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1、 请务必阅读正文之后的免责条款部分 守正 出奇 宁静 致远 工业 资本货物 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要报告摘要报告摘要 近期，工程机械行业是市场关注的焦点，特别是挖机的销量情 况，作为衡量宏观经济景气度重要指标之一，对我们判断整个宏观 经济的运行状况具有重要的参考意义。为此，我们调研了广西、湖 南以及四川地区，国内外各品牌的挖机代理商，希望了解下游项目 真实的开工情况，并预判三四月份挖机旺季销量情况。太平洋机械 团队实地调研，总结主要观点如下： 预计 3 月份销量增速可能超过 50%：预计 3 月份销量增速可能超过 50%：根据我们跟代理商的交流 情况来看，广西、
2、湖南和四川代理商普遍反映今年 3 月份初开工情 况比去年更好，反映在挖机开工率数据上，要比去年高 20%左右。 3 月份销量同比增速预判上，对广西市场保守预计 30%-40%，乐观 能达到 60%； 对湖南市场预计 60%以上； 对四川市场预计超过 40%， 乐观能达到 60%。综合与其它区域代理商的沟通情况来看，3 月份 挖机国内销量大概率能够超过 3 万台，再加上出口，我们预计 3 月 份销量同比增幅有望超过 50%。 下游需求主要来自于基建、扶贫和棚改项目，矿山开工正常：下游需求主要来自于基建、扶贫和棚改项目，矿山开工正常： 代理商普遍反映开工需求主要来自于基建、精准扶贫和棚改项目， 矿
3、山开工正常，而房地产项目对挖机的需求影响不大。各省来看， 广西地区去年需求主要来自于高速公路、二级路开工频繁，今年将 开工建设南宁到柳州高速，该项目开工将持续 3-4 年；湖南地区小 挖比重会高一些， 多用于棚改、 精准扶贫项目等， 湘西大工程较多， 以高铁、高速为主；四川地区也是高铁、高速、绕城环线等工程较 多，基建项目比去年更多。 中大挖持续缺货， 主要受制于液压件供应：中大挖持续缺货， 主要受制于液压件供应： 由于需求过于火爆， 中大挖从去年底开始的缺货仍在持续，主要是受制于进口液压件供 应不足。小挖目前仍有库存，但部分代理商预计，如果市场持续火 爆，小挖也会出现缺货的情况。 行业良性发
4、展，没有出现需求透支的情况：行业良性发展，没有出现需求透支的情况：根据我们的调研， 各地区各品牌付款方式、首付比例有所不同，一般融资租赁要求首 付比例在 20%以上，分期则要求 40%以上，要求较为严格。从回款 率来看，2017 年新增销售回款率接近达到 100%，合计回款率达到 90%以上， 主要是 2015 年以前销售部分客户有回款逾期的情况。 客走势比较走势比较相关研究报告：相关研究报告： 朝阳行业欣欣向荣，铸就锂电智 造龙头-2018/03/08 一季报业绩亮眼,向世界级龙头 迈进-2018/03/08 工程机械行业跟踪：3 月份挖机 销量同比增幅有望接近 50% -2018/03/0
5、6 证券分析师：刘国清证券分析师：刘国清 电话：021-61372597 E-MAIL： 执业资格证书编码：S1190517040001 证券分析师：钱建江证券分析师：钱建江 电话：021-61376578 E-MAIL： 执业资格证书编码：S1190517070002 (23%)(12%)(2%)8%18%28%17/3/10 17/4/6 17/5/2 17/5/25 17/6/21 17/7/14 17/8/8 17/8/31 17/9/25 17/10/25 17/11/21 17/12/14 18/1/9 18/2/1 18/3/5机械 沪深300 2018-03-10 行业点评报告
