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1、 千禧百货市场营销n主讲：田丽丽讲座内容n市场营销概念与观念n营销结构与发展趋势n市场营销网络建设与管理n深度营销的实战操作n销售团队管理学 -知识，表意识 反复练习关于学习的思考关于学习的思考习 -技能，潜意识 +学习第一讲 市场营销概述市场n从消费者来说，n?n学者n?n企业n?市场与赢利的关系！n三星老板如何看市场n生存与发展的关系企业的市场观n1、市场是企业的生存空间n2、手中的金钱只有与市场结合才是资本n否则你的金钱就是别人的市场资源不与市场结合，就没有价值！n瑞士和日本没有资源却有市场！n3、市场是企业忠诚客户的总和n顾客转移价值：保住老客户是开发新客 户的10分之一n爱多、大宇有
2、市场但没有利润4、市场需要挖掘感觉价值信用价值物质价值冰箱 橱柜 露装 蹦极 滚斗球 二毛一、营销的基本概念n1、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中 为满足消费者需要和实现企业目标， 综合运用各种营销手段，把产品和服 务整体地销售给消费者的一系列活动 与过程。认识中国经济环境n环境混沌nEnvironmentn1、非确定性n2、非有序性n3、非物质性n4、非对称性资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性市场 营销营销思想Thought 经营方法Skill 经营步骤Step拉动经济的三驾马车都走不动了n投资n消费n出口n中国经济不能
3、唯GDP：狗屎与经济 教授n中国经济必须依靠新农村建设！不同解释n营销是一种创造消费者并使之满意 ，以取得利润的艺术。n市场营销就是在买方市场的前提下 营造属于自己的卖方市场。n著名管理学权威彼得杜拉克曾指 出：“市场营销的目的就是使销售成 为不必要”2、市场营销的6大要素n1、主体：企业、国家、个人、事业单位n2、对象：顾客、客户等n3、客体：货物、人品、思想、服务、技 术、企业形象等有形和无形产品。n4、手段：战略、策略等n5、目标：满足需要、取得利润n6、本质：交换、赢利与双赢销售的特点n1、双向性:信息沟通与感情沟通n2、双重性：销售产品、企业、品牌、 关系与自我n3、多样性：推销方式
4、与满足顾客需要n4、灵活性n5、有效性市场营销的范畴n市场营销是科学还是艺术？科学 艺术利翔美智 助您腾飞 13601245788n中国营销炒作、广告、促销构成艺术成分n中国营销的瓶颈？n因为？n把知识和经验总结归纳传输下来，如医院的病 例n机会越来越小、难度越来越大！二、营销的地位与作用市场营销的地位和职能演变研制财务市场人事市场营销作为同等重要的职能利翔美智 助您腾飞 13601245788市场营销的地位和职能演变研制 财务人事市场市场营销作为比较重要的职能利翔美智 助您腾飞 13601245788市场营销的地位和职能演变研制财务人事市场市场营销作为主要职能利翔美智 助您腾飞 136012
5、45788市场营销的地位和职能演变顾客研制财务市场人事顾客作为控制功能利翔美智 助您腾飞 13601245788市场营销的地位和职能演变顾客市场研制财务人事顾客作为控制职能而市场营销作 为综合性职能 利翔美智 助您腾飞 13601245788三、市场营销的三大原则n1、动态平衡原则n为什么杂技演员能平衡？n非洲妇女为什么能顶那末多东西？n小天鹅先生：一双鞋、两句话、3块布、 4个不、5年修n最火时冷静、最差时投资！营销战略计划过程概貌用质量观点和质量鉴别标准收缩为集中战略顾客需要 和其他部门需要公司 目标与资源竞争 当前与预期外部营销环境：技术 政治和法律 经济S W O T细分与目标化差异化
6、与定位目标市场定位产品地点价格促销2、危机成功原则n市场经济就是危机经济危机机会防卫策略发展战略牡丹自然科学是艰苦的发现，靠实验； 社会科学是苦恼的察觉，靠调查3、障碍机会原则障碍所有权效用 上海X光卖4950 中国奥迪排除时间效用物的效用地域效用 北京空调与海尔 夏天的波斯登 北京人干事不行，闹事专家五粮液 8000吨京酒质量/服务四、市场营销结构的变化你能说出多少个P？你能说出多少个P？你能说出多少个P？n人员：peoplen公众形象：public imagen企业哲学：philosophy of firmn物流管理：physical distributionn政府力量：power of
7、governmentn实体设备：physical equipmentn销售过程：processing4P的背景n短缺经济时代 1、要素组合以4P4C4P：产品 4C：消费者（produce） （consumer）价格 成本（ price） （ cost）分销渠道 方便（ place） （ convenience）促销渠道 沟通（ promotion） （ communication ）2、要素组合以4C4R4C： 4R 消费者 1.与顾客建立关联 （consumer） relation成本 2.提高市场反应速度。 （ cost） reaction方便 3.关系营销越来越重要 （ conveni
