福州豪廷开盘剧本构想

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1、福州罗马公管营销培训构想 福州罗马公管营销培训构想 、目标客户：、目标客户：福州顶尖收入者及高阶层企业主及官员。 、营销场景塑造：、营销场景塑造：配合 VIP 豪华的会所、气派挑高 LOBY 塑造成福州第一豪宅，打造成福州劳斯莱斯名宅的地标。 、场景人员：、场景人员：计分正式营销人员、及物业管理人员以及临时性聘顾人员。 正式营销人员正式营销人员：(6 名)按发展商公司原配置营销人员，兵分二组，训练成接待服务人员及支员物业服务人员。 临时性聘顾人员临时性聘顾人员：(10 名依场景需要，招聘外籍或新疆地区)亦计分两组，一组约 3人训练后搭配正式营销服务接待人员，另一组 7 人分别担任场景所需的外籍

2、演员及才艺表演人员。 、背景音乐：、背景音乐：塑造现场高雅尊贵气氛，所有会所设施包含电梯间、走道间及样板房等，均按设扩音喇叭，以约 30 分贝古典乐、交响乐及北欧民俗乐曲循环播放，营造气氛。 、场景描述： 、场景描述： A 时段：(假日双休或广告重点时段) A 时段：(假日双休或广告重点时段) B 时段：(一般销售时段) B 时段：(一般销售时段) 场景 1：外场到南门厅场景 1：外场到南门厅A+B全场剧本描述：许多福州老板及高官群接到不同广告讯息，例如DM邮寄、报纸广告、户外看板、特定场所预置的宣传媒体等(广告画面建议均以实景搭配不同岗位迎宾服务人员， 实景画面包含某演员泡在鸳鸯浴缸及黄金马

3、桶以及金碧辉煌客厅与书房、酒吧享受情景，画面字眼尽量少塑造高级尊贵专属的气氛)，一旦被某广告宣传情景吸引至现场， 映入眼廉第一画面是看见挑高楼房， 而群房底层环绕着锻饰雕花的宫庭围篱， 有些人包含路人透过围篱缝眼能看到南边花园停放着三辆高级轿车(奔驰、 宝马、 法拉莉跑车)车旁站着高大俊挺穿著深色西服带着白手套司机及另一位蹲在车旁同样穿著制服的小插车童不断巡视车及擦拭车。 南正门迎宾大厅门外又站着一位高大头上包着头巾穿著制服的印度迎宾员(以上场景是A+B场开盘热销期保持两个月的不动演员及场景)，在花园里有场小型酒会，户外花园陈设的小酒台摆放着水晶调酒缸及鲜花(不放任何点心)总是有身穿黑色端着酒

4、盘人员从里到外每二十恩穿梭一次， 还有每隔三十分钟总是可见拉着小提琴或萨克斯风、排迪、大提琴等(视天气状况必要时随时将钢琴移至户外)轮流的实时演奏，除了真实的演奏，现场从里到外都有约 30-40 分贝(古典音乐傍随着每个角落)。 【注】 ：【注】 ：在南大正迎宾厅外围(见附图保全人员配置图A-1)在南大正迎宾厅外围(见附图保全人员配置图A-1)好奇的客户群也许能看到这场景， 亦也许是进入迎宾正厅时能感受到这场景， 但接近南大门围篱停好车(或搭车来)时，会有身穿如特种部队深色制服人员(可考虑以旅馆接待人员代替此角色)先接近客户，礼貌的微笑轻声询问是否参观房子并顺到问是否需要泊车服务，一经证实客户

5、意愿(担任警卫的演员必须立刻敬礼并作出指引迎宾正厅手势(不能离开固守岗位)， 如扮演的是大堂服务人员则须轻微鞠躬并随既引领客户至迎宾大厅交给全陪服务人员(销售员)。 场景 2：南大厅场景 2：南大厅客户从外引导至迎宾正门时，看到南边花园预设塑造尊贵洋风的实景又看到包着头巾深色皮肤面孔面带微笑迎宾员(固守岗位不动)， 边鞠躬行礼边推开大门恭请客户入内参观， 此时画面是 360 度挑高宽广气势辉煌的南门厅， 而迎面来的是服务全陪人员(可能是原销售员或扮演外籍的服务员【注】 ：外籍是指从俄罗斯或新疆招聘训外籍是指从俄罗斯或新疆招聘训练的临时聘雇人员练的临时聘雇人员)，先轻微鞠躬并端庄的简单自我介绍，

