销售经理的10种角色

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1、销售经理的 10 种管理者角色阅 读2011-9-9 作者：李治江 来源：中国营销传播网明茨伯格在管理工作的本质一书中，深刻而明确地指出了管理者的 10 种角色， 对管理者明确自己的工作职责起到了直接的推动作用。销售经理在日常工作中最核心的内 容当然是达成销售任务，而为了达成销售任务而进行的各类管理工作，无疑成为销售经理 们的日常工作，那么销售经理该如何扮演好明茨伯格提出的 10 种管理角色呢？一、人际关系角色 1、名义领袖 由于组织所赋予的正式权力，管理者便成为了一种象征，他有责任去承担更多义务。 签发文件是名义领袖的主要工作之一，比如针对区域市场客户冲突、低价、窜货等行为的 处理意见反馈，

2、只有得到销售经理的签字才具有效力。有些客户除了销售经理以外，谁的帐都不买，所以通常在销售谈判、业务沟通等关键 事情的处理上，销售经理常常代表了厂家的意见，得到客户的认可。当然，销售经理需要 掌握好名义领袖的使用尺度，经常对区域具体业务进行直接管理，与客户直接打交道的话， 会造成越级管理的现象，业务人员工作很难开展。2、领导者 作为销售经理必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中，人们往往会因 为领导者身强体健或富有领导魅力而追随他。在正式的组织中，由于管理者通常是由上级 任命的，他就必须经常依靠组织赋予他的权力去开展工作。同时还要靠一些沟通管理的技 巧来树立自己的权威，从而赢得下属的信

3、服。现在有很多讨论团队建设与团队管理的书籍， 值得一些销售经理们学习，最重要的是要形成自己的领导风格，从而打造一支高绩效、高 执行力的销售团队。3、联络官 销售经理另一个重要的人际关系角色就是联络官，他不但要实现公司内部的上下级沟 通，同时还承担着平级之间的沟通和对外沟通。纵向沟通包括向公司总部申请资源，与市场营销 From EMKT 部、人力资源部、产品设计部、物流部、客户服务部甚至财务部等部门保持联系。我接触过的很多优秀销售 经理都是做内部营销的高手，曾经有过这样一个故事：当时接近年底了，建材行业大家都 要冲销量，导致的结果就是订单太多根本订不到货，可是有一个销售经理他却可以订到。 为什么

4、？原来他每年都会把当地的一些土特产送给仓库的发货人员，一来二去跟仓库人员 的关系很好，在订货发货的时候自然得到了很多照顾。横向沟通则包括了对内沟通和对外沟通两种情况。当你问 100 个销售经理每天在忙什 么？至少有 90 个会告诉你“我在处理窜货” ，在处理类似窜货这样一些区域问题的时候， 你必须得与其他区域的销售经理取得联系，并且通过协商来解决。也有些区域经理会组织 核心客户到优秀的区域参观学习，这些活动都需要兄弟区域的支持才能顺利开展。在外部 沟通上，销售经理需要与广告公司、路演公司、网络团购公司、税务局、工商局、质检局 等保持密切联系，因为你的任何经营活动都离不开外部环境，就象罗斯福坦诚

5、地承认他的 最大个人资源是丘吉尔一样，这些外部的公司和部门联络到位的话就是我们的资源，联络 不好也可能变成障碍。二、信息传递角色 4、监控者 作为销售经理要能够分辨出各种信息的价值与真实性。销售经理接受信息的主要渠道 包括了：公司的内部运营报告（各类销售报表、数据呈现） ，外部事件（行业信息、竞争对 手信息等） 、分析报告（有些是送上门的，有些是向别人索取的，比如房地产行业报告、装 修情报等） ，观念和趋势（指销售经理对行业发展的把控，参加行业论坛等获得的信息） ， 压力信息（一些关系客户的处理、社会机构要求捐赠）等。销售经理要学会对这些信息进 行分析、加工处理以后再进行信息的传播。正是由于销

6、售经理拥了内部信息的总揽权和外部信息的独享权，销售经理的权威才得 以体现。有些信息是值得进行分享和传播的，而有些信息是要坚决杜绝的，我经常跟销售 经理们开玩笑说， “销售经理要学会把所有问题都自己扛” ，一旦公司里的销售政策改变不 利于销售达成的时候，销售经理就要想办法来处理这些信息，然后想好怎么向下属和客户 进行传播，才不至于影响到大家的热情和积极性。5、传播者 信息处理完成后，销售经理要向下属进行信息的传达，此时，一般包括了两种传达类 型：事实和价值观。事实指销售经理分析的销售数据信息、客户信息、产品信息等客户的 市场反馈信息。价值观则是传达销售经理的计划，比如他对自己制定的销售策略是否具

