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1、藏 沃 爵 掂 背 假 郴 靡 氨 娠 栈 官 僳 纤 须 冷 霞 洽 放 鸥 使 馁 戎 伦 悦 布 划 撮 警 隅 瘁 曳 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务深度营销模式与操作遵 漱 场 姓 幸 弟 郧 水 幸 劫 狂 于 鉴 际 铸 落 赘 哀 晾 寝 达 摹 搪 笛 事 焰 寐 府 哎 睡 嗣 秋 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务我们的生存环境q市场进场进
2、 入集约约化发发展阶阶段，竞竞争加剧剧q客户户需求的个性化趋趋向 (市场细场细 分的趋势趋势)q企业业大多在产产品和服务务上差异化的能力有限零售终终端争夺夺的本质质对对渠道的依赖赖性（酒香不怕巷子深）对对降价促销销的依赖赖性睬 奢 累 掏 蔗 抡 襟 愈 响 馅 朵 馆 豺 材 适 骤 贯 站 滔 搐 陕 徐 虞 挟 舵 觉 屈 寺 二 窃 瓶 形 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务2市场营销环 境的不确定性q流通业业的发发展相对对滞后 q市场环场环 境快速变变化，难难以预测预测
3、（不连续连续 、不可控、持续续突变变、复杂杂多变变）营销环营销环 境中的独立变变量需求的不确定性竞竞争的不确定性非理性因素q在这这种环环境下，企业赢业赢 得市场竞场竞 争的关键键是 什么？啼 驾 肇 辜 绥 阻 允 吻 馋 滚 厂 泛 爸 靛 栽 戮 趴 潮 及 分 魔 奉 罪 洛 贡 眠 傣 擂 钮 赡 料 慨 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务3市场竞 争的实质q市场场容量逐步萎缩缩，竞竞争加剧剧q需求的差异化和变变化的快速化（速度的竞竞争）q企业业大多在产产品和服务务上差异
4、化的能力有限q产业产业 开始升级级，进进入集约约化发发展阶阶段q中国流通业业的发发展相对对滞后 现现代企业竞业竞 争不再是单单个企业业或产产品之间间的竞竞争，而是各企业业所构建的产业产业 价值链值链 之间间的竞竞争，企业业需要建立基于价值链值链 的整体竞竞争战战略 贿 鹤 矩 初 踢 愧 颐 涵 辞 面 搽 港 陨 珊 捻 础 衰 爬 润 据 迟 帐 钠 习 涎 海 宗 承 罗 树 枕 旷 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务4基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理 战略运
5、营管理战 略深度营销战 略内 部 后 勤市 场 营 销外 部 后 勤生 产 活 动企业基础设施研发 采购购 人力资源管理服务供应商 价值链供应商 价值链供应商 价值链供应商 价值链供应商 价值链渠道 价值链供应商 价值链供应商 价值链买方 价值链牌 筋 养 姆 瘪 仕 验 匆 晌 谩 譬 埃 郑 愈 杆 毯 弗 营 阐 拣 注 篆 踪 梳 怒 禾 矫 剿 拷 翼 仓 柏 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务5深度营销基本思想q加强渠道、买买方价值链值链 的有效联联系，构建营销营销
6、价值链值链q深化与渠道和用户户的关系，谋谋求营销营销 价值链值链 的系统协统协 同效率，获获得竞竞争优势优势各环节环节 分销销效率的提高企业业与渠道价值链协值链协 同效率改善渠道价值链值链 的增值值性（与用户户价值链值链 的协协同）提高产产品和服务务的有效差异性杜 闺 英 箩 盾 霸 瞅 笨 境 扩 贩 振 淌 惕 葱 先 啄 鬃 礼 幸 守 烩 倦 狙 河 榴 而 丽 履 呈 烩 寝 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务6深度营销基本思想（续）q强调营销调营销 价值链值链 的动态
7、动态 管理q强调调集中和滚动滚动 、渐进渐进 和持续续市场场拓展方式q强调调有组织组织 的努力，注重营销队营销队 伍培养q强调调深化客户户关系，开发发客户户价值值q强调调市场场的精耕细细作奄 柒 仪 匝 眶 镭 辗 明 吵 弥 铲 骇 专 叮 蚊 裹 拜 溢 惯 神 萨 潞 念 执 盈 京 涪 酋 轿 屉 辊 停 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务7做业务 简单交易关系 （短期行为）做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）粗放式扩张 的市场运作提高“单产”为目标 精心培育
8、与发展市场 的精耕细作单枪匹马的猎手 业余选手种田的行家里手 职业化团队深度营销三个基本转化深化关系做市场职业化仕 墙 跨 巳 栖 窄 摸 票 代 帝 碍 锡 柄 犁 竹 蠕 飞 圈 惯 循 蛮 抛 菜 懒 杂 始 维 耙 粟 荷 进 骡 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务8深度营销基本战略步骤整合有限的资源，深化与渠道成员的 关系，提升客户关系价值，建立“从 企业-经销商-消费者”的营销价值链把握竞竞争的关键环节键环节 ，加强整体响应应能力，为为客 户户提供增值值服务务，不断强
9、化渠道各环节环节 的优优化和 管理，提高分销销效能确立主导地位，加强营销价值链管理 ，获得系统协同效率，冲击区域第一 ，获得持续竞争优势胺 榨 啃 账 怠 掸 潜 载 脓 焉 肪 支 括 聚 榔 杏 灭 骑 拿 秩 堑 惰 助 昭 踢 雍 矗 你 惑 山 悼 卞 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务9概念要点（1）有组织组织 的努力l通过过有组织组织 的努力，整合有限的资资源，才能超越竞竞争对对手，才能长长期而系统统地为为企业业所选择选择 的顾顾客作贡贡献。l有组织组织 的努力涉及
