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1、商务谈判原则与 成败标准没有规矩，不成方圆。在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。商务谈判原则的概念商务谈判的原则内在的，必然的 行为规范 实践总结和 制胜规律 指导思想基本准则有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的 成功率和指导谈判策略的运用 作用公平自 愿原则双赢 原则信息原则诚信守 法原则人事分 开原则时间 原则谈判心 理原则平等自愿原则（针对谈判主体）平等自 愿原则平 等自 愿在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的 具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
2、 选择权否决权不将自己 的意志强 加于人要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系 ，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。双赢原则（谈判的最高境界）作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注重 合作，注重互惠，兼顾双方利益中国加 入WTO双赢原则财务目标远期 目标商务关系2.长期的合作1. 利润的实现 交易的完成3. 公司的发展 战略目标的实行“赢”是指总体目标实现 的百分比赢大多数企业只在乎 眼前利益双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协合作互利作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者， 而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆满 的结局，应当是谈判的
3、所有参与者各取所需， 各偿所愿。若一方完全压倒另一方，将会案例：报业主伯特伦波厄斯工人“经济谈判毫不让步”的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济 谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场， 甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了 他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大 幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先 进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄 斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷 入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是 倒闭，数千名报业工人失业。 案例表明赢家到达目标 心情舒畅输家重大牺牲 郁愤难平谈判一方贪
4、求 彻底的胜利谈判 破裂被迫签 订合同两败俱伤合作互利因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双 方的实际利益，提出兼顾双方利益的方案 ，建立和改善双方的合作互利关系，消除 达成协议的各种障碍。双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协求同存异求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重 合之处存异。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益 。 利益的重合之处是指双方都想得到的，从而产生争 执的那部分。 在谈判中多多寻找利益 共同之处，尽量减少利 益的重合之处。尽量扩大 总体利益分散目标，避 开利益冲突从对方的 利益出发也就是我们 俗称的“把蛋 糕做大”。使 双方的共同 利益得到增 长，这
5、将使 双方都有利 可图。也就是将重 合利益多层 化，多元化 ，避免因选 择单一而陷 入被动的局 面。多多提出互 利的意见， 并让对方意 识到意见对 自己的有利 性和重要性 ，使对方回 心转意。双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协有立场地妥协有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷 入僵局或为重合利益争执不休时，在不动 摇根本立场上，没有什么不可以更改，没 有什么不可以让步的。立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的 态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主 权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。妥协妥协是指为达成协议，谈判双方放弃
6、自己的某些利益， 用以互相实现对方的需要。但妥协绝不是单方面的一味让步。如何妥协？1.在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上妥协。2.要求积极妥协，反对消极妥协。3.尽量“虚”妥协，只在必要是才“实”妥协。4.多多采用对等式妥协和交叉式妥协。20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国 内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底 细。后来，在1964年4月26日人民日报上看到“ 大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的 大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么 地方。他们从1966年7月的中国画报上看到一张 大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着， 他们断定大庆油田是在冬
7、季为零下30C的中国东北 地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年1O月，他们又从人民中国杂志上看到石 油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井 是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备 运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这 样一句话：“王进喜一到马家窑看到 ”于是 日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于 黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一 个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油 田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析 。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京 参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田 在1959年以前就
8、进行了勘探，并且大体知道了大庆 油田的规模。后来，他们又从中国画报上发现 了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的 扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔 的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大 庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照 片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大 庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。 因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方 谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量 、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈 判人因无别的选择只好向日方购买。信息原则信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备
9、阶段 和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有 一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意 保守自己的信息。获得信息的渠道渠道的渠道的 类型类型报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等眼神，手势，坐 姿，用餐习惯等新闻 媒体谈判 沟通肢体 行为仔细观察经验积累善于记录不断挖掘集中注意力， 观察对方的谈 判人员结合生活和工作 经验，可考据的 历史资料好记忆不 如烂笔头对一个不起眼的 信息保持敏感度 ，挖掘价值如何获得信息对信息加以理解和反应善于捕捉信息的同时，还要善于分析信息 。信息的理解就显得尤为重要。信息正确理解了，并作出良好的反应，会 收获意想
10、不到的效果。基辛格VS万富商诚信守法原则诚信守 法原则诚 信守 法诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。主要体现在四个方面：谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法 货真价实童叟无欺具有法 律效力诚信是最好的竞争手段其他原则人事分开原则时间原则谈判心理原则无法说不：从对抗到合作的谈判 作者：威廉尤里我们的生活中天天充满了谈判， 第一重要的是：无论遇到什么矛 盾和问题，都要自信和乐观，相 信自己一定能处理好 全书给了一个5步走的谈判方法讲的道理浅显易懂。 在众多的沟通问题上要懂得换位 思考，理解对方就是成功沟通的关键。 劣势谈判作者：彼得约翰斯顿当我们处于劣势，不得不面的墙 使者的谈判时，应当如何？本书告诉你怎样对巨人发出最猛烈的攻击以争取自己的利益。 当“小人物”遭遇“大人物”时在谈判桌上相遇时，怎么不被击倒？