6、 看好/维持 机械 行 业 研 究 报 告行 业 研 究 报 告太 平 洋 证 券 股 份 有 限 公 司 证 券 研 究 报 告行业点评报告行业点评报告 P2 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要 请务必阅读正文之后的免责条款部分 守正 出奇 宁静 致远 户方面，目前的购机客户均为行业老客户，决策更为理性。行业处 于良性发展轨道，购机均有较为确定的工程项目支撑，促销展会对 销售有促进作用，但没有出现需求透支的情况。 行业竞争格局行业竞争格局持续持续演变演变，国产品牌份额提升大势所趋：，国产品牌份额提升大势所趋：行业竞
7、 争格局以及各品牌份额的变化是多种因素造成的结果。 从 1-2 月份的情况来看，市场比较困惑三一份额略有下滑，主 要是今年各品牌均对旺季销售进行了充分准备，竞争比较激烈。三 一近期大幅增强销售力度，3 月份市占率有望明显回升。 从中长期来看，产品和渠道是行业竞争格局演变最重要的因 素。 产品方面， 以三一、 柳工为代表的国产品牌产品品质提升较快， 基本达到或超过韩系挖机的技术水平，但较卡特、小松略有差距； 渠道方面，三一、徐工已具备较为成熟的代理商渠道，而柳工则是 通过直营公司接管部分省份代理商的方式快速恢复渠道能力。由此 看，以三一、徐工、柳工为代表的国产品牌产品技术能力、渠道能 力正在不断
8、加强，凭借其服务本土化优势和性价比优势，国产品牌 份额提升将是大势所趋。 项目开工情况非常好，周期行业项目开工情况非常好，周期行业巨大惯性巨大惯性被低估：被低估：这一轮周期 的起点是大量的基建、房地产和矿山项目开工，在宏观层面经常被 看空的情况下，一直超预期延续至今。今年 3 月份旺季不仅仅是挖 机销售火爆，而且基建大工程、乡镇建设、矿山等项目开工也是好 于去年同期。目前大家看到的钢材、水泥等渠道库存，估计随着开 工增加，会迅速下降。因此，工程机械等周期行业的巨大惯性是被 低估的。 投资建议：投资建议：从草根调研的情况来看，下游项目开工非常活跃， 旺季销量有望继续超预期。我们强烈推荐工程机械板
9、块，前期调整 就是买入机会，建议重点关注三一重工、恒立液压、徐工机械、艾三一重工、恒立液压、徐工机械、艾 迪精密、柳工、安徽合力迪精密、柳工、安徽合力和浙江鼎力浙江鼎力等。 风险提示：风险提示：宏观政策面可能趋紧；后续开工情况不达预期等。 行业点评报告行业点评报告 P3 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要 调研纪要调研纪要 （备注：以下为代理商观点，并不代表太平洋机械，仅供参考！ ） 广西国产挖机代理商广西国产挖机代理商 广西市场背景：总体挖机市场在全国第十名。 一、市场情况 1、开工情况 3 月 2 日元宵节，开工
10、率已经达到 67%；3 月 5 日，70%多的开工率。目前来看，比去年开工率要好 15 个百分点左右，开工明显好于去年同期。 三月份开工不错，估计四月份开工更好，有些大型项目现在还没有完全开起来。大客户一般在正月十五之后才开工，今年有提前开的。 2、下游需求 1）矿山开工一切正常；2）路桥，有项目部建好，但还没开工的（后面提到的典型工程）；3）地产，短周期，土方 3 个月，地产商到施工方隔了好几层。 去年高速公路、二级路开工比较频繁。今年的典型工程，南宁到柳州高速，成为南北第二通道。16 年 12 月开工仪式，18 年 9 月正式开工。高速公路的建设周期，路基 1-2年；路面、两侧水沟、绿化、
11、隔离栏等，周期 3-4 年。 3、中大挖缺货 中大挖还在供不应求阶段， 有15台无法明确交付时间， 可能从17年12月份到现在。而去年同期卖了 6 台，没有排队。 代理商库存方面，小挖有库存，中大挖以上都没有。 缺货原因是泵阀等进口液压件供不上货。 4、销量预判 广西市场 3 月份销量，整个市场保守 30-40%，乐观一点 60%。 二、代理商情况 1、销售政策 首付比例 20-30%之间，做 2-3 年。个人客户以融资租赁和按揭为主，公司客户以分期为主（按揭主要针对个人客户，分期风险大，针对公司客户）。 2、回款情况 回款好了很多，客户购机会考虑月还款等，更加理性。 3、投资回收期 行业点评