8、ence） relationship沟通 4.回报是营销的源泉。 （ communication ） response新经济时代的“4V”模式差异化（Variation） 功能化（Versatility 附加价值（Value） 共鸣（Vibration） 产品研发的4V模式市场运作的4R模式最新模式T模式营销转变的趋势营销转变的趋势第二讲 市场营销观念信念 标杆管理基因：企业机场投资策划认知借势坐庄攻击1、信念标杆管理 目标的重要n最高与最低纲领:n标杆与竞争是最大的动力!n百事与可口;麦当劳与肯得基n希望-正大n北农大-大北农n正邦-民星想要与一定要伊扎克帕尔曼成功来源于自己， 世界上没有什
9、么事 是做不到的想要 一定要愿望 信念信念值多少钱？信念是不值钱的，它 有时甚至是一个善意的欺骗，然而你 一旦坚持下去，她就会迅速升值。在 这个世界上，信念任何人都可以 免费获得，所有成功者最初都是从一 个小小的信念开始的。信念是所有奇 迹的萌发点。信念是所有奇迹的萌发点整体解决：中农财智金字塔赢利模型n2、管理基因与企业机场n外国人为什么怕中国人？！n基因威力!n没有机场飞机就起飞怎么办 ？企业成长平台现象系统平台标准平台基因n3、投资n李嘉诚: 300亿美金 6000亿港 币n资本家与穷人的区别在哪里？n总公司与分公司:企业的碟式结构!n发展就是最大的留人！海尔的国际贡献是什么?nSBU
10、(Strategical Business Unit)n并行式虚拟负债公司！ SBU的四个要素是： 市场目标、市场订单、市场效果、市场 报酬。4、策划先行n企业发展的“平台现象”？n企业家的“监狱现象”n中国企业靠人治，不靠系统管理。n80年代，事后总结试误性决策n（避免重犯少交学费）n90年代，事中控制尝试性决策n（及时纠正代价不大）n21世纪，事先策划预谋性策划n（理性思考理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行波司登策划8步演义经典n轻、薄、美休闲时尚篇，击败鸭鸭n国家登山队珠峰，一举成名n南北极考察科学，奠定老大地位n第一山、第一品牌，新世纪的曙光n外交礼品国际贸易，扬名海外n鹅鸭之争借势
11、造势，n赞助活动企业形象，知名度与美誉度交融n绿色环保健康保健，再攀新高5、坐庄n真正的诺贝尔奖获得者:中国农民n傻女人为什么会优秀?n温州人和四川人的谁更富有？n女人可以做三次庄？n坐庄就是取得支配权！6、认知n王者效应:王志、王帜、王道、王人、王势n营销就是卖认知！n中国饲料产业报告、大赢家n猪料王、鸭料王、肉鸡料、蛋鸡料王、添加剂 王、预混料大王、饲料智慧王！n谎言重复1000遍就是真理？！n平面直角电视有什么好？n怎么说别人就怎么信？7、借势n蒙牛的三级跳：n用20万做10亿元的事？n用关键因素翘动地球：n品牌-奶站生产物流n广告资金市场。n蒙牛酸酸乳！与超女共成长8、您认为这些观点对
12、吗？1、企业要 围着市场、 客户转2、企业要培育核心 优势（企业的特长还 是特短重要？3、企业关键在 老板不在员工4、企业 要科学 营销5、跟着 感觉走 不如跟 着专家 走6、只管结果， 不管过程?第三讲 市场营销战略与策略市场营销战略类型n一、营销的意义n营销是企业生存和发展的重要环节n营销导向的焦点永远是市场和客户n营销本质是把握企业与顾客的关系n创造和维系客户是企业发展的生命n启示：营销就是使客户坚信：您有比竞 争对手更好的产品或服务！四大调查n市场调查 ：n企业形象现状分析；企业环境调查； 产品市场容量调查；产品市场占有率 调查；主要消费者习惯调查。提供市 场调查报告。 2 、同行调查
13、 n竞争对手的发展战略、经营方针 、手段、业绩调查；本行业发展现 状分析；本行业趋势预测。提供同 行业调查报告。3 、文案调查n对该行业中外文所有资料进行收 集分析，然后提供不少于八万字的 行业现状分析与发展趋势的调查报 告。4 、内部调查n调查企业实态，包括体制、经营 、人员、管理、找出问题与决策， 进行不少于20次干部员工的访谈和 测试。 调查基本流程选择调查区域制定调查计划调查实施明确调查目的调查问卷区域划分调查对象人员分组调查培训遍访对象执行规范进度控制审核回访数据分析调查目的结果要求调查模块调查内容试点区域电子地图基本状况调查内容数据库市场容量终端分布目标责任各阶段主要内容主流程三大
14、调查模块经销商利益方案养殖户服务方案容量测算与目标分解我们的工作目标调查目的主要调查内容养殖户基本情况赊购的真正理由主要困难与要求经营收益与期望赊销与资金占用经营难处与要求零售点基本情况销量与品牌分布进货渠道与周期位置、规模、资金、负责人总销量、各品种、品牌销量进货渠道、批量、资金占用赊销量、方式、回收周期总收益、各品牌收益、期望主要困难、需要什么帮助位置、规模、资金、负责人周转资金、养殖风险、习惯主要困难、需要什么服务2、经销商调查3、养殖户调查1、零售终端调查营销的产品（Product)n产品的概念：能够提交市场供使用和消 费的、以满足某种欲望的任何东西，包括 实物、劳务、场所、组织和构思等。n包括物质和精神两个方面n产品整体概念三个部分：n 核心产品：最基本层次，向购买者提 供基本效用和利益，满足顾客需求的核心 内容。核心产品 产品的定义及其价值核心产品付款条件零配件 购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境 包装培训 以旧换新 手册销售人员素质外观维修服务颜色 升级能力市场份额宣传品利翔美智 助您腾飞 13601245788案例分析麦当劳的启示利翔美智 助您腾飞 13601245788麦当劳的整个产品设计儿童乐园周末儿童歌舞洗手间生日会儿童玩具就餐环境利翔美智 助您腾飞 1360124
