中药材销售

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1、新市场营销法则 助推企业成长 电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销 是药材来说，其需求量是比较稳定的。比如：治疗流感和肝炎的板蓝根，在价格 4 元 / 千克时，它的年需求量是 8000 吨，价格上升到 12 元时（上涨 2 倍） ，它的年需求量还是 8000 吨，当价格下跌到 2 元时，年需求量还是 8000 吨。它的需求量除正常需要外，还受当年流感和肝炎的流行情况，以及自然灾害等的影响， 除非出口量增加 或扩大医疗范围， 其需求量才会有较明显的变化， 多了就会烂市。 所以中药材才会有“药材多了是草， 少了是宝”， “黄金有价，药无价”的说法。因药材的需求量比较稳定又不是太大，

2、客观因素的影响作用 较大。其影响因素主 要有下面几点：（ 1 ）药材的种植年限和栽培技术的难易程度一、二年生药材的生长周期短，栽培技术比较容易，或生长适 应性较强， 适宜生长的范围较广， 生产恢复较快， 容易引起生产过剩， 市场的周期性变化就较短。 如： 款冬花 （以 花蕾入药有润肺、止咳、消痰下气的作用，是常用中药）在1985 年 6 月市场价是 46 元（元 / 千克下同） ，款冬 花主要靠野生资源，因价格很低，农民没积极性，不愿上山采挖， 1986 年 6 月涨到 3032 ，一年就涨 56 倍，因 而刺激农民积极采挖野生冬花，甚至进行人工栽培，货源多了，价格又逐渐下滑， 1989 年

3、6 月跌为 2024 元，因 库存量大，价格一时上不去，长时间低价， 1990 1995 年长期徘徊在 12 17 元，又挫伤了农民采药种药的积 极性。农民多年不种不采， 1996 年 6 月又暴涨到 5060 元，比 1985 年涨 10 倍，1996 年 8 月再涨到 8090 元， 产新后 12 月份又回落到 50 元左右， 1997 年下半年又涨到 100150 元，最高价 180 元， 1997 、 1998 年农民再次 大量种植，直到 1998 年 10 月产新后才开始下降，到 1999 年以后急降到 1520 元。因为冬花是一年种一年收， 栽培技术比较简单，生产恢复很快，种植面积

4、大了，又会造成产品过剩和价格的下跌。太子参以块茎入药，是一种滋补强壮药，有益气健脾、生津润肺等功能，适应性较强，我 国许多地方都可以 生产，主产江苏、山东、安徽、浙江、上海、福建等地，是越年生植物。秋季栽种，冬季 长根，春季发苗，夏季 枯萎休眠，生长季短。生产的恢复更快， 1986 年前因产量大，供大于求， 1985 年出现烂市，出售价只有 1 元/ 千 克，药贱伤农，农民不愿再种，产量减少，加上库存量也逐渐减少，价格开始回升， 1990 年底突破百元大关，由 于媒体的炒作，许多发财致富的小广告满天飞，又刺激农民种植太子参的积极性，特别是 1992 年秋农民大量购 种扩种， 1993 年产量大

5、增，再次跌入低谷为 45 元，农民再缩小种植面积，加上部分地区遭受水灾，产量大减， 1995 年产新后又升到 14 元， 1996 年 7 月产新后再升到 1620 元。冬花和太子参都是一年生药材，其市场变化快，大起大落的周期短，下面再举一个多年生 药材，黄连，从种子 育苗到收获大概需 67 年的时间，市场的周期性变化起码也需 68 年以上，黄连的栽培技术难度较大，技术较复 杂，需搭棚遮阴，生产的发展和恢复相对会较慢，市场的周期性变化可能会更长。从解放 后黄连生产的变化，看 黄连市场的周期性变化， 20 世纪 50 年代，国家比较重视药材生产，黄连生产也有所发展，当时全国黄连的年产 量达 20

6、 万千克，年需要量也约 20 万千克，供需基本平衡，到60 年代因政策原因，以粮为纲，对黄连生产不加 重视，生产管理不善，加上自然灾害，黄连产量剧下，年均产量只有 14 万千克， 1965 年最低已降到 8 万千克， 而此时的年需求量已增到 50 万千克，出现严重的供求缺口，因当时是计划经济时代，价格比较稳定， 70 年代生 产有所恢复，年产 50 万千克，供求缓和， 1975 年以前的市场价格，基本上稳定在 20 元以下， 80 年代初改革开 放，市场放开，黄连的价格也逐渐攀升，到 1985 年曾达到 5058 元，最高价曾出现过 120 元的高价。当时确有 一批黄连专业户脱贫致富，成为当时