7、有 足够的信心，如何传达是很大的一个技巧性问题？销售经理需要根据不同的沟通目的进行 信息传递，在做区域问题剖析的时候，尽量采取事实信息传递；在鼓舞士气引导大家达成 销售任务的时，应多采用价值观的方法。销售经理的信息传播途径除了正式的销售会议以外，还包括了一对一的员工面谈，所 以对销售经理来说谈话的技巧和公众表达的技巧都是必备的技能。我们经常会谈到“言传 身教” ，不但区域经理要用行动告诉下属、教会下属怎么做，而且能够通过培训的方式进行有效辅导也非常重要。6、发言人 销售经理有了名义领袖的角色，那么他就要向公众传达信息，所以他又有了发言人的 角色。发言人的观点通常并不只是代表他自己，而是代表了他

8、背后的销售团队甚至公司的 一些价值观，甚至别人会通过发言人来判断公司的现状和问题。销售经理需要向两个群体进行观点阐述，一个是公司的决策层，另一个是下属和社会。 面对公司决策层的时候，常常需要反馈市场状况和公司政策的执行情况，从而希望能够说 服决策层给与更多的市场支持，面对下属做汇报时，则是需要递销售的信心，从而带领大 家达成销售任务。三、决策制定角色 7、创业者 创业者角色不但需要销售经理能够承担责任，更重要的是要求销售经理能够大胆创新。 2005 年的时候，我所负责的郊县销售业绩一直没有明显改善，客户规模不大，又不能多开 网点，因为一旦多开网点无疑会增加公司的物流配送费用，怎么办？我经过了三

9、四个月的 客户走访，开始实行了大客户开发分销网点的做法，但是公司当时没有这样的政策的，我 还是决定跟客户沟通了以后先这样操作了，事实证明这个做法是相当有效的。2009 年，公 司出台了分销网络开发的政策，此时我的那些游击队分销客户经过四年多的市场磨练，该 淘汰的早就淘汰了，留下来的都是具有发展潜力的客户，他们马上接受整编进入了正规军 的队伍，我的分销客户从网点布局和客户质量上来说都成了公司的标杆。所以，只有管理 者具有了创业者的精神，才能够大胆创新快速发展，特别是销售经理面对的区域问题千奇 百怪，此时没有变通的做法是行不通的。当然，要有创业者的身份首先就要得到公司的充 分授权，或者“将在外军令

10、有所不受” 。8、故障排除者 销售经理在面对突发事件的时候，必须能够主动、冷静地进行处理，成为企业中的故 障排除者。2004 年 3?15 的时候，我还在绍兴区域做家电销售，公司的电水壶被工商局给 拿走检测了。接到苏宁电器应经理的电话以后，我开始拼命地与当地工商局的负责人取得 联系，及时跟进检测的结果，当时我前后打了接近二十几个电话，最终才与工商局的负责 人见上面。当然，产品检测的结果在我们的预料之中，我们的产品没有任何问题，同时， 通过这件事情我们还与当地的工商、质检部门建立了联系。9、资源调配者 调配公司的各种资源，从而实现资源的优化组合，用最少的资源实现最大的回报，这 对于销售经理来说既

11、是一种要求，更是一种能力。同样是渠道激励政策，优秀的销售经理 会根据不同客户的需求来制定不同的方案，想要发展的客户就送他去参加培训学习，想要 赚点小钱的客户就给他返点或者现金奖励，想要出去玩的客户就送他去泰国游、香港游。除了钱怎么花，还要思考钱什么时候花，一刀切的方法是坚决要杜绝的。销售经理除了要考虑在客户身上怎么花钱才更有价值外，还要思考在业务人员的身上 该怎么花钱，也就是销售激励的问题。针对不同的员工给予不同的激励，满足员工的不同 需要，只有这样才能调动这些人的积极性。10、谈判者 做销售的不管是管理层还是执行层，每个人都要具备高超的谈判技巧，在双方博弈中 胜出。如果每次谈判你都处于下风的话，那么很难在下属或者客户面前建立权威。我一直 所倡导的谈判风格是硬球谈判，也就是要知道向谈判对象巧妙施压。关于谈判者这一角色 我不想过多展开，因为作为销售经理每天我们都离不开谈判。