6、接着引领客户参观南与北大厅，一层与二层会所所有VIP设施(为了营造客户独享专有参观感觉)参观路线计分三条路线(见带看路线规划附图A-2)，在客户进入南大厅参观以及全陪人员做完自我介绍完毕时，特安排端酒盘的服务人员接近客户，供客户拿着调酒边观察南厅全景(保持让客户边站在南大厅几分钟的欣赏大厅并让其调适心情的空间)，再让服务人员收回酒杯，全陪人员接着引领参观路线， 南大厅陈设场景人物可穿插一些外国人员在南厅钢琴处聆厅音乐的景象， 也安排一些外籍外貌亮丽的女性人员坐在南厅两侧沙发处休息或读书报杂志(可招募外语学校的学生来扮演)， 在参观会所设施时总会偶而会在某走廊、 电梯空间碰见外籍人士用亲切简单问

7、候语向参观客户致意，参观到泳池设施可安排身穿比基尼、 身材美好的的女性在池中戏水， 场景演员不能太密集(避免过假)， 亦不能太稀松(避免缺人气突显冷清局面)，保全人员总是不停的穿梭巡查是很重要的场景，定要让客户感受到固若金汤严密的保护气氛。参观路线上可安排一些画廊、摄影展等(最好有酒库设计与规划)，增加客户停留在现场感受全景的时间，及让全陪人员透过适当的介绍让客户深感专业人员素质表现， 除了较有效让客户可更进一步拉近与营销人员心理层面的距离，又既而产生对发展商品牌逐渐的信任。 【注】【注】：引导参观路线安排配置计划见附图A-3：引导参观路线安排配置计划见附图A-3 场景 3：南厅到样板房场景

8、3：南厅到样板房主轴关键，统一销控指挥(简称：柜台中心)(简称：柜台中心)规定路线，客户看完会所施到样板房过程(要特别注意下列 3 项关键) 1. 确认客户对空间视觉感受以及在心理学界定的种类的倾向(透过参观会所时交谈过程以及心理学加强培训课程来得知，因为不同型客户对首先视觉反应及陈设布置会产生影响决策的关键，故必须设法判别确认再透过对讲机安排的暗语得到样板房参观路线。 2. 确认日每个客户参观样板房时呈现独享状况(豪宅样板房最忌讳过多闲杂人穿梭及喧嚷其间)。 3. 确认我们有一间不同样板房(金碧辉煌小皇宫陈设)，富丽豪华客餐厅，水晶酒杯、瓷盘、镀金器具、鸳鸯桑拿浴缸、镀金马桶及 K 金面砖等

9、，主卧厅间有独立酒吧，独立式衣帽间、书房连结着收藏室等等。(保持配趁广告塑造的第一视觉优势) 【注】有关使用对讲机呼叫柜台中心的用语、暗语及使用成序详见计划附表B-1【注】有关使用对讲机呼叫柜台中心的用语、暗语及使用成序详见计划附表B-1 文接-场景 3 描述文接-场景 3 描述： 客户经引领至样板房门前， 迎宾开门是打扮身穿专业工作服的女佣(配对讲机得知来人组暗号)， 在鞠躬迎贵宾入样板客厅时， 紧接着端着高级瓷盘俸茶，待客户接过茶杯后再行打扫工作， 并透过适当训练保持不与客户眼光直接接触但又能随时注意贵宾手中茶水。 全陪人员在分别介绍样板房过程总得让客户有独自思考冥想的时间(找理由走开短短

10、几分钟或去客厅放音乐)， 客户可能会在居高视野窗景处， 主卧室处、客厅沙发、 书房甚至在豪华卫浴间保有几分钟独自冥想的私有时间。 即将结束参观样板房过程也可穿插在客厅与酒吧间与客户边饮茶边交谈(严禁任何成交行为，避免占用时过长或议价时产生破坏样板房塑造气氛)。 场景 4：描述场景 4：描述：从样板房离开：从样板房离开：参观样板房离开至回南大厅更是重要关键，关键到客户是否有显露出满意找地方坐下来深谈或出现失望价值或其它因素急着找理由离开， 但可以确定的是福州主要目标群并非一般企业CEO型这类较客观理智客户群，而是多金的小企业主或是权贵高官，此类型客户型自我、自主性很强，当然缺乏对产品忠诚及一定客

11、观性， 既表示本案所塑造的场景或许针对有些崇洋媚外产生一定的刺激心理因素， 但在强势也无法让这类型客户产生产品忠诚性， 意思是客户仍会参观同业竞争的产品相比较。故结束带看流程便是全场性成败关键。 文接-场景 4 描述文接-场景 4 描述：样板房回大厅样板房回大厅：全陪人员透过对讲机暗号知道结束样板房参观过程时该带往大厅何处详谈， (再度避免走回洽谈区发生人多吵杂的破坏气氛局面)， 此时可以走回南大厅边聆听音乐便谈， 或走到花园参加阳光露天小酒会或观看音乐演奏边听边谈，亦可以至二楼泳池边、CAF馆、图书室等专有VIP等设施内洽谈。不论在何处洽谈，在坐下来时便有大堂服务人员端庄高雅的提供茶、咖啡或