7、的万元大户，当地产区也流行过这样一句：“要挣钱、 种黄连”的口头禅， 农民一哄而上争种黄连， 从 80 年代初到 80 年代末， 种植面积一路攀升， 1982 年的种植面积只有 1066 公顷， 1984年发展到 2467 公顷， 1986 年又创历史新高达 3600 公顷， 1980 1990 年平均每年种植 2670 公顷左右，年总产 量达 400 万千克，产量剧增，导致市场价格猛跌，如 1988 年初还曾从 1986 年的 40 元升到 60 元，但当年下半年 就猛跌到 20 元。 1989 年后一直保持在 17 元左右的低谷，并维持到 90 年代。如 1994 年著名黄连主产区四川（现

8、 重庆）石柱县黄水镇的收购价跌到 7 元的惨状，市场的反差太大，变化太快，药贱伤农，药农心有余悸，缩小种 植面积，有的甚至不敢再种，黄连是多年生品种， 80 年代末种的要到 1995 年以前才能收获，所以 1995年以前的 产量是相当大的，如 1992 年可产 250 万千克， 1993 年可产 165 万千克，加上库存 153 万千克共约有 320 万千克， 1995 年以后虽产量锐减， 但由于库存量大， 又可持续几年， 市场价格还是慢慢回升， 1995 1996 年回升到 2426 元， 1998 年升到 4045 元， 1999 年升到 7080 元，从 2000 年 8 月开始猛涨，只

9、有 100 天左右就从春天的 80 元 上涨到 240 元 最高达 280 元） ，是年初价格的 3 倍，是十年前的十几倍。由于价格飞涨，有些药农致富心切， 把还没有到收获期的 3 年生黄连也挖出来卖，由于质量较差和未足干就急于出售，价又降到 200 元以下，最低降 到 150 元左右， 2001 年上半年基本上稳定在 180200 元之间，下半年再降到 110120 元之间。(2) 国际金融大气候的变化，也会影响出口药材的出口量及价格变化如 20 世纪 90 年代中期，亚洲的金融危机，引起整个地区经济萧条，大大影响我国中药材的出口量，最 典 型的可说是韩国对我国桔梗的进口，桔梗以根茎入药主治

10、外感咳嗽，咽喉肿痛和支气管炎 的治感冒用药，在韩国 主要把它作为蔬菜食用，多作咸菜食用，韩国与我国建交后，大量进口我国鲜桔梗， 1994 年每千克鲜桔梗的收购 价 3 元， 1995 年升到 6 元， 1996 1997 年最高价达 8 元左右，致使干桔梗减少，而带动干货价格的上涨，从 3 元一路上涨到 15 元左右， 667 米 2 产值也从 2000 元左右升到万元左右， 从而刺激农民大量种植。 桔梗的适应性较 广，我国南北许多地方都可以种植，发展很快，种子也由每千克 30 元左右涨到 100 元，到 1997 年底达 160 元还 有人购种种植，但好景不长，到年底受东南亚经济危机影响，韩

11、国减少从我国进口鲜桔梗， 我国的出口量突然锐 减，因货太多，国内市场爆满，价格再次大幅度下滑，鲜桔梗由每千克 68 元又跌到 34 元，干桔梗药材也从 16 元跌到 10 元左右， 1999 年再跌到 56 元，直至 2001 年下半年才又回升到 67元。韩国的经济也逐渐恢复，可能 会逐渐恢复对鲜桔梗的进口。（ 3 ）自然灾害的影响如水灾、旱灾使许多药材减产。某种疾病的流行，如 20 世纪 80 年代上海一带甲肝流 行，使板蓝根货奇缺； 1998 年底流感流行都拉动了板蓝根价格的上涨。（ 4 ）某些药材的药性作用比较相近，可相互替代也会引起市场价格的变化如人参和西洋参的药性相近， 自 80 年