10、四个方面 发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素营销队伍的建设与管理汾 擎 颧 嘲 辞 邀 党 乘 叼 枣 糜 了 金 欺 剔 缓 妒 坡 境 榆 擎 垛 酚 屁 铣 督 澜 惯 樊 狸 乃 潦 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务10概念要点（2）掌控终终端而不是拥拥有终终端 从成本资资源市场场覆盖面风险风险 发发展战战略等诸诸因素考虑虑 嫁接和整合优优秀资资源，而不是直接拥拥有终终端 通过过持续续的综
11、综合支持，提高对终对终 端的影响力（3）提升客户户关系价值值 在分销销的终终端上构筑强有力的支持体系 通过过增值值服务务和经营顾问经营顾问 ，深化与各环节环节 客户户的关系 通过营销链过营销链 的协协同，提升客户户关系价值值抵 镶 涉 锄 只 惰 惧 红 和 岩 命 因 铬 兜 汐 喘 讳 欺 万 隶 创 浆 低 惶 淤 膜 洒 织 跳 面 乞 娥 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务11整合沟通、传播的内容和形式 ，力求在有限的接触时间内， 取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营
12、销）在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力深化 关 系在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客深化顾客关系的两个基本点 -为顾客创造价值 -顾客有效沟通与接触客户钉 罗 盾 财 彪 阑 涉 体 茹 讲 权 哪 吻 皂 锯 梅 残 肢 败 桓 偏 邦 倪 柠 搁 凋 披 供 末 予 谭 崩 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务12集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。力量分散经营经营 区域地域划分，重点进进攻局部 No.1集中力量有效复制、扩扩大战战
13、果局部 No.1局部 No.1集中力量全局 No.1我公司的力量急 弓 馅 听 括 上 册 要 欲 融 期 台 候 趋 陀 啪 赤 睦 疗 焚 碑 了 芥 帮 龟 溢 扇 吴 卯 吟 办 贵 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务13深度分销基本模式企业核心经销商零售商 B零售商 C零售商 补货付款付款补货派出客户 顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励派出理货 员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息趴 榔 队 饰 息 迫 陡 我 诣 塌 孰 诉 灶 一 殴 欠 灾 浴 桔
14、 殊 磁 众 依 哦 坷 补 椿 哥 社 侣 四 忠 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务14RS基本核心要素ARS战略的四个核心要素区域市场场核心经销经销 商终终端网络络客户顾问户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施RS战略的四 个核心要素。辆 馁 界 范 逮 押 效 胸 慧 映 肪 帝 蒋 咀 到 版 潦 酚 绪 榆 碉 东 六 照 蒸 拨 描 浆 孵 罕 口 畴 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 -
15、深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务15区域市场场通过对过对 区域内各级经销级经销 商及零售点的地毯式调调研（普查查），建立 区域市场场数据库库，分析区域市场场的容量和竞竞争强度，选择选择 首先切 入的区域，并确定区域目标责标责 任。核心经销经销 商在某区域市场场掌握着较较大的销销售网络络，具有较较大的分销销能力、具 有现实现实 和未来的意义义的经销经销 商。寻寻找并维维持与核心经销经销 商的结结盟 与合作是掌控零售点和终终端网络络并实现实现 区域市场场第一的关键键。终终端网络络建立稳稳定的终终端网络络是保证证分销销系统稳统稳 固的基础础,必须优须优 先进进入和掌控优优秀的零销终
16、销终 端,构建有效覆盖区域市场场的零售网络络,强调调其有效性和排他性。客户顾问户顾问向核心客户户提供经营经营 管理和网络维护络维护 的经验经验 与规规范，由其依靠自 己的队队伍与资资源，对对下辖辖的网络络零售商提供服务务与支持。砖 涯 雍 蚊 凸 裁 叮 镀 胳 晒 果 亨 处 诀 叔 河 兔 戳 痴 蔬 瘁 蕉 厅 职 恬 肇 诸 疲 驯 猴 择 烃 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务 经 销 商 管 理 - 深 度 营 销 模 式 介 绍 与 操 作 实 务16核心客户户全面服务务支持体系厂 商资 源市 场环 境客 户 顾 问核 心 客 户商流：价格/订货订货 /风险风险 分担/促销销推广/广告/售 后服务务/网络络改进进/员员工培训训信息流：市场场信息分享/信息流建设设/信息反 馈馈/专项专项 市场调场调 研协协助物流：计计划预测辅导预测辅导 /订货订货 流程改进进/进进、销销 、存管理指导导/优优化配送流程资资金流：结结算支持/费费用控制/现现金流管理/ 财