12、调酒的服务。全陪解说人员此时将酒店式物业服务作风理念向客户详解细说， 并拿出许多细致又精美印刷的描述物业管理的文件，例如服务内容、公约、会所设施独享的使用权益及物管收费办法等做为双方进入谈判的开场，以及根据客户对VIP设施的喜好偏向(包含户外运动偏向)进一步加大双方会谈气氛，【注】有关多元性课程培训细目计划详见附表B-2【注】有关多元性课程培训细目计划详见附表B-2，而并非直接坐下来便进入议价或询价的过程。 另在双方准备坐下来谈话过程中， 柜台中心将视全陪解说人员发出讯号通知，派遣专业律师顾问、空间设计师、会计师等专业人员至会议室向客户演示有关本项目各项细节， 在演示前由全陪人员先向客户介绍每

13、位专业背景人员，再由这些人员分别向客户演示，整个演示过程控制不超过二十分钟。(欲塑造客户成为企业主独享尊荣的手段)，等演示完毕再由全陪解说员适当提出结束演示过程，再引领至中心调配安排好的地区坐下来慢谈。【注】有关多元性演示说词与各项演示道【注】有关多元性演示说词与各项演示道具计划详见附表B-3具计划详见附表B-3， 场景 5：描述场景 5：描述：送客送客：在结束参观过程客户离开时的处理动作，解说人员可识客户身份与诚意度，向中心柜台请求派礼宾车送客，一但中心确认并同意这项服务时，全陪人员将客户引领至南厅外场花园处，大堂服务经理亦必须陪同(必需让客户离开前仍保持独享尊荣的感觉)，接着礼宾车门由外籍

14、门厅员负责开车门恭送客户(A时段A时段全陪人员送客至客户上车止，B时段B时段全陪人员陪同客户同乘车，不论客户是否为非夫妻同来参观或独自前来， 全陪人员乘车一律得坐在前座， 避免在送客陪同的过程中遭其亲友目睹发生不必要的误会。坐前坐的全陪人员在车上时需经常性微转身不断适时的向客户寒喧问暖) 当客户乘礼宾车离开时所有陪同人员在车发动行走之同时， 先集体鞠躬再齐挥手保持笑容送客离开， 当车行至五四路所有外场警卫人员必须正向礼宾车敬礼， 等车进入五四路时送客人员才能集体离开(切忌车行马上离开的关键动作)。 客户自备车而无需动用礼宾车的送客动作： 如客户在参观前是由本中心泊车服务则按前段送宾的执行过程，

15、如无泊车，所有陪同人员送至南门厅为止(避免客户产生因自有车辆并非名车的自卑心理)， 由全陪解说员主动握手致意做为结束的动作(门厅外围人员统一行礼)。 所有人员必须统一直至客户走至南厅花园大门处离开， 才能齐转身回到岗位。 【注】有关有关礼宾教程训练计划详见附表B-4【注】有关有关礼宾教程训练计划详见附表B-4， 【注】A时段与B时段两者执行场景任务差别为公演的时间，非假日的B时段各项公演将【注】A时段与B时段两者执行场景任务差别为公演的时间，非假日的B时段各项公演将为每二小时一次巡回演出(场内场外各一场(逢雨天场外演出移至南厅正门，但B时段将为每二小时一次巡回演出(场内场外各一场(逢雨天场外演

16、出移至南厅正门，但B时段将取消所有场外活动包含酒会。A时段公演将为每小时一场(AM10:00 起至PM4:00 止)取消所有场外活动包含酒会。A时段公演将为每小时一场(AM10:00 起至PM4:00 止) 、场景人员： 、场景人员： 1. 正式营销人员 6 名及临时全陪人员(扮演外籍)3 名共计 9 名。 2. 公演人员：钢琴与小提琴(A+B 时段固定演出)各 1 名，大提琴、排笛、萨克斯风演奏人员各 1 名(为 A 时段再聘请)，泳池模特与扮演外籍客户人员约 56 名，共计A 时段所需外籍临时演员 6 名，A 时段才艺公演人员 5 名，B 时段才艺公演人 2 名。 【注】 :合计开盘热销期(二个月计八周)所需才艺公演人员为： (A 时)5 人 X16(双休日)=80，(B 时)2 人 X44 天(一般日)=88 人，TOTAL:168 人次。 外籍演员：6 人 X16(双休日)=96 人次。 3. 其它服务及管理人员：(正式或临时聘雇人员)： ? 正式人员正式人员：指挥中心调度主管二名轮值(由物业