12、代初西洋参在我国大面积引种成功后，由于西洋参的医疗保健适用范围比人参广，多数 人都改服西洋参 进补，人参的用量明显减少， 90 年代后人参的价格一蹶不振，价格一直翻不起身来。（ 5 ）某些药材用途的扩大，新药的开发都会引起该药材需求量的增加近年来由于对银杏叶和杜仲叶治疗 心血管疾病的研究和开发，使原本被废弃的叶有了医用价值而身价倍增，又是出口创汇的 药材，需求量大幅度增 长。丹参由于进一步开发用于心脑血管疾病的治疗效果显著而被广泛的应用，用量大增， 也会拉动价格的上涨。（6 ）国家宏观政策的调整也会引起药材价格的改变如国家紧缩银根，则可用于收购药材的资金减少，药材 价格必定会下跌。 1998

13、年国家出台一系列保护生态环境，保护森林的政策，对一些需要搭棚遮阴的药材如人参、 西洋参、三七、黄连等由于不能随便砍伐森林搭棚，因搭棚材料缺乏，只能研究改变遮阴 方式，如采用尼龙网棚 （造价较贵需投资）或采用林间作物或其他高杆农作物间套作，由于栽培方式的改变，需 要实践探索经验，掌握 技术，所以现阶段对这类药材的发展不会太快，有些需用木材拌栽作营养源的真菌类药材， 如：天麻、茯苓、猪 苓等。其发展也会受到一些限制。对那些木本药材来说，其发展会得到保障，可做到有计 划种植和有计划砍伐， 药材的质量会更有保证，不会因乱砍乱伐而降低药材质量。以上这些药材栽培，由于受国 家政策的保护，不能随 便乱砍乱伐

14、，其价格可能会上涨一段时间，以后会比较稳定。还有，国家为保护生态环境，防风固沙，禁止甘草乱采乱挖，暂时野生甘草会减少，暂时 价格也可能会上涨 一些，相反他可能会大大刺激人工种植甘草的发展，当人工栽培的甘草大量种植后，甘草 的价格可能很快又会滑 落。（ 7 ）人为的炒作，在药材价格的变化中所起的作用越来越大有许多药材的供求关系，并不像人们宣传的 那样失去平衡，有些小品种药材，只要投入一定量的资金就很容易控制相当数量的货源， 进行垄断经营，加上媒 体的炒作，更会造成市场的混乱。如前些年的款冬花， 1996 年前长期徘徊在 1217 元 / 千克，因媒体炒作，使价 格一涨再涨， 1996 年下半年已

15、涨到8090 元 / 千克， 1997 年下半年又涨到 100150 元 / 千克，最高价曾创 180 元 / 千克的记录，直到 1998 年 10 月产新后才开始下降。又如太子参，前些年所谓“发财致富”的小广告铺天盖地而 来，价格出现大起大落，曾出现过 210 元 / 千克的天价，农民大量扩种后价格又出现大滑坡，曾出现 1 元 / 千克的 低价而烂市，无人问津。（五）药材收获后的产品如何寻找市场（即销售渠道在哪里？）现在农村很多地方都在进行种植结构调整，有许多农民选择种植中药材，这是件很好的事， 但种植后的产 品如何销售，能否销得出去，也是许多农民所担心的问题，也有许多农民想种而不敢种， 主

16、要是怕种后药材卖不 出去，这是药材产新区普遍存在的问题。所以我们建议在一些种植药材比较适宜的地区的 乡、镇政府应组织龙头 公司或帮农民朋友组织药材协会，为农民提供从种植到产品销售的一条龙服务，使农民朋 友有了依靠，解除后顾 之忧，提高农民种药的积极性。此外，在农村，特别是药材产区药材的销售渠道是多方面 的：（ 1 ）各地药材公司县、乡以下的药材收购站是销售药材的主要渠道。（ 2 ）改革开放以来各地涌现出的药材专业大户和走村串巷的药材运销户以及个体私营药材收 购商；有的在药 材收获季节，他们常进村蹲点收购。（ 3 ）可到附近的中药厂、中药店或中医院寻找出路，与他们签订长期供货合同，作为他们的 生产基地，按订 单生产，农民朋友可以放心生产种植。药厂医院也可以得到质量稳定的优质药材。（ 4 ）在主要药材产区和主要药材集散地，国家建立起 17 个国家认可的中药材专业市场，药材产品可以到本 地区或邻近的中药材市场销售，是主要的销售渠道。（六）中药材流通特点有哪些？中药材属农副产品。首先，它有很强的地域性和季节性。地域