12、报告行业点评报告 P4 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要 20t 要考虑项目包月多少钱，机手、成本等。小挖 55 机型，要保证 36 个月回本；大挖，不好说，矿山回本比较快。 小挖司机成本，4000-4500 元/月；20t 中挖，6000-6500 元/月。 4、涨价 没有官方发布涨价通知，部分中大挖机型提价大概 3%-5%。 5、老客户购机占比 30%-40%。 6、市占率 市占率往上提压力很大，去年市场好，三一跟进比较快；今年大家都准备好了（比如促销，3 月 6 日，现代、斗山、小松、徐工四家开展销会；3 月
13、 7 日，卡特开；三一 2月 28 日开过，3 月 10 日再开）。广西三一市占率第一，然后是卡特和徐工，柳工第四名。 广西韩系挖机代理商广西韩系挖机代理商 1、需求 广西地区项目：1）高铁特别多，中铁收款好，工程公司优选；2）高速公司；3）房地产。 需求最新启动是华东，山东、江苏、安徽好，华南地区紧随其后。 2、供不应求的问题 中大挖目前供不应求。从占比来看，上半年大型设备多，大工程上半年集中开；小挖下半年起来。也说明中大型工程多，所以中大挖增速高。 3、涨价 去年涨过一次，涨的最早，今年没涨；小挖没涨。 4、开机小时数 同比涨幅 20-30%；预计 3 月份后面还要往上走，说明开工好于去年
14、。 5、销售政策和回款情况 现在客户也筛选过，首付最低 20%，做 2-3 年，以 2 年居多。回款方面，17 年新增逾期为 0。 去年下半年销量很高，目前看没有透支需求，用户也非常理性。 6、政府资金担忧 行业点评报告行业点评报告 P5 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要 判断不会有大问题，如果回款不好导致没人愿意接，政府也只能付款。 湖南湖南国产挖机代理商国产挖机代理商 一、市场情况 1、3 月份销量预判 预计湖南市场 3 月份 1500 台， 去年 900 台 （准确数据 903 台） ， 同比增长 60%以上
15、。 2、需求端 今年动工特别早，主要用于：1）棚改，小挖用的比较多；2）扶贫，往乡镇下沉；3）大工程，湘西那边多一点，比如怀化等，主要 30 吨以上很火爆。 3、中大挖缺货 缺的比较厉害，各个品牌都缺。按这个形势发展，小挖都可能缺货。 4、展会 现在各代理商比较理性，不会乱搞，以前送宝马奔驰卡宴。客户也更理性，都是老客户，湖南曾经搞过 3000 人订货会，什么人都来买挖机。 5、开工率 上个月比较低，一周监控一次。截止 3 月 6 号，3 月平均开工率 60%多一点，有明显改善。 6、涨价 会有选择性提价，年前就提价了。 二、行业情况 1、湖南中大挖比例 小挖比例偏高，可能占到 75%。江苏市
16、场更高，80%以上是小挖。 2、付款方式 小挖， 20%全款； 剩下分期、 按揭， 首付款要求 40%以上。 一般超过一年融资按揭多，一年以内做分期多。 现在分期比例达到 70%，首付款要 40%。 3、回款或债权 基本上没多大问题，新销售逾期，可能不到 1%。 4、挖机投资回报率 行业点评报告行业点评报告 P6 工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要工程机械行业跟踪：广西、湖南和四川工程机械代理商调研纪要 以 7.5 吨小挖为例，购买价格 41 万，一年开工 1500-1800 小时，每小时 180-200元，大约 36 万毛利。油费在 25-28 元/小时之间，师傅工资 6-7 万（自己开不算），保养 3000-5000 元/年，需要一辆 2-3 万的拖车，自己开的话能有 20 万纯利。两年就能把成本收回来。 农村劳动力太少了，
