高企业对于销售过程信息的接收速度，在信息化中实现汽车的线上交易，通过信息化实时地向用户传递已购买车辆发货信息或者想要购买车辆的整体概况。实现车辆营销的整体化，将车辆出售、车辆维修与供应配件相结合。（三）汽车售后服务手段更加完善，用户体验更加良好。各个品牌可以建立一套完整的售后管理体系，开设售后人员培训课程，提高为客户提供售后服务时的专业性。汽车销售利润主要来源是汽车售
8、后服务，这在国外汽车业内是公认的，并不是整车销售。卖出一辆汽车，你获得的利润大约是这辆车可以带来的盈利的十分之三，另外一大部分都集中在售后服务中。而良好的售后服务也是汽车厂商想要长期发展，不断积累用户群所必须做到的，服务必将成为影响汽车行业的重中之重。（四）在互联网产业飞速发展的今天，网络将我们的生活变得十分便利，而汽车销售这一行业也将有机会入驻网络卖场，不仅拓宽了自身销售渠道，也能让消费者轻松了解到品牌信息。在网络上能够实现的功能不仅仅是选择车辆的型号、颜色等基本信息，也能了解到此型号的配置情况，根据自身需要选择购买。在通过网络发布的订单可以轻松购买车辆。同时也能在网络上浏览了解到该品牌的销售地点分布，选择是否就近在该车 4S 店中购买，给予消费者极大的消费自由。结束语总而言之，就是要实时了解市场动态，根据市场反应及时调整营销手法，做好当前汽车营销模式的改革和创新。从消费者的最终需要出发，清楚的意识到消费者与自身之间的利益关联，提供更好更优质的服务，才是行业想要长远发展的万全之策。参考文献：1魏仁干.转型期汽车营销异业联盟实施策略研究J.价值工程,2012(20)2阮文霖.基于整合营销理论的汽车营销策略研究J.中国商贸,2010(10)3熊涛.汽车营销中 CRM 的应用分析J.中国商贸,2010(